1、銷售績效管理考核方法、績效管理考核方法、背景考核對象內(nèi)容、薪酬構(gòu)成及考核指標(biāo)、績效管理考核規(guī)則、績效管理考核原則、績效管理考核實施程序、背景，面對行業(yè)洗牌，市場競爭日趨激烈。如何吸引和留住人才成為恒安立足市場的基礎(chǔ)。在集團(tuán)人力資源部績效管理研討會的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場實際情況，福建、廣東銷售分公司制定了本計劃。2.評估對象：1 .銷售經(jīng)理/辦公室主任2?？蛻艚?jīng)理(現(xiàn)代)3?？蛻艚?jīng)理(傳統(tǒng))4?？蛻艚?jīng)理助理5。商業(yè)代表6。個人護(hù)理顧問；3.薪酬構(gòu)成和考核指標(biāo)，實際情況是33，360；3.薪酬構(gòu)成及考核指標(biāo)，目標(biāo)情況為33，360 (1)運營部經(jīng)理/辦公室主任運營部經(jīng)理/辦公室主任是本地區(qū)銷售團(tuán)隊的核

2、心骨干。為了保證運營部經(jīng)理/辦公室主任的基本利益，充分調(diào)動他們的積極性，經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，閩粵管理部形成了以下方案：月度考核：在原工資的基礎(chǔ)上，全面提高考核；崗位補(bǔ)貼：它與市場的大小和任務(wù)的輕重相聯(lián)系，但不與“人”相聯(lián)系而再次調(diào)整；年終考核：與年度銷售計劃的完成掛鉤，有明確的考核指標(biāo)和權(quán)重。而經(jīng)理的工資被細(xì)分為主管的主管，具體情況就省略了。工資構(gòu)成和考核指標(biāo)；(2)客戶經(jīng)理(現(xiàn)代)；(3)客戶經(jīng)理(傳統(tǒng))；(4)助理客戶經(jīng)理；(3)薪酬構(gòu)成和考核指標(biāo)；(五)業(yè)務(wù)代表。(6)個人年度評估，四?？冃Ч芾砜己艘?guī)則：(1)銷售計劃完成率：銷售計劃完成率=月度實際完成銷售額/月度計劃完成銷售額*100%注：

3、月度計劃任務(wù)銷售額是指直接上級部門指定的第一責(zé)任人的月度計劃銷售總額。實際得分為每月總銷售額的60%，得分根據(jù)計算所得的收入比率的波動情況而定。如果每月總銷售額為60%，分?jǐn)?shù)將被取消。如果60%的銷售任務(wù)連續(xù)兩個月未完成或累計三個月未完成，責(zé)任人將被降職或解聘。該項目的分?jǐn)?shù)沒有上限。(2)支付報酬率：支付報酬率=本期實際返還金額/(上期應(yīng)收賬款余額、本期實際銷售額)*100%注：嚴(yán)格遵循此公式，以我處(運營部)月度支付報酬申報表為計算依據(jù)，按比例計分。經(jīng)銷商付款的月回報率為95%，因此分?jǐn)?shù)將被取消。自營商場的退貨付款以合同賬期規(guī)定的付款日期為準(zhǔn)，合同賬期內(nèi)的應(yīng)收賬款予以剔除。第四章?？冃Ч芾砜?/p>

4、核規(guī)則，(3)費用控制率：費用控制率=本地區(qū)每月實際費用總額/每月實際銷售額(含稅)核定計劃費用比率注：費用控制率等于0時，得分為20分。負(fù)數(shù)是儲蓄。根據(jù)公司批準(zhǔn)的費用率，每節(jié)省1%將獎勵5分，該項目最多可獲得40分。正數(shù)表示超支。根據(jù)公司批準(zhǔn)的費用率，每超支1%，扣5分，該項扣20分，直至結(jié)束。促銷券的降價包含在該項目的銷售費用控制率指數(shù)的評估中。第四，績效管理考核規(guī)則，(4)合格抽樣率：合格抽樣率=合格抽樣門店數(shù)/抽樣門店數(shù)*100%地市級市場抽樣門店數(shù)至少為：10家小門店和20家超市；縣城市場至少有5家小商店和15家超市。地市級市場抽樣標(biāo)準(zhǔn)：小商店5件以上合格，超市15件以上合格(不含衛(wèi)

5、生用品和紙制品)如果抽樣超市數(shù)量不足，應(yīng)以小商店為補(bǔ)充；如果超市和小商店的抽樣數(shù)量不足，以實際抽樣數(shù)量為準(zhǔn)。經(jīng)理/總監(jiān)每季度對各級業(yè)務(wù)人員的合格樣本進(jìn)行考核，并將季度考核情況報省總經(jīng)理備案，年終進(jìn)行統(tǒng)一考核。第四章?？冃Ч芾砜己艘?guī)則，(5)綜合管理：壞賬控制：(3分)甲：取消一次評分，扣3分，并遵循集團(tuán)不良資產(chǎn)管理辦法。市場管理：(3分)甲：價格穩(wěn)定，客戶熱情高，3分乙：價格混亂(價格穩(wěn)定：等于或高于公司規(guī)定的價格體系；價格混亂：低于公司規(guī)定的價格體系)，取消評分，扣3分。行政事務(wù)管理：(9分)A:各類報告及時提交，缺一份扣3分，1分-1分B:公司制度執(zhí)行無偏差，管理制度健全，應(yīng)急處理有力，違

6、反公司規(guī)定一次扣3分，1分-1分C:團(tuán)隊團(tuán)結(jié)，關(guān)系融洽，業(yè)務(wù)人員或客戶舉報或投訴一次扣3分。第四章?？冃Ч芾砜己思?xì)則，(6)銷售與服務(wù)：及時不間斷供貨(定義：集裝箱缺貨):(5分)一旦取消得分，扣5分(公司缺貨和第一次物流延遲不在考核范圍內(nèi))；每月未出現(xiàn)5分，信息反饋及時準(zhǔn)確；(5分)各種報告和資料未及時提交，扣5分，各種報告和資料缺失，扣1分-該項扣1分不夠。從總分中扣除工作態(tài)度：(10分)無不良反饋，10分，一次投訴-1分，不足以扣分；從總分中扣除產(chǎn)品貨架和貨架展示的生動性：(20分)20分，完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重不符合公司標(biāo)準(zhǔn)-5分，不足以從總分中扣分；4.績效管理考核細(xì)則。績效管理考核

7、方法的原則，(1) (2)分級考核：每月月底，福建、廣東銷售部將考核銷售部門經(jīng)理/辦公室主任的指標(biāo)，銷售部門/辦公室的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)和財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)將考核客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表和個人護(hù)理顧問的指標(biāo)。5.績效管理評價方法的原則；(3)銷售任務(wù)的分配與市場的實際情況相聯(lián)系。分配原則：增加人數(shù)，一個人有更多的市場，每個人都有任務(wù)，每個人都有責(zé)任，每個人都有考核。b .作為該銷售部門/辦事處負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的第一人，銷售部門經(jīng)理/辦事處主任必須將營銷任務(wù)分配給每個客戶經(jīng)理和助理客戶經(jīng)理(即該銷售部門/辦事處所有客戶經(jīng)理和助理客戶經(jīng)理的銷售任務(wù)之和等于該銷售部門/辦事處的銷售任務(wù))。根據(jù)各客戶經(jīng)理(或助理客戶

8、經(jīng)理)所承擔(dān)的銷售任務(wù)和所負(fù)責(zé)的市場情況，以及現(xiàn)有人員，c .我公司負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理助理必須幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)門店銷售。經(jīng)銷商的這部分銷售不包括在業(yè)務(wù)代表的銷售中，業(yè)務(wù)代表的銷售必須通過經(jīng)營小店和進(jìn)行深度分銷來創(chuàng)造。d .對于一些重點市場，由于現(xiàn)代準(zhǔn)入發(fā)展完善，需要配置一名賬戶經(jīng)理管理該市場的所有現(xiàn)金通業(yè)務(wù)(該賬戶經(jīng)理的銷售任務(wù)由從事現(xiàn)金通業(yè)務(wù)的其他賬戶經(jīng)理和助理賬戶經(jīng)理承擔(dān))，可報福建、廣東管理部審批和編外配置。5。績效管理評價方法的原則：(4)當(dāng)成本單位60%的銷售任務(wù)沒有完成時，各級業(yè)務(wù)人員不參與評價，只按以下基數(shù)支付工資：如果上述各級人員沒有完成銷售任務(wù)，則不參與評價5.

9、績效管理評價方法的原則。(5)本評估計劃分為兩部分。a、月度考核：主要考核指標(biāo)為硬性指標(biāo)，是各級業(yè)務(wù)人員每月工資發(fā)放的依據(jù)；b .年度考核：主要是對各級業(yè)務(wù)人員的綜合考核，是對各級業(yè)務(wù)人員進(jìn)行年終獎勵的依據(jù)；參與者將不再享受其他工資(除工作補(bǔ)貼、日常補(bǔ)貼和銷售傭金)。5?？冃Ч芾碓u價方法的原則，(6)對銷售經(jīng)理/辦公室主任的崗位補(bǔ)貼a .根據(jù)其出勤天數(shù)計算，不參與績效評價；b、銷售部門經(jīng)理/辦公室主任的崗位補(bǔ)貼與人無關(guān)，而是與銷售部門/辦公室所管轄的市場規(guī)模和所承擔(dān)的銷售任務(wù)的權(quán)重有關(guān)，遵循以下原則：(5)績效管理評價方法的原則；(3)新任命的副經(jīng)理/副主任的每月工作補(bǔ)貼相應(yīng)降低。d、各業(yè)務(wù)部

10、門經(jīng)理/辦公室主任的崗位補(bǔ)貼不是靜態(tài)的，可以在半年或一年內(nèi)調(diào)整。隨著市場的擴(kuò)大和銷售的增長，工作補(bǔ)貼可以增加；市場在萎縮，銷售額在下降，工作補(bǔ)貼將會降低。(7)經(jīng)理/董事、賬戶經(jīng)理和助理賬戶經(jīng)理的日常補(bǔ)貼。經(jīng)理/董事和賬戶經(jīng)理享受每日補(bǔ)貼：40元/天，后臺：25元/天；b .助理客戶經(jīng)理享受現(xiàn)場服務(wù)，每日津貼30元/天，常駐服務(wù)20元/天；c .在日常津貼方面，各業(yè)務(wù)部門/辦公室不得自行評估，但應(yīng)根據(jù)出勤情況全額支付。引入該制度后，各業(yè)務(wù)部門/辦事處之間的每日津貼沒有地區(qū)差異；根據(jù)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售任務(wù)的大小，確定該職位屬于客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理助理。五、績效管理評價方法的原則，(8)個人護(hù)理顧問

11、月傭金a .傭金比例：b .公司自營超市(店)調(diào)配的個人護(hù)理顧問銷售傭金由銷售部/辦公室負(fù)責(zé)；經(jīng)銷商應(yīng)負(fù)責(zé)分配給經(jīng)銷商經(jīng)營的超市的個人護(hù)理顧問的銷售傭金。5。績效管理評價方法的原則，(9)新聘客戶經(jīng)理和助理客戶經(jīng)理的試用期約為三個月，新聘業(yè)務(wù)代表和PCC的試用期約為兩個月。試用期內(nèi)不參加考核，只按以下標(biāo)準(zhǔn)支付工資：一、營業(yè)部/辦事處必須嚴(yán)格執(zhí)行上表規(guī)定的時間間隔，新聘的客戶經(jīng)理、助理客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表和PCC的乙方必須嚴(yán)格執(zhí)行。新聘的客戶經(jīng)理、助理客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表和PCC的試用期截止日期(要求為每月的最后一天)也必須由營業(yè)部/辦事處明確提出，經(jīng)福建、廣東分行審批后執(zhí)行。如果試用期滿，該職位將

12、正式設(shè)立(原職位可以固定或降級)或解聘。該職位一旦設(shè)立，將實施該計劃的月度和年終評估。試用期間的賬戶經(jīng)理和助理賬戶經(jīng)理也享受日常補(bǔ)貼，但試用期間的PCC不享受傭金。5.績效管理評價方法的原則(10)各評價指標(biāo)的權(quán)重將根據(jù)市場情況和我們工作重點的變化分階段進(jìn)行調(diào)整，而不是一成不變的。例如，目前，福建和廣東市場的自營超市(店)的退貨率很低，所以我們給賬戶經(jīng)理(現(xiàn)代)的“退貨率”指標(biāo)一個30%的權(quán)重；當(dāng)自營超市(店)的退貨情況有所改善時，我們會考慮降低“退貨率”指標(biāo)的權(quán)重。6、績效管理評價實施程序，1。運營部經(jīng)理室總監(jiān)級人員考核：一、月度考核由省總經(jīng)理會同銷售區(qū)域總經(jīng)理和財務(wù)區(qū)域經(jīng)理共同考核；年度評

13、估應(yīng)由該省的省級總經(jīng)理與銷售區(qū)域的總經(jīng)理、區(qū)域的財務(wù)經(jīng)理、銷售行政經(jīng)理、大客戶經(jīng)理和營銷經(jīng)理共同審查；2.客戶經(jīng)理和助理客戶經(jīng)理的評估應(yīng)由其所在業(yè)務(wù)部經(jīng)理室主任共同審核。3.業(yè)務(wù)代表和PCC的評估應(yīng)由其管轄的客戶經(jīng)理(助理)、業(yè)務(wù)部經(jīng)理辦公室主任和主會計師共同審核。6.績效管理評價的實施程序。4.薪資發(fā)放流程。(1)各級業(yè)務(wù)人員的考核由當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)部門/辦事處的財務(wù)負(fù)責(zé)人填寫表格。經(jīng)當(dāng)?shù)劁N售部經(jīng)理/辦公室主任初審后，區(qū)行政分支機(jī)構(gòu)應(yīng)指定專人進(jìn)行統(tǒng)一匯總、整理和驗證，經(jīng)區(qū)財務(wù)經(jīng)理復(fù)審后，由區(qū)銷售總經(jīng)理簽字認(rèn)可。區(qū)行政區(qū)劃將批準(zhǔn)文件復(fù)印一份給區(qū)財務(wù)區(qū)劃備案，同時將批準(zhǔn)文件發(fā)回各銷售部門/辦事處，銷售部門/辦事處的財務(wù)部門支付工資。(2)各業(yè)務(wù)部門/辦公室的財務(wù)人員必須知道該業(yè)務(wù)部門/辦公室的每個員工每月需要從工資中扣除的部分(如社保等)。)和公司政策需要重新發(fā)布的部分，以確保每個員工每月的實際收入和到期收入之間沒有差異。6.績效管理評價的實施程