1、何謂專業(yè)化醫(yī)藥銷售,影響事業(yè)發(fā)展的因素,老板:溝通 人際關(guān)系:雙應(yīng) 自身素質(zhì):知識技能經(jīng)驗(yàn),態(tài)度決定一切,智慧層次,先知先覺：主動思考問題，預(yù)測未來的可能 后知后覺：缺乏主動性，推延，遲疑 不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒有明確的目標(biāo)，總是抱怨,醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵,成功（知識技巧）態(tài)度,成功的十大能力,產(chǎn)品知識運(yùn)用能力 計劃和組織能力 時間管理能力 客戶管理能力 區(qū)域管理能力 分析能力 競爭性銷售能力 專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力 群體銷售能力 領(lǐng)導(dǎo)力,兩種營銷模式,非專業(yè)化營銷模式 專業(yè)化營銷模式,非專業(yè)化營銷模式,銷售驅(qū)動型營銷模式 特點(diǎn)：不重視市場研究，而是運(yùn)用特殊銷售政策，通過銷售代見表的社交性拜訪，滿足

2、客戶的滴層次的需求，從而獲得短期的銷售也即的增長，企業(yè)的市場行為處于低水平競爭，缺乏高度的專業(yè)化型向以及宏觀的掛歷,專業(yè)化行銷模式,市場驅(qū)動 熱點(diǎn)：運(yùn)用市場策略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目中的市場定位，通過市場理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場潛力,專業(yè)化,產(chǎn)品知識 豐富的資源 機(jī)會主義者 四是8求實(shí) 專家 銷售策略 系統(tǒng)化的方法 主動型 組織能力 談判技巧 成就感 橫向思維,要具備的素質(zhì)（中國）,醫(yī)生對代表的需求： 熟悉產(chǎn)品，熟練解答問題 提供翔實(shí)的信息和資料 舉辦具有專業(yè)水平的產(chǎn)品討論會 重視客戶提出的問題，并及時反饋 具有專業(yè)化的銷售技巧 保持合適的拜訪頻率 能與客

3、戶保持密切的聯(lián)系 有禮貌，樂于助人 對客戶的管理周到細(xì)心,制度,醫(yī)療機(jī)構(gòu)體制改革 基本醫(yī)療保險制度 招標(biāo) 藥品的流通機(jī)制 生產(chǎn)體制改革 藥品分類管理 保險目錄的實(shí)施 關(guān)于“目錄”的價格管理 WTO對中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)的影響,新特點(diǎn),醫(yī)藥代表基本職責(zé)和使命重新定位 市場不的只能加強(qiáng) 尋找OTC的出路 權(quán)宜之計延續(xù)以前的方式 修煉內(nèi)功轉(zhuǎn)型為專業(yè)化營銷 制藥企業(yè)以及商業(yè)減少 銷售隊伍總?cè)藬?shù)減少 專業(yè)化代表需求增加 醫(yī)藥市場對醫(yī)藥代表的專業(yè)化素質(zhì)、技能以及相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的要求增加 農(nóng)村市場新的增長點(diǎn),醫(yī)生的需求不斷提高,愛與被愛：關(guān)愛的行動 尊重：專業(yè)的行為 自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流 安全：參加臨床試驗(yàn)，發(fā)表文章

4、生存：利益,滿足醫(yī)生的需求法則,當(dāng)一個人的高層次需求被滿足時，人就會淡化對低層次需求的要求,VIP醫(yī)生,尊重,中等年資醫(yī)生的需求分析,自我實(shí)現(xiàn),年輕醫(yī)生,安全,客戶服務(wù)向多元化發(fā)展,個性化服務(wù) 具有自己特點(diǎn)的服務(wù) 個體化服務(wù) 能夠滿足每個客戶的個體需求的客戶服務(wù),優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),產(chǎn)品和人的服務(wù)的期望 服務(wù)是在給與與接受的情況下，手者對死者獲的感覺 服務(wù)是一種情感反映 客戶對服務(wù)的評價是主觀的 令客戶滿意就是滿足他們的需求,兩個重要概念,客戶的期望：客戶的期望值，客戶的期望是以其需要為基礎(chǔ)的 客戶的感受：這種感覺不代表真實(shí),客戶服務(wù)的真摯時刻,客戶的感覺高與他們的期望值時，就會產(chǎn)生真摯時刻，客戶就

5、會表示對服務(wù)的滿意,你能創(chuàng)造的真摯時可,在面對免拜訪的時侯 在組織可視會議的時侯 不良反映的時侯,樹立專業(yè)服務(wù)精神,達(dá)到客戶期望：認(rèn)為理所當(dāng)然 一般的服務(wù)：只會不產(chǎn)生不滿意 超過期望：才會讓客戶非常滿足 不要過分承諾 起碼做到你的承諾 超過所作的承諾,專業(yè)服務(wù)精神,讓客戶在心目中建立他的付出得到了高與他的付出的感覺,客戶服務(wù)須知,值得信賴注重信譽(yù) 留意形象 反應(yīng)要快 善解人意,客戶管理的成功因素,了解客戶的也無 千萬不要以為客戶必然要再次光顧 認(rèn)識高層客戶 知道客戶的目標(biāo) 認(rèn)識客戶對市場的觀點(diǎn) 知道客戶對你提供的服務(wù)的感覺,客戶管理的成功因素2,比競爭對手服務(wù)的更好 建立量好的內(nèi)部溝通交流 制

6、定明確的目標(biāo) 計劃每次拜訪 做好拜訪記錄 專業(yè)化產(chǎn)品介紹,專業(yè)化營銷模式的實(shí)施,非專業(yè)化向?qū)I(yè)化模式轉(zhuǎn)型 帶金銷售向非帶金銷售轉(zhuǎn)型 專業(yè)化素質(zhì)的醫(yī)藥代表 專業(yè)知識、市場知識、銷售知識、人際關(guān)系、客戶服務(wù),運(yùn)用市場策略進(jìn)行專業(yè)化銷售,確定產(chǎn)品優(yōu)先順序 明確各個產(chǎn)品定位 選定競爭策略和競爭對手 制定推廣策略、推廣組合 制定戰(zhàn)術(shù)行動計劃,如何成為新形勢下有影響力的銷售贏家專業(yè)化銷售,市場道德對醫(yī)藥代表的要求,推薦安全、有效經(jīng)濟(jì)的藥品、 誠實(shí)守信 不要違反國家的政策 尊重患者隱私，情感，遵守秘密 接受過培訓(xùn)， 足夠 的醫(yī)藥知識 有責(zé)任將藥品的不良反應(yīng)上報 帶金銷售藥綬帶法律的之策 崇高的職業(yè) 醫(yī)藥知識

7、的傳播者 遵守醫(yī)藥學(xué)的職業(yè)道德以及醫(yī)藥產(chǎn)品市場銷售的道德 不斷銷售推進(jìn)來達(dá)到市場價值,崗位職責(zé),基本職責(zé)：提供信息和服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生和患者心目中專業(yè)定位,崗位職責(zé),熟悉每一個產(chǎn)品 熟悉每一個產(chǎn)品的銷售技巧 填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報表 保證所有報表的真實(shí)形 保持日常工作的高度的專業(yè)化水平 作為團(tuán)隊的成圓，建設(shè)團(tuán)隊,日常工作,保證醫(yī)院進(jìn)藥 增加醫(yī)生使用 建立商業(yè)渠道 促銷 面對面拜訪，講演、區(qū)域會 實(shí)施和檢測臨床試驗(yàn) 收集和反饋醫(yī)院信息,醫(yī)藥代表的類型,社交活動家40專業(yè)的社交人員 藥品講解員50 藥品銷售專家8銷售專家 專業(yè)化營銷人員2專業(yè)幫手,有影響力的銷售贏家,銷售代表是天生的嗎？,

8、成為有影響力的銷售贏家,80 20 成為20的成功者,成功的銷售來自于四個正確,正確的客戶 正確的拜訪頻率 正確的產(chǎn)品信息 正確的銷售代表,醫(yī)藥代表成功要素,對自己目標(biāo)的額設(shè)置要比常人高 能找到一些實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的行之有效的方法 擁有成功人士共有的個性特征：積極的心態(tài)、強(qiáng)烈的求知欲 必須講求職業(yè)道德,醫(yī)藥代表的失敗因素,貪圖眼前的蠅頭小利 過多考慮短期目標(biāo)，喜歡跨越式跳槽，心態(tài)過于浮躁 過分看重待遇和地位，不愿意補(bǔ)一些課，沒有把眼前的利益和長遠(yuǎn)的目標(biāo)處理好,醫(yī)藥代表的自我發(fā)展,1、換位思考的能力 洞悉別人要什么并及時調(diào)整自己的能力 2、自我驅(qū)動的能力 我要做這件事就一定要成功 非常重要的是：這兩

9、個方面必須十分出色，并要有恰當(dāng)?shù)谋壤?成功的基石,成功（）態(tài)度,影響醫(yī)生處方的因素,醫(yī)生嘗試用藥的的原因 （首次用藥） 醫(yī)生重復(fù)用藥的原因 更多使用,影響醫(yī)生處方的因素,嘗試用藥 藥品因素：對該要有需求，療效好，使用方便，安全性好，符合藥效經(jīng)濟(jì)學(xué) 代表因素：使醫(yī)生信服并能夠滿足其需求，量好的合作關(guān)系（公司及代表）。定其的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽(yù)及形象,影響醫(yī)生處方的因素,反復(fù)使用 藥品因素：療效要好，安全性要高，患者主動要求使用， 代表因素：代表讓醫(yī)生滿意：定其規(guī)律的拜訪，良好信譽(yù)及關(guān)系，態(tài)度誠懇，誠實(shí)，專業(yè)化的形象，藥品關(guān)鍵促銷語句的不斷提示,影響醫(yī)生處方的因素,醫(yī)生處方的選擇 首選用藥 二

10、線用藥 保守用藥,醫(yī)生首選用藥的理由,藥品因素：值得用（療效好，價格合理） 相信該藥品對于病人最好 可用于多種適應(yīng)癥 代表因素 定其規(guī)律的拜訪 不斷的跟進(jìn)與提示 與代表及公司建立良好的關(guān)系,二線用藥的理由,藥品因素：覺得該藥療效不如首選藥 認(rèn)為該藥不值得成為首選 認(rèn)為適應(yīng)癥有限 沒有足夠的產(chǎn)品提示或陳列 代表因素： 醫(yī)藥代表沒有定期拜訪 與代表或公司的關(guān)系一般,保守用藥,藥品因素：太貴了不能隨便用，藥效太強(qiáng)了不能隨便用，藥品有嚴(yán)重的不良反應(yīng)而不能隨便用；對藥物缺乏了解，不敢用 代表因素：使用過程出現(xiàn)問題沒有及時解答；代表沒有定期拜訪；代表以及公司少合作。,影響醫(yī)生藥品定位形成過程,藥品定位：首

11、選 二線 保守 代表定位：首選 二線 保守,醫(yī)院市場細(xì)分,醫(yī)院市場細(xì)分,目標(biāo)醫(yī)院潛力分析,醫(yī)院潛力： 目標(biāo)醫(yī)生中說有適應(yīng)癥患者對某種藥品的需求總量 對任何藥品其潛力的計算獨(dú)資與適應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量有關(guān)，與其他競爭產(chǎn)品的銷售金額或者包裝量無關(guān),目標(biāo)醫(yī)生潛力分析,不同的目標(biāo)醫(yī)生處理不同適應(yīng)癥的病人數(shù)量分別是多少 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品 有多少醫(yī)生在處方競爭對手的產(chǎn)品 醫(yī)生對什么樣的病人在處方我的產(chǎn)品 什么情況下處方競爭產(chǎn)品,目標(biāo)醫(yī)生潛力分析需要考慮的因素,病人數(shù)量多少 患者類別處方價值 學(xué)術(shù)影響力 未來用藥潛力 合作歷史,目標(biāo)醫(yī)生潛力分析,產(chǎn)品生命周期,導(dǎo)入期,成長期,成熟期

12、,衰退期,競爭產(chǎn)品分析,客戶為什么要用競爭產(chǎn)品 我們自己做得不好 競爭對手比我們做得好 分析 對我們的產(chǎn)品缺乏信息還是缺乏了解 從競爭者方面是否可得到額外利益 特別的人際關(guān)系，與醫(yī)院有長期合作關(guān)系 太多的同類產(chǎn)品，難以取舍 固有的習(xí)慣難于改變,競爭分析,1、產(chǎn)品競爭分析 優(yōu)缺點(diǎn) 醫(yī)生的評價 患者的評價 價格比較,競爭分析,競爭公司分析 組織結(jié)構(gòu)重點(diǎn)以及優(yōu)缺點(diǎn) 資源 培訓(xùn)和發(fā)展 銷售及市場支持力度 市場策略,競爭分析,競爭醫(yī)藥代表分析 銷售活動以及技巧 性格工作態(tài)度 客戶關(guān)系拜訪的方式 目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率和拜訪頻率 工作的優(yōu)缺點(diǎn),競爭對手的選定,主要競爭產(chǎn)品的相關(guān)資料,有效成分、主要適應(yīng)癥、使用方

13、法、主要副作用、禁忌正、主要優(yōu)點(diǎn)、主要確定、包裝大小、平均日用量、治療費(fèi)用、市場份額等,主要競爭對手的相關(guān)資料,組織架構(gòu)、銷售政策、銷售目標(biāo)、管理體制、市場策略、市場活動、客戶關(guān)系、主要優(yōu)點(diǎn)、主要缺點(diǎn)、促銷手段、代表工作方法,優(yōu)勢和劣勢,總是基于目前事實(shí)對公司和產(chǎn)品的分析 例如：1、公司大小、形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、人員激勵,機(jī)會和威脅,總是基于目前現(xiàn)狀以及將來預(yù)期，對市場劃分外界環(huán)境的分析 市場劃分：大小、增長率、價格敏感情況、 外界環(huán)境：政策、公眾態(tài)度、經(jīng)濟(jì)狀況 競爭：營銷技巧、競爭這數(shù)量、實(shí)力,分析的目的,尋找發(fā)揮優(yōu)勢、抓住機(jī)會，淡化劣勢影響，設(shè)法跨國障礙的銷售策略,目標(biāo)設(shè)定,銷售目標(biāo)

14、 銷售金額 銷售量 利潤 市場目標(biāo) 占有率 覆蓋率 產(chǎn)品知曉率,BCG,，醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo),時間 月 月 月 月 月 定位 嘗試 反復(fù) 保守 二線 首選 A級醫(yī)生 B及醫(yī)生 C及醫(yī)生,銷售預(yù)測,行動計劃（POA),醫(yī)院拜訪計劃（銷售時間分配） 目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)計劃（元內(nèi)研討會） 目標(biāo)科室開發(fā)計劃（幻燈講解） 目標(biāo)醫(yī)生拜訪計劃（產(chǎn)品拜訪、需求滿足拜訪） 相關(guān)市場活動計劃（巡回演講、區(qū)域?qū)W術(shù)會議）,行動計劃,時間管理 產(chǎn)品管理 客戶管理 數(shù)據(jù)管理,POA：時間管理,80的時間20的客戶,控制優(yōu)先順序 增加生產(chǎn)力,緊急,不緊急,重要,不重要,時間管理象限,時間管理,時間投入重點(diǎn) 確定誰是目前用來能夠和未來潛力最大的醫(yī)院,時間管理,時間分配計劃 月出中第的工作計劃 決定投入每家醫(yī)院的天數(shù) 確定當(dāng)月工作天數(shù) 確定覆蓋全部醫(yī)生所需天數(shù),制定日拜訪計劃,計劃拜訪那家醫(yī)院 計劃拜訪醫(yī)生數(shù) 計劃拜訪那幾位醫(yī)生（拜訪記錄） 最佳的拜訪時間 計劃拜訪醫(yī)生的所在地點(diǎn) 上次擺放的情況如何 拜訪的目標(biāo)設(shè)定（三項）,拜訪前準(zhǔn)備,重點(diǎn)客戶預(yù)約 計劃好介紹主要產(chǎn)品和大車產(chǎn)品的重點(diǎn)和次序 明確對每位醫(yī)生拜訪的目標(biāo)和介紹產(chǎn)品的目標(biāo) 認(rèn)真準(zhǔn)備拜訪所需資料以及物品 建議為每一位醫(yī)生都建立一個專用的文件夾,增加面對面拜訪頻率的方法,合理安排路線時間 實(shí)現(xiàn)電話預(yù)約 確定