1、銷 售 流 程 簡 要 說 明,取得潛在客戶名單,NO* 表須經(jīng)主管同意,NO 表示禁止,OK 表示允許,我們知道，企業(yè)進行ERP的選型，軟件廠商進行ERP的 方案銷售與提供，是一個過程的兩個方面。,企業(yè)實施ERP，存在一定的管理需求，是為了實現(xiàn)一定 的管理目標，而且通過選型過程來選擇產(chǎn)品與方案。,軟件廠商根據(jù)企業(yè)的需要，將提供以某種ERP產(chǎn)品為核 心的解決方案，通過產(chǎn)品與方案來贏得企業(yè)的項目合同。,取得潛在客戶名單,電話開發(fā) 參加活動客戶 上門客戶(Call in) 舊客戶介紹 親朋好友介紹 舊客戶增購升級 ,名單來源:,業(yè)務(wù)助理集中管理,電話開發(fā)及舉辦活動是 現(xiàn)階段銷售工作的重點,了解基本

2、信息 大致了解關(guān)鍵信息 找到有效等級潛在客戶 建立潛在客戶檔案,目的 :,取得潛在客戶名單,初訪,1、建立好感、建立專業(yè)、負責任形象 2、簡介公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例 3、確認基本信息、關(guān)鍵信息 : 企業(yè)類型及產(chǎn)品線時間表、電腦臺數(shù)、需求及管理問題、決策人及項目負責人、 競爭對手、預(yù)算、關(guān)鍵評估項（客戶興奮點、關(guān)鍵需求） 4、收集重要信息 : 主要的投資者是誰 、是否已取得ISO 、 客戶是否有預(yù)定時程表、信息化是有一致想法嗎 評估過程、有過選型嗎、客戶作業(yè)流程 5、簡介如何進行ERP選型與實施（注意：引導(dǎo)選型） 6、ERP效益：產(chǎn)品特色應(yīng)對企業(yè)管理關(guān)鍵問題,目的:,初訪進行的程序,事前準備,交

3、流,更了解老板及關(guān)鍵人員的想法 進一步了解需求（要說也要聽） 為有針對性的系統(tǒng)演示作準備 排除實力較弱的競爭對手 相對較強的競爭者 , 取得競爭優(yōu)勢,目的 :,時間不要太長 ( 約 2 hrs 左右) 要求決策高層參加(老板 , 關(guān)鍵人員 .) 內(nèi)容以整體輪廓 , 特色優(yōu)點呈現(xiàn) 了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求 如果可能 ,交流結(jié)束后參觀工廠,交流,注意事項 :,交流,建議范例 :,交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時間視狀況),1. 公司簡介,3. 產(chǎn)品及管理功能簡介,4. 強調(diào)客戶選擇我們的理由,5. 客戶介紹其公司現(xiàn)狀及信息化需求,6. Q&A,2. 為何需要 ERP , 如何實施 E

4、RP (酌情),介紹公司基本資料 , 歷史 , 殊榮 , 使命信念 介紹公司完整的產(chǎn)品線 介紹公司完整的售后服務(wù)機制 介紹公司的客戶群及代表性客戶,有針對性的系統(tǒng)演示,目的:,確認產(chǎn)品功能的滿足客戶的需求 比競爭對手功能更好 超越客戶期望,針對客戶關(guān)心的充分發(fā)揮 , 力求加分 不是辯論比賽 , 不可爭戀論戰(zhàn) 依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài) 見好就收 , 不要畫蛇添足 無須自暴其短,有針對性的系統(tǒng)演示,注意事項:,正式書面報價,報價內(nèi)容包括 :,應(yīng)用軟件( License )(含第一年維護) 系統(tǒng)實施費用 數(shù)據(jù)庫 , 工具軟件, 開發(fā)工具（可選） 硬件（可選） 系統(tǒng)集成費用（可選） 二次開發(fā)費用（可

5、選）,正式書面報價,注意事項 :,正式書面報價最少要在交流完成后 若初訪時客戶要求 , 可口頭約略報價 說明一般信息化的費用區(qū)間（如實施費用） 正式報價單要經(jīng)主管的審核簽字,客戶的疑慮排除,五花八門 , 無奇不有 :,提供案例客戶名單 嫌價錢貴 要求參觀客戶 先進行BPR 要求試用 先進行 ISO9000 要求提供試用版軟件 上線后再付款 要求統(tǒng)包實施上線 顧問天數(shù)怎么估 保證成功,否則退錢 各種舊陰影 .,客戶的疑慮排除,其實從你第一次接觸客戶 開始 , 客戶疑慮就會在整個 銷售過程中不斷產(chǎn)生,嫌貨才是買貨人 !,符合什么條件 , 才算進入商務(wù)談判:,. 拜訪過 ERP 負責人若老板或高層主管,. 了解關(guān)鍵信息及關(guān)鍵評估項,. 完成公司介紹 , 交流及有針對性的演示,. 完成報價動作 , 老板看過報價單,. 已排除重大的客戶疑慮,. 承辦人完成選型報告, 老板已批示,. 選型具體結(jié)論 ,我方入選決賽圈(通常有第二輪的選型),. 我方合同樣本送客戶商務(wù)部,商務(wù)談判,商務(wù)談判,注意事項:,事先刺探客戶預(yù)算 設(shè)定議價談判戰(zhàn)術(shù) 難舍難割 , 面帶痛苦 與主管研究雙簧技巧 慢慢讓 , 不要一次讓光 越讓越少