1、2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,1,主講：盛繼延,銷(xiāo)售通路精耕和配送模式,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,2,第一部分 中國(guó)銷(xiāo)售系統(tǒng)訣竅,專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,3,中國(guó)銷(xiāo)售系統(tǒng)訣竅,目錄 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍 成本結(jié)構(gòu),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,4,銷(xiāo)售與送貨的總體原則,白象以貼近客戶(hù)，成本合理、切合實(shí)際的方式向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品 不管組織性質(zhì)如何（國(guó)有/股份/外資/個(gè)體）每一種銷(xiāo)售系統(tǒng)（如：專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)、批發(fā)協(xié)作、預(yù)售、傳統(tǒng)車(chē)銷(xiāo)）的執(zhí)行，都有一個(gè)最佳實(shí)踐的標(biāo)準(zhǔn)。 每個(gè)系統(tǒng)均清楚定義在銷(xiāo)售和配送過(guò)程中各項(xiàng)職責(zé)的歸

2、屬（如：銷(xiāo)售、產(chǎn)品生動(dòng)化、送貨、補(bǔ)貨）。 每個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)水平與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)性并且以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為標(biāo)準(zhǔn)。 每個(gè)客戶(hù)只能有一個(gè)積極的銷(xiāo)售系統(tǒng)為之提供服務(wù)。,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,5,如何為各城市/地區(qū)選擇積極的銷(xiāo)售系統(tǒng),優(yōu)先城市 通常是直銷(xiāo)系統(tǒng) 當(dāng)存在大量售點(diǎn)密度高，平均訂貨量低的客戶(hù)，采用批發(fā)協(xié)作模式作為直銷(xiāo)的補(bǔ)充。 *優(yōu)先程度取決于已知的城市規(guī)模和人均GDP 其他的有效地區(qū) 通常選用專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng) *選用專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)系統(tǒng)的優(yōu)先程度有城市的規(guī)模和當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)情況來(lái)決定。 以上優(yōu)先程度均由當(dāng)?shù)氐恼加新省佖浡?、快速提升的程序?lái)衡量,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司

3、,6,直銷(xiāo)/批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍城市一覽表,區(qū)域 一部 二部 三部 四部,城市 鄭州 濟(jì)南、青島 北京、天津、太原、石家莊 武漢、長(zhǎng)沙、南京、合肥、南昌,所有其它積極有效銷(xiāo)售系統(tǒng)城市都是專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,7,專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式,正龍公司,產(chǎn)品流向,銷(xiāo)售管理,專(zhuān)營(yíng)批發(fā)商,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)代,業(yè)代,批發(fā)商,零售客戶(hù),銷(xiāo)售與送貨,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,8,專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商說(shuō)明,專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商是一個(gè)獨(dú)立的銷(xiāo)售系統(tǒng)，針對(duì)2/3級(jí)城市，在特定區(qū)域制定獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，由該區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商為該地區(qū)的零售客戶(hù)服務(wù)，并通過(guò)批發(fā)商將產(chǎn)品推廣至非特定區(qū)域銷(xiāo)售。針對(duì)零售客戶(hù)，與直銷(xiāo)系統(tǒng)相仿

4、，單是銷(xiāo)售人員和資產(chǎn)均屬專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商所有。 正龍公司的一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與分銷(xiāo)商的關(guān)系，區(qū)域經(jīng)理就地指導(dǎo)路線銷(xiāo)售活動(dòng)，包括定價(jià)、銷(xiāo)售獲取訂單與產(chǎn)品生動(dòng)化。專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)按照正龍的指定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行銷(xiāo)售和倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，收款和發(fā)貨。 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商的區(qū)域應(yīng)足夠大，以確保車(chē)隊(duì)和倉(cāng)庫(kù)的投資，并且具有制定的兩年的合同，從而建立伙伴關(guān)系，分銷(xiāo)商不能出售競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，其獲利渠道是銷(xiāo)售毛利以及公司對(duì)其承諾的相關(guān)補(bǔ)貼以及協(xié)議規(guī)定的年度獎(jiǎng)勵(lì)。,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,9,專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商的準(zhǔn)則,公司監(jiān)督銷(xiāo)售，專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商執(zhí)行銷(xiāo)售與送貨。 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商按照公司的銷(xiāo)售和送貨準(zhǔn)則運(yùn)作。 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商是公司直營(yíng)系統(tǒng)的一種替代

5、系統(tǒng)。 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商不可出售競(jìng)品產(chǎn)品 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商與公司的關(guān)系是建立在雙贏互惠互利且具有競(jìng)爭(zhēng)性的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上，并通過(guò)2年期的合同達(dá)成合作共識(shí)。 公司制定業(yè)績(jī)目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行的結(jié)果 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商搜集客戶(hù)資料，客戶(hù)資料歸我公司所有 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商的特定銷(xiāo)售區(qū)域和非特定銷(xiāo)售區(qū)域由我公司規(guī)定 實(shí)行專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商的城市擁有一個(gè)以上的分銷(xiāo)商 正龍公司將成為專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商的一、二級(jí)供應(yīng)商,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,10,專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商合作伙伴選擇程序 關(guān)鍵性的成功因素,經(jīng)濟(jì)上取得“雙贏”-正龍公司指定足夠的市外區(qū)域和間接銷(xiāo)量/利潤(rùn)，以幫助專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商市內(nèi)直銷(xiāo)與送貨路線資金投入 目前有足夠運(yùn)作規(guī)模 愿意采用正

6、龍的準(zhǔn)則 愿意發(fā)展直接銷(xiāo)售與送貨的業(yè)務(wù) 愿意與正龍公司作伙伴 擁有現(xiàn)有的批發(fā)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò) 有足夠的設(shè)施經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù) 正龍公司可獲得客戶(hù)資料 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商要有良好的財(cái)務(wù)狀況(如：付款歷史和銀行資料) 涉商資歷(2年以上方便面經(jīng)驗(yàn)) 具有創(chuàng)業(yè)的精神 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)與知識(shí),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,11,直銷(xiāo)/批發(fā)協(xié)作模式,正龍公司,產(chǎn)品流向,銷(xiāo)售管理,批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍 批發(fā)商,區(qū)域經(jīng)理,業(yè)代,業(yè)代,零售客戶(hù),銷(xiāo)售與送貨,直銷(xiāo)系統(tǒng),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,12,專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍/指導(dǎo)方針,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,13,專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍 /指導(dǎo)方針,2020年8月4日

7、,河南省正龍食品有限公司,14,專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍/ 指導(dǎo)方針,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,15,專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商范圍 指導(dǎo)方針,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,16,執(zhí)行分銷(xiāo)銷(xiāo)售系統(tǒng),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,17,批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍說(shuō)明,批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍是一個(gè)積極的預(yù)售銷(xiāo)售系統(tǒng)以配合直銷(xiāo)隊(duì)伍，主要針對(duì)首選及優(yōu)先且人口密度高的城市但平均訂貨量低的客戶(hù)服務(wù)。 正龍公司制定價(jià)格，并在預(yù)先規(guī)定的路線內(nèi)擁有并執(zhí)行所有銷(xiāo)售工作，包括銷(xiāo)售，訂貨和產(chǎn)品生動(dòng)化。 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的批發(fā)商根所預(yù)先規(guī)定的正龍標(biāo)準(zhǔn)，在正龍公司區(qū)域經(jīng)理的管理下，執(zhí)行倉(cāng)儲(chǔ)，收款與送貨活動(dòng)的工作。 批發(fā)協(xié)作批發(fā)商

8、不可出售同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，批發(fā)。 協(xié)作批發(fā)商的獲利渠道是銷(xiāo)售毛利，以及年度協(xié)議規(guī)定的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,18,批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍準(zhǔn)則,正龍公司管理并執(zhí)行銷(xiāo)售，批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的批發(fā)商執(zhí)行送貨。 銷(xiāo)售與送貨工作根據(jù)正龍的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行。 在優(yōu)先市場(chǎng)，批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)配合直銷(xiāo)系統(tǒng)共同執(zhí)行銷(xiāo)售。 批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的批發(fā)商不可出售或其附屬產(chǎn)品，或其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。 正龍公司與批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍的關(guān)系建立在雙贏互利互惠的基礎(chǔ)上，且具有競(jìng)爭(zhēng)性，并通過(guò)周年的書(shū)面合同達(dá)成合作共識(shí)。 正龍公司制定業(yè)績(jī)目標(biāo)和價(jià)格，并明確不執(zhí)行的后果。 正龍公司搜集并擁有客戶(hù)資料。 正龍公司限定批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍客戶(hù)群。

9、正龍公司將不提供資產(chǎn)的資助。 正龍公司將成為批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商的一級(jí)供貨商或二級(jí)供貨商。,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,19,批發(fā)商合作伙伴選擇程序 關(guān)鍵性的成功因素,經(jīng)濟(jì)上取得“雙贏”標(biāo)準(zhǔn)批發(fā)利潤(rùn)超過(guò)送貨成本。增長(zhǎng)的銷(xiāo)量提供增長(zhǎng)的利潤(rùn)。 愿意且有能力按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行送貨 愿意成為“專(zhuān)營(yíng)” 現(xiàn)有的零售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)和方便面業(yè)經(jīng)驗(yàn) 有足夠的設(shè)施和人員進(jìn)行銷(xiāo)售供應(yīng) 有良好的財(cái)務(wù)狀況(如：銀行資料，付款歷史) 涉商經(jīng)歷)2年以上方便面經(jīng)驗(yàn)) 具有創(chuàng)業(yè)的精神 當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)和知識(shí),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,20,批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍/指導(dǎo)方針,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司

10、,21,批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍指導(dǎo)方針,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,22,批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍 指導(dǎo)方針,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,23,批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍批發(fā)商范圍/指導(dǎo)方針,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,24,執(zhí)行批發(fā)協(xié)作隊(duì)伍系統(tǒng),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,25,假設(shè) 樣本,通路銷(xiāo)售和送貨成本結(jié)構(gòu),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,26,第二部分 區(qū)域架構(gòu),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,27,區(qū)域組織架構(gòu),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,28,區(qū)域架構(gòu),公司在全國(guó)建立一個(gè)適合于個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的組織

11、架構(gòu) 這組織架構(gòu)內(nèi)的職位包括業(yè)代、銷(xiāo)售內(nèi)勤、專(zhuān)員、區(qū)域經(jīng)理/主管 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)業(yè)代只適用于專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)系統(tǒng)，人員屬于專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商人員 業(yè)代的職責(zé)是開(kāi)發(fā)零售商，專(zhuān)員的職責(zé)是開(kāi)發(fā)二批并向經(jīng)理匯報(bào) 如在數(shù)個(gè)不同的地方同時(shí)開(kāi)展積極銷(xiāo)售系統(tǒng)，可考慮設(shè)立項(xiàng)目經(jīng)理去幫助執(zhí)行,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,29,第三部分職位角色、責(zé)任及衡量標(biāo)準(zhǔn),區(qū)域經(jīng)理/主管 專(zhuān)員 業(yè)代 銷(xiāo)售內(nèi)勤,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,30,COBO - Title: Territory Development Manager,員工職責(zé)-區(qū)域經(jīng)理/主管,角色: 通過(guò)挑選,指導(dǎo),培訓(xùn)區(qū)域隊(duì)伍,開(kāi)拓盈利的新業(yè)務(wù),壯大現(xiàn)

12、有基 礎(chǔ).成為白象食品區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的代言人. 職責(zé): 制定目標(biāo) 衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 區(qū)域隊(duì)伍注重業(yè)績(jī)表的結(jié)果和發(fā)展趨勢(shì) 給于前線銷(xiāo)售隊(duì)伍肯定,鼓勵(lì)和反饋信息 帶領(lǐng)解決問(wèn)題,完成區(qū)域計(jì)劃目標(biāo) 指導(dǎo) 通過(guò)跟線指導(dǎo)和一對(duì)一指導(dǎo)評(píng)估工作人員能力,向前線隊(duì)伍提供反饋信息 在跟線指導(dǎo)過(guò)程中,通過(guò)自己的示范,帶動(dòng)理想的行為或目標(biāo)技能 保留指導(dǎo)日歷和跟線指導(dǎo)的目標(biāo)及進(jìn)展情況 按需要進(jìn)行全組培訓(xùn)指導(dǎo) 為區(qū)域隊(duì)伍成員制定并傳達(dá)清晰的與市場(chǎng)單位相一致的目標(biāo) 在周會(huì)上檢查目標(biāo)進(jìn)展并考慮采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng) 確保清晰的交流及定價(jià)和促銷(xiāo)的一致,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,31,角色: 通過(guò)查漏補(bǔ)缺，完善計(jì)劃，讓整

13、盤(pán)區(qū)域工作順利進(jìn)行,職責(zé) ： 日常區(qū)域工作 ： 每日查詢(xún)各銷(xiāo)售線路運(yùn)作情況，向有急需的線路提供幫助，必要時(shí)，承擔(dān)緊急線路的工作 雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)臨時(shí)員工。 協(xié)調(diào) 處理工休 假和病假。 區(qū)域支持 提供銷(xiāo)售線路和保存檔案方面的支持。 保證讓業(yè)代隨時(shí)可以得到銷(xiāo)售工具和P.O.P。 協(xié)助完成已由CR確認(rèn)的零點(diǎn)設(shè)置各種設(shè)備的運(yùn)送 跟蹤措施和問(wèn)題的解決 查找問(wèn)題癥結(jié)，完善業(yè)務(wù)運(yùn)作。積極參與解決問(wèn)題。 在區(qū)域經(jīng)理指示下,執(zhí)行解決問(wèn)題的行動(dòng)方案 精確收集KPI數(shù)據(jù),COBO - Title: Territory Coordinator,員工職責(zé) - 區(qū)域銷(xiāo)售內(nèi)勤,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,3

14、2,:,COBO - Title: Account Development Representative,員工職責(zé) 專(zhuān)員,角色:開(kāi)拓目標(biāo)新客戶(hù)，發(fā)展指定的客戶(hù)，貫徹銷(xiāo)量計(jì)劃。協(xié)助批發(fā)商進(jìn)行更有效的銷(xiāo)售，產(chǎn)品生動(dòng)化和零售執(zhí)行。 職責(zé): 客戶(hù)(零售) - 直銷(xiāo)，批發(fā)協(xié)作 開(kāi)拓目標(biāo)新客戶(hù) 向客戶(hù)代表確定有銷(xiāo)量前景的現(xiàn)有客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品，設(shè)備和產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn),在區(qū)域經(jīng)理的配合下協(xié)助主管。 授權(quán)指定客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，各種包裝以及進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。 確保價(jià)格制定與溝通, 客戶(hù)拓展協(xié)議和設(shè)備細(xì)節(jié)等的傳送 按照白象標(biāo)準(zhǔn), 記錄客戶(hù)檔案 區(qū)域支持 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 (活動(dòng),定價(jià) ) 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供每周報(bào)

15、告和日歷 與區(qū)域內(nèi)的同事一同積極參加旨在解決問(wèn)題的會(huì)議 與中國(guó)區(qū)及銷(xiāo)售區(qū)域溝通交流客戶(hù)策略, 尋求新的信息,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,33,COBO - Title: Customer Representative,員工職責(zé)- 業(yè)務(wù)代表,角色:對(duì)管轄區(qū)域內(nèi)所有現(xiàn)有和潛在的客戶(hù)的銷(xiāo)量增長(zhǎng)和服務(wù)負(fù)責(zé) 職責(zé): 銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售所有權(quán)限內(nèi)的產(chǎn)品, 包裝,進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng) 爭(zhēng)取最佳銷(xiāo)售位置 爭(zhēng)取推銷(xiāo)市場(chǎng)設(shè)備 爭(zhēng)取新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì), 在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面若遇困難,尋求客戶(hù)開(kāi)拓代表的支持 管理存貨水平, 保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換 恰當(dāng)?shù)亟o產(chǎn)品定價(jià) 按白象標(biāo)準(zhǔn)擺放, 輪換貨架, 陳列和設(shè)備 充分利用售賣(mài)點(diǎn)材料

16、 送貨和服務(wù) 按計(jì)劃完成客戶(hù)?莘霉的拜訪 作好收款和應(yīng)收帳款工作 (直銷(xiāo)) 堅(jiān)持作好銷(xiāo)售線路卡的登記等工作 確保車(chē)輛正常運(yùn)作 (直銷(xiāo)) 衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題 每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)表 參加解決問(wèn)題的會(huì)議 向區(qū)域拓展經(jīng)理提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息 ( 活動(dòng),定價(jià) ),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,34,第四部分啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃,公司內(nèi)部協(xié)調(diào) 選擇合作伙伴 選擇批發(fā)商的原則,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,35,啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃,公司內(nèi)部協(xié)調(diào) 在初次推行銷(xiāo)售系統(tǒng)時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)確保項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（區(qū)域經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理）之間的協(xié)調(diào)。 專(zhuān)下頁(yè),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公

17、司,36,啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃（續(xù)）,系統(tǒng)原則及角色 選擇批發(fā)商或分銷(xiāo)商的原則 覆蓋范圍及初步開(kāi)展時(shí)間表落實(shí)資源 項(xiàng)目經(jīng)理角色（可能和區(qū)域經(jīng)理/主管） 市場(chǎng)普查資源（外判或啟用新招聘的業(yè)代） 估算零售點(diǎn)數(shù)目 判斷完成行動(dòng)所需時(shí)間,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,37,銷(xiāo)售系統(tǒng)執(zhí)行時(shí)間表,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,38,銷(xiāo)售系統(tǒng)執(zhí)行時(shí)間表（續(xù)）,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,39,啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃,2、選擇合作伙伴 與總監(jiān)協(xié)調(diào)原則，選擇條件及批發(fā)商的角色 協(xié)議本地化 預(yù)備批發(fā)商資料表格 辨別有潛力的批發(fā)商名單 拜訪及與批發(fā)商面談，填寫(xiě)批發(fā)商資料

18、表 根據(jù)拜訪結(jié)果篩選合格批發(fā)商，安排總監(jiān)與批發(fā)商見(jiàn)面,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,40,啟動(dòng)前的預(yù)備工作及計(jì)劃,3、選擇批發(fā)商的原則 有現(xiàn)成的送貨能力在接到訂單后二天內(nèi)送貨 現(xiàn)成的設(shè)施（尤其是專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)商） 現(xiàn)在生意主要來(lái)自零售商（尤其是批發(fā)協(xié)作） 財(cái)政健全，有足夠資金及良好的紀(jì)錄 愿意及接受公司的條件 總監(jiān)批準(zhǔn),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,41,批發(fā)商調(diào)查表,區(qū)域：地址： 公司名稱(chēng)：聯(lián)系人姓名/職務(wù)： 負(fù)責(zé)人： 電話/傳真： 所有制形式：口國(guó)有 口股份 口私營(yíng) 開(kāi)戶(hù)行：賬號(hào)： 成立年份：信譽(yù)：口好口一般口不好 流動(dòng)資金： 萬(wàn)元（人民幣） 業(yè)務(wù)范圍 華龍統(tǒng)一康師傅

19、白象其他 年?duì)I業(yè)額 員工/雇員： 銷(xiāo)售 人 送貨 人 其他 人 運(yùn)輸工具： 大卡車(chē)（ 噸） 小卡車(chē)（ 噸） 三輪車(chē) 其他 倉(cāng)庫(kù)所在地 門(mén)前能否停車(chē) 口能 口不能 時(shí)間： 口方便 口不方便 倉(cāng)庫(kù)面積 平方米可否用叉車(chē) 口可以 口不可以 自有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 零售客戶(hù)下一級(jí)批發(fā)商： 市內(nèi)： 市外： 營(yíng)業(yè)時(shí)間：春節(jié)休息 口是 口否,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,42,批發(fā)商調(diào)查總結(jié),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,43,第五部分專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)/批發(fā)協(xié)作 協(xié)議樣本,詳見(jiàn)附本,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,44,第六部分市場(chǎng)普查及普查工具,2020年8月4日,河南省正龍食品有限

20、公司,45,市場(chǎng)普查,選用詳細(xì)的地圖 將地圖分成若干個(gè)工作區(qū)域，并將工作區(qū)域復(fù)印給業(yè)代 培訓(xùn)業(yè)代如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 開(kāi)始市場(chǎng)普查 復(fù)查至少10%到20%售點(diǎn)，以確保資料的準(zhǔn)確度,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,46,市場(chǎng)普查（續(xù)）,將資料變成報(bào)告，通常采用電腦協(xié)助 按渠道售點(diǎn) 按規(guī)格、渠道分銷(xiāo)數(shù)字 填寫(xiě)客戶(hù)資料,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,47,培訓(xùn)普查人員如何收集資料,明白資料準(zhǔn)確的重要性 業(yè)代可能需要人工在地圖上標(biāo)出缺少的小巷 介紹不同的渠道類(lèi)別及其特點(diǎn) 填寫(xiě)普查表格 將售點(diǎn)位置標(biāo)示在地圖上 向零售商詢(xún)問(wèn)批發(fā)商的資料 向零售商詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)量（旺季和淡季）,2020年8月

21、4日,河南省正龍食品有限公司,48,普查表,調(diào)查者： 區(qū)域： 調(diào)查日期： 路線：,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,49,分區(qū)客戶(hù)渠道分析,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,50,分區(qū)市場(chǎng)調(diào)查表,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,51,白象鋪貨率一覽表,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,52,白象系列品牌占有率,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,53,分區(qū)市場(chǎng)調(diào)查表,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,54,各渠道平均SKU一覽表,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,55,白象及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備投入分析,2020年8月4日,河南省正

22、龍食品有限公司,56,第七部分基本路線制定,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,57,基本路線劃分,地圖標(biāo)注 建立小區(qū) 按小區(qū)組合客戶(hù)資料 建立路線,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,58,地圖標(biāo)注,正確，合適的地圖很重要 一個(gè)合適比例的街道圖，能夠反零售點(diǎn)位置標(biāo)注于圖上 用紙或塑料制造，方便標(biāo)注 可能需要到當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)合適的地圖 用泡沫板來(lái)承托地圖 使客戶(hù)位置能用有色釘標(biāo)注于地圖上 從填妥的客戶(hù)資料中將零售客戶(hù)標(biāo)注于地圖上,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,59,建立小區(qū),小區(qū)是制訂線路的基本模塊 小區(qū)是指一組少于或等于35個(gè)零售客戶(hù) 街道兩旁售點(diǎn)應(yīng)歸納于同一

23、小區(qū)內(nèi) 無(wú)須顧慮一個(gè)小區(qū)客戶(hù)數(shù)少于35家。小區(qū)數(shù)目多比少為好 小區(qū)應(yīng)由一組3位數(shù)字號(hào)碼來(lái)識(shí)別，這里假設(shè)沒(méi)有一個(gè)片區(qū)會(huì)多過(guò)34000個(gè)售點(diǎn) 小區(qū)號(hào)碼不應(yīng)該是連續(xù)號(hào)碼。號(hào)碼之間應(yīng)預(yù)留5位空間以便日后發(fā)展所需 利用小區(qū)號(hào)碼來(lái)識(shí)別地區(qū)方位以便更快找尋位置 在合理地理范圍內(nèi)，選擇一組少于或等于35家客戶(hù) 用黑膠貼圍繞小區(qū)內(nèi)的客戶(hù)形成小區(qū)界線 將3位數(shù)字小區(qū)號(hào)寫(xiě)于貼紙上，然后貼在地圖小區(qū)上 記住，街道兩旁售點(diǎn)應(yīng)包含在同一小區(qū) 利用天然界線來(lái)作為小區(qū)邊界（如河流，山脈，高速公路，公園等）,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,60,建立線路,首先完成小區(qū)總結(jié)表 將某一小區(qū)的客戶(hù)資料組合 在同一小區(qū)客戶(hù)

24、資料按不同的拜訪頻率分開(kāi) 點(diǎn)算每一小區(qū)的客戶(hù)數(shù)，每周拜訪次數(shù)及估計(jì)銷(xiāo)量 將資料填入小區(qū)總結(jié)表上 點(diǎn)算所有小區(qū)后，將市場(chǎng)總數(shù)總和起來(lái),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,61,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,62,建立線路(續(xù)),根據(jù)各區(qū)域的每天拜訪客戶(hù)數(shù)要求乘于每周工作天數(shù) 將小區(qū)拜訪總次數(shù)除以每周拜訪次數(shù)，得出所需 例：每日拜訪35戶(hù)，每周工作天數(shù)6 每周拜訪次數(shù)6*35210 總拜訪次數(shù)8000/每周拜訪次數(shù)210需38條線路覆蓋全區(qū),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,63,建立線路（續(xù)）,明確每周拜訪次數(shù)目標(biāo) 選取鄰近小區(qū) 將眾小區(qū)組合以達(dá)到接近每周拜訪次數(shù)

25、目標(biāo) 將小區(qū)聚合為一條線路后，將下列資料填入線路總結(jié)表內(nèi) 線路代號(hào) 小區(qū)代號(hào) 客戶(hù)數(shù)目 拜訪數(shù)目 估計(jì)銷(xiāo)量 將線路上的客戶(hù)資料集合一起,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,64,線路總結(jié)表,線路代號(hào),2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,65,第八部分專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)/批發(fā)協(xié)作工作追蹤,積極銷(xiāo)售系統(tǒng)健康檢查 積極銷(xiāo)售系統(tǒng)效益,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,66,專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)/批發(fā)協(xié)作系統(tǒng)啟動(dòng)階段,為確保成功，必須執(zhí)行以下十一個(gè)項(xiàng)目 業(yè)績(jī)板及上崗培訓(xùn) 業(yè)代使用客戶(hù)路線本 批發(fā)商/分銷(xiāo)商有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標(biāo) 批發(fā)商/分銷(xiāo)商不銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)品牌 與協(xié)議批發(fā)商/專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)商有簽訂協(xié)議 批發(fā)商/專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)商有指定銷(xiāo)售區(qū)域 分銷(xiāo)商業(yè)代跟從經(jīng)理、主管指示及吩咐 有經(jīng)轉(zhuǎn)化的目標(biāo) 業(yè)績(jī)板資料有及時(shí)更新 持續(xù)作跟線指導(dǎo) 有現(xiàn)行的價(jià)格表,2020年8月4日,河南省正龍食品有限公司,67,專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商/協(xié)作批發(fā)商表現(xiàn)跟蹤,為了維護(hù)及確保系統(tǒng)運(yùn)作成功，我們有現(xiàn)成工具去跟蹤專(zhuān)賣(mài)分銷(xiāo)商及批發(fā)協(xié)作商的表現(xiàn)