1、考查題一、談判的定義及其基本要素是什么呢？商務(wù)談判的原則有哪些內(nèi)容呢？ 二、商務(wù)談判的開(kāi)局策略有哪些內(nèi)容？其適用條件是什么呢？三、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因有哪些呢？其打破僵局的策略與技巧又有哪些呢？ 四、案例分析珍珠投資公司出售漢密爾頓鎮(zhèn)的一處地產(chǎn)假設(shè)你現(xiàn)在是珍珠投資公司的執(zhí)行副總裁，這家投資公司專(zhuān)門(mén)投資房地產(chǎn)業(yè)。公司投資的眾多地產(chǎn)中有一處位于漢密爾頓鎮(zhèn)。此時(shí)公司正準(zhǔn)備出售這處地產(chǎn)，而你正在為這筆生意和買(mǎi)方進(jìn)行談判。買(mǎi)方愿意為漢密爾頓地產(chǎn)花多少錢(qián)取決于幾個(gè)因素，這其中包括買(mǎi)方本身的支付能力和他們對(duì)地產(chǎn)的使用計(jì)劃。每一個(gè)因素對(duì)交易能否達(dá)成至關(guān)重要。比如你聘請(qǐng)的專(zhuān)家對(duì)交易進(jìn)行了評(píng)估，假設(shè)買(mǎi)方買(mǎi)下地產(chǎn)

2、后用于商業(yè)（如寫(xiě)字樓），那么地產(chǎn)的價(jià)值會(huì)比用于開(kāi)發(fā)民居（如公寓樓）時(shí)上升1.5到2倍?？上ч_(kāi)發(fā)商很可能對(duì)該地產(chǎn)興趣不大，因?yàn)闈h密爾頓地區(qū)的法律規(guī)定不允許將該地用于商業(yè)開(kāi)發(fā)。雖然一些當(dāng)?shù)卣賳T最近就漢密爾頓地區(qū)的商業(yè)開(kāi)發(fā)問(wèn)題進(jìn)行過(guò)討論，但是并沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)。于是漢密爾頓就在開(kāi)發(fā)商視野中消失了。在過(guò)去的幾周里，你收到了來(lái)自幾位買(mǎi)方的方案，其中只有一位引起了你的興趣。這份方案來(lái)自昆士開(kāi)發(fā)公司，該公司計(jì)劃將在漢密爾頓地產(chǎn)原址上建一座高級(jí)公寓樓，對(duì)方報(bào)價(jià)為3800萬(wàn)美元。雖然該方案報(bào)價(jià)并非最高，但是昆士開(kāi)發(fā)公司在談判中真誠(chéng)友好的聲譽(yù)讓你心動(dòng)。這讓你在一定程度上認(rèn)為對(duì)方的報(bào)價(jià)是合情合理的，但你尚未

3、決定是否接受。你希望能在該方案基礎(chǔ)上再將價(jià)格提升10%-15%，而你認(rèn)為昆士開(kāi)發(fā)公司不會(huì)同意你的要價(jià)。此時(shí)你決定暫緩和昆士開(kāi)發(fā)公司的談判，因?yàn)闈h密爾頓地區(qū)另一家重要的房地產(chǎn)公司第一地產(chǎn)表示他們對(duì)漢密爾頓的這處地產(chǎn)也感興趣。你相信第一地產(chǎn)會(huì)像處理他們的其他地產(chǎn)一樣，買(mǎi)下這塊地來(lái)興建某種豪華設(shè)施。與興建高級(jí)公寓相比，和第一地產(chǎn)做這筆生意的話(huà)，是可以通過(guò)談判把漢密爾頓那處地產(chǎn)賣(mài)一個(gè)更高的價(jià)錢(qián)的。于是你決定與第一地產(chǎn)的CEO康妮就此事進(jìn)行談判。如果談判最終破裂，你就會(huì)返回去接受昆士開(kāi)發(fā)公司的方案，而不會(huì)繼續(xù)等待。而昆士開(kāi)發(fā)公司聲稱(chēng)他們的方案在3天后將作廢。以下是你掌握的有關(guān)第一地產(chǎn)的資料：第一地產(chǎn)是一

4、家中型公司，它是幾家最大的地區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一，其業(yè)務(wù)集中在居民樓開(kāi)發(fā)。第一地產(chǎn)的CEO自公司創(chuàng)立之初就執(zhí)掌公司，這位CEO和政界關(guān)系密切，與全國(guó)各級(jí)政府乃至當(dāng)?shù)卣南⑷耸慷加型鶃?lái)。另外，第一地產(chǎn)在業(yè)內(nèi)并不是你的競(jìng)爭(zhēng)者。為了準(zhǔn)備好談判，你已經(jīng)盡可能的搜集了所有資料。以下信息為公開(kāi)信息，第一地產(chǎn)的CEO肯定也都知曉。珍珠投資公司七年前花了2700萬(wàn)美元買(mǎi)下了漢密爾頓那處地產(chǎn)。購(gòu)進(jìn)后，漢密爾頓的地價(jià)大漲。最近一份房地產(chǎn)評(píng)估報(bào)告顯示漢密爾頓作為居民用地的價(jià)值在3600-4400萬(wàn)美元之間。如果該地用于興建豪華設(shè)施而非公寓樓的話(huà)，其地價(jià)會(huì)增值20%。結(jié)合上述材料和所學(xué)知識(shí)，請(qǐng)回答以下問(wèn)題：1）單個(gè)談判目標(biāo)的確定步驟是什么？并依據(jù)該材料的內(nèi)容確定珍珠投資公司的談判目標(biāo)？ 2）結(jié)合該材料的內(nèi)容，說(shuō)明為什么談判中最普遍且代價(jià)最高昂的錯(cuò)誤是在談判準(zhǔn)備階段呢？五、根據(jù)下面這段內(nèi)容，請(qǐng)你為談判售貨員甲設(shè)計(jì)更好的溝通方法。要求為一段甲、乙兩方之間的對(duì)話(huà)。一次，某銷(xiāo)售公司的談判人員甲拜訪(fǎng)一位客戶(hù)乙，他們的對(duì)話(huà)如下：甲問(wèn)：“什么時(shí)候決定訂購(gòu)我們的產(chǎn)品？”乙說(shuō)：“對(duì)不起，我們還沒(méi)有進(jìn)行討論?！奔渍f(shuō)：“這么久哇，能不能這兩天就討論呢？”乙說(shuō)：“這是我們自己的事情，我們?cè)敢馐裁磿r(shí)候討論就什么時(shí)候討論！”這位談判人員甲并不氣餒，