1、,5,4,3,PICTURE START,營(yíng)銷(xiāo)組織情況,1.分析營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) 2.開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 3.營(yíng)銷(xiāo)方案 4.行動(dòng)計(jì)劃 5.財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)分析,營(yíng)銷(xiāo)策劃目錄,一、營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析,1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析,市場(chǎng)現(xiàn)狀、趨勢(shì)分析： 目前漳州市場(chǎng)上飾品系列產(chǎn)品存在品種不全，更新速度慢的特點(diǎn)，不能及時(shí)的滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望！也很少有男生飾品。 分析結(jié)果： 根據(jù)以上和調(diào)查報(bào)告的綜合分析，在學(xué)校周?chē)顿Y飾品店的前景是可觀的。,2. 市場(chǎng)需求分析,大學(xué)生的消費(fèi)狀況分析： 大學(xué)生的消費(fèi)，主要分為基本生活消費(fèi)（衣、食、住、行）、學(xué)習(xí)消費(fèi)（學(xué)費(fèi)、書(shū)雜費(fèi)、考證、電腦等）、休閑及娛樂(lè)消費(fèi)（休閑、旅游、娛樂(lè)）人際交往消費(fèi)（人情、戀愛(ài)

2、）等幾方面。有關(guān)調(diào)查表明，平均每增加一個(gè)高校學(xué)生，將增加12000元左右的消費(fèi)。其中，學(xué)費(fèi)約5600元左右，平均占30%；伙食費(fèi)約3000元左右，占40%；住宿在1200元左右，占6%；交通、通訊約550元左右，占7%；文化娛樂(lè)700元左右，約占9%；其他消費(fèi)約占8%,大學(xué)生消費(fèi)狀況表明，大學(xué)生正朝著追求現(xiàn)實(shí)、重視自我、要求與時(shí)俱進(jìn)、以自我為中心緊隨潮流，并呈現(xiàn)出如下特點(diǎn)： 1.實(shí)用是當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的基本特點(diǎn) 2. 前衛(wèi)：時(shí)尚的選擇,分析結(jié)果： 目前漳州市場(chǎng)上雖然飾品產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了一部分的市場(chǎng)，但市場(chǎng)需求尚未達(dá)到平衡，所以在這塊市場(chǎng)上,仍然有潛力可挖！,3、SWOT分析,優(yōu)勢(shì),： 男生飾品、D

3、IY產(chǎn)品 、完善的服務(wù)；（核心競(jìng)爭(zhēng)力） 價(jià)格； 人口集中，且年輕以群體為主；,劣勢(shì),：進(jìn)入市場(chǎng)晚； 認(rèn)知度和知名度差異巨大； 經(jīng)驗(yàn)不足； 資金不足；,機(jī)會(huì),： 時(shí)尚元素的流行； 年輕群體的增加； 生活水平的提高； 新型行業(yè)。,威脅,：產(chǎn)品更新速度快； 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大； 巨大的商品群；,4.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析,（1）在校內(nèi)展開(kāi)飾品產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，消費(fèi)者主要是大學(xué)生。學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，受到時(shí)尚、潮流、個(gè)人、消費(fèi)心理等因素影響，會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望（其中主要是情感型與惠顧型購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)），從而形成購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。,（2）在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，消費(fèi)者將對(duì)飾品產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，外觀，以及所代表的意義等因素進(jìn)行評(píng)價(jià)從而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，

4、然后產(chǎn)生購(gòu)后感受。,5.行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者分析,在校外，競(jìng)爭(zhēng)者分布各處，其優(yōu)勢(shì)是具有一定的市場(chǎng)份額，而且其規(guī)模比較大。但其缺點(diǎn)就是其價(jià)格受房租、物業(yè)管理等影響，價(jià)格較高。,在校內(nèi)，主要是擺地?cái)?，這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)在于銷(xiāo)售激情相對(duì)較高，銷(xiāo)售力度大，缺點(diǎn)是市場(chǎng)份額較小，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)較少。,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者我們的優(yōu)勢(shì)是：在校外，我們處于市場(chǎng)跟隨者，有較高性?xún)r(jià)比。而在校內(nèi)，我們是市場(chǎng)領(lǐng)先者，擁有較大的市場(chǎng)份額與較多的銷(xiāo)售路徑。,開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,確定市場(chǎng)細(xì)分 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位 自身定位,1. 市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng),根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查分析，我們進(jìn)行了詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，具體如下： 需要購(gòu)買(mǎi)流行佩飾的男生 需要購(gòu)買(mǎi)流

5、行佩飾的女生 目標(biāo)市場(chǎng) 需要購(gòu)買(mǎi)日常用品的男生 （漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院） 需要購(gòu)買(mǎi)日常用品的女生 需要購(gòu)買(mǎi)時(shí)尚禮品及其他物品的的大學(xué)生 追求時(shí)尚的情侶,3.營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位,（1）識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)差異化： 產(chǎn)品差異：銷(xiāo)售的產(chǎn)品主要以個(gè)性、風(fēng)格、特色作為制勝武器，作為學(xué)生更容易了解學(xué)生所想，所喜歡的產(chǎn)品！ 服務(wù)差異：對(duì)于學(xué)生群體，有更多的話(huà)題可以談?wù)摚櫩驮谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，可以無(wú)拘無(wú)束，隨心所欲，購(gòu)買(mǎi)自己中意的飾品，同時(shí)我們也可以較容易的得到顧客的意見(jiàn)！,（2）選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：確定了產(chǎn)品和服務(wù)與其它競(jìng)爭(zhēng)者的差異，我們?cè)谶M(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)利用自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以?xún)?yōu)勢(shì)打動(dòng)消費(fèi)者，提高市場(chǎng)占有率。,4自身定位,經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分

6、析，我們了解自身定位：在校內(nèi)，我們是市場(chǎng)領(lǐng)先者；在校外，我們市場(chǎng)跟隨者。 （1）市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略：在校內(nèi)，由于我們營(yíng)銷(xiāo)的是飾品產(chǎn)品，所以，我們要利用有效地時(shí)間擴(kuò)大市場(chǎng)份額與保護(hù)市場(chǎng)份額。在取得自己大量忠誠(chéng)消費(fèi)者的條件下再擴(kuò)大市場(chǎng)。以提高自己的市場(chǎng)占有率。 （2）市場(chǎng)跟隨者戰(zhàn)略：在校外，我們要先確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，衡量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)采取一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略。我們可以利用性?xún)r(jià)比與送貨上門(mén)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)來(lái)提高自己市場(chǎng)占有率。,方案內(nèi)容：,營(yíng)銷(xiāo)方案,1.市場(chǎng)調(diào)研：在目標(biāo)市場(chǎng)采取問(wèn)卷調(diào)查的方式，針對(duì)飾品產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查。將問(wèn)卷整理分析然后寫(xiě)出調(diào)查報(bào)告。,2.產(chǎn)品：生態(tài)，綠色，環(huán)保，裝飾，休閑 （主要是掛件

7、百貨、頭飾、首飾、化妝品以及工具 ）,3.促銷(xiāo)策略：舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)、贈(zèng)送樣品，禮品、打折、贊助、滿(mǎn)200元送會(huì)員、會(huì)員積分、送帶廣告的禮品等,4.服務(wù)：送貨上門(mén),5.廣告：在目標(biāo)市場(chǎng)分發(fā)傳單，在廣告欄張貼海報(bào)；,6.銷(xiāo)售體制：在各個(gè)學(xué)生寢室進(jìn)行推銷(xiāo)宣傳，在公共場(chǎng)合設(shè)攤銷(xiāo)售 。陣地戰(zhàn)與游擊戰(zhàn)結(jié)合的銷(xiāo)售模式！,行動(dòng)計(jì)劃,校內(nèi)活動(dòng)具體安排： 時(shí)間：2010.12.252010.01.02為期一周。 地點(diǎn)：漳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院以及附近學(xué)校。 內(nèi)容：1.發(fā)放傳單 2.進(jìn)行到各宿舍推銷(xiāo),校外活動(dòng)具體安排： 時(shí)間：2010.01.032010.01.09為期一周。 地點(diǎn)：漳州市居民區(qū) 內(nèi)容：1.發(fā)放傳單 2.在居民娛樂(lè)場(chǎng)所設(shè)攤,財(cái)務(wù)預(yù)測(cè),成本預(yù)測(cè) 收入預(yù)測(cè) 利潤(rùn)預(yù)測(cè),這只是試銷(xiāo)階段的短期預(yù)算，待規(guī)模擴(kuò)大后，在作出長(zhǎng)遠(yuǎn)策劃！,1.本次營(yíng)銷(xiāo)預(yù)計(jì)總成本,產(chǎn)品：首次試經(jīng)營(yíng)，決定進(jìn)貨款8000元（包括貨架）且每天貨物更新；,租金：500元（按月算）,宣傳費(fèi)用：宣傳單200份（20元），海報(bào)20份30元； 人員工資：屬于朋友間創(chuàng)業(yè)階段 ，暫不收取費(fèi)用；,通訊費(fèi)用：50元每月,以主要成本為主,2.本次營(yíng)銷(xiāo)預(yù)計(jì)總收入,按每10個(gè)顧客成交1個(gè)計(jì)算，每天的訪(fǎng)客數(shù)約100400人 那么來(lái)客數(shù)為1040人，按每件商品售價(jià)7元計(jì)算，每天的 銷(xiāo)售額大約