1、第16章 人員推銷與銷售隊(duì)伍管理,銷售隊(duì)伍的廣泛性 銷售隊(duì)伍的職責(zé) 1、送貨員發(fā)送產(chǎn)品 2、接單員室內(nèi)接單或外勤接單 3、溝通者建立良好信譽(yù)，培育現(xiàn)有或潛在客戶 4、技術(shù)員提供技術(shù)知識(shí)服務(wù) 5、需求創(chuàng)造者創(chuàng)造性地推銷有形產(chǎn)品或無形產(chǎn)品 6、解決問題者用經(jīng)驗(yàn)解決顧客的問題,圖16-1設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟,銷售隊(duì)伍 的設(shè)計(jì),銷售隊(duì)伍 的管理,提高銷售 隊(duì)伍的績效,銷售隊(duì)伍 目標(biāo),銷售隊(duì)伍 戰(zhàn)略,銷售隊(duì)伍 結(jié)構(gòu),銷售隊(duì)伍 規(guī)模,銷售隊(duì)伍 報(bào)酬,招聘和 挑選銷 售代表,培訓(xùn)銷 售代表,指導(dǎo)銷 售代表,激勵(lì)銷 售代表,評(píng)價(jià)銷 售代表,推銷 技術(shù)培訓(xùn),談判技巧,發(fā)展 關(guān)系技巧,16-1 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

2、,16-1 銷售隊(duì)伍目標(biāo) “銷售、銷售、再銷售” 除推銷之外的其它任務(wù) 尋找客戶 設(shè)定目標(biāo) 信息傳播 推銷產(chǎn)品 提供服務(wù) 收集信息 分配產(chǎn)品,16-1-2 銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略,銷售代表與顧客的接觸方式 銷售代表與顧客 銷售代表對(duì)一群購買者 銷售小組對(duì)一群購買者 推銷會(huì)議 推銷研討會(huì),16-1-3 銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu),按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍,按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍,按市場(chǎng)結(jié)構(gòu)組成的銷售隊(duì)伍,復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu),16-1-4 銷售隊(duì)伍的規(guī)模,用工作量法確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的步驟 將顧客按年銷售量分類 確定每類顧客的訪問次數(shù) 地區(qū)訪問工作量 = 每類顧客數(shù)各自所需訪問次數(shù)（總的年銷售訪問次數(shù)） 確定每個(gè)銷售

3、代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù) 銷售代表數(shù) = 總的年銷售訪問次數(shù)/銷售代表年平均訪問次數(shù),16-1-5 銷售隊(duì)伍的規(guī)模,1、報(bào)酬的基本構(gòu)成 固定金額 變動(dòng)金額 費(fèi)用津貼 福利補(bǔ)貼 2、3種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法 純薪金制 純傭金制 混合制,16-2 銷售隊(duì)伍的管理,16-2-1 招聘和挑選銷售代表 優(yōu)秀銷售代表的條件 1、感同力 2、自我驅(qū)向 招聘程序 應(yīng)聘人員評(píng)價(jià)程序,16-2-2 銷售代表的培訓(xùn),培訓(xùn)計(jì)劃的主要目標(biāo) 了解公司各方面的基本情況 通曉本公司的產(chǎn)品情況 了解本公司的各類顧客及競(jìng)爭對(duì)手的特點(diǎn) 知道如何做有效的推銷展示 懂得實(shí)地推銷的工作和責(zé)任,16-2-3 銷售代表的監(jiān)督,制定客戶

4、訪問標(biāo)準(zhǔn) 制定潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn) 有效地支配銷售時(shí)間 1、年度訪問計(jì)劃日程表 2、時(shí)間責(zé)任分析法,16-2-4 銷售代表的激勵(lì),激勵(lì)的模式 銷售定額 輔助激勵(lì)措施,激勵(lì) 努力 成績 獎(jiǎng)勵(lì) 滿足,16-2-4 銷售代表的評(píng)價(jià),1、信息的來源 主要來自銷售報(bào)告 個(gè)人觀察所得 顧客的信件及其抱怨 消費(fèi)者調(diào)查 同其他銷售代表的交談 2、美國公司的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),關(guān)于工作績效的正式評(píng)價(jià),正式評(píng)價(jià)的三大好處 現(xiàn)在與過去銷售額的比較 顧客滿意評(píng)價(jià) 銷售代表品質(zhì)評(píng)價(jià),16-3 人員推銷的原則,16-3-1 推銷技術(shù) 圖16-2 有效推銷的主要步驟,尋找潛在的 顧客和堅(jiān)定 他們的資格,準(zhǔn) 備 工 作,接 近 方 法,講

5、解 和示范 表演,處理 反對(duì) 意見,達(dá)成 交易,續(xù)后 工作,關(guān)于講解和示范表演,1、AIDA公式在講解中的作用 2、公司人員推銷的三種方式 固定法 公式化方法 需要滿足法 3、示范介紹的五種影響策略 （1）正統(tǒng)性；（2）專門知識(shí)；（3）相關(guān)力量； （4）迎合討好；（5）印象建樹,16-3-2 談判的技巧,談判的概念 何時(shí)談判 圖16-3談判協(xié)議區(qū) 制定討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)略 談判中的討價(jià)還價(jià)戰(zhàn)術(shù) BATNA談判協(xié)議的最佳備選方案,16-3-3 在亞洲的談判,語言 視線接觸 時(shí)間觀念 社會(huì)地位與頭銜 決策方式 多變的合同 調(diào)解方法 非正式交流,16-3-4 關(guān)系營銷,1、現(xiàn)代營銷的轉(zhuǎn)向 交易營銷關(guān)系營銷 2、公司建立關(guān)系營銷的主要步驟 確定關(guān)系營銷關(guān)照的主要客戶 為每個(gè)主要客戶選派精干的關(guān)系經(jīng)理 為關(guān)系