1、方便群營(yíng)業(yè)本部,拜訪八大步驟,2,課程目標(biāo),于本課程結(jié)束時(shí)，學(xué)員應(yīng)能,通過實(shí)戰(zhàn)演練加深對(duì)拜訪八大步驟要點(diǎn)的理解 熟悉拜訪八步驟,提升拜訪成交產(chǎn)值,協(xié)助在市,場(chǎng)取得勝利,3,拜訪八步驟,1-目的與意義,2-步驟方法,6-小結(jié),5-課后執(zhí)行計(jì)劃,4-實(shí)戰(zhàn)演練,課程全貌,3-測(cè)試,4,課程大綱,一、 拜訪的目的與意義 二、 客戶拜訪八步驟 1. 拜訪前的準(zhǔn)備與計(jì)劃 2. 寒暄與問候 3. 產(chǎn)品陳列 4. 檢查庫(kù)存 5. 訂單 6. POSM 7. 行政作業(yè) 8. 道謝 四、 實(shí)戰(zhàn)演練 五、 行動(dòng)計(jì)劃,5,課程進(jìn)行安排表,6,1、 專人專職,3、 專業(yè)服務(wù),2、 專業(yè)技巧,4、 專業(yè)訓(xùn)練,5、 專業(yè)知

2、識(shí),拜訪的八大步驟:,7,問題： 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，為什么要學(xué)習(xí)和 執(zhí)行拜訪的八大步驟?,8,1、提供市場(chǎng)作業(yè)準(zhǔn)則及標(biāo)準(zhǔn),3、協(xié)助在市場(chǎng)取得勝利,4、幫助未來在市場(chǎng)突破性銷售,5、取得市場(chǎng)更高占有率,目的與意義:,2、提升成交率與成交量,9,拜訪的八大步驟,1、專業(yè)化的經(jīng)營(yíng),2、專業(yè)化的操作八大步驟 （拜訪客戶八大步驟）,10,7.行政報(bào)表,6.廣告物的使用,5.建議訂貨和銷售,4.檢查庫(kù)存,3.產(chǎn)品陳列,2.寒喧與問候,1.拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備,拜訪的八大步驟:,8.道謝,11,2、設(shè)定拜訪目標(biāo),3、找尋新的機(jī)會(huì)點(diǎn),4、廣宣品與工具（抹布）,5、客戶資料登記卡,7、精神抖擻、準(zhǔn)備妥當(dāng),拜訪的八大步

3、驟,1、行程計(jì)劃,6、上期追蹤,一、拜訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備,第一步驟,12,第二步驟,1、 態(tài)度自信有禮,2、 面洽負(fù)責(zé)人,3、 顧客至上,4、 細(xì)心體貼,拜訪的八大步驟,二、接近,13,演練：,拜訪的八大步驟,演練：助代拜訪第二步驟接近 1. 角色扮演 2. 寒暄與問候要點(diǎn) 3. 小組討論總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 重點(diǎn)：展現(xiàn)自我的自信、專業(yè)形象,14,第三步驟,（1）. 爭(zhēng)取最佳陳列位置,（2）. 陳列出所有產(chǎn)品/規(guī)格,（3）. 產(chǎn)品集中,（4）. 擴(kuò)大排面,（5）. 排面一致,拜訪的八大步驟,（6）. 填滿貨架/陳列,（7）. 保持商品的價(jià)值,商品陳列的七大要點(diǎn),三、產(chǎn)品陳列,15,拜訪的八大步驟,1. 水平

4、陳列 2. 垂直陳列 3. 端架陳列 4. 割箱落地陳列 5. 交叉陳列,產(chǎn)品陳列 陳列方式,第三步驟,16,陳列配合POP 效果對(duì)比（1）,拜訪的八大步驟,新產(chǎn)品 ￥ 00,純天然原料 ￥ 00,只介紹新發(fā)售 比正常銷售量多+43%,介紹商品的優(yōu)點(diǎn) 比正常銷售量多88%,第三步驟,17,陳列配合POP 效果對(duì)比（2）,拜訪的八大步驟,特賣商品 ￥ 00,告知特賣 比正常銷售量多+175%,大量陳列 比正常銷售量多+30%,第三步驟,18,陳列配合POP 效果對(duì)比（3）,拜訪的八大步驟,特價(jià) ￥ 00,大量陳列加特價(jià)單 比正常銷售量多+298%,純天然原料 特價(jià) ￥00,大量陳列加特價(jià)單和介紹

5、商品優(yōu)點(diǎn) 比正常銷售量多+445%,第三步驟,19,演練：,拜訪的八大步驟,演練：助代拜訪第三步驟陳列 1. 場(chǎng)景模擬 2. 陳列執(zhí)行要點(diǎn) 3. 小組討論總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 重點(diǎn)：突現(xiàn)陳列的要點(diǎn)、最佳位置、最大露出,20,第四步驟,1、 征求店主的同意,2、 商品有效期限,3、 先進(jìn)先出的原則,4、 產(chǎn)品流轉(zhuǎn),5、 詳細(xì)清點(diǎn)庫(kù)存,6、 保持足夠庫(kù)存量,拜訪的八大步驟,四、清點(diǎn)庫(kù)存,21,第五步驟,1、 使用客戶資料卡(C.R.C),2、 回轉(zhuǎn)的考量,3、 包含所有品項(xiàng),4、 增加產(chǎn)品的分布,6、 有自信地向客戶下訂單,拜訪的八大步驟,5、 應(yīng)對(duì)并處理客戶異議,五、建議銷售,22,第六步驟,拜訪的八大步驟

6、,六、廣告物使用,1、 掌握放置廣告物的機(jī)會(huì),3、 策略性廣告的擺設(shè),4、 更換破壞的廣告物,2、 廣告物的優(yōu)點(diǎn),5、 廣告物的整潔,23,1、記錄客戶資料卡 2、填寫訂單及其它備注事項(xiàng),拜訪的八大步驟,第七步驟,七、行政報(bào)表,24,第八步驟,1、 答謝零售商：真誠(chéng)、直接、禮貌,2、 表示公司所提供的協(xié)助,3、 零售商的允諾：約定下次到訪時(shí)間,4、 評(píng)估拜訪過程：專業(yè)形象,拜訪的八大步驟,5、 檢視你的拜訪及評(píng)估你的表現(xiàn)： 記錄改善點(diǎn)為下次拜訪做準(zhǔn)備,八、道別,25,演練：,拜訪的八大步驟,演練：助代拜訪第八步驟道別 1. 角色扮演 2. 道謝與下次拜訪約定 3. 小組討論總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 重點(diǎn)：展現(xiàn)

7、自我的自信、專業(yè)形象,26,綜上所述：,計(jì)劃性拜訪的八個(gè)步驟，是幫助銷售人員在每一個(gè)售點(diǎn)都取得成功銷售過程的模式。在實(shí)際的拜訪過程中，一定會(huì)出現(xiàn)一些因素影響銷售代表實(shí)施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實(shí)際情況來靈活運(yùn)用，并把“拜訪八步驟”當(dāng)成一種習(xí)慣，在不久的將來一定會(huì)成為一名更專業(yè)、更優(yōu)秀的銷售人員！,27,感悟：,1.用最少的悔恨面對(duì)過去 2.用最少的浪費(fèi)面對(duì)現(xiàn)在 3.用最多的夢(mèng)面對(duì)未來,28,考試題： Q1:請(qǐng)列舉客戶拜訪八個(gè)步驟. Q2:請(qǐng)列舉拜訪前計(jì)劃與準(zhǔn)備做什么. Q3:為什么好的庫(kù)存管理是很重要的？ Q4:假如一項(xiàng)產(chǎn)品在小賣店看不到或買不到會(huì)怎么樣？ Q5:為什么業(yè)務(wù)員需要將庫(kù)

8、存拆箱填滿或陳列在貨架上？ Q6:在拜訪客戶時(shí)哪些動(dòng)作會(huì)幫助你達(dá)成零售店優(yōu)勢(shì)目標(biāo)？ Q7:為什么廣告物很重要？ Q8:在離開零售店之前，該自己反問什么問題？,29,考試題部分答案,為什么好的庫(kù)存管理是很重要的？ 據(jù)以確保我們產(chǎn)品有最合理的庫(kù)存量,防止銷售漏失或庫(kù)存過大。 據(jù)以作好實(shí)際銷量追蹤最終做好銷售數(shù)據(jù)分析。 據(jù)以防止產(chǎn)品的即期、過期。 據(jù)以幫助客戶提高資金利用率，加強(qiáng)合作關(guān)系。,30,考試題部分答案,假如一項(xiàng)產(chǎn)品在小賣點(diǎn)看不到或買不到會(huì)怎么樣？ 大部分的消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買他們看不到的產(chǎn)品，在許多時(shí)候他們也不會(huì)去詢問他們所看不到的產(chǎn)品。如此一來，這些看不到或買不道的消費(fèi)者中，有一半會(huì)到其他零售店去購(gòu)買，這對(duì)公司或小賣點(diǎn)而言，都將造成銷售的損失。而另一半的消費(fèi)者將會(huì)選擇其他品項(xiàng)。如果仍買不到，他們將選擇其他的品牌.,31,考試題部分答案,在拜訪客戶時(shí)哪些動(dòng)作會(huì)幫助你達(dá)成零售店 優(yōu)勢(shì)目標(biāo)？ 好的產(chǎn)品集中; 擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面; 取得最佳陳列位置。,32,考試題部分答案,你如何決定安全庫(kù)存量？ 使用最近八次的拜訪記錄。 確定周