1、,如何增員中高收入的準(zhǔn)增員對(duì)象,增員目標(biāo)市場(chǎng)分析之一,增員要找收入低或經(jīng)濟(jì)壓力大的準(zhǔn)增員對(duì)象，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)壓力他們會(huì)比其他準(zhǔn)增員對(duì)象更努力工作，更愿意從事壽險(xiǎn)營銷事業(yè)。 但我們是否有想過收入低的準(zhǔn)增員對(duì)象往往認(rèn)識(shí)和接觸的是低收入的客戶群體，這就是為什么我們所增的新人的件均保費(fèi)常常無法提升的重要原因 。,我們通常有這樣的誤區(qū)：,物以類聚，人以群分，收入較高的準(zhǔn)增員對(duì)象往往認(rèn)識(shí)較多中高收入客戶群體，同時(shí)也更了解中高端客戶群體的生活習(xí)性、消費(fèi)習(xí)慣、社交群體等，可以幫助打開的我們無法介入的高端客戶市場(chǎng)。,中高收入的準(zhǔn)增員對(duì)象可以帶來：,增員中高收入的準(zhǔn)增員對(duì)象 可以讓我們間接獲得更多高端客戶資源,中高收入

2、的準(zhǔn)增員對(duì)象應(yīng)具備的特質(zhì),現(xiàn)在收入高,以前收入高,家庭月收入10000元以上,不安于現(xiàn)狀，有企圖心,樂于社交，人脈較廣,生意走下坡路的個(gè)體工商戶或私營企業(yè)主,有閑余時(shí)間,公司遭吞并、收購、或出讓的私營企業(yè)主或高管人員,公司要搬遷的高管人員,尋找中高收入準(zhǔn)增員對(duì)象的渠道,到客戶中尋找,尋找途徑,利益,方法,客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)；對(duì)客戶家庭情況、性格特征更了解；客戶認(rèn)同保險(xiǎn)；更容易接觸和溝通。,整理客戶的資料信息，將具備特質(zhì)的客戶名單整理至增員100中，對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行分類篩選。,通過影響力 中心尋找,認(rèn)識(shí)許多優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)增員對(duì)象；可以通過影響力中心幫助篩選合適的增員對(duì)象；借用影響力增員，成功幾率更大。

3、,鎖定需要尋找的目標(biāo)市場(chǎng)，例如私營企業(yè)主、個(gè)體工商戶、教師、村干部等，確定對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)比較熟悉的影響力中心。,通過媒體 報(bào)刊尋找,信息準(zhǔn)確，鎖定對(duì)象的范圍廣。,尋找行業(yè)的信息，確定哪些行業(yè)不景氣；有哪些企業(yè)面臨兼并或倒閉；有哪些人正在尋找工作。,如何增員客戶,第一步：寒暄、贊美 針對(duì)客戶特質(zhì)進(jìn)行寒暄：客戶的保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，且我們鎖定的對(duì)象是有一定企圖心、善于社交、不甘于現(xiàn)狀的客戶，要善于抓住這些特質(zhì)進(jìn)行寒暄、贊美 參考話術(shù)：XX先生（女士），您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)，身邊有許多認(rèn)識(shí)的朋友，在他們中間也很有影響力，如果您能將你的保險(xiǎn)意識(shí)傳遞給身邊的人一定有很多人會(huì)購買保險(xiǎn)，我常想，如果你和我從事一樣的工作一

4、定會(huì)比我更成功。 第二步：切入話題 參考話術(shù)： XX先生（女士），其實(shí)您非常適合從事壽險(xiǎn)業(yè)，而且可以獲得很大的成功。 客戶：我從來沒有想過做保險(xiǎn)，而且也不適合。 參考話術(shù)：每個(gè)人一開始都覺得不適合，我也一樣，你給我3分鐘，我可以告訴你4點(diǎn)適合從事保險(xiǎn)工作的理由,第三步：分析優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)1：你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)，自己認(rèn)同就一定能帶動(dòng)別人認(rèn)同； 優(yōu)勢(shì)2：你的人脈資源很廣，人緣很好，代理人成功80是因?yàn)樗臑槿艘约昂腿私煌哪芰?，而不是因?yàn)樗麄兊募寄芎?、口才好?優(yōu)勢(shì)3：你身邊有許多收入高的客戶，他們都擁有私家車，都必須買車險(xiǎn)，每年光車險(xiǎn)就可以獲得不少收入，且年年不斷，這么好的資源為什么白白拱手讓給別人？

5、（與準(zhǔn)增員對(duì)象分析銷售車險(xiǎn)的收入） 優(yōu)勢(shì)4：可以通過車險(xiǎn)來打通人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)，您知道車是財(cái)產(chǎn)，而財(cái)產(chǎn)是由人創(chuàng)造的，車需要保險(xiǎn)，人更需要，客戶買了車險(xiǎn)之后往往更容易接受人壽保險(xiǎn)。,車險(xiǎn)的傭金計(jì)算：假如你可以銷售30部車的車險(xiǎn)，每部車每年保費(fèi)是4000元，按12每年的傭金收入4000301714400元。,第四步：展示成功案例 要點(diǎn)：展示李江紅、吳麗紅、蔡蓉芳，或單位中的成功案例； 參考話術(shù)：從事壽險(xiǎn)行業(yè)的人員有不少在加入我們公司之前就已經(jīng)做的很成功了（舉李江紅、吳麗紅等成功案例），向你這樣的成功人士一旦進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，一定會(huì)比一般人有更大的成就。,李江紅： 1989年畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)物理系1995

6、年加入中國人壽 1996年開始連續(xù)7年獲浙江省團(tuán)隊(duì)新單保費(fèi)第1名,吳麗紅： 1979年高中畢業(yè)，在一所小學(xué)任教 1985年自創(chuàng)榮興建材廠1993年任泉州遠(yuǎn)大建材有限公司董事長 1995年2000年連續(xù)5屆當(dāng)選晉江市女企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)優(yōu)秀女企業(yè)家 2001年4月加盟中國人壽，曾創(chuàng)下1年新單保費(fèi)1000萬元的最高記錄,第五步：介紹壽險(xiǎn)營銷事業(yè) 使用增員建議書及加盟國壽，相約成功的手冊(cè)進(jìn)行介紹 第六步：異議處理及促成 異議：我再考慮考慮 參考話術(shù)：選擇壽險(xiǎn)營銷事業(yè)不需要任何成本和投入，即便不成功，隨時(shí)退出不會(huì)有影響，更何況現(xiàn)在車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，你猶豫一天就有可能丟失了一個(gè)市場(chǎng)和一筆財(cái)富。 異議：我的朋友做過但都不成功。 話術(shù)參考：別人做不成功，并不表示那個(gè)行業(yè)不能做!重要的是他的做法對(duì)不對(duì)，是你有沒有把它做成功的決心，例如：一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉，可是還是有人敢繼續(xù)經(jīng)營，為什么？因?yàn)楹笳哒J(rèn)為他的經(jīng)營方式與方法跟前者不一樣，所以他敢，他認(rèn)為會(huì)成功。,如何通過影響力中心找到合適的準(zhǔn)增員對(duì)象,找什么樣的影響力中心 對(duì)保險(xiǎn)、對(duì)業(yè)務(wù)員本人比較認(rèn)同 索取準(zhǔn)增員對(duì)象的步驟 取得認(rèn)同：展示自己工作成績(jī)，例如獲得的榮譽(yù)、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī) 表示感謝：和影響力中心說明正是因?yàn)樵谒闹С窒虏湃〉眠@么好的成績(jī) 說明來意：說明自己希望進(jìn)一步做大事業(yè)，希望能招募一些人