1、秀山濱江風(fēng)情街銷售方案,-重慶上投房地產(chǎn)顧問有限公司-,目錄,一、對秀山房地產(chǎn)的市場調(diào)查（P3-P11） 二、關(guān)于“濱江風(fēng)情街”商業(yè)地產(chǎn)的定位（P12-P14） 三、售樓部的建立（P15-P19） 四、大媒體促銷方案（P20-P25） 五、終端促銷方案（P26-P44）,一、對秀山房地產(chǎn)的市場調(diào)查,畸形消費(fèi),1、秀山縣基本情況,秀山土家族縣位于重慶東南邊陲，下轄36個鎮(zhèn)，全縣人口約為61萬，有一半以上的人口為土家族，其中縣城城區(qū)人口7萬人，城區(qū)面積約3平方公里。,2、秀山在售樓盤基本情況表,3、本樓盤優(yōu)勢及劣勢分析,優(yōu)勢： 1）緊鄰秀山最豪華、唯一的一個四星級酒店“錳都酒店”旁邊。 2）旁邊是

2、目前最熱銷的樓盤“嶺秀邊城”。 劣勢： 1）位置差，已在城區(qū)外，還未形成商業(yè)氛圍。 2）規(guī)模小。 3）無外賣場。,4、關(guān)于嶺秀邊城旺銷的思考,嶺秀邊城位置在本案后面，比本案位置還差，為什么旺銷呢？ 1）它的外賣場設(shè)在秀山最繁華的十字街。 2）它是目前秀山唯一的一個花園洋房小區(qū)。 3）伴隨重慶主城區(qū)花園洋房的逐漸普及，秀山人自家的小洋樓已滿足不了他們對環(huán)境的需求，他們對花園洋房有著一種向往心理。,5、對于前期客戶的列表及分析,1）來電、來訪客戶登記表（見附件一）。 2）已交定金客戶明細(xì)表（見附件二）。,1）來電、來訪客戶登記表分析,a 在來電來訪的43個客戶中通過廣告方式獲得售房信息的有7人，占

3、16%；通過朋友介紹的有7人，占16%；因路過而獲得信息的有6人，占13%；未統(tǒng)計(jì)的客戶22人，占54%。 b在來電來訪的客戶中，購房意向很強(qiáng)的有5人，占12%；購房意向一般的有19人，占44%；購房意向較差的有19人，占44%。在以上的統(tǒng)計(jì)中，通過廣告、朋友介紹、售樓部是客戶獲得信息的主要途徑。在來電來訪的客戶中購房意向很強(qiáng)的客戶比例很少，只占5%，客戶資源很有限。,2）已交定金客戶明細(xì)表分析,在已交定金的16個客戶中有12人是教師購買的，占75%。其中溶溪中學(xué)4人，占25%。由此可見，教師是購房的主要人群，并且一個中學(xué)里面有四個教師購買，說明秀山人在購房時(shí)從眾、跟風(fēng)現(xiàn)象突出。,6、秀山強(qiáng)勢

4、消費(fèi)群體及特征,秀山錳礦資源豐富，蘊(yùn)藏量居世界前列，因?yàn)閲沂庥诠芾?，許多私營礦主因非法開采而積聚巨額財(cái)富，據(jù)說當(dāng)?shù)匾粋€較大的礦廠一天的利潤可以達(dá)到100萬。這些人一般為初中文化。他們好賭成性，經(jīng)常提著“一麻袋”的錢賭博，秀山因此也被稱為“賭城”，遍布秀山縣城的“小洋樓”，就是他們的發(fā)財(cái)后的杰作。,二、關(guān)于“濱江風(fēng)情街”商業(yè)地產(chǎn)的定位,休閑商業(yè)街,1、商業(yè)地產(chǎn)的定位,建議把秀山濱江風(fēng)情街定位為以茶樓、咖啡、西餐、洗腳城、美容美發(fā)、SPA為主題的休閑商業(yè)街區(qū)。,2、定位的理由,1)秀山的休閑商業(yè)比較分散,沒有一個集中,象樣的休閑商業(yè)街區(qū),在鳳棲北路靠渝秀大道有200多米的以保健按摩為主的街區(qū),但

5、這里停車位基本上沒有,無法吸引高端消費(fèi)群體. 2)樓盤緊鄰梅江河,樓盤對面靠梅江河地塊已經(jīng)規(guī)劃為濱江公園,休閑氛圍濃. 3)旁邊錳都酒店為秀山唯一的最豪華的四星級酒店,秀山的有錢人休閑賭博及政府官員開會經(jīng)常光顧.為休閑商業(yè)提供了消費(fèi)基礎(chǔ). 4)秀山縣政府已經(jīng)同意把這條街定位為”秀山旅游文化街”,目前這個項(xiàng)目正在由秀山旅游局報(bào)上級審批中,到時(shí)候可把這里作為秀山的一個旅游項(xiàng)目,吸納一部分游客.,三、售樓部的建立,外賣場加現(xiàn)場接待,1、外賣場的建立及理由,本樓盤必須建立外賣場,為什么? 1)本樓盤處于城郊,位置較差. 2)借鑒嶺秀邊城成功運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn). 3)從2007年8月份拆掉外賣場后,客戶信息量很

6、少,現(xiàn)在平均每天來電、來訪量不足一人，甚至有時(shí)一個人也沒有.,2、外賣場位置的選擇,建議選在花燈廣場與人民路交叉口上。理由是： 1）花燈廣場是秀山的城市中心，也是秀山唯一的城市廣場，人流量大。 2）這個位置旁邊是“湘客隆”超市，對面是秀山最大的“大華超市”，這里是秀山的購物中心。 3）花燈廣場呈三角形，另外兩個面渝秀大道和鳳翔路車流量大，但客流量少。 4）這里是（少數(shù)民族）土家族自治縣，和其他地方不一樣，到了晚上19：00-21：00，廣場上有跳舞的，有打羽毛球的，有溜旱冰的，簡直是人山人海，人氣很旺。,3、外賣場制作建議,建議將外賣場放在花燈廣場上，采用全玻璃制作，理由是： 1）玻璃具有通透

7、性，廣告效果好。 2）玻璃具有現(xiàn)代質(zhì)感，符合本盤商業(yè)地產(chǎn)休閑商業(yè)的定位。,4、外賣場的道具,包括沙盤一個，接待桌椅3-5套，盆景5-10株，戶型立面模型圖2個，接送車一輛，不銹鋼P(yáng)OP牌一個 。 關(guān)于沙盤的建議，現(xiàn)在本盤使用的沙盤只有本盤的模型，沒有周圍地產(chǎn)的標(biāo)注，建議重新制作，把“本盤二期”，旁邊“嶺秀邊城”、“橫濱集團(tuán)的地產(chǎn)區(qū)域”、“市政廣場” 、“安監(jiān)局辦公大樓”的位置都作標(biāo)注，突出“秀山南部新城”的概念。,四、大媒體促銷方案,概念性炒作及精準(zhǔn)營銷,1、公司代理前樓盤前期的廣告形態(tài),1）戶外廣告：從2005年開始陸續(xù)在售樓部、319國道線、清溪鎮(zhèn)、溶溪鎮(zhèn)等地做了7塊廣告牌。 2）在秀山電

8、視臺投放廣告，到目前為止，秀山電視臺每天都有字幕廣告。 3）報(bào)紙廣告：在今日秀山及重慶經(jīng)濟(jì)報(bào)上做了軟文廣告。 4）在秀山旅游地圖上做了彩色廣告。 5）在秀山花燈廣場上搞過一個展示活動。,2、概念性炒作,因?yàn)楸颈P已地處城郊，商業(yè)氛圍尚未形成，我們的銷售以商業(yè)地產(chǎn)為主，客戶投資最擔(dān)心的是這里比較荒涼，沒有人氣。這就需要進(jìn)行“秀山南部新城”概念性炒作，要讓客戶看到投資前景。具體方法： 1）政府搭臺，在政府的城市規(guī)劃及建設(shè)方案中明確提出“秀山南部新城”的概念。并進(jìn)行一些有效宣傳。 2）聯(lián)合促銷： 與榮新集團(tuán)、恒洋房地產(chǎn)合作，在秀山城內(nèi)繁華地段，比如花燈廣場，人民路，建設(shè)路等地多豎幾塊廣告牌，向秀山人植

9、入“秀山南部新城”的概念。 3）合作造勢 與榮新集團(tuán)、恒洋房地產(chǎn)、市政合作，將樓盤周圍的幾塊空地，短時(shí)間內(nèi)將圍墻砌好，并打上廣告標(biāo)志，營造一片開發(fā)熱土的氣氛。,3、路牌及路燈桿廣告,1、在鳳棲北路與渝秀大道交叉口靠鳳棲北路南段一邊做兩塊大型看板廣告，一是起到廣告作用，二是起到指路牌的作用?？窗遄龀蓛擅骟w，讓鳳棲北路北段、渝秀大道東西兩個面過來的車輛及行人都能看見。 2、路燈桿廣告： 從鳳棲北路與渝秀大道交叉口至樓盤現(xiàn)場，大約有1KM，每20M一個路燈桿，道路兩旁約有100個路燈桿，可做成約30*50（cm)的噴繪，分別懸掛在道路兩旁的路燈桿上。形成良好的開盤造勢。,4、橫幅廣告及精準(zhǔn)營銷,根據(jù)

10、已交定金客戶統(tǒng)計(jì)資料的分析，我們可以把秀山縣的學(xué)校作為一個營銷重點(diǎn)。具體作法是： 1）在秀山縣城內(nèi)各個學(xué)校顯眼位置掛上橫幅。 2）溶溪、清溪鎮(zhèn)上主要街道掛上橫幅。 3）溶溪、清溪鎮(zhèn)中學(xué)，鎮(zhèn)小學(xué)的顯眼位置掛上橫幅。 除此以外，在這些場所派發(fā)一定數(shù)量的DM單。,5、大型燈箱廣告,在工地圍墻靠錳都酒店一邊做一個較大燈箱廣告主要針對錳都酒店這里的高端消費(fèi)群體。 尺寸大約3*10（米）,五、終端促銷方案,優(yōu)秀人才及激勵機(jī)制,1、銷售終端的包裝及造勢,1）開盤前現(xiàn)場售樓部需要布置的東西： a、充氣拱門一個，放在進(jìn)口公路上。 b、花藍(lán)20-30個。擺放在售樓部門口兩側(cè)。 c、紅地毯一塊，放在門口地面。 d、

11、售樓部招牌一塊，掛在售樓部門眉正方。 e、秀山“旅游文化街”招牌一塊，立在售樓部對面草坪上。 f、售樓部里面OPP 80-100張，掛在屋頂。 g、重新制作DM單。（樓書可以繼續(xù)使用） h、銷售進(jìn)度表一塊，掛在進(jìn)門左面墻上。 i、新沙盤一個，放在進(jìn)門正面。 J、戶型里面模型2個（住房）,2）外賣場的廣告建議,外賣場頂面做成燈箱廣告，廣告內(nèi)容：正面朝花燈廣場一邊，廣告內(nèi)容是：“秀山濱江風(fēng)情街售房部”，另外三個面廣告內(nèi)容是：“秀山濱江風(fēng)情街，媲美重慶南濱路”；燈箱廣告要簡潔，醒目，吸引白天和晚上到花燈廣場的人群，起到很好的廣告作用。 玻璃墻的采用及時(shí)貼做廣告，正面內(nèi)容是：“秀山濱江風(fēng)情街”。另外三

12、個面也用及時(shí)貼，內(nèi)容是：“南部新城，心想事成”。及時(shí)貼要簡潔，明了，雅致，不要太復(fù)雜。,2、人員的招聘及培訓(xùn),1）置業(yè)顧問的招聘條件： 大專文化程度，女性，年齡22-30歲，形象氣質(zhì)佳，口才好。能吃苦耐勞，較強(qiáng)的敬業(yè)精神。 2）招聘數(shù)量： 4人，現(xiàn)有三人中淘汰一名，共計(jì)6名置業(yè)顧問。外賣場及現(xiàn)場各設(shè)三名。開盤后根據(jù)業(yè)務(wù)狀況可適當(dāng)調(diào)整人數(shù)。,3）培訓(xùn)計(jì)劃,培訓(xùn)內(nèi)容： 包括房地產(chǎn)行業(yè)知識、樓盤推銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，銷售技巧、普通話、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，紀(jì)律培訓(xùn)。 a房地產(chǎn)行業(yè)知識：參照附件3 b樓盤推銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：參照附件4 c銷售技巧培訓(xùn)：參照附件5,3、置業(yè)顧問的工資標(biāo)準(zhǔn),1）基本工資 基本工資800元，每月

13、計(jì)算一次。 2）提成為銷售額3%0，以客戶全款到帳為準(zhǔn)，當(dāng)日結(jié)算。 3）銷售英雄獎：每天銷售最好的置業(yè)顧問獎勵30元，作為其他置業(yè)顧問學(xué)習(xí)的榜樣，獎金當(dāng)日發(fā)放。 4）銷售明星獎，每月對置業(yè)顧問進(jìn)行一次業(yè)績考評，業(yè)績最好的發(fā)給200元獎勵。 5）個人突破獎，每月評選一次，置業(yè)顧問當(dāng)月的業(yè)績是歷史最高點(diǎn)，給予100元個人突破獎， 6）團(tuán)隊(duì)建設(shè)獎 團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)的前提下，公司獎勵全體員工500元，進(jìn)行一次團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動，聚餐或是郊游。 7）旅游計(jì)劃：銷售團(tuán)隊(duì)提前銷售完樓盤，公司給予團(tuán)體國內(nèi)三日游獎勵。,4、終端促銷活動,1）大品牌帶動效應(yīng) 建議采用優(yōu)惠的方式（比如免租半年）將富僑洗腳城引進(jìn)本盤，用A2、

14、A3二樓的商業(yè)門面1800平方米 租給他們?？尚行约袄碛桑?a富僑是洗浴行業(yè)的名牌企業(yè)，在秀山設(shè)有培訓(xùn)中心，在秀山很有知名度。引進(jìn)后可以全面提升本盤商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值。具有帶動效應(yīng)。 b二樓的門面本身銷售難度大。 c富僑已經(jīng)和開發(fā)商進(jìn)行過談判，其中一個股東贊成選址本盤。,2）抽獎贈送,操作要點(diǎn)： A2、A3、A4總共有20多個門面，面積從20多至100多不等，我們可以利用秀山有錢人“愛賭”的特點(diǎn)，拿最小的20多平方米的一個門面用來作賭注，所有意向購買門面的人先交2萬元定金，等門面定齊后，請所有業(yè)主到售樓部當(dāng)面抽獎，20個業(yè)主中其中一人可以免費(fèi)獲得作為賭注的門面，幸運(yùn)者定金當(dāng)時(shí)退還。 海報(bào)設(shè)計(jì)建議：

15、“兄弟伙，睹一把，贏個門面回去?！?3）前三位購房者優(yōu)惠措施,對于首位購房者采用8折優(yōu)惠，第二位購房者采用8.5折優(yōu)惠，第三位購房者9折優(yōu)惠。促成買房者快速下單訂購。 備注：在置業(yè)顧問手上正常購房者，門面一次性付款9.7折優(yōu)惠，按 揭9.8折優(yōu)惠；住房一次性付款9.8折優(yōu)惠，按揭9.9折優(yōu)惠。經(jīng)理可以另外優(yōu)惠1%。,4）介紹費(fèi),利用秀山人喜歡“扎堆”，“跟風(fēng)”（從眾心理）對于已購買本樓盤的客戶，每介紹另外一個新客戶購房，優(yōu)惠總房價(jià)1%。因?yàn)闃I(yè)主的推銷比我們置業(yè)顧問推銷效果回來得更好，更快。,5）教師購房優(yōu)惠,前面已購房的客戶中有75%的為教師，針對教師這部分目標(biāo)消費(fèi)群體，憑教師證購房可享受9.

16、5折優(yōu)惠。,6）回購,因目前本盤商業(yè)地產(chǎn)位置不好，客戶最擔(dān)心的是投資后資金 無法回收，投資風(fēng)險(xiǎn)大，為 解除其后顧之憂。在客戶購房時(shí)同時(shí)簽下回購合同，三年后客戶可以將商鋪按原價(jià)轉(zhuǎn)賣給開發(fā)商，這樣客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)降低為0，解除客戶后顧之憂，促成起快速簽單購房。,5、開盤價(jià)格,建議： 1）普通住宅1590元/平方米。定價(jià)參照旁邊“嶺秀邊城”約低的價(jià)格。 2）別墅將其一分為二，單價(jià)為1680元/平方米。本別墅面積作為連排別墅過大，一分為二后面積為150m2，190m2,正好與連排別墅的面積相匹配。分開后，單套總價(jià)為25萬和31.9萬。比起單套總價(jià)為50萬和60多萬便宜了一半，擴(kuò)大了目標(biāo)消費(fèi)群體。當(dāng)然，有客戶愿意投資50-60萬買一套，我們也可以合二為一。 3）商業(yè)門面： 一樓銷售單價(jià)4980元/平方米。 二樓整層招租，月租金單價(jià)為9元/平方米。 門面的定價(jià)參照了目前秀山城內(nèi)在售門面約低的價(jià)格。,6、開盤時(shí)間,定在6月1日。理由是： 1）6月1日既是星期天，又是兒童節(jié)，花燈廣場很熱鬧，人氣很旺，我們的外賣場正好設(shè)在花燈廣場。 2）處于購房最旺盛的年齡階段人群30-40歲，他們大多數(shù)人的小孩比較小，過兒童節(jié)時(shí)很多父母要陪小孩玩。一家人都在時(shí)比較容易拍板,更容易成交。 3）我們的外賣場旁邊是秀山最大的