1、有趣做保險,1,主管、組員的苦惱,沒有客戶，沒興趣，做不起來。,拜訪吧！,主管,伙伴,2,拒絕!,好不容易“趕出”公司大門,卻被客戶“趕出” 家門,3,不出成績我們誰都在急！,4,得出去,得回來,做有趣的保險,戶客,走到哪里？ 向誰拿??？,計劃,活動,技能,怎么走？,怎么??？,保險要做得有趣，主要是將趣這個字拆成兩部份走得出去，取得回來。然而在走與取之間還存在著一個關(guān)鍵：該走到哪里？該向誰拿?。科鋵嵕褪前菰L。,趣,5,得出去, 解決“拜訪恐懼感”,在客戶家門前做有效的對話,6,一則家喻戶曉的美國征兵廣告,“來當兵吧！當兵其實并不可怕。應征入伍后你無非有兩種可能：有戰(zhàn)爭或沒戰(zhàn)爭，沒戰(zhàn)爭有啥可怕的

2、？有戰(zhàn)爭后又有兩種可能：上前線或者不上前線，不上前線有啥可怕的？上前線后又有兩種可能：受傷或者不受傷，不受傷又有啥可怕的？受傷后又有兩種可能：輕傷和重傷，輕傷有啥可怕的？重傷后又有兩種可能：可治好和治不好，可治好有啥可怕的？治不好更不可怕，因為你已經(jīng)死了?！?在美國有一則家喻戶曉、人人皆知的征兵廣告，既幽默又智慧。這則征兵廣告出臺后，收效十分明顯。它改變了死氣沉沉的征兵局面，使許多青年踴躍應征入伍。征兵廣告的內(nèi)容如下：,7,這份別出心裁的征兵廣告出自于一位著名心理學家之手。媒體記者采訪了他，問：“為什么這份征兵廣告能深入人心，取得這么好的效果？,他回答說：”當人們有了接受最壞情況的思想準備之后

3、，就有利于應對和改善可能發(fā)生的最壞情況,8,“當你進入客戶家里之后，你想最壞的 情況是怎樣？”,“被客戶趕出來。”,“被客戶趕出來后，又站在哪里？”,“還是客戶家門口?！?“請問你位于何處？” “客戶家門口?！?“接下來，你想去哪里？”,“我想進入這位客戶的家中。”,在踏入客戶家里之前：,9,怎么走？,日行程計劃 周拜訪計劃 月工作計劃,10,走到哪里？ 向誰拿?。?新客戶；老客戶 轉(zhuǎn)介紹； 答謝會，產(chǎn)說會,11,這是一個另人討厭的問題;因為一提到拒絕，相信我們大家都會打心底不喜歡，但在壽險業(yè)“面對拒絕”卻是一個值得人深究的問題。,如何取？,面對拒絕：,12,美國國際投資顧問公司總裁廖榮典有個

4、很有名的百分比定律：,假如會見10名顧客，只在第10名顧客處獲得800元訂單，那么怎樣看待前9次的失敗與被拒絕呢？他認為：“請記住，你之所以賺到800元，是因為你會見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到800元，而應看成每個顧客都讓你做了800*10=80元的生意。因此，每次拒絕的收入是80元，當你被拒絕時，想到這個顧客拒絕了我，等于讓我賺了80元，當然應該面帶微笑，敬個禮！”,13,日本日產(chǎn)汽車推銷王奧程良知說：,一般推銷員拜訪顧客的成交比率為1/10.換言之，拜訪10個人之中，就會有一個人買車，此項信息讓他振奮不已，他認為，只要努力連續(xù)拜訪了9位之后，第10位就是顧客了，

5、最重要的他覺得不但要感謝第10位買主，而且對先前沒買的9位更應當感謝，因為如果沒有前面的9次挫折，怎會有第10次的成功呢？,14,一日3訪，月拜訪量 325天 = 75訪 假定被拒絕9次，有10分之一的成功率 75訪 10 = 7.5件 假定件均保費3000元，傭金率20% 月收入: 3000 7.5件 20% = 4500元 你每訪的價值=4500 75 =60元,你知道你拒絕一次的價值嗎？,15,成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅持到成功開始顯現(xiàn)的那一刻。有時候，成功者和失敗者最大的區(qū)別就在于：成功者堅持多拜訪了一位客戶，而失敗者在拜訪了9位客戶之后就因為喪失信心而放棄了。其實，成功就在前面不遠處等著你，請你再多走一步吧！,16,拒絕處理應有的態(tài)度,1、須有自信心:他早晚要保! 2、坦然面對：自然的事 3、了解真正原因?qū)ΠY下藥 4、不可爭議，留有后路 5、事先準備，先發(fā)制人 6、運用人際和名人事例,17,判 斷 真 假 拒 絕,1.仔細聽準客戶提出的反對理由： 判別:如是借口，用導入的話來取得事實。 2.再確認：