1、保單整理的定義,保單整理是指業(yè)務(wù)人員運(yùn)用專業(yè)工具（ 客戶服務(wù)卡、客戶保障檢視規(guī)劃表等）對(duì)客戶保單內(nèi)容進(jìn)行校正和全面解析，正確評(píng)判客戶當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)管理狀況，激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求，進(jìn)而提供合理保險(xiǎn)建議的專業(yè)服務(wù)。,2020/8/6,3,為什么要進(jìn)行保單整理？,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,客戶愿意購(gòu)買的原因,2020/8/6,滿意的服務(wù)是獲得持續(xù)客戶資源的關(guān)鍵！,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,業(yè)務(wù)員需要保單整理,1、通過服務(wù)提升客戶的滿意度 2、進(jìn)行無壓力銷售 3、提高保單繼續(xù)率、從而提升繼續(xù)率獎(jiǎng)金和長(zhǎng)期服務(wù)

2、獎(jiǎng)金 4、幫助客戶分析保障缺口，從而得到加保的機(jī)會(huì) 5、通過服務(wù)行銷得到客戶轉(zhuǎn)介紹名單 6、通過老客戶經(jīng)營(yíng)找到準(zhǔn)增員目標(biāo) 7、以服務(wù)擴(kuò)大影響，搶占市場(chǎng)和客戶資源,就像衣服一樣，不能一件衣服穿四季，不是一張保險(xiǎn)單子能解決所有問題。家庭保障的是否合理、完備、充足，要根據(jù)家庭成員年收入情況不斷進(jìn)行調(diào)整。 保險(xiǎn)也不是買完就不用管了，有很多情況是買完之后鎖在抽屜里，保單貸款功能被忽略，忘記繳費(fèi)導(dǎo)致保單失效，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)不予理賠，甚至有人買的時(shí)間久了到期該領(lǐng)錢了都不知道，忘記自己還有這份錢。 每年，我們都應(yīng)該養(yǎng)成這樣一個(gè)習(xí)慣：為家庭保單做一次所投保險(xiǎn)的整理和檢查，再次確認(rèn)現(xiàn)有的保障，并根據(jù)家庭收入情況進(jìn)行補(bǔ)充

3、和完善。,保單整理的意義,客戶需要保單整理“需求”,1、重新審視保單條款與內(nèi)容了解本身權(quán)益 2、重視保單的變現(xiàn)功能 3、整合家庭保單 4、調(diào)整合適保障額度,滿足家庭經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償需求 5、及時(shí)修正基本資料，保障客戶權(quán)益,客戶需求：,客戶需要保單整理“盲點(diǎn)”,未考慮足夠保額 切入點(diǎn) 使保障符合實(shí)際需求：每個(gè)人一生都是起起落落，隨著成長(zhǎng)求學(xué),立業(yè),結(jié)婚, 生子等同時(shí)期有不同的經(jīng)濟(jì)條件和保障需求，需要做保單體檢。 不清楚投保動(dòng)機(jī)與需求 切入點(diǎn) 改進(jìn)人情保單的缺失：在親朋好友的勸說下對(duì)購(gòu)買的不合適的保單進(jìn)行調(diào)整。,一輩子打算只用這張保單 切入點(diǎn) 淘汰萬年保單：一成不變的保單謂之“萬年保單”，脫離時(shí)代潮流，需

4、要隨時(shí) 更新。保險(xiǎn)業(yè)推出更新商品，更符合需求的商品，有利補(bǔ)強(qiáng)保單,懶得看保單條款與內(nèi)容 切入點(diǎn) 了解本身權(quán)益：再?gòu)?fù)習(xí)一次保單附加價(jià)值。 投保書填寫不夠謹(jǐn)慎換工作等未主動(dòng)告知壽險(xiǎn)顧問 切入點(diǎn) 修正基本資料：如職業(yè)、投保人，受益作人的變更等后理賠息息相關(guān),客戶需要保單整理“盲點(diǎn)”,低調(diào)投保，未將保險(xiǎn)計(jì)劃分享他人 切入點(diǎn)整合家庭保單：匯總?cè)胰吮危苊庵貜?fù)購(gòu)買，發(fā)生事故時(shí)。 受益人也可及時(shí)申請(qǐng)理賠。,還猶豫什么，開始行動(dòng)吧！,保單整理實(shí)務(wù),2020/8/6,保單整理流程 保單整理評(píng)估原則 保單整理工具,保單整理的流程,第一步：保單匯總,參照保單全家福進(jìn)行保單匯總整理,第一步：保單匯總,第二步：解決

5、實(shí)務(wù)問題,信息變更檢查 繳費(fèi)及保單效力問題檢查 后續(xù)服務(wù)檢查 生存金、返還金領(lǐng)取檢查,第三步：利益分析,保單評(píng)估與檢視原則：,雙20定律 人生必備的7張保單 631法則 四大賬戶,20,年收入比例投保法就是按照投保個(gè)體的年收入比例進(jìn)行確定人身風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃的投保金額的一種常用方法。一般以全年收入的15%20%用作保費(fèi)，既不影響日常生活開支，又有一份安全保障，比較適合一般大多數(shù)人的保險(xiǎn)保障需要。 例如，李先生現(xiàn)在年收入20萬，那么可以將他的保險(xiǎn)保障計(jì)劃設(shè)計(jì)成年繳保費(fèi)在3萬元-4萬元之間。,雙20定律,所謂雙20定律，指的是保險(xiǎn)額度為家庭年收入的15-20倍，總保費(fèi)支出為家庭年收入的15%-20%左

6、右。 （不含投資類保險(xiǎn)）,圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,21,第1張：意外險(xiǎn)保單 第2張：大病醫(yī)療保單 第3張：養(yǎng)老保險(xiǎn) 第4張：為財(cái)富提供保障的人壽保險(xiǎn) 第5-6張：子女的教育及意外保單 第7張：財(cái)產(chǎn)增值保單,人生必備的七張保單：,22,對(duì)于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一經(jīng)濟(jì)支柱，然后再保障第二經(jīng)濟(jì)支柱，家庭成員之間保費(fèi)支出需要維持合理的比例。 對(duì)于三口之家，一個(gè)簡(jiǎn)單的原則是保費(fèi)支出需要按照631的比例在第一經(jīng)濟(jì)支柱、第二經(jīng)濟(jì)支柱和寶寶之間做合理的配比。,631法則,“四大帳戶”,單身期：,工作不久、尚未成婚的年輕人

7、，又沒有多少家庭負(fù)擔(dān)，應(yīng)重視的是自身的意外和意外醫(yī)療類保障?？煽紤]一定數(shù)額的定期壽險(xiǎn)，萬一發(fā)生意外，可得到充分的賠償用于治療和度過受傷后的難關(guān)，萬一身故，也可為父母提供撫恤金用于晚年的生活費(fèi)。若收入尚可，可考慮重疾險(xiǎn)，畢竟“年紀(jì)越輕，保費(fèi)越便宜”，這是購(gòu)買壽險(xiǎn)產(chǎn)品的最基本觀念。如果有醫(yī)?；騿挝荒軋?bào)銷一部分，就可選擇津貼類保險(xiǎn)，也可考慮購(gòu)買一些住院醫(yī)療中報(bào)銷型和津貼型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以填補(bǔ)社保的不足；反之，則需要購(gòu)買住院費(fèi)用險(xiǎn)或包括手術(shù)費(fèi)用、住院津貼的綜合醫(yī)療保險(xiǎn)。 建議組合：意外險(xiǎn)+定期壽險(xiǎn)+住院醫(yī)療,家庭形成期：,此時(shí)的家庭責(zé)任感逐漸形成，而夫妻雙方也正處于收入上升期和責(zé)任高峰期。夫妻對(duì)雙方、對(duì)

8、父母都承擔(dān)著責(zé)任，可選擇保障性高的終身壽險(xiǎn)、附加定期壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)。另外，可以購(gòu)買適量的兩全保險(xiǎn)儲(chǔ)備孩子的教育費(fèi)用以及自己年老以后的養(yǎng)老金。 建議組合：終身壽險(xiǎn)+重疾險(xiǎn)+意外險(xiǎn)+醫(yī)療險(xiǎn),家庭成長(zhǎng)期：,人生最辛苦的“上有老，下有小”的夾心時(shí)代。作為家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，承載著整個(gè)家庭的壓力和責(zé)任，要考慮家庭、家人健康的雙重保障，根據(jù)家庭狀況選擇適當(dāng)?shù)慕】惦U(xiǎn)就顯得尤為重要，建議首選重疾險(xiǎn)，同時(shí)需為自己購(gòu)買較高額的壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)，再配合住院險(xiǎn)和津貼型保險(xiǎn)，萬一發(fā)生意外，可使孩子和家庭的到經(jīng)濟(jì)保障。 建議組合：重疾險(xiǎn)+定期壽險(xiǎn)+津貼型保險(xiǎn),家庭成熟期：,在這個(gè)階段，家庭收入處于高峰期，并積累一定

9、的家庭資產(chǎn)，承擔(dān)的家庭責(zé)任相對(duì)較輕，因年齡原因，一般的保障保險(xiǎn)已不宜購(gòu)買。此階段主要考慮養(yǎng)老以及家庭資產(chǎn)保全的保值增值問題。 建議組合：理財(cái)產(chǎn)品+意外險(xiǎn),第一張：意外保險(xiǎn)單,在25-30歲階段，我們的經(jīng)濟(jì)能力還有限，我們還在創(chuàng)業(yè)或打拼，我們還要為人生積累財(cái)富，我們還要為買房、買車做準(zhǔn)備。盡管我們沒有家庭所累，但是風(fēng)險(xiǎn)無處不在，交通事故每天在城市的大街小巷上演。意外險(xiǎn)是這個(gè)階段必備的第一張保單。意外險(xiǎn)提供生命與安全的保障，功能是身故給付、殘疾給付。買一份意外險(xiǎn)是對(duì)生命的保障，更體現(xiàn)了對(duì)父母養(yǎng)育之恩的報(bào)償。意外險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種也是必要的選擇。因意外發(fā)生的醫(yī)療賠償，包括門診、掛號(hào)費(fèi)全都可以獲得賠付。小病

10、的住院、手術(shù)費(fèi)用，也可以附加住院與手術(shù)補(bǔ)償來實(shí)現(xiàn)。,第二張：重疾醫(yī)療保險(xiǎn)單,我們拿著不斷增加的薪水，小心地規(guī)劃著未來。生活似乎在按照設(shè)想中一步步推進(jìn)，但是內(nèi)心里總有那么一點(diǎn)點(diǎn)不安。一大半的都市人處于亞健康狀態(tài)，大病發(fā)病率越來越高，發(fā)病年齡越來越低。在感冒一次也能支出上千元的今天，我們的社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)給付讓人沒有安全感，疾病是家庭財(cái)政的黑洞，足以讓數(shù)年努力攢下的銀子一瞬間灰飛煙滅。重疾醫(yī)療保險(xiǎn)單，是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、獲得保障的方式，也是理財(cái)?shù)淖罴堰x擇之一。將一部分錢用于購(gòu)買大病醫(yī)療險(xiǎn)，出險(xiǎn)的情況下可以獲得賠付，不出險(xiǎn)最終也有回報(bào)，可以養(yǎng)老。,第三張：養(yǎng)老保險(xiǎn)單,30年后誰來養(yǎng)您？這是我們不得不考慮的問題。

11、當(dāng)我們?cè)絹碓搅?xí)慣了高質(zhì)量的生活方式的時(shí)候，是否想到未來的生活水準(zhǔn)可能會(huì)一落千丈？很多城市居民都只有一個(gè)小孩，當(dāng)未來出現(xiàn)兩個(gè)孩子負(fù)擔(dān)4個(gè)老人的局面時(shí)，指望孩子，對(duì)孩子無疑也是一種巨大的壓力。規(guī)劃自己的養(yǎng)老問題，是對(duì)自己和兒女負(fù)責(zé)的體現(xiàn)。在能賺錢的年齡考慮養(yǎng)老是必要的，也是不可回避的。社會(huì)上有這樣的順口溜“傳統(tǒng)養(yǎng)兒不防老，社保養(yǎng)老實(shí)在少，房屋換錢不牢靠，指望儲(chǔ)蓄心發(fā)毛”。所以在資金允許的情況下，應(yīng)該開始考慮買一份養(yǎng)老保險(xiǎn)。養(yǎng)老保險(xiǎn)兼具保障與理財(cái)功能，又可以抵御一部分通貨膨脹的影響。養(yǎng)老保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)盡早購(gòu)買，買得越早，獲得優(yōu)惠越大。,第四張：保障財(cái)富的人壽保單,我們?cè)缫呀?jīng)不再拒絕花明天的錢來消費(fèi)。貸款買

12、房、買車，都市里的“富翁”越來越多，背著貸款日子過得有滋有味，也有壓力；萬一自己出了問題，誰來還那幾十萬甚至更多的銀行貸款？沒有人擔(dān)得起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，因此要把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去。保險(xiǎn)可以為個(gè)人及家庭提供財(cái)富保障。當(dāng)然，這個(gè)階段，房險(xiǎn)和車險(xiǎn)也是必不可少的。聰明人的選擇就是用小錢換大錢。,第五張、第六張保單：子女的教育及意外險(xiǎn),結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面臨對(duì)家庭的責(zé)任。從孩子出生之日起，為教育準(zhǔn)備一筆資金就已經(jīng)是當(dāng)務(wù)之急。教育的費(fèi)用越來越昂貴，讀個(gè)大學(xué)要數(shù)以萬計(jì)。更不必說對(duì)孩子愛好的培養(yǎng)，游游泳、彈彈琴、請(qǐng)家教諸如此類高昂的開支也是一筆巨大的款項(xiàng)。好在小孩出生是在父母的壯年時(shí)期，收入高，經(jīng)濟(jì)來源穩(wěn)定，此時(shí)

13、有能力給小孩提供良好的教育基金。給您的孩子準(zhǔn)備一份完善的教育保障，大額的子女教育儲(chǔ)備金就后顧無憂了。兒童意外險(xiǎn)是孩子的另一張必備保單。兒童更愛動(dòng)，更好奇，比成人更容易受到意外傷害。兒童意外險(xiǎn)保障程度高，可以為出險(xiǎn)的孩子提供醫(yī)療幫助。,第七張：財(cái)產(chǎn)增值保單,如果您覺得以上六張保單都沒有必要，那您就得考慮財(cái)產(chǎn)增值的保單，如果您不希望自己辛苦掙下的財(cái)產(chǎn)在身后被未來可能開征的遺產(chǎn)稅侵蝕，如果您希望將自己的財(cái)產(chǎn)能確保給到指定的人，如果您不想由于某些財(cái)務(wù)問題而影響到家庭。現(xiàn)在就可以將部分資產(chǎn)放進(jìn)保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司將在法律規(guī)定的范圍內(nèi)助您達(dá)成愿望，并可能放大資產(chǎn)。 所以說，保險(xiǎn)是人生規(guī)劃的保證。在每個(gè)人的人

14、生歷程中，有7張保單不可或缺。,保單整理工具,保險(xiǎn)存折 對(duì)客戶而言： 保險(xiǎn)存折是一本既能說明壽險(xiǎn)功能和意義又能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)家庭壽險(xiǎn)規(guī)劃與整理的精美手冊(cè)。 對(duì)伙伴而言： 保險(xiǎn)存折是一本集接觸、說明、促成和客戶回訪于一體的行銷輔助工具。,36,整理報(bào)告的填寫 關(guān)注每個(gè)家庭成員,根據(jù)保障需求一覽表,結(jié)合整理規(guī)劃表,分析客戶保障狀況,并列出保障缺口,以提示客戶關(guān)注。,2020/8/6,38,家庭保障需求一覽表,常見投保誤區(qū),購(gòu)買順序 購(gòu)買原則 購(gòu)買額度,其他常見誤區(qū),因?yàn)橛猩绫６鲆暽虡I(yè)保險(xiǎn)； 不足額投保； 不全面投保； 關(guān)注收益不重視保障； 有拖延的習(xí)慣； 因?yàn)橛蟹抠J壓力不投保。 投保時(shí)不聽，買之后