1、增員對(duì)象的三對(duì)心理矛盾,第一是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的難易程度。 第二是職業(yè)收入是否有保障。 第三是這個(gè)職業(yè)受到社會(huì)的尊重程度如何？,在增員的過(guò)程當(dāng)中，增員對(duì)象通常 會(huì)產(chǎn)生抵觸心理，主要有以下三個(gè)原因：,由于增員對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的態(tài)度不同，大致會(huì)出現(xiàn)三對(duì)不同的心理矛盾：,一、增員對(duì)象對(duì)增員人的信任問(wèn)題 二、增員對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的心理矛盾 三、增員對(duì)象選擇保險(xiǎn)公司的矛盾,一、增員對(duì)象對(duì)增員人的信任問(wèn)題：,1.深知增員對(duì)象的需求。,增員對(duì)象對(duì)職業(yè)的期望，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是職業(yè)收入，二是職業(yè)帶給增員對(duì)象的快樂(lè)。,一、增員對(duì)象對(duì)增員人的信任問(wèn)題：,2.紳士般的禮貌和斗牛士的自信,招募增員的過(guò)程實(shí)際上就是營(yíng)

2、銷(xiāo)自己的一個(gè)過(guò)程。自信可以使增員對(duì)象充滿(mǎn)活力，并有效地激活增員對(duì)象的潛意識(shí)。,一、增員對(duì)象對(duì)增員人的信任問(wèn)題：,3.制造能夠使增員對(duì)象產(chǎn)生興趣的話(huà)題,能夠打開(kāi)增員對(duì)象心理防線(xiàn)的話(huà)題，就可以使增員對(duì)象產(chǎn)生興趣，吸引增員對(duì)象的注意力，這樣才能使我們的話(huà)題不斷的深入。,一、增員對(duì)象對(duì)增員人的信任問(wèn)題：,4.永遠(yuǎn)保持微笑和堅(jiān)定樂(lè)觀的態(tài)度,保持微笑，可以給增員對(duì)象留下美好的印象，堅(jiān)定樂(lè)觀的態(tài)度，可以催化增員對(duì)象的心靈，,一、增員對(duì)象對(duì)增員人的信任問(wèn)題：,5.學(xué)會(huì)贊美和欣賞增員對(duì)象,學(xué)會(huì)贊美增員對(duì)象，其實(shí)就是將增員對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)放大，善于發(fā)現(xiàn)增員對(duì)象身上的優(yōu)點(diǎn)，是增員人的一種基本職業(yè)素質(zhì)。因?yàn)樗腥硕枷Ｍ约?/p>

3、有價(jià)值，這是不變的道理。,一、增員對(duì)象對(duì)增員人的信任問(wèn)題：,6.豐富的語(yǔ)言能力,如何使用語(yǔ)言也是非常重要的，我們講話(huà)的目的是要增員對(duì)象產(chǎn)生聯(lián)想，通過(guò)聯(lián)想產(chǎn)生激情，只有在激情出現(xiàn)的時(shí)候，增員才會(huì)有所行動(dòng)。,一、增員對(duì)象對(duì)增員人的信任問(wèn)題：,7.煽動(dòng)性的職業(yè)熱情,增員人對(duì)于的熱情，不但可以激發(fā)自身的活力，還可以影響到增員對(duì)象的參與熱情。任何增員人不可能總能增員成功，即使是能力超強(qiáng)者，也是如此。,一、增員對(duì)象對(duì)增員人的信任問(wèn)題：,8.專(zhuān)業(yè)是取勝的法寶,保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)學(xué)習(xí)型職業(yè)，增員也同樣需要認(rèn)真不斷地學(xué)習(xí)才能夠順利完成。,一、增員對(duì)象對(duì)增員人的信任問(wèn)題：,9.招募增員工具種類(lèi)和使用,A財(cái)務(wù)證明 B實(shí)物證明 C展示資料 D招募增員建議書(shū),二、增員對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的心理矛盾,增員對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的心理矛盾，往往是出自?xún)蓚€(gè)方面：一是對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度，二是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)知程度。,三、增員對(duì)象選擇保險(xiǎn)公司的矛盾,-保險(xiǎn)公司的數(shù)量急劇增加 -對(duì)于業(yè)務(wù)員的需求相應(yīng)增