1、終 端 陳 列,課程目標(biāo)：在課程中，你應(yīng)熟悉和理解,為什么進(jìn)行終端管理 如何進(jìn)行終端陳列生動化，讓產(chǎn)品成為賣場里的明星 錯誤終端陳列的不良后果,終 端 管 理 技 巧,產(chǎn)品的拉力的產(chǎn)生，第一要素就是將產(chǎn)品以怎樣的形象展現(xiàn)在消費者面前，怎樣令它對消費者產(chǎn)生影響，這就是終端陳列生動化的意義。,終端管理的目的,對于廠家和經(jīng)（分）銷商： 樹立良好品牌形象，增加消費者對品牌的關(guān)注和信賴 便利消費者選擇，刺激消費者沖動性購買，提升銷量 避免斷貨脫銷，而導(dǎo)致將消費者推給競品,終端管理的目的,爭奪有限的終端資源 提高競爭力，打擊競品 提高貨架占有空間和效率 有助于介紹新產(chǎn)品 建立良好的通路客情關(guān)系,終端管理的

2、目的,對于零售商： 增加利潤 有效利用空間 有助于改善賣場陳列形象 增加客流量 當(dāng)產(chǎn)品影響力較大時，消費者會對產(chǎn)品在不同賣場的投入大小作比較,對于消費者： 便于找到所需的商品 容易作出比較 整潔、生動化的陳列使消費者感覺到物超所值 可以提醒消費者對所需商品的記憶 形象統(tǒng)一可形成較強的視覺沖擊力，因為人其實很懶，不愿為某個產(chǎn)品留多種記憶,終端管理的目的,終端管理的內(nèi)容,檢查產(chǎn)品陳列： 是否按先進(jìn)先出原則陳列 是否缺貨，能否及時補貨 保持清潔，并清理破損貨物 促銷期間進(jìn)行促銷性陳列 幫助整理旁邊其他品牌產(chǎn)品，借機擴大自己產(chǎn)品位置,終端管理的內(nèi)容,了解貨物的流動情況： 保障產(chǎn)品最低陳列空間： 本產(chǎn)品

3、陳列面積 本產(chǎn)品月均銷量 該店同類產(chǎn)品總陳列面積 該店同類產(chǎn)品總銷量 銷量大的品種一般應(yīng)占據(jù)更大空間 列為主攻的品種給予較大、較好的空間 新品種、規(guī)格給予較大空間 存貨量不多的品種應(yīng)減少庫存 銷量少的品種應(yīng)減少庫存,終端管理的內(nèi)容,制定相應(yīng)的管理獎罰制度 大部分人員是自覺的，但小部分不負(fù)責(zé)任的員工會令所有努力大打折扣，并逐漸對整體士氣造成不良影響 應(yīng)根據(jù)市場拓展階段的推進(jìn)制定合理的市場巡查制度 零售主管要進(jìn)行查核，并根據(jù)制度及時予以公正、公開的獎罰,陳列位置的選擇,人潮密集位置： 進(jìn)入同類產(chǎn)品區(qū)域的入口處 暢銷品牌旁 特價區(qū) 收銀臺旁 入口處 端架 某些柱子旁,陳列位置的選擇,最佳柜位（適于日

4、常銷售） 主客流方向 第一節(jié) 第二節(jié) 第三節(jié) 第四節(jié) 第五節(jié) 注：假設(shè)第一節(jié)柜臺銷量狀態(tài)為100,98,100,106,104,101,最 佳 高 度,根據(jù)中國人的身高，一般可分為一下四個高度： 手伸展才能拿到的高度： 男：160180厘米 女：150170厘米 視線平齊高度： 男：160厘米 女：150厘米,最 佳 高 度,雙手容易取到的高度： 男：70160厘米女：60150厘米 彎腰才能取到的高度： 男：4070厘米女：3060厘米 上述各高度對銷售的影響（見下圖）,高度（1）,高度（2）,高度（3）,高度（4）,由高度（4）換至（1），銷量可提升34,由高度（4）換至（2），銷量可提升

5、78,由高度（4）換至（3），銷量可提升63,除非體積太大又笨重，不采用高度（4）,高度對銷售的影響,陳列位置的選擇,充足照明光線的位置 令人舒適的環(huán)境 適合操作陳列生動化的位置,錯誤終端陳列,缺貨 陳列混亂 陳列面內(nèi)混入其他品牌產(chǎn)品,錯誤終端陳列,視覺上脫銷 難于拿放 不潔凈,常 規(guī) 陳 列,商品陳列口訣： 先清潔，后出樣 促銷、熱銷第二位 鍋柄不朝外 產(chǎn)品蓋子要蓋正 新型產(chǎn)品第一位 身份證明讓人看,終端陳列生動化,終端陳列管理的注意要點： 1.主銷產(chǎn)品及新品必須陳列于消費者剛進(jìn)入所 能看到的最佳位置 2.產(chǎn)品樣品除去外包裝后陳列 3.必須清理更換損壞的產(chǎn)品及演示材、POP 4.所有的 陳列產(chǎn)