1、零售-態(tài)度決定一切,細節(jié)決定成敗,銷售要主動出擊！不能等待，等待等于死亡！心態(tài)起著關鍵的作用！,產品及銷售技巧培訓,抓住需求，專業(yè)銷售,1,產品功能及常見問題解決,行車記錄儀行業(yè)背景,功能介紹,4.3寸高亮液晶顯示屏 分辨率1080p 功能：前后雙錄；170度大廣角；倒車后視功能；藍玻防眩后視鏡；重力感應停車監(jiān)控，移動偵測；開機自動錄像，循環(huán)錄影；碰撞感應及一鍵鎖屏功能。 電壓：1224V 廣角170度大鏡頭，大光圈,多國語言菜單：中文簡體、中文繁體、英語、德語、法語、葡萄牙語、意大利語、韓語等 照片格式: JPEG . 3M 視頻格式: MP4 . 30fps 最大支持32GB 高速卡,車福

2、將P20記錄儀的優(yōu)點,A,1080p 分辨率,目前市面上的行車記錄儀的分辨率都是在720P左右,這種行車記錄儀買過去以后其實對于我們的實際用處并不大,因為他的分辨率太小了就看不清楚前面的車牌號,真的事故發(fā)生了,C,170度廣角,廣角大,拍攝的范圍就越大,而且拍攝的畫面也不會變形,E,HDR高動態(tài)技術,自動平衡光源,太暗的光源或者太亮的地方都能夠很清晰,B,三軸撞擊感應器即重力感應,很多行車記錄儀沒有重力感應的功能,當我們的內存滿了以后,我們發(fā)生的事故視頻就會被覆蓋和刪除,無法取證,我們這款就不會，一旦碰撞就立即鎖定視屏，不會被覆蓋和刪除方便取證,D,循環(huán)錄像不漏秒,我們的行車記錄儀既能完成儲存

3、工作，同時還要完成拍攝工作。如果行車記錄儀只能完成保存，而不完成拍攝工作的話,那么中間沒有進行拍攝的時間就是我們說的“漏秒”,車福將P20常見問題及解決方法,機器本身電量不足，通過外接電源給系統(tǒng)供電同時給電池充電,不能開機,卡沒插好或卡里有別的運行軟件，把卡取出插好重新格式化一次,不讀卡和讀卡錯誤,打開機器設置看是否設置了屏保，如果想長亮就關閉屏保,錄著錄著黑屏了,打開機器設置，看是否設置了相關程序，然后重啟機器,開機不能自動錄像,內存卡的問題，檢測看是否是C10的高速內存卡，普通卡不支持高速錄像,錄像時卡機,不出圖像/或時有時無，進入AVIN界面看是否關閉如發(fā)現有關閉請打開AVIN./或檢查

4、攝像頭是否接觸良好,倒車AVIN無效,產品售后保障,ONE,2,銷售技巧培訓,一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果？老太太說你有什么水果？小販說我這里有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢？老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。 老太太繼續(xù)在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什么水果？老太太說買李子。小販接著問，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說要買酸李子，小販說

5、我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。,抓住需求，專業(yè)銷售,故事一,銷售是什么？,但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什么？（探尋基本需求）老太太說買李子。小販接著問你買什么李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？（通過縱深提問挖掘需求）老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子。老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個

6、孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？（激發(fā)出客戶需求）老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導客戶解決問題）老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這里擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這里來買，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個老太太每天在他這里買水果。,抓住需求，專業(yè)銷售,抓住需求，專業(yè)銷

7、售,在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急于推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什么也沒有賣出去。 第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問；二是當他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。 第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求；第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因；第

8、三步：激發(fā)客戶需求；第四步：引導客戶解決問題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶建立客情關系。,抓住需求，專業(yè)銷售,銷售是什么？,幫助有需求的人得到他們所需商品的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。當然也離不開我們自己的銷售技巧。,抓住

9、需求，專業(yè)銷售,用戶最終購買某個產品的原因必然是該產品滿足了客戶的某種需求！ 銷售的過程在技能上是了解并滿足客戶需求的過程；在情感上是取得客戶信任的過程！,銷售的基本原理,抓住需求，專業(yè)銷售,樹立正確的心態(tài),故事二,一只兔子和一只烏龜相約賽跑，看誰最先到達山頂。比賽一開始兔子以飛馳的速度遙遙領先，而烏龜卻慢悠悠的爬著，跑到一半兔子以為自己贏定了，不需要在那么拼命了，于是做在大樹下懶懶地睡著了，等待自己睡醒后在跑，烏龜雖然爬得很慢還很吃力，不過它卻一直不放棄，從沒停下休息過，它一直相信成功就在眼前。于是它悄悄的超過了睡著的兔子，當兔子醒來時烏龜已經離終點只剩一步了。,評論： 其實在工作當中龜兔賽

10、跑的案例無處不在，有的人以為自己能力很強，從來不去學習別人身上的優(yōu)點。有的人雖然能力不是很強但是卻非常愿意去學習別人的優(yōu)點，能吃苦肯做事。這兩種人在職場上，往往是后者得以生存前者遭到淘汰。 所以，每個人都不管能力強弱，都應該樹立一個正確的良好的心態(tài)。,抓住需求，專業(yè)銷售,一項研究表明，91的顧客會避開服務質量差的店鋪，其中有80的顧客會另找其他方面差不多，但服務更好的商店，20的人甚至寧愿為獲得更好的服務而多花錢！,評語： 一位不滿的客戶平均會把他的抱怨轉告8-10個人 其中20%的客戶在不滿時，會轉告20個人以上 企業(yè)留給客戶一個負面的印象后，往往需要12個正 面印象方能彌補回來,抓住需求，

11、專業(yè)銷售,員工儀容儀表,整 潔,工服干凈，整潔、得體，頭發(fā)長短適宜，指甲剪短，女員工淡妝上崗,活 力,站姿正確，不依不靠，雙手下垂，自然相握，走路輕盈，反映迅速,親 和,微笑親切，待客熱情，語速適中，使用禮貌用語,健 康,形象大方、得體，不得濃妝艷抹、不戴夸張飾品，不留怪異發(fā)型,抓住需求，專業(yè)銷售,導 購 七 步 曲,-吸引顧客 -留住顧客 -了解需求 -呈現價值 -處理異議 -建議購買 -真誠送客,主動 互動 詢問 引導 體驗 對比 宣傳,抓住需求，專業(yè)銷售,主動吸引顧客,吸引顧客的意義 -主動推銷顧客，不然我們把機器賣給誰？ 一般購買行車記錄儀60%的顧客都是在賣場才了解產品從而購買的。這

12、些顧客沒有品牌忠誠度可言，誰攔截到了基本就是誰的。所以，主動就是銷售的開始。,抓住需求，專業(yè)銷售,主動吸引顧客,賣機器，從主動推銷顧客開始 我們如何更好的，進行終端推銷？ 1、我們對待銷售的態(tài)度決定了我們能否做好銷售的“第一步” 2、我們的儀容、儀表、形像對銷售有著不可低估的影響 3、主動出擊判斷顧客類型，快速出真機,抓住需求，專業(yè)銷售,互動留住顧客,留住顧客的意義 -顧客多一分鐘停留，就多一分購買的可能！ 我們如何更好的，留住顧客？ 1、留人留心留孩子-端茶倒水扇扇子。 2、利用產品武器-演示機器功能，視頻。 疑問： 顧客要求現場錄制視播放頻怎么辦？ 可以現場錄制視頻給客戶看，對比清晰度，

13、解除客戶疑問,抓住需求，專業(yè)銷售,3、語言互動 銷售，是通過令顧客舒服的溝通，而引導顧客購買的過程。 疑問:在溝通過程中，怎么樣更好的進行互動和溝通？ （贊美顧客+用問題引導顧客） 贊美顧客要素1：養(yǎng)成贊美的習慣 贊美顧客要素2：養(yǎng)成及時贊美的習慣 贊美顧客要素3：贊美要真誠而肯定,抓住需求，專業(yè)銷售,互動留住顧客,能有效化解矛盾的七句贊美語言： “你說的很有道理” “我認同你的觀點” “我了解你的意思” “我理解你的心情” “這個問題問的非常好” “謝謝你的建議” “我知道你這樣說是為我好”,抓住需求，專業(yè)銷售,了解客戶的需求，找到銷售的切入點,解決客戶的需求，實現銷售,詢問了解需求,抓住需

14、求，專業(yè)銷售,詢問了解需求,了解需求的意義 -你一定不希望給一位年輕時尚的美女講了半天“時尚”、“潮流”之后，她問你“有沒有前后雙錄的記錄儀，我裝一個來防碰瓷”,在你和顧客之間，發(fā)問多的人，是掌握和引導銷售進程的人！ 通過詢問啟發(fā)顧客的思維，挖掘潛在的需求。,抓住需求，專業(yè)銷售,提出問題的原則 （標準話術，四項了解和話術） 購買角色 什么職業(yè) 風格喜好 購買預算,詢問了解需求,抓住需求，專業(yè)銷售,需要注意的問題： 問簡單的問題， 讓你的顧客越少動腦筋越好 問“是”的問題， 讓顧客的思緒跟你走 問二選一的問題， 讓顧客選擇你想要的答案 不要忘記問“你今天選機器， 還有什么特別的需求嗎？” 這樣開

15、放式的問題，挖掘需求。,詢問了解需求,抓住需求，專業(yè)銷售,體驗呈現價值,呈現價值的意義（FABE） -“特優(yōu)利證”是終端銷售最有殺傷力的武器！ 各項功能的演示 -停車監(jiān)控，重力感應，前后錄像，屏幕清晰度等,抓住需求，專業(yè)銷售,根據客戶的需求或偏好有側重地介紹產品，引領客戶的思維。 一句話簡介示例： 車福將P20機器是市場上簡潔安裝的前后錄 像 采用臺灣全志記錄儀芯片。4.3寸高清液晶顯示屏，170度超大廣角，帶停車監(jiān)控，開機自動錄像，循環(huán)錄像，碰撞感應及一鍵鎖屏功能，內置喇叭，電壓支持12-24V, 獨特藍色防眩鏡面設計，支持多國語言的轉換，最大支持32GB高速卡,體驗呈現價值,抓住需求，專業(yè)

16、銷售,如何應對客戶異議決定了銷售員真正的水平高下！ 最常見的異議：價格異議 示例： 這個機器還不錯，就是太貴了！ 安裝好麻煩哦!,注意： 拒絕只是銷售的開始！,對比處理異議,如何能減少顧客異議？ 1、養(yǎng)成對比的習慣。 2、處理完一次異議后，緊接著再提示一次成交。 品牌問題 功能問題 售后問題 價格問題,對比處理異議,抓住需求，專業(yè)銷售,異議處理的原則： Yes,but.句式 寒暄贊美是應對拒絕的最佳回應 示例： 問：你們這個機器太貴了！我承受不起。 答：是，但是這是維護司機的合法權益的利器,常在路上走,哪有不刮曾,對于不少橫穿公路的人及騎自行車,摩托車在路上亂穿著。萬一和他們發(fā)生刮碰,很有可能

17、就會被敲詐嘞索一下, 如果您有了行車記錄儀,司機可以為自己提供有效的證據。許多交通事故就是由于違章引起的,安裝了此產品以后,事故發(fā)生前后20秒的情景能夠清晰再見,恢復交通, 將監(jiān)控錄像記錄回放,事故責任一目了然,交警處理事故快速準確,即可快速撤離現場恢復交通,又可保留事發(fā)時的有效證據,營造安全暢通的交通環(huán)境,對比處理異議,抓住需求，專業(yè)銷售,作用：通過促成及時了解客戶的心理，處理異議。 時機：說明之后，只要客戶當時沒有異議，馬上促成！,常用方法： 封閉式提問促成 利用禮品促成,引導建議購買,抓住需求，專業(yè)銷售,成交信號,引導建議購買,顧客不斷點頭時 顧客突然不再發(fā)問時 顧客話題集中在某個商品上

18、時 顧客不講話而若有所思時 顧客開始注意價錢時 顧客開始詢問購買數量時 顧客不斷反復問同一問題時 當顧客陷入沉思時 當顧客問是否有其它顏色時 當顧客問同伴覺得如何時 當顧客開始套關系時 當顧客遲遲不離開時,抓住需求，專業(yè)銷售,“我到庫房給您拿部新的？” “您是刷卡還是現金？” 不問顧客，直接開票，讓顧客交錢 拿著票據，很自然的帶顧客去收銀臺,成交手法,引導建議購買,抓住需求，專業(yè)銷售,引導建議購買,在呈現一到兩項價值后，即開始提示成交 每處理完一次異議，立刻提示一次成交 營造 一種熱銷的氛圍和感覺！ 要鼓勵顧客成交，給他信心！ 偽造顧客信息,引導成交的技巧,抓住需求，專業(yè)銷售,銷售人員： 您看你是要黑色款呢還是白色款？ 客戶： 我覺得還是有點貴，能不能便宜點？ 回答一： 是，但維護司機的合法權益,常在路上走,哪有不刮曾,對于不少橫穿公路的人及騎自行車,摩托車在路上亂穿著。萬一和他們發(fā)生刮碰,很有可能就會被敲詐嘞索一下, 如果您有了行車記錄儀,可以為自己提供有效的證據。相比之下您覺得了？ 回答二： 是，但記錄儀可以將監(jiān)控錄像記錄回放,事故責任一目了然,交警處理事故快速準確,即可快速撤離現場恢復交通,又可保留事發(fā)時的有效證據,防碰瓷利器，記錄儀在手大路任我走，相信您比我更清楚。,示例：,注：有時客戶已經事先看