1、,代理制下的學(xué)術(shù)推廣,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí),代理制下的學(xué)術(shù)推廣,不是新的模式,不是一招制敵,隨著政府職能轉(zhuǎn)型，從經(jīng)濟(jì)建設(shè)型轉(zhuǎn)向公共服務(wù)型；渠道合作的定義改造包括企業(yè)的角色與合作中的定位，供應(yīng)鏈的上端提供產(chǎn)品、概念、思想、模式，管理進(jìn)階體現(xiàn)企業(yè)品牌的內(nèi)力 政府職能都能改，企業(yè)也該順應(yīng)時(shí)勢(shì)。 企業(yè)職能定位后凸顯核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造良好的環(huán)境，規(guī)劃中的文化體系與渠道終端的價(jià)值再創(chuàng)造。,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,序,80年代：政府抓政治，階級(jí)斗爭(zhēng)為綱。 2000年：抓經(jīng)濟(jì)建設(shè)，大社會(huì)，小企業(yè)。,企業(yè)供應(yīng)鏈中的取舍： 兩種模式論：專業(yè)化就是學(xué)術(shù)推廣 代理制就是講政策，講服務(wù),有的為，有的不為。精點(diǎn)聚焦，發(fā)揮擅長(zhǎng),Th

2、e menu：,角色的定位 推行框架 案例 推廣難點(diǎn),教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,第一篇：角色的定位,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,不成功的代理商 成功的代理商 熱衷于于同廠家爭(zhēng)利益， 有現(xiàn)代經(jīng)銷理念 有理念和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 而不是做市場(chǎng) 對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)相對(duì)專業(yè) 沒有優(yōu)秀銷售隊(duì)伍 相對(duì)專業(yè)的銷售隊(duì)伍 好的激勵(lì)制度 沒有網(wǎng)絡(luò)覆蓋 高效率的管理系統(tǒng) 重視培訓(xùn) 沒有穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ) 經(jīng)營(yíng)品牌 整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略 資金跟不上銷售增長(zhǎng) 專業(yè)的推廣手段,與代理商建立共贏的合作關(guān)系,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,婚姻的選擇：求人合，幸福持久度 合作伙伴的選擇：學(xué)術(shù)推廣的基礎(chǔ)，渠道是基礎(chǔ)，人合是基礎(chǔ)。,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,隊(duì)伍管理,市場(chǎng)壁壘區(qū)

3、域,分工，協(xié)調(diào)與框架,企 業(yè) 商 業(yè) 產(chǎn) 品 地 緣 質(zhì) 量 醫(yī) 院 服 務(wù) 人 脈 理 念 渠 道 學(xué) 術(shù) 人 員 有機(jī)結(jié)合，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。 堡壘與前沿 新模式：你中有我，我中有你。 股份改造,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,生產(chǎn),開拓,經(jīng)濟(jì)結(jié)合，走向政治聯(lián)姻。購(gòu)買新品種，成立新公司時(shí)，下游向上游參股。所以社會(huì)化，透明度至關(guān)重要。一家不能獨(dú)立，要使松散的聯(lián)盟更加緊密。能源不斷的提供產(chǎn)品，提供理論。,學(xué)術(shù)推廣的意義 實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略 明確的協(xié)銷，幫助上量的手段 方法得當(dāng)將實(shí)現(xiàn)低成本，快速擴(kuò)張 有效的建立專家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)并在平臺(tái)上展開一系列活動(dòng) 順應(yīng)國(guó)家政策，從良之路,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,學(xué)術(shù)推廣的適應(yīng)范圍

4、,OTC,代理制,新特藥專業(yè)化辦事處,學(xué)術(shù)推廣的兩大引擎,學(xué)術(shù)會(huì)議推廣,學(xué)術(shù)課題匯編,指令性課題,自由申請(qǐng)性課題,宣傳材料匯編,基金管理,繼續(xù)教育為核心,會(huì)議層次 國(guó)家級(jí) 省級(jí) 地區(qū)級(jí) 院科級(jí),專家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),國(guó)家科研項(xiàng)目,會(huì)議類別18種,找由頭生產(chǎn)，渠道的傳播,學(xué)術(shù)理論,專家平臺(tái),市場(chǎng)分析,宣傳手段,品牌建設(shè),公共關(guān)系,人員管理,市場(chǎng)開發(fā),終端網(wǎng)絡(luò),+ 企業(yè)把握能力的趨勢(shì),代理商把握能力的趨勢(shì) +,市場(chǎng)的代理商不是總代,醫(yī)藥公司的產(chǎn)品經(jīng)理在選擇產(chǎn)品，寬度，廣度無(wú)法縱深。,加強(qiáng)醫(yī)保、招標(biāo)的工作 產(chǎn)品選擇 籌劃當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)， 1、不斷的開發(fā)新的產(chǎn)品 協(xié)調(diào)各方優(yōu)勢(shì) 穩(wěn)固代理商的隊(duì)伍 危機(jī)處理傭金并

5、舉 形象宣傳 2、合理的產(chǎn)品政策 3、提供多種靈活的營(yíng)銷方案 渠道管理 共同服務(wù)終端 嚴(yán)防竄貨 1、參與醫(yī)生的教育 控制價(jià)格 2、聯(lián)合開展區(qū)域的市場(chǎng)活動(dòng) 定期的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì) 3、建立客戶及醫(yī)生的數(shù)據(jù)庫(kù) 4、建立專家網(wǎng)絡(luò) 5、售后服務(wù)系統(tǒng),公司的 配套支持,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,為代理商提供的服務(wù)內(nèi)容,增強(qiáng)管理的柔性 對(duì)渠道的尊重與品牌維護(hù)并重，提高政策的柔性與渠道組成有機(jī)性的營(yíng)銷組織。 這些年成熟的服務(wù)需要增值與延伸 共贏是共得的基礎(chǔ)，代理商的升級(jí)，重新優(yōu)化組合，彼此改變共同提高。 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品 認(rèn)識(shí)企業(yè) 認(rèn)識(shí)伙伴,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí),教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,小結(jié)：過(guò)于激進(jìn)與和諧有悖。政策出臺(tái)不能只靠企業(yè)

6、反省必須取得代理商的配合支持，參予度決定成敗。,第二篇：推行框架,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,學(xué)術(shù)推廣的三個(gè)關(guān)聯(lián)層面,第一集群 管理團(tuán)隊(duì)的教育自我塑造,第二集群 代理商團(tuán)隊(duì)的教育合作伙伴,第三集群 醫(yī)生團(tuán)隊(duì)的教育終端教育,強(qiáng)化制度 成功經(jīng)驗(yàn)交流 定期培訓(xùn) 遠(yuǎn)程監(jiān)控,駐點(diǎn)幫控 藥品交易會(huì) 成立項(xiàng)目組 行業(yè)峰會(huì) 集中學(xué)習(xí) 行業(yè)媒體 （發(fā)行內(nèi)部刊物）,百萬(wàn)醫(yī)師關(guān)愛工程 行業(yè)年會(huì)、峰會(huì) 沙龍論壇,患者教育？,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,內(nèi)力塑造的忽略 注意醫(yī)生教育。通過(guò)眼，耳，口，觸摸來(lái)虛化廣告效應(yīng)。,1、基層學(xué)術(shù)推廣為依托 2、論壇學(xué)術(shù)推廣為導(dǎo)向 3、刊物學(xué)術(shù)推廣為循證 4、渠道學(xué)術(shù)推廣為途徑 1、學(xué)術(shù)推廣是產(chǎn)

7、品促銷的工作主線 2、專家網(wǎng)絡(luò)是節(jié)點(diǎn)（國(guó)家級(jí)網(wǎng)絡(luò)，各省學(xué)會(huì)網(wǎng)絡(luò)） 3、渠道網(wǎng)絡(luò)是片面 1、論壇作出品牌 2、管理做出品牌 3、產(chǎn)品作出品牌,推廣的方式,推廣的方法,企業(yè)品牌輸出,社會(huì)化效應(yīng) 社會(huì)化責(zé)任,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí),教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,學(xué)術(shù)推廣模式,在四個(gè)范圍內(nèi)進(jìn)行有機(jī)的聯(lián)助,找來(lái)的材料幫你放大,哪怕是未見的,省級(jí)會(huì),取得廣泛區(qū)域或主力醫(yī)院肯定認(rèn)可，產(chǎn)品學(xué)術(shù)價(jià)值的認(rèn)同，為將舉行大量科室會(huì)，院內(nèi)會(huì)做鋪墊。組建該區(qū)域的專家網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會(huì)后，骨干醫(yī)生開處方，教育面比較廣,地區(qū)會(huì)，院內(nèi)會(huì),消化上級(jí)會(huì)議的成果，放大宣傳效應(yīng) 50人左右，時(shí)間2小時(shí),推廣層次的遞進(jìn)關(guān)系,是學(xué)術(shù)立體轟炸

8、的地面跟進(jìn)，促銷售立竿見影,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,縱向：通過(guò)學(xué)術(shù)推廣來(lái)強(qiáng)塑品牌上的關(guān)聯(lián)性和系統(tǒng)性。如：對(duì)國(guó)家 級(jí)主題活動(dòng)效果的評(píng)估、二級(jí)的連鎖反應(yīng)活動(dòng)、三級(jí)放大效應(yīng)等。 橫向：n個(gè)國(guó)家級(jí)主題會(huì)議之間的聯(lián)系？戰(zhàn)略目的是什么？達(dá)到什么 樣的標(biāo)的？做到數(shù)字化、量化。（標(biāo)的絕對(duì)不是目的和意義） 各產(chǎn)品組群之間的關(guān)系？所有活動(dòng)都圍繞主題活動(dòng)進(jìn)行。,缺乏 有機(jī)聯(lián)系,？,國(guó)家級(jí) 主題會(huì)議,二級(jí)連鎖 子活動(dòng),三級(jí) 放大效應(yīng),二級(jí)連鎖 子活動(dòng),二級(jí)連鎖 子活動(dòng),三級(jí) 放大效應(yīng),三級(jí) 放大效應(yīng),三級(jí) 放大效應(yīng),三級(jí) 放大效應(yīng),教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,國(guó)家級(jí)主題會(huì)議每年只召開幾次，圍繞他們我們的活動(dòng)應(yīng)達(dá)到10倍效應(yīng)。

9、公式為：N1010,國(guó)家級(jí) 主題會(huì)議,衛(wèi)星會(huì)議 反饋會(huì)議,基層會(huì)議,10,10,衛(wèi)星會(huì)議 反饋會(huì)議,衛(wèi)星會(huì)議 反饋會(huì)議,基層會(huì)議,基層會(huì)議,基層會(huì)議,基層會(huì)議,基層會(huì)議,省級(jí)子活動(dòng),放大效應(yīng),教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,渠道競(jìng)合（一）,基礎(chǔ)準(zhǔn)備 代理商的數(shù)量 醫(yī)院擁有數(shù)量 招商計(jì)劃,基礎(chǔ)準(zhǔn)備是變量系數(shù)N，決定我們?cè)诓煌瑮l件下用不同銷售策略。邯鄲學(xué)步，忽視變量，對(duì)銷售不僅沒有幫助，反而是種傷害。營(yíng)銷管理者能夠因地制宜，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做正確的事，才會(huì)有益于企業(yè)的成長(zhǎng)。,用產(chǎn)品壟斷性，操作難度 用政策利潤(rùn)空間 用服務(wù)用用利生情，完成依賴 用學(xué)術(shù)幫扶上量，提升品位 用理念品牌皈依，觀念植入,逐步升級(jí),教育營(yíng)銷

10、進(jìn)行時(shí).趙鄭,專業(yè)的DA，產(chǎn)品手冊(cè)，醫(yī)生教育手冊(cè)，幻教PPT等。,提供診斷解決方案。針對(duì)醫(yī)生的知識(shí)狀況和實(shí)踐需要等，向他們提供迫切需要的診療方案，而不僅僅是產(chǎn)品；,可結(jié)合醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育工作開展各種形式，多種層次的學(xué)術(shù)會(huì)議。,學(xué)術(shù)由頭的推敲提煉。,物料準(zhǔn)備（一）,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,臨床應(yīng)用匯編,臨床典型案例匯集,專業(yè)期刊增閱,專家講座光碟,物料準(zhǔn)備（二）,提交答題卡活動(dòng),產(chǎn)品應(yīng)用問(wèn)答手冊(cè),教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,人員準(zhǔn)備： 從結(jié)果式管理到過(guò)程式管理： 1、指導(dǎo)銷售人員的理論強(qiáng)； 臨床工作的行業(yè)操作特點(diǎn)要明 確 2、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解面要大； 產(chǎn)品使用的分析指導(dǎo)要深入。 概括為：幫助代理商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

11、、分析 問(wèn)題和解決問(wèn)題。,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,渠道競(jìng)合（二）,專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與媒體聯(lián)動(dòng)在此就不再細(xì)講。,第三篇：案例篇,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,醫(yī)生/藥師認(rèn)為醫(yī)藥代表素質(zhì)重要性排序： .中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥代表調(diào)查 對(duì)公司產(chǎn)品非常熟悉并能解答相關(guān)問(wèn)題： 提供詳實(shí)的信息和資料 所作的產(chǎn)品介紹或舉辦的討論會(huì)具有專業(yè)水平 對(duì)客戶提出的問(wèn)題或要求非常重視，并能及時(shí)反饋 具有積極主動(dòng)的銷售技巧 有禮貌，樂于助人 能與客戶保持密切的聯(lián)絡(luò) 保持合適的拜訪頻率 非常周到地關(guān)心和照顧客戶,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,會(huì)議案例（一） 某產(chǎn)品年國(guó)家級(jí)會(huì)議范疇 這些主題活動(dòng)需要一系列的平臺(tái)來(lái)支撐，如各種院長(zhǎng)沙龍、專業(yè)報(bào)刊雜志等等

12、。,國(guó)家級(jí) 主題會(huì)議,樹立企業(yè)品牌藥交會(huì)代理商大會(huì),建立專家網(wǎng)絡(luò)亞太地區(qū)醫(yī)生會(huì)議,塑造產(chǎn)品品牌學(xué)術(shù)專業(yè)會(huì)議籌備,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議,獨(dú)立項(xiàng)目，通過(guò)中華醫(yī)學(xué)會(huì)項(xiàng)目文件或經(jīng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會(huì)發(fā)文,贊助參加，重點(diǎn)能夠安插公司，邀請(qǐng)專家做專題發(fā)言的會(huì)議,形式一,形式二,會(huì)議案例二,院級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議,醫(yī)務(wù)科，醫(yī)教科聯(lián)系成為院方組織的醫(yī)師繼續(xù)教育講程項(xiàng)目 主題應(yīng)該圍繞院方要求，宣傳品由企業(yè)承辦 自己的學(xué)術(shù)專員參加組織，可邀請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)專家蒞臨。 特點(diǎn)：成本低，效果好。,院內(nèi)會(huì),會(huì)議案例三,產(chǎn)品差異是構(gòu)成企業(yè)特色的主體，企 業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必須致 力于創(chuàng)造自己產(chǎn)品的特色，這種特色體現(xiàn) 在有形的產(chǎn)

13、品和附加的服務(wù)中。 創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品 開辟一個(gè)市場(chǎng),產(chǎn)品方案,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,小結(jié)：生產(chǎn)了 一個(gè)產(chǎn)品，按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥來(lái)做出適宜的推廣靶點(diǎn)。,創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品 鹽酸法舒地爾注射液,Fasudil抑制Rho激酶的活性，保護(hù)MBS的活性，阻止MLC和MLCK的磷酸化。 抑制血管痙攣 Fasudil真正的藥效作用是抑制血管痙攣，產(chǎn)生血管擴(kuò)張作用，保護(hù)腦細(xì)胞和心肌細(xì)胞。,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,腦血管方面 旭化成2003年5月向日本厚生省申請(qǐng)F(tuán)asudil新適應(yīng)癥，用于急性期腦血（發(fā)病后48小時(shí)內(nèi)）的治療。 Actue cerebral thrombsis Scrip Daily Online,6 Oct

14、2003,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,心血管方面 Asahi Kasei Pharma 以許可證貿(mào)易方式允許Schering AG 開發(fā)口服制劑，用于治療穩(wěn)定性心絞痛 （stable angina），預(yù)計(jì)2008年上市。 認(rèn)為Fasudil是第一個(gè)可口服的Rho激酶抑制劑。,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,開辟一個(gè)市場(chǎng) 我們認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，我們需要首先創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)，并能在自己創(chuàng)造的市場(chǎng)上生存發(fā)展才是我們企業(yè)的成功。 鹽酸發(fā)舒地爾，一種新穎的異喹啉磺酰胺化合物，開創(chuàng)了Rho激酶抑制劑市場(chǎng)。 建立RHO系統(tǒng)，拓展了這個(gè)市場(chǎng)形成理論體系，從中做大文章,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,小結(jié)：產(chǎn)品熟了，象新摘下來(lái)的柿子一

15、樣。曾有一個(gè)中藥水劑，初期質(zhì)量不穩(wěn)定，學(xué)術(shù)推廣邯鄲學(xué)步，產(chǎn)品推廣定位步清晰，隊(duì)伍不成熟。但兩年侯，爆炸式增長(zhǎng)。連續(xù)8年在3億5億。,找準(zhǔn)靶點(diǎn)不斷提煉,2010年 2011年 2012年 2013年,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,三分三浸膏片,從企業(yè)生存發(fā)展的載體產(chǎn)品角度看： 強(qiáng)調(diào)品種的創(chuàng)新性、技術(shù)內(nèi)涵，以學(xué)術(shù)思想推出一個(gè)產(chǎn)品，開辟、帶動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)。 從產(chǎn)品概念到品牌概念需要用各類學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 產(chǎn)品附載在高科技前沿理論的概念下，學(xué)術(shù)推廣尤如高屋建瓴,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,小結(jié)：高度與聚焦，專科品種適合這樣做,產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，產(chǎn)品是企業(yè)持續(xù) 發(fā)展的原動(dòng)力。同時(shí)產(chǎn)品是一個(gè)多屬性

16、的組 合，除產(chǎn)品實(shí)體本身外，還包括質(zhì)量?jī)?nèi)涵、 品牌和企業(yè)信譽(yù)等。 從產(chǎn)品概念到品牌概念需要用各類學(xué)術(shù) 推廣活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,推廣方案案例：,05年學(xué)術(shù)營(yíng)銷目標(biāo)比較分散，采用中心學(xué)術(shù)部與戰(zhàn)區(qū)分散管理方式推進(jìn)，存在如下問(wèn)題： 第一、代理商對(duì)學(xué)術(shù)概念的認(rèn)同存在問(wèn)題。在市場(chǎng)行進(jìn)中，我們采用了強(qiáng)壓的姿態(tài)開展各類學(xué)術(shù)會(huì)議，難以得到認(rèn)同和合理。作為市場(chǎng)支持的學(xué)術(shù)會(huì)議往往是強(qiáng)壓之下執(zhí)行的。 第二、學(xué)術(shù)會(huì)議的效果難以衡量。如何評(píng)價(jià)學(xué)術(shù)會(huì)議的效果是一個(gè)重要問(wèn)題，學(xué)術(shù)會(huì)議產(chǎn)生的效果是明顯滯后的，衡量結(jié)果比較困難。容易造成銷量好的地區(qū)會(huì)議開得多，效果本身明顯。而銷量差的地區(qū)開會(huì)也難以帶動(dòng)銷量的提升。

17、 第三、中心本部與戰(zhàn)區(qū)雙重管理，造成資源分配的問(wèn)題，相對(duì)學(xué)術(shù)會(huì)議成本偏高體現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)量的不均衡管理機(jī)制產(chǎn)品經(jīng)理，高務(wù)人員非被在管轄下工作，失去高度 第四、學(xué)術(shù)課題的成果進(jìn)展緩慢，難以支持市場(chǎng)銷售需要。,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,剖析 ： 代理商的增值體現(xiàn)在哪里？ 大量的費(fèi)用究竟去了哪里？ 拿到了這份利潤(rùn)的人是否應(yīng)在產(chǎn)品銷售中體現(xiàn)自己的增值。 增值就僅僅式客情關(guān)系嗎？ 有無(wú)更深更高層次的要求與需求？,06年的解決方案 總體指導(dǎo)計(jì)劃為：“統(tǒng)籌管理、定向分配”。06年學(xué)術(shù)會(huì)議將有市場(chǎng)部統(tǒng)一管理，將市場(chǎng)學(xué)術(shù)資源根據(jù)需要定向分配。所有的學(xué)術(shù)部人員都負(fù)有面授職能，面授這一職能是以產(chǎn)品推廣組為主，以課題組為輔。

18、 第一、學(xué)術(shù)會(huì)議：制定明確的召開條件與申請(qǐng)程序，確定學(xué)術(shù)會(huì)議的評(píng)估程序，將學(xué)術(shù)會(huì)議與學(xué)術(shù)會(huì)議的演講者績(jī)效聯(lián)系起來(lái)，改革學(xué)術(shù)講課人的工資體系。將學(xué)術(shù)會(huì)議實(shí)施成資源。堅(jiān)持先申請(qǐng)后審批的原則，由市場(chǎng)部統(tǒng)一安排，所有學(xué)術(shù)專員統(tǒng)歸學(xué)術(shù)部管理，明確各種學(xué)術(shù)會(huì)議之間的關(guān)聯(lián)配合。 第二、課題進(jìn)展：建立三個(gè)主力產(chǎn)品的專門產(chǎn)品經(jīng)理，深度研究產(chǎn)品，明確各產(chǎn)品課題、進(jìn)展計(jì)劃、責(zé)任人，安排專門經(jīng)費(fèi)確保按時(shí)開展。 第三、四期臨床：根據(jù)公司部署，設(shè)專人負(fù)責(zé)，明確進(jìn)度計(jì)劃，及時(shí)協(xié)調(diào)，為銷售提供直接支持。,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,第四篇：推廣難點(diǎn),教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,學(xué)術(shù)推廣戰(zhàn)略要有效地指導(dǎo)實(shí)際工作，就必須建立一整套行之有效的

19、方法方案，否則只是紙上談兵。營(yíng)銷戰(zhàn)略是以產(chǎn)品出售為內(nèi)核，基礎(chǔ)材料的整理匯總、方法方案的制定、以活動(dòng)為依托的文化建設(shè)及品牌建設(shè)共同組成的系統(tǒng)工程。要靠各個(gè)部門積極參與，貢獻(xiàn)力量，才能使教育營(yíng)銷戰(zhàn)略中的學(xué)術(shù)推廣發(fā)揮其應(yīng)有的功效。 學(xué)術(shù)營(yíng)銷需要一套完善的推廣結(jié)構(gòu)做支撐，組織上要依靠行銷人員（一線隊(duì)伍）和營(yíng)銷人員（二線隊(duì)伍）；推廣活動(dòng)主要依靠國(guó)家級(jí)、省地級(jí)和院內(nèi)級(jí)三級(jí)活動(dòng)，并且要保證其可以和渠道樞紐發(fā)生密切關(guān)系，以保證教育營(yíng)銷落到實(shí)處。各項(xiàng)活動(dòng)要找好交會(huì)點(diǎn)，同時(shí)要開動(dòng)腦筋找辦法，使我們舉辦的各種學(xué)術(shù)會(huì)議不是自說(shuō)自話，要讓我們的渠道從被動(dòng)參與到主動(dòng)要求參加，這樣才能使?fàn)I銷的意義快速彰顯出來(lái)，產(chǎn)生實(shí)際效果

20、。營(yíng)銷中不可或缺的重要一環(huán)是三級(jí)系統(tǒng)的建立與完善，系統(tǒng)的意義在于可能使代理商感覺到系統(tǒng)培訓(xùn)可以替他們辦到他們力所不能及的事情。這樣，代理商就會(huì)從企業(yè)心理上產(chǎn)生文化認(rèn)同感。,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,企業(yè)資源是否匹配,小結(jié)：講企業(yè)，關(guān)鍵在企業(yè)的決心，對(duì)自己有準(zhǔn)確的衡量。衡量自己的承受能力。學(xué)術(shù)推廣畢竟沒有現(xiàn)金回扣來(lái)的快。,品種是否支持,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,銷量的潛力 學(xué)術(shù)的差異分辨，材料炮制的可行性 專家的參與度 學(xué)研人員和領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的決心 信息傳遞的途徑要通俗，順暢,費(fèi)用分?jǐn)?初始扣率，行銷激勵(lì)政策的設(shè)計(jì)，運(yùn)作空間決定推廣規(guī)模 低扣率的操作難度 會(huì)務(wù)費(fèi)用；講課，宣傳材料，場(chǎng)地，組織費(fèi)用等 設(shè)計(jì)出代理商愿意參與，積極組織的套餐方案，沒有代理商的支持，學(xué)術(shù)推廣是無(wú)本資源費(fèi)用分?jǐn)偛坏轿唬瑑蓴【銈舾袉?wèn)題不容忽略，話明其善，商機(jī)畢現(xiàn)。,教育營(yíng)銷進(jìn)行時(shí).趙鄭,多品種作戰(zhàn)、不專一。公司現(xiàn)有資源及人員的素質(zhì)和能力不能勝任兩個(gè)新品種的上市推廣和一個(gè)品種的市場(chǎng)上量，資源分配是捉襟見肘的。理論上某一時(shí)期只有一個(gè)工作主題，作戰(zhàn)中要懂得取舍策略。 產(chǎn)品訴求點(diǎn)的刪繁就簡(jiǎn)的提煉； 營(yíng)銷過(guò)程不斷的重復(fù)、持續(xù)的積累； 療效作保障、專業(yè)廣告不再