1、華龍電話營銷技巧,1,完成課程后，你應(yīng)該能學(xué)習(xí)怎樣,掌握有效的電話溝通技巧 有效處理電話異議 有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶,2,一、電話營銷模式的特點(diǎn),電話營銷模式的優(yōu)勢 提高時(shí)間效率 方便快捷，靈活運(yùn)用 降低銷售成本 電話營銷模式面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn) 如何應(yīng)對(duì)客戶的投訴和抱怨等；,3,二、電話營銷模式成功的關(guān)鍵,A:建立積極良好的工作心態(tài),B:營銷活動(dòng)或產(chǎn)品的有力支持,C:結(jié)合實(shí)際情況，設(shè)計(jì)營銷話術(shù)，并不斷更新。熟練 運(yùn)用營銷話術(shù)，并能根據(jù)不同的客戶情況靈活運(yùn)用,D:建立客戶數(shù)據(jù)庫，并且更新分析數(shù)據(jù)庫，與客戶保持 長期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）,E:高效而又專業(yè)的電話銷售技巧和流程,把握市場變化的 時(shí)機(jī)

2、，更有效的開發(fā)客戶；,4,三、電話營銷的要點(diǎn)和技巧,1、電話營銷只靠聲音傳遞訊息 2、電話營銷人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣 3、電話營銷是一種你來我往的過程 4、電話營銷是感性的銷售而非全然的理性銷售,5,四、電話營銷要達(dá)到的目的,主要目的（直接目的）： 約見客戶 促進(jìn)成交 參加股評(píng)投資講座 推薦產(chǎn)品 次要目的（間接目的）： 了解客戶需求 讓客戶了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品 與客戶保持長期聯(lián)系 ，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系） 宣傳公司形象和產(chǎn)品 挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫,6,五、電話營銷的話術(shù)和類型,產(chǎn)品或服務(wù)推薦類 推薦某種證券產(chǎn)品（如開放式基金等）；某種咨詢服 務(wù)（如短信

3、資訊服務(wù)，提醒服務(wù)等） 股評(píng)活動(dòng)邀請類 邀請客戶參加公司或營業(yè)部舉辦的股評(píng)及投資報(bào)告會(huì)； 促銷產(chǎn)品及活動(dòng)介紹類 向客戶介紹營業(yè)部的促銷產(chǎn)品及活動(dòng)； 建立良好關(guān)系類 讓客戶認(rèn)可、信任營業(yè)部或你個(gè)人； 個(gè)股推薦類 分析或推薦個(gè)股，在推薦成功的情況下，使客戶高度認(rèn) 可營業(yè)部或你個(gè)人，甚至達(dá)到依賴的程度；,7,如何提升電話營銷成功率？,專家測算：純電話營銷的成功概率為,辦法一：,互相了解,辦法二：,約見客戶,8,相互了解，知已知彼,你對(duì)他（她）了解多少？,OR,辦公室有幾個(gè)人？ 辦公室是否可以上網(wǎng)？ 平時(shí)和哪些同事或朋友交流投資信息？ 是否有家室或孩子有多大？ 房子或車子是否按揭？ 個(gè)人的興趣愛好，參

4、加那些活動(dòng)？ 他的，郵箱 他的畢業(yè)學(xué)校專業(yè),9,相互了解，互相信任,他（她）對(duì)你了解多少？,請告訴客戶 你的名字 你來自那里 你有什么愛好 你有那些特長 你的畢業(yè)學(xué)校、專業(yè)等 你的 你的,任何你覺得可以 告訴客戶的信息， 你都應(yīng)該找機(jī)會(huì) 告訴客戶！,10,電話營銷的目的約見客戶,永遠(yuǎn)不要在電話里談銷售或開戶 打電話的目的是為約見客戶,11,約見客戶必要次數(shù),“3次” 是活動(dòng)量管理 的核心。只有明確的量化， 才能真正被考核、被執(zhí)行。 請注意：人與人的交往 需要時(shí)間的積累。,不少于3次,12,人都是感性的“動(dòng)物”,初次接觸：客戶對(duì)銷售人員是理性認(rèn)識(shí)為“100%” ，感性認(rèn)識(shí)為“0”。 焦點(diǎn)：好處、

5、服務(wù)、傭金、便捷、知名度、安全等等 多次交往：客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)識(shí)增加了感性成份。 焦點(diǎn)：認(rèn)真、敬業(yè)、努力、合拍、感動(dòng)、業(yè)績等等,13,我們要做的：,拉近與客戶的距離,讓客戶成為我們的朋友,14,引發(fā)興趣的電話手稿,電話手稿(一),您好，我是華龍證券的某某。 我們公司為了幫助向您這樣的初入股市的投資者，正在舉辦一系列的證券投資專業(yè)知識(shí)和理財(cái)知識(shí)的培訓(xùn)，想邀請您參加。,15,引發(fā)興趣的電話手稿,電話手稿(二),您好，我是華龍證券。 我們正在對(duì)準(zhǔn)客戶開展一項(xiàng)酬謝活動(dòng)！為了感謝客戶對(duì)我公司的關(guān)心和支持，特定于某月某日到某月某月開戶有獎(jiǎng)活動(dòng)，屆時(shí)我和您聯(lián)系，邀請您去公司辦理相關(guān)開戶手續(xù)。,16,電話的跟進(jìn),對(duì)客戶的跟進(jìn) 對(duì)自己的跟進(jìn),17,電話的跟進(jìn),換位思考,站在客戶的立場考慮問題，將心比心。 目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心,您好，我是 公司的某某。請問是張總嗎？明天下午4點(diǎn)鐘我們公司有一堂“證券理財(cái)”培訓(xùn)，很多準(zhǔn)客戶都已報(bào)了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？,18,電話的跟進(jìn),簡單化處理,拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。 目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處,19,電話的跟進(jìn),尋找客戶拜訪理由,您好，我是華龍證券某某某。您曾經(jīng)要求我給您一份我們公司的一些資訊資料，正好我明