1、矢牌導(dǎo)購員培養(yǎng)手冊(cè)，首家企業(yè)概況，集團(tuán)介紹，佛山市順德區(qū)樂華陶瓷潔具有限公司位于廣東省佛山市順德區(qū)樂從鎮(zhèn)大腳工業(yè)區(qū)，是專業(yè)生產(chǎn)衛(wèi)生陶瓷潔具、衛(wèi)浴及輔助產(chǎn)品的大型企業(yè)，年產(chǎn)200萬件ARROW矢牌潔具，浴缸10萬件產(chǎn)品為衛(wèi)生陶瓷清洗器， 有高級(jí)實(shí)木浴室柜、PVC浴室柜、沖壓力浴池、沖浪缸、淋浴室、蒸汽室、全銅質(zhì)鍍鉻水龍頭、搪瓷浴缸及配件，有家庭裝飾、中高級(jí)賓館、高級(jí)休閑中心、各種辦公大樓裝飾配置“ARROW”的箭頭產(chǎn)品品牌和銷售占據(jù)了中高級(jí)潔面的開頭。 出口30多個(gè)國家和地區(qū)，在全國建立完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，具有極高的知名度和榮譽(yù)度，是全國聞名的品牌。 箭牌作為中國的大型衛(wèi)浴生產(chǎn)基地，公司擁有技

2、術(shù)工程師、機(jī)電工程師、產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)師218名。 公司致力于新產(chǎn)品的修訂開發(fā)，每年投入研發(fā)費(fèi)千萬多元，用于新產(chǎn)品的開發(fā)。 研制的產(chǎn)品風(fēng)格新穎，時(shí)尚、洗水功能良好，是環(huán)保節(jié)水型產(chǎn)品。 企業(yè)概況，企業(yè)榮譽(yù)年取得“中華陶瓷精品”推薦證書年取得“國家小康住宅推薦品”證書年國家建材局科學(xué)技術(shù)開發(fā)中心被指定為“衛(wèi)生潔具”定點(diǎn)科學(xué)技術(shù)開發(fā)生產(chǎn)基地年國家建材局， 建設(shè)部頒發(fā)的“節(jié)水型連體和分離型座便器水箱部件”定點(diǎn)生產(chǎn)管理企業(yè)證書1年獲國家輕工陶瓷質(zhì)量檢測站放射性檢測安全證書年被列為國家康居示范工程選擇產(chǎn)品，“綠色環(huán)境保護(hù)”定位產(chǎn)品，全國節(jié)水型衛(wèi)生洗凈器著名品牌.企業(yè)概況、企業(yè)文化本公司表示：“我的忠誠， 堅(jiān)持

3、“改變你的依戀”，堅(jiān)持忠誠顧客的營銷理念，全面推進(jìn)地區(qū)總經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的企業(yè)概況、著名工程、第二編采購基本知識(shí)、采購基本知識(shí)、采購定義和理念采購：向顧客提供商品的采購誘導(dǎo)性、顧問性、傳播性、服務(wù)性、采購基本知識(shí)、采購理念以深入的學(xué)問，成為優(yōu)秀的采購員， 經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，心理學(xué)、市場營銷學(xué)必須精通采購的基本知識(shí)，采購員的職務(wù)采購員的責(zé)任是對(duì)不同類型的顧客，選擇其需求，引導(dǎo)其需求，實(shí)現(xiàn)其物質(zhì)和精神滿足1 .在柜臺(tái)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和品牌形象提高品牌形象和知名度、認(rèn)知度2 .調(diào)查客戶，理解客戶，識(shí)別客戶想成為斗牛士必須先做牛，想成為騎手必須學(xué)會(huì)做馬。 購買基本知識(shí)，向客戶介紹3卸妝產(chǎn)品的

4、特性、優(yōu)點(diǎn)和利益，幫助客戶確認(rèn)其需求，實(shí)現(xiàn)銷售。 4收集、反饋客戶意見和信息，為公司制定或協(xié)調(diào)產(chǎn)品組合、定價(jià)、服務(wù)、促銷等戰(zhàn)略提供信息。 5利用專業(yè)知識(shí)和技巧指導(dǎo)和指導(dǎo)客戶購買。 提供6周到細(xì)致的售前、售中、售后服務(wù)，提高客戶滿意度。 顧客滿意，口碑最好的廣告。 引導(dǎo)采購的基本知識(shí)，進(jìn)行7個(gè)柜臺(tái)、產(chǎn)品和POP的陳列和安全維護(hù)，完成有序、清潔、有序的規(guī)定商務(wù)管理，營造良好的購物環(huán)境。 協(xié)助8家公司的客戶關(guān)系管理，如制作客戶文件、訪問售后服務(wù)(包括電話訪問)、妥善處理客戶投訴等。九、及時(shí)報(bào)告各種銷售報(bào)告，提交采購基本知識(shí)，采購人員角色定位品牌代表信息的傳播和溝通人員顧客生活顧問服務(wù)大使作為市場和公

5、司的橋梁， 購買基本知識(shí)購買人員的素質(zhì)要求購買人員10個(gè)“一點(diǎn)”:口甜一點(diǎn)點(diǎn)動(dòng)腦筋一點(diǎn)點(diǎn)高效工作，導(dǎo)致購買基本的理由是肚子大一點(diǎn)小脾氣一點(diǎn)笑容多一點(diǎn)， 采購精英的特征像天使一樣微笑像戀人一樣眼神像母親一樣專家一樣知識(shí)像好朋友一樣信任像蜜蜂一樣勤奮像初戀一樣心境傻瓜一樣忍耐力領(lǐng)先5家公司：產(chǎn)品專家、銷售專家、問題專家、服務(wù)專家、宣傳專家、領(lǐng)導(dǎo)基本知識(shí)、 領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)的5S原則笑容(Speed )誠實(shí)(Sincerity )靈巧(Smart ) 與顧客的交流四個(gè)特征隨時(shí)性收集與顧客的交流雙向性信息并反饋給顧客信息的情緒信息受到傳達(dá)方式的影響，相互依存性交流的結(jié)果是由雙方?jīng)Q定的購買基本知識(shí)， 行動(dòng)準(zhǔn)備采

6、購員的職業(yè)糾正器服裝和化妝正確的基本動(dòng)作7大基本用語表情狀態(tài)圖標(biāo)，具有與采購基本知識(shí)客戶之間的最佳空間距離采購的良好心情的采購員：在一定程度上有經(jīng)驗(yàn)的采購員的性能明亮，活躍的采購員的思考清晰， 反應(yīng)敏捷的采購員掌握了產(chǎn)品的知識(shí)采購員是誠實(shí)的，樂于助人，有采購的基本知識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)者必須了解知識(shí)FAB手冊(cè)FUNCTION特點(diǎn)ADVANTAGE這些功能的優(yōu)點(diǎn)BENEFITS這些優(yōu)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)基本知識(shí)、顧問領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)基本知識(shí)、顧問領(lǐng)導(dǎo)三個(gè)角色專家角色朋友角色組織者角色、第三編箭頭產(chǎn)品賣點(diǎn)、領(lǐng)導(dǎo)基本知識(shí)銷售中的困難-沒有自信， 主要是知識(shí)和信息的掌握不足-人的記憶力有限-對(duì)重點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)不足和秩序不明確-不能積極傾聽

7、、有偏見、有成見-自己的想法、忽略他人的需要-準(zhǔn)備不足， 不慎重地發(fā)表意見-引起無耐心的爭論-時(shí)間不夠-心情不好-判斷失誤-語言不通，箭頭產(chǎn)品的賣點(diǎn)，選擇陶瓷潔面需要注意的問題是，看陶瓷類潔面，觸摸，聽，選擇看起來，光澤度高的產(chǎn)品，顏色純粹，不容易沾染污垢，清潔，自我清潔性好。 判定時(shí)在強(qiáng)光下，可從側(cè)面仔細(xì)觀察產(chǎn)品表面的反射光。 表面沒有細(xì)小的砂眼和麻點(diǎn)，或者砂眼和麻點(diǎn)少的比較好。 亮度指標(biāo)高的產(chǎn)品采用高質(zhì)量釉料和非常好的釉技術(shù)，對(duì)光反射性好，均勻，從而顯得視覺效果好，產(chǎn)品等級(jí)高。 的雙曲馀弦值。 箭頭產(chǎn)品的賣點(diǎn)，二觸：選擇時(shí)用手輕輕撫摸表面，非常平整細(xì)膩的感覺很好。 也可以接觸到里面，感受“

8、砂”的微小摩擦感比較好。 箭牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)，三聽：也可以用手敲擊陶瓷表面。 一般的好陶瓷的材質(zhì)被敲打的聲音比較清晰。 四比較：選擇時(shí)可以將不同品牌的產(chǎn)品結(jié)合在一起從上述幾個(gè)方面進(jìn)行比較觀察，使你更容易判斷高質(zhì)量的產(chǎn)品，是箭頭產(chǎn)品的銷售點(diǎn)，而吸水率指標(biāo)是陶瓷產(chǎn)品對(duì)水有一定的吸附滲透能力，吸水率越低的產(chǎn)品越好。水一旦被陶瓷吸入，陶瓷就會(huì)引起一定的膨脹，陶瓷表面的釉面容易因膨脹而出現(xiàn)龜裂。 特別是廁所吸水率高的產(chǎn)品，容易將水中的污垢和異味吸入陶瓷中，長時(shí)間使用會(huì)產(chǎn)生無法除去的異味。 箭頭制品的賣點(diǎn)有： 1、陶瓷清洗器(1)的原料、工藝采用優(yōu)質(zhì)粘土，與優(yōu)質(zhì)天然礦物原料混煉，顆粒細(xì)小，采用外國先進(jìn)的成形技

9、術(shù)成形，坯體密度高，強(qiáng)度大，通過100米多長的隧道窯溫度等環(huán)境變化絕對(duì)不會(huì)使產(chǎn)品產(chǎn)生后期龜裂，但潮州產(chǎn)品的燒制溫度約為800，最高為1000，吸水率高，容易產(chǎn)生黑點(diǎn)，基體不致密。 非常強(qiáng)的化學(xué)抵抗力，不含對(duì)人體有害的輻射。 抗菌耐臟，釉面美觀均勻。 箭頭產(chǎn)品的賣點(diǎn)是： (2)釉質(zhì)陶瓷制品釉質(zhì)再加上進(jìn)口優(yōu)質(zhì)硅酸鋯、碳酸鍶等原料，采用三次釉質(zhì)技術(shù)，高溫?zé)坪?，釉面平整明亮，針孔少，箭頭自潔功能強(qiáng)，污垢； 完全可以與外國進(jìn)口品牌相比(3)配管釉(4)節(jié)水靜音要求： 6升以下(油箱高度增加，油箱加壓)座便器水洗噪音一般為55分貝，最高為65分貝。 (5)贈(zèng)送三角閥、軟管、密封圈。 (6)蓋板、水件蓋板

10、、水件采用優(yōu)質(zhì)進(jìn)口ABS工程塑料，與飛機(jī)車窗材料相同，強(qiáng)度高，水件排水噪聲小。 箭牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)，產(chǎn)品優(yōu)勢，利潤1，節(jié)水概念，3，6升水洗，3升6升效果2，環(huán)保概念，自潔3，帶水源隔離定裝置，不污染水源4，安裝方便，無需增加水泥，5，易于更換包。 7、暗點(diǎn)8、出水口分布不均勻，可全部沖洗內(nèi)表面能，清潔9，容易放入大型虹吸管，噴射口可充分沖洗水，擴(kuò)大管徑，減少堵塞可能性，水洗阻力12，水品質(zhì)量好，沖洗力強(qiáng)，箭牌產(chǎn)品直落式是水落差產(chǎn)生的沖擊力，具有水底、管徑大、不易堵塞的特點(diǎn)，此水洗節(jié)水，可與3/6升2速水洗的水品組合使用。 箭牌產(chǎn)品的賣點(diǎn)是，通常的虹吸式是指，由于管道的管頸設(shè)置修正，水流在一定程度上引起虹吸效果的設(shè)置修正的沖力效果很高。 所謂噴射虹吸式，是指在底座的積水處設(shè)有噴射孔，水洗時(shí)從噴射孔噴出水，加速虹吸的形成，完全更換積水。 渦流虹吸式是指在底部的積水處設(shè)有較大的出水口。 水洗時(shí)大部分的水從這里涌出，水位上升，發(fā)生虹吸現(xiàn)象。 這個(gè)設(shè)計(jì)的靜音性很好。 廁所沖洗功能的好壞主要取決于底座的管道設(shè)置修訂，而水箱水位的高度、珠寶箱、衛(wèi)浴行業(yè)的前景和發(fā)展趨勢廁所是家庭中最能體現(xiàn)主人藝術(shù)品味的表現(xiàn)形式。 隨著社會(huì)的發(fā)展和人們審美觀念的提高，廁所裝飾也