1、,電話邀約培訓(xùn) kerry,一、利用電話約見準(zhǔn)客戶的策略,3大要領(lǐng) 4 種方法 5 種技巧 4 大步驟 6 項注意,3大要領(lǐng),盡量不談價格；如：問到時的策略； 簡明扼要介紹幼兒園特色：當(dāng)然要先了解寶寶的狀況，留詳細(xì)寶寶資料尤為重要； 自己決定拜訪的日期和時間：改變銷售模式，可以約來,更可以去拜訪。,成功在望,4種方法,問題解決法；解決寶寶的劣勢要面對面談； 信函預(yù)寄法或郵件：主要針對流失的寶寶和有意向的寶寶郵寄然后電話跟蹤； 心懷感激法：找感激的理由，特別是本園家長轉(zhuǎn)介紹，活動手拉手； 祝賀約見法：利用寶寶生日或重大節(jié)日電話。,5 種技巧,要贏得客戶的信賴：電話前想好可以信賴的理由 講話速度不

2、宜過快： 強(qiáng)調(diào)“不強(qiáng)迫您購買” “善問、多問”，多讓準(zhǔn)客戶說話： 、試探式詢問，了解需求 、誘導(dǎo)式詢問，讓他做決定 、想象式詢問，描繪未來馬上決定 5. 巧妙確定拜訪日期：二選一法則,4 大步驟,問候?qū)Ψ剑?錯誤問候語：您好！我是老師，對方很容易掛電話； 合適問候語：媽媽，我是XX老師。是的，我是。太好了！終于與您通話了！或是： 非常感謝您接聽我的電話！很高興與您通話！您能接我電話真是意外，您是那么忙！ 簡單的介紹幼兒園和課程 ； 確認(rèn)細(xì)節(jié)，記錄你們的通話內(nèi)容； 真誠的表示感謝！,6 項注意,自己的音質(zhì) 要注意說話的藝術(shù) 、依準(zhǔn)客戶的講話進(jìn)行交談，跟著感覺走！ 、避免使用說教的口氣 、不要藐視

3、競爭對手 、充分發(fā)揮和調(diào)動肢體語言的作用 、注意自己的語言習(xí)慣 3. 要善于傾聽對方講話！傾聽四步：傾聽、記錄、閱讀、復(fù)述！傾聽獲得信息 4. 要明白電話預(yù)約的劣勢和不足 5. 撥錯電話不要慌 6. 不要輕視助手和秘書,五要： 要使用簡潔明了的詞語 要使用形象的詞語 要使用準(zhǔn)客戶一聽即懂的詞語 要使用激發(fā)客戶需求的詞語 要使用語速要與客戶合拍,五不要： 不要復(fù)雜，太專業(yè)的詞語 不要過多重復(fù)的詞語 不要使用過多我、你而是我們 不要使用模棱兩可的詞語 不要使用方言、俚語、外來語、行話,五要 五不要,二、電話邀約話術(shù) 預(yù)約陌生客戶 預(yù)約老客戶,預(yù)約陌生客戶,預(yù)約試聽課篇（A：老師 B：家長） A：X

4、X媽媽您好，我是xx幼兒園的xx老師，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？ B：方便，請講/不方便（如不方便，就引導(dǎo)性詢問家長可能什么時間方便，周六或周日，定具體聯(lián)系時間，方便2次回訪） A：是這樣的，之前咱們幼兒園在您家的小區(qū)做過社區(qū)活動您還記得么？（之前給您發(fā)過信息您還記得么？）當(dāng)時您給我們留下了您的信息。本周六我們有特別適合咱們孩子年齡段的親子課程，機(jī)會很難得，您跟爸爸一起帶孩子過來吧？ B：好的/沒時間（如果說沒時間，咱們家寶寶現(xiàn)在是兩歲嗎？孩子說話怎么樣呢？專注力好嗎？通過提問，挖掘孩子的弱點？針對孩子的弱點，介紹我們的課程。如咱們的親子課主要針對孩子的八大智能培養(yǎng)，對您孩子語言方面會有很大的幫助

5、。還有什么事情比咱們孩子的教育還重要呢。） A：我們的課程安排在周六10:00，請您跟爸爸提前安排好時間，讓寶貝保持愉悅的心情！ B：好的！ A：請問您乘什么交通工具來園呢？ B：開車/坐車 A：好的，稍后我會把詳細(xì)的乘車路線以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上， 我是XX老師，您過來直接找我就行，我會準(zhǔn)時在幼兒園門口等您！周六 見！,預(yù)約陌生客戶,預(yù)約講座篇（A：老師 B：家長） A：XX媽媽您好，我是xx幼兒園的xx老師，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？ B：有什么事嗎？ A：是這樣的，明天上午（本周六/日）9點咋們幼兒園進(jìn)行盛大的開業(yè)儀式，非常難得的請到了北師大的專家親臨現(xiàn)場為大家普及育兒知識，會講到孩子為

6、什么不愛吃飯，語言發(fā)展的晚怎么辦？等等。 B：好的/沒時間（如果說沒時間，這樣呀！那挺遺憾的，這場講座的專家是我們預(yù)約了很長時間才邀請到的，他長期受邀全國各地進(jìn)行科學(xué)育兒咨詢和講座，時間比較緊張，檔期很難排開。本次只邀請100位VIP參加。我們現(xiàn)場還有抽大獎的環(huán)節(jié)，獎品非常的豐厚。每位參加的人進(jìn)門就有小禮物相送。我們每個人手里只有20張門票，現(xiàn)我還說把這個機(jī)會給您呢。如果您覺得時間還是不太確定我就給別的家長了。） A：非常高興您能參加這次講座，本次講座專家在現(xiàn)場會講很多問題。您可以想想有什么樣的育兒困惑，進(jìn)行現(xiàn)場咨詢交流。另外，我們每個人手里只有20張門票，您已經(jīng)是我打過的第十幾張了。如果您真

7、的確定過來我就給您留一個座位哦！一定要再三確認(rèn)！ B：好的！,預(yù)約陌生客戶,預(yù)約講座篇（A：老師 B：家長） A：XX媽媽，為了保證您聽講座的效果，請您提前把孩子安排好，講座現(xiàn)場家長過來就可以了哦！ B：好的！/不能帶孩子我就不去了（很抱歉因為講座的時間大概有1到1個半小時的時間，孩子可能堅持不住會出現(xiàn)哭鬧的現(xiàn)象。而且這場給講座家長能學(xué)到很多知識，所以是不允許帶寶寶的。她還是說不能來，那就說很抱歉這是大會的要求，不要說那我和專家商量商量，不好使，不允許有孩子就出去。那樣會讓她感覺到是求著她來。她要是想來她會把電話打過來的。如果沒有孩子成單率很高。如果最后還是說考慮或者沒時間不能來，就把上面說的

8、話重來一遍，說門票是200塊錢的，實在說不來的就直接禮貌的說那下次xx幼兒園如果有活動的話再邀請您直接掛電話。切記一定要輕放電話不要摔電話。咱們要學(xué)會換位思考不要讓家長心里不舒服。因為我們后期還會有活動。打完電話我只要打的數(shù)量，能來的數(shù)量。不要模棱兩可的答案。） A：好的，XX媽媽，那我?guī)湍A(yù)留X張門票，您什么時候過來取門票呢？我們的地址是XX （預(yù)約取票具體時間）,預(yù)約老客戶,預(yù)約試聽課篇（A：老師 B：家長） A：XX媽媽您好，我是xx幼兒園的xx老師，前幾天給您打過電話，還記得嗎？ B：哦，記得。 A：是這樣的，上次咋們的講座（活動，課程）您不是沒過來嗎？本周六我們有特別適合咱們孩子年齡

9、段的親子課程，機(jī)會很難得，您能過來嗎？ B：好的/沒時間（如果說沒時間，您上次說孩子語言發(fā)展不太好，最近有改善嗎？您有沒有給孩子做針對性訓(xùn)練呢。咱們的親子課有專門針對孩子語言呢，對您孩子語言方面會有很大的幫助。還有什么事情比咱們孩子的教育還重要呢。） A：我們的課程安排在周六10:00，請您跟爸爸提前安排好時間，讓寶貝保持愉悅的心情！ B：好的！ A：請問您乘什么交通工具來園呢？ B：開車/坐車 A：好的，稍后我會把詳細(xì)的乘車路線以短信的形式發(fā)到您的手機(jī)上， 我是XX老師，您過來直接找我就行，我會準(zhǔn)時在幼兒園門口等您！周六 見！,三、電話接聽話術(shù),Callin具體接聽流程（A是老師，B是家長）

10、： A：您好，XX幼兒園，我是XXX B：我想了解一下你們的親子課 A：您好，我是XXX，是這里的親子老師，請問您怎么稱呼呢？ B：我姓XXX A：XX女士您好，請問您是從哪里得知我們幼兒園的信息的呢？ B：從xxx知道的，請問你們這是教什么的啊？ A：我們是通過音樂、藝術(shù)、快樂運(yùn)動等豐富的形式，拓展孩子的綜合發(fā)展，促進(jìn)寶寶的智商、情商、群商等綜合能力全面開發(fā)的課程。請問您寶寶多大了？是哪年出生的？ B：XX年XX月XX日 A：哦，那寶寶叫什么名字呢？ B：叫XXX,A：我們這邊的課程適合您的寶寶這個年齡的課程主題是XX，XX媽媽，我們的幼兒園環(huán)境非常棒，課程也非常精彩，為了讓您對課程有直觀感

11、受，我想邀請您和寶寶來中心參觀（或體驗一下課程）一下，我也可以更好更詳細(xì)的為媽媽介紹一下我們的課程內(nèi)容，相信您和寶寶一定會喜歡我們的課程的。另外還有一個好消息要告訴您，幼兒園將于下個月23號正式開業(yè)，我們的課程現(xiàn)在開始預(yù)售，前100百名報名的寶寶有機(jī)會參加抽取開業(yè)幸運(yùn)大獎（大獎是XX），現(xiàn)在名額剩余不多了，建議您盡快來幼兒園，千萬不要錯過了這個機(jī)會??！ B：好的?。ù_定具體時間，平時或周末） A：您知道我們幼兒園的地址么？不知道媽媽是在什么地方?。渴亲囘^來還是開車過來，我可以把詳細(xì)的交通路線發(fā)給您，那么在您來的前一天我會再和您電話確認(rèn)的，好么？非常感謝您的致電，我是您的親子老師xxx，再見。

12、 （在接聽電話后，以短信的形式給客戶發(fā)送中心地址和交通路線，并把自己的姓名電話等留給客戶）。,三、電話接聽話術(shù),三、電話接聽話術(shù),接電話要問的基本問題： 孩子的名字 孩子的出生年月日 手機(jī)號碼 住址 搭乘的交通工具（便于判斷經(jīng)濟(jì)實力） 信息來源（便于市場統(tǒng)計及前淡率的統(tǒng)計） 給家長提供的信息： sales的個人姓名，包括英文名 公司的電話，個人的手機(jī)號碼以及中心地址（可在接聽電話后發(fā)短信給客戶） 課程簡單介紹（簡單幾句概括即可，引發(fā)好奇心） 前來中心的交通路線（或預(yù)約視聽時間） 提示： 不要做電話銷售 不管客人如何提問，要很快回到你想了解的問題上來，掌握主動權(quán)很重要 電話中不要給出太多咨詢，讓客戶留有好奇心，想來中心了解更多的課程情況 注意：要對電話微笑、耐心，所有