1、1, 王先生，我想您還在猶豫不決，是怕這個(gè)保險(xiǎn)讓您吃虧是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：專家理財(cái)、豁免保費(fèi)、身故保障等等。 剛才我們也曾經(jīng)談到，假如說買保險(xiǎn)會(huì)損失保費(fèi)，現(xiàn)在您已明白保費(fèi)只是一部分存在保險(xiǎn)公司并沒有損失；另一部分通過資深專家?guī)湍顿Y。即使不買保險(xiǎn)也可能損失，你將損失巨額的保障和回報(bào)！ 我想您也知道現(xiàn)在不投保，會(huì)讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人已經(jīng)明白這個(gè)道理，他們投保正是因?yàn)橄胍苊鈧€(gè)人投資損失，所以這個(gè)新產(chǎn)品才這么興旺。 王先生，這個(gè)道理你肯定知道，不曉得您會(huì)將誰作為受益人？您自己還是你太太？,這個(gè)保險(xiǎn)會(huì)不會(huì)虧？,2,萬一的事誰也不敢打包票啊

2、，就好比一個(gè)專業(yè)球手，總會(huì)有不能打滿分的時(shí)候，但他失手的機(jī)會(huì)比你得手的機(jī)會(huì)還少。 其實(shí)，我們比你還關(guān)心投資收益，因?yàn)橥顿Y收益直接影響到我們的聲譽(yù)，所以我們才聘請(qǐng)專家來幫助您投資理財(cái)，盡心盡力為您服務(wù)，這你還有什么不放心的呢？,萬一投資失敗，我不是虧了么？,3, 王先生，其實(shí)我們都知道，如果現(xiàn)在每天節(jié)約一點(diǎn)點(diǎn)，既不會(huì)影響現(xiàn)在的生活，又能夠讓將來過得更好，就是用大部分的收入過現(xiàn)在無憂無慮的生活，將來投資回報(bào)仍然能夠享受舒心舒服的日子。 您現(xiàn)在不買不要緊，但是如果你活到80歲、90歲，甚至更長，您的損失不就是大了嗎？誰都不希望為自己活得太長而后悔，是吧？如果我們對(duì)明天都沒有希望的話，還不如趁早把錢全

3、部用光。話是這樣說，事實(shí)上沒有誰會(huì)這樣做的?？墒侨绻娴暮荛L壽，到時(shí)候能有賺來的一大筆投資錢而不用過窮日子，不是更好嗎？ 您覺得將來的錢由你自己還是你太太來領(lǐng)呢？,這個(gè)保險(xiǎn)看來還是算了吧。,4,王先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務(wù)。 我相信當(dāng)您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣添置家電，甚至貸款買房的時(shí)候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實(shí)就是您因?yàn)樽约河心芰ΧM的義務(wù)，如果您不盡這些義務(wù)，也必須有別的人替您負(fù)起這個(gè)任務(wù)。 這個(gè)計(jì)劃其實(shí)就是前段時(shí)間讓您放心地使家庭有保障，后段時(shí)間可以讓你有能力讓自己和家庭享受生活，不用去求別人，王先

4、生您當(dāng)然不會(huì)可能讓別的什么人來擔(dān)負(fù)這些義務(wù)的，是不是？ 請(qǐng)您在這里簽個(gè)字。,我保障部分不要，全部作投資可以嗎？,5, “ 王先生，假如您還認(rèn)為這個(gè)“投資”+“保障”的計(jì)劃您不需要的話，我只能表示遺憾，對(duì)于我來說只是少做一筆生意，不過我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立場上，您能不能告訴我，我的工作不能讓您接受的真正原因，是什么！ 第一，是不是我不夠?qū)I(yè)？ 第二，是不是我有哪些地方做得不妥當(dāng)？”,幾乎山窮水盡的應(yīng)對(duì)話術(shù)（A）,業(yè)務(wù)員此時(shí)還可運(yùn)用水落石出法，連續(xù)問“為什么”，直到問出真正的原因。如果準(zhǔn)客戶問你：“為什么你一直問我為什么？”那你就告訴他：“因?yàn)槲覍?shí)在想知道您不買的真正原因！”,6, 王

5、先生，您盡可以放心，其實(shí)沒有誰能夠逼你買下任何東西，因?yàn)殄X在您口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您不接受這個(gè)計(jì)劃，您看我說的對(duì)不對(duì)? 第一，您認(rèn)為沒有必要再增加財(cái)富，也就是說您認(rèn)為您和您的家人不需要更多的保障和財(cái)富增值了，您的財(cái)富足以應(yīng)付所發(fā)生的任何狀況。（推銷員應(yīng)將“財(cái)富”寫在白紙上，若答案為“不”時(shí)則將“財(cái)富”劃掉，繼續(xù)下去） 第二、您認(rèn)為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會(huì)勉強(qiáng)您。（將“健康”寫在紙上，同上） 第三、您認(rèn)為每月存500元可能沒有把握一直堅(jiān)持下去，如果是這樣的話，您看300元怎么樣？（降低到獲得同意為止）,幾乎山窮水盡的應(yīng)對(duì)話術(shù)（B）,

6、7,現(xiàn)在不忙著買，我要考慮考慮,當(dāng)然是要考慮一下，說明你對(duì)投資非常的慎重，雖然近期行情變化不大，但作為這種非短期投資，要有好的回報(bào)是靠每一次很小的變化中累積起來的，我們的投資專家每天的工作就是觀察判斷這些微小的變化，而我們常常因太忙忽略了這些，我等一段時(shí)間沒有關(guān)系，損失的是你的回報(bào)，一樣的投資，早一天就比別人多一天的機(jī)會(huì)，反正生效以后你還有考慮的時(shí)間。 你將來的投資收益想由誰來領(lǐng)？你自己還是你太太？,其它,8,真誠地看著對(duì)方說： “這份保險(xiǎn)真的會(huì)對(duì)您很有利。相信我，我不會(huì)讓您吃虧的！” 不斷地嘗試，一定大功告成！, MDRT促成話術(shù),9,三、促成及特別注意事項(xiàng),1.促成中可能遇到的難題 2.如

7、何促成 3.促成過程中的注意事項(xiàng) 4.尋求推薦,高潮,是銷售的,成交,目的,是銷售的,10,1.促成中可能遇到的難題,準(zhǔn)客戶有難言之隱； 我們做得還不夠； 我們還沒能具備完備的投資理財(cái)知識(shí)和投資理財(cái)顧問應(yīng)具備的能力。,要有耐心，不斷學(xué)習(xí) 巧用技巧，如實(shí)告知,11,2.如何促成？,準(zhǔn)客戶表情變化時(shí) 提出問題時(shí),2）動(dòng)作及時(shí),1）把握時(shí)機(jī),成交開門話術(shù) 適時(shí)取出投保書 可從不同投保書欄目著手填寫 當(dāng)面自己先簽名，再引導(dǎo)準(zhǔn)客戶簽名 快速開收據(jù)，簽名并引導(dǎo)簽名 收費(fèi) 最后一個(gè)動(dòng)作：鄭重恭賀，激勵(lì)信心（對(duì)減少撤保關(guān)系重大?。?12, 投保書務(wù)必投保人、被保人親自簽字 建議書必須投保人親自簽字 告知客戶公司可能的電話回訪，并準(zhǔn)備相應(yīng)話術(shù),3.成交過程中注意點(diǎn),占據(jù)有利位置及選擇合適環(huán)境 裝備齊全 讓對(duì)方有參與感 不制造問題，自亂陣腳 不要樂極生悲，表情舉止得體,基本注意事項(xiàng),特別注意事項(xiàng),13, 王先生，我很高興有你這樣有見識(shí)的朋友，能不能再幫我一個(gè)忙，在你周圍的朋友中，有誰也象你這樣觀念，又可能會(huì)對(duì)這個(gè)計(jì)劃感興趣的？請(qǐng)幫我寫三個(gè)名單，我可以也去為他們作個(gè)介紹？（配合動(dòng)作）,4.尋求推薦,1）成交客戶收集名單話術(shù)：,14, 王先生，再考慮考慮也是應(yīng)該的，反正你我都是好朋友了，到想?yún)⒓拥臅r(shí)候也不晚，我一樣會(huì)盡