1、動(dòng)作分解培訓(xùn),李志起營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu),經(jīng)銷商管理,市場(chǎng)背景,經(jīng)銷商管理很重要，很復(fù)雜，但是正在被輕視 從全國(guó)市場(chǎng)角度看，目前渠道的主流絕對(duì)不是商場(chǎng)超市，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商和零售商來(lái)完成。經(jīng)銷商很重要，因?yàn)樗麄儾攀菂^(qū)域市場(chǎng)的真正的操作者，可以毫不夸張地講，有什麼樣的經(jīng)銷商，就有什麼樣的市場(chǎng)！,經(jīng)銷商管理企業(yè)需自省 “國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，經(jīng)銷商客大欺廠”出現(xiàn)這種情況，根子在企業(yè)自身，問(wèn)問(wèn)自己：我選擇經(jīng)銷商是按既定標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真考查？還是只要有錢(qián)進(jìn)貨，來(lái)者不拒？我的經(jīng)銷商政策是否避開(kāi)了“高銷售者高返利”的誤區(qū)？我能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫(kù)存嗎？我了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格嗎我的員工

2、接受過(guò)“如何有效管理經(jīng)銷商”的培訓(xùn)嗎？,市場(chǎng)背景,思路與模塊設(shè)定,端正觀念，認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系實(shí)質(zhì),明晰經(jīng)銷商選擇思路,思路落實(shí)為六大標(biāo)準(zhǔn),六大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動(dòng)作,動(dòng)作延伸到評(píng)估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的努力方向,進(jìn)一步落實(shí)動(dòng)作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識(shí)：到陌生市場(chǎng)按什麼流程選擇經(jīng)銷商,學(xué)會(huì)促成“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動(dòng)作流程,掌握經(jīng)銷商返利/獎(jiǎng)勵(lì)/財(cái)帳政策制定/業(yè)績(jī)分析等企業(yè)行為的具體技巧,破解經(jīng)銷商管理常遇到的營(yíng)銷殘局,建立正確觀念 正視廠商關(guān)系,第一篇,課前自我測(cè)試題,1、廠家經(jīng)銷商的關(guān)系實(shí)質(zhì)是什麼？可以用比喻的方法。 2、在廠商交易中，廠家希望

3、經(jīng)銷商做哪十件事情？ 3、業(yè)務(wù)代表“管好經(jīng)銷商”的標(biāo)志是什麼？,業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū),極左派（目前這種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少） 觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買(mǎi)賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。 行為：千方百計(jì)，花言巧語(yǔ)讓經(jīng)銷商壓貨，只要銷量任務(wù) 完成，貨款追回來(lái)就萬(wàn)事大吉、不見(jiàn)蹤影。至于經(jīng) 銷商的貨賣得怎樣、賣什么價(jià)格、賣到哪里去了、 有沒(méi)有即期的危險(xiǎn)，一概與我無(wú)關(guān)！,極右派：（80%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列） 觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。 經(jīng)銷商管理就是做 客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、 關(guān)系好銷量就好 行為：標(biāo)準(zhǔn)化操作、“以客為尊”、“業(yè)務(wù)技能熟練”、 “善于雙贏”、“大智若愚”,業(yè)

4、務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū),兩類業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面的結(jié)果： 極左派：只顧壓貨沒(méi)有服務(wù)，經(jīng)銷商甚至?xí)?duì)廠家（業(yè)代） 產(chǎn)生輕視、怨恨的情緒（廠家不負(fù)責(zé)任，老是讓我 多進(jìn)貨，賣不動(dòng)他們一點(diǎn)也不管）。 極右派：與經(jīng)銷商私人關(guān)系倒是不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)銷商的管理只停 留在“討好” 客戶的層面。,業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū),兩種做法都會(huì)產(chǎn)生的不良后果： 1、廠家業(yè)務(wù)代表的市場(chǎng)工作僅限于經(jīng)銷商拜訪，對(duì)經(jīng)銷商下線市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)、庫(kù)存、價(jià)格一無(wú)所知，市場(chǎng)完全被經(jīng)銷商反控。 2、廠家的各種終端促銷資源完全交給經(jīng)銷商執(zhí)行，沒(méi)有輔導(dǎo)、沒(méi)有監(jiān)控，導(dǎo)致促銷不能有效落實(shí)，終端表現(xiàn)無(wú)法提升。 3、不能有效制止經(jīng)銷商的

5、沖貨砸價(jià)等惡意操作，市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂,業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū),從業(yè)務(wù)員角度看，廠商之間的關(guān)系到底該如何定位？ “魚(yú)水關(guān)系”、“夫妻關(guān)系”、“雙贏關(guān)系”? 六個(gè)字總結(jié)： “斗智”：引導(dǎo)經(jīng)銷商按廠家市場(chǎng)策略行事 “斗勇”：制裁惡意操作、不聽(tīng)勸阻的客戶 “斗狠”：對(duì)惡意擾亂市場(chǎng)、拖欠貸款的客戶要及時(shí)堅(jiān) 決取締乃至訴諸法律,業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問(wèn)題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū),廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異,經(jīng)銷商想跟廠家要的條件： 1) 資金風(fēng)險(xiǎn) 先賒貨，后付款。 低價(jià)格，高返利。 單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。 隨時(shí)可以退貨。 2) 更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) 最好是“中國(guó)總代理十年不變”； 3) 更多的支持 廠家更多的人力

6、投入。 更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷支持；,4) 更好的服務(wù) 產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，客訴出現(xiàn)廠家及時(shí)出面處理。 及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換。 5) 其他 廠家給經(jīng)銷商更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)。 品牌力強(qiáng)經(jīng)銷商有面子。 產(chǎn)品能彌補(bǔ)經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足 。,廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異,廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？ 1) 降低廠家成本 先付款、后提貨。 按廠家價(jià)格執(zhí)行，不得砸價(jià)、抬價(jià)。 最好整車進(jìn)貨，減少?gòu)S家的配送成本。 產(chǎn)品銷售和庫(kù)存管理細(xì)致，盡量別出現(xiàn)退貨。 2) 更專注的投入 我給你“獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)”但你最好“經(jīng)銷獨(dú)家”只專心做我這一種 產(chǎn)品。 3) 更大的市場(chǎng)推廣力 經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力

7、、物力，廠家不必有太多的投 入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。 4) 更好的配合力度 經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。 不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷方案。,廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異,經(jīng)銷商常會(huì)給廠家?guī)?lái)很多負(fù)面影響 拿著獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，卻不“經(jīng)銷獨(dú)家”，對(duì)本品關(guān)注度不夠，甚至“假意經(jīng)銷”，拿著你的經(jīng)銷權(quán)然后集中精力賣競(jìng)品（競(jìng)品利潤(rùn)高）。 沖貨、砸價(jià)、抬價(jià)、截流各種費(fèi)用。 只做暢銷高利潤(rùn)產(chǎn)品，不做新品推廣。 運(yùn)力、人力、資金不足，制約廠家市場(chǎng)發(fā)展 ；不給賣場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店送貨，怕運(yùn)費(fèi)劃不來(lái)。 網(wǎng)絡(luò)反控在經(jīng)銷商中，經(jīng)銷商挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求。,廠家和經(jīng)銷

8、商之間的利益差異,廠家傷害經(jīng)銷商的常用方法： 爆倉(cāng)：廠方業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商壓貨過(guò)多，產(chǎn)品即期過(guò)期又無(wú)法退貨 斷貨：經(jīng)銷商辛辛苦苦推廣新產(chǎn)品，正當(dāng)銷勢(shì)上升要“收獲”的時(shí)間，廠家斷貨導(dǎo)致 利潤(rùn)損失 價(jià)格損失：廠價(jià)下降造成經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品貶值；廠家市場(chǎng)控制不力，沖貨砸價(jià)泛濫 造成價(jià)格倒掛，庫(kù)存產(chǎn)品貶值 兌現(xiàn)折扣：返利/運(yùn)補(bǔ)/經(jīng)銷商墊付的促銷費(fèi)用不能及時(shí)兌現(xiàn) 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，假貨太多 廠家慫恿經(jīng)銷商大量賒銷鋪貨造成貨款無(wú)法及時(shí)結(jié)回 廠家頻繁更換經(jīng)銷商,廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異,廠家為什麼要用經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng),原因： 1、人手不夠： 2、市場(chǎng)不熟悉： 3、成本太高： 4、部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng),依托經(jīng)銷商做市場(chǎng)

9、的發(fā)展趨勢(shì)為 ： 1.企業(yè)剛剛進(jìn)入陌生市場(chǎng)， 直營(yíng)成本太高，所以利用經(jīng)銷商的力量低成本進(jìn)入市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷量。 2.隨著企業(yè)的實(shí)力和對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)熟悉程度的加強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)受控于大經(jīng)銷商，而是會(huì)逐漸加大廠方人員投入，劃小經(jīng)銷權(quán)執(zhí)行密集分銷，繼而成立辦事處、分公司、直營(yíng)市場(chǎng)增加市場(chǎng)主控權(quán)。 3.廠家對(duì)市場(chǎng)只可能“有限直營(yíng)”，大多數(shù)超市的供貨和千千萬(wàn)萬(wàn)零售店的配送還是要依靠經(jīng)銷商來(lái)完成。,廠家為什麼要用經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng),廠商關(guān)系實(shí)質(zhì),（一）經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的入場(chǎng)券 理念：1、廠商博弈，過(guò)河拆橋是必然結(jié)局 2、商業(yè)不應(yīng)該有報(bào)恩情節(jié)，不要讓友誼承擔(dān)責(zé)任 動(dòng)作：1、作為業(yè)務(wù)員，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)選擇經(jīng)銷商更慎重

10、，要尋找真正可 以幫助企業(yè)迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的客戶(不要?jiǎng)硬粍?dòng)就換經(jīng)銷商）。 2、在后期市場(chǎng)管理過(guò)程中，一定不要注意深入一線，輔導(dǎo)經(jīng)銷 商進(jìn)行終端銷售，同時(shí)把經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的分銷網(wǎng)絡(luò)掌握 在手中。,廠商關(guān)系實(shí)質(zhì),怎樣去抓經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)？,1.執(zhí)行預(yù)售制，掌控終端說(shuō)明:廠家在經(jīng)銷商所在城市派駐銷售人員成立辦事處，幫經(jīng)銷商拜 訪批零客戶超市賣場(chǎng)，拿訂單做市場(chǎng)維護(hù)，商品流由廠家完 成，經(jīng)銷商實(shí)際上是個(gè)物流和財(cái)務(wù)流。優(yōu)點(diǎn)：終端完全廠家手中，經(jīng)營(yíng)非常主動(dòng)缺點(diǎn)：成本高，管理難度大，當(dāng)?shù)剞k事處主任有可能被經(jīng)銷商搞定,2、通過(guò)促銷活動(dòng)掌握終端網(wǎng)絡(luò)名單 說(shuō)明：1、幫經(jīng)銷商召開(kāi)當(dāng)?shù)乜蛻舻挠嗀洉?huì) 2、“批發(fā)積分獎(jiǎng)

11、勵(lì)” 優(yōu)點(diǎn)：成本低，資料建立迅速 缺點(diǎn)：失真率較高，而且操作都是以經(jīng)銷商為主體，廠 家建立的僅僅是數(shù)據(jù)資料，沒(méi)有客戶信任度，沒(méi) 有客情。,廠商關(guān)系實(shí)質(zhì),3、業(yè)務(wù)員遍訪客戶，建立網(wǎng)絡(luò)資料和初步客情 說(shuō)明：業(yè)務(wù)員在拜訪經(jīng)銷商的同時(shí)跟車拜訪下線客戶，對(duì)大客 戶格外“關(guān)照”，硬把檔案建起來(lái)。 優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)防范不僅建立數(shù)據(jù)檔案，而且是絕對(duì)的一手資料， 跟客戶直接見(jiàn)面，一對(duì)一溝通，建立初步客情，將來(lái)切 入會(huì)相對(duì)容易。 缺點(diǎn)：這個(gè)方法比較笨，進(jìn)度緩慢，要求業(yè)務(wù)員必須敬業(yè)。,廠商關(guān)系實(shí)質(zhì),4、建立封閉通路 說(shuō)明：全封閉通路 半封閉通路 優(yōu)點(diǎn)：一旦建立封閉通路，整個(gè)上游網(wǎng)絡(luò)就處在廠家控制之下，砸價(jià)躥貨就 會(huì)減少。

12、 缺點(diǎn)： 全封閉通路就意味著批發(fā)商數(shù)字的減少，經(jīng)銷商銷售機(jī)會(huì)減少，如果 產(chǎn)品本身銷不快、利潤(rùn)不高，全封閉通路就沒(méi)有任何凝聚力。 在半封閉通路中建立分銷商是個(gè)不錯(cuò)的方法，但是一般在分銷商建立 期間會(huì)遇到兩層阻力：其一，經(jīng)銷商會(huì)感覺(jué)到 “死期”將近不愿配合； 其二，分銷商會(huì)覺(jué)得這個(gè)色有點(diǎn)像“二奶”不像“原配”，而不愿屈就。,廠商關(guān)系實(shí)質(zhì),5、幫經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng) 說(shuō)明：有實(shí)力的大廠家會(huì)幫助經(jīng)銷商建立電腦管理系統(tǒng)與廠家聯(lián)網(wǎng)， 從而在幫助經(jīng)銷商提升管理水平的同時(shí)，將經(jīng)銷商的一切財(cái)務(wù) 資料、儲(chǔ)運(yùn)資料、客戶資料、銷售動(dòng)態(tài)等全部抓在手中。 優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)銷商幾乎完全被廠家“收編”了，稍有風(fēng)吹草動(dòng)廠家里可能聞風(fēng)

13、 而動(dòng)。 缺點(diǎn)：這個(gè)方法只適合相當(dāng)成規(guī)模的企業(yè)，可口可樂(lè)推行這個(gè)做法， 上SDS（銷售分銷系統(tǒng)），推了四五年才初見(jiàn)成效，投入很 大，一般的中小企業(yè)只有看完咂著嘴羨慕的份兒。,廠商關(guān)系實(shí)質(zhì),（二）經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理 說(shuō)明：廠家尋找經(jīng)銷商主要是為了利用后者成熟的網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品迅速輸 出去。把經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)納入廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)之中，在當(dāng)?shù)卣嬲?的銷售工作是由經(jīng)銷商的人、車、物、錢(qián)、網(wǎng)絡(luò)等資源實(shí)現(xiàn) 的，經(jīng)銷商才使當(dāng)?shù)卣嬲匿N售經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上 是個(gè)經(jīng)理“助理”。 動(dòng)作：業(yè)務(wù)人員拜訪經(jīng)銷商，通過(guò)說(shuō)服、溝通、培訓(xùn)去引導(dǎo)、牽制這 個(gè)“銷售經(jīng)理”（經(jīng)銷商）更積極更主動(dòng)地用他打各種資源去銷 售公司產(chǎn)品。,

14、廠商關(guān)系實(shí)質(zhì),（三）經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴 說(shuō)明：經(jīng)銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，它們之間是商業(yè) 合作伙伴。廠家業(yè)務(wù)代表是代表廠家來(lái)跟經(jīng)銷商談生意的，在 廠商利益一致時(shí)要對(duì)經(jīng)銷商熱情服務(wù)大方扶持，盡可能減少?gòu)S 家違規(guī)操作給經(jīng)銷商帶來(lái)負(fù)面影響，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造效益；在 廠商利益發(fā)生沖突時(shí)，則要堅(jiān)持原則，維護(hù)廠方的利益。 動(dòng)作：業(yè)務(wù)代表和經(jīng)銷商的“交情”是有前提的：你能和廠家精誠(chéng)合作， 咱們就是朋友，你要是反戈一擊，我也會(huì)翻臉無(wú)情。,廠商關(guān)系實(shí)質(zhì),思 考,1、經(jīng)銷商與廠家的利益常常相反，請(qǐng)舉出五個(gè)例子來(lái)。 2、廠紀(jì)與經(jīng)銷商的三層關(guān)系是什麼？ 3、在廠家迅速掌握經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)的五個(gè)防范和七

15、個(gè)動(dòng)作中，你覺(jué)得自己可以用哪一種？ 4、業(yè)務(wù)代表管好經(jīng)銷商的標(biāo)志“在他的資源為你所用的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙贏”，請(qǐng)你反思一下自己的經(jīng)銷商管理工作又沒(méi)有做到這一點(diǎn)，你占用了他多少資源？你打算如何改善？,新經(jīng)銷商的選擇,第二篇,1、你認(rèn)為經(jīng)銷商選擇有哪些標(biāo)準(zhǔn)？ 2、反問(wèn)自己：能不能把自己提出的經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到動(dòng)作（問(wèn)什麼話、做什麼事、看什麼數(shù)據(jù)，以驗(yàn)證經(jīng)銷商符不符合著搞準(zhǔn)）上？如果覺(jué)得可以寫(xiě)出來(lái)試試看，如果覺(jué)得不行反思一下為什麼總是不能“從理念到動(dòng)作”。 3、你認(rèn)為選擇經(jīng)銷商的時(shí)候?qū)W要不需要考慮他做生意的思路是否先進(jìn)。如果需要，那麼你現(xiàn)在試試看，把這個(gè)理念落實(shí)到動(dòng)作具體用什麼動(dòng)作才能判斷這個(gè)經(jīng)銷商的思

16、路是否先進(jìn)。 4、回憶一下自己因經(jīng)銷商選擇不當(dāng)造成市場(chǎng)損失的案例，將其簡(jiǎn)要地記錄下來(lái)，并思考個(gè)中原因。,課前自我測(cè)試題,思路一：選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出,要慎重行事，全面調(diào)查，經(jīng)銷商一旦選定，就要盡可能地通過(guò) 銷售證詞、促銷支持、廠方人員的具體工作等方式去激勵(lì)經(jīng)銷商更 好地徑行合作。 如果經(jīng)銷商選擇的輕率，合作一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)“不合格”要更換， 這是市場(chǎng)已經(jīng)被做亂、沖貨砸價(jià)已經(jīng)泛濫、超市已經(jīng)開(kāi)始將產(chǎn)品清 場(chǎng)、通路已經(jīng)有較多的即期/破損。此時(shí)更換經(jīng)銷商，重新啟動(dòng)市 場(chǎng)，需要面對(duì)這麼多遺留問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，拯救一個(gè)做亂的市場(chǎng)筆 啟動(dòng)薩格新市場(chǎng)還難。,選經(jīng)銷商要全面考查起： 1、 實(shí)力：經(jīng)銷商的人

17、力、運(yùn)力、資金、知名度 2、 行銷意識(shí)：經(jīng)銷商對(duì)做終端市場(chǎng)的意識(shí)是否強(qiáng)烈，是否是那種坐在家里等生意上門(mén)的老式經(jīng)銷商 3、 市場(chǎng)能力：經(jīng)銷商是否有足夠的網(wǎng)絡(luò)，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣,思路二：選擇經(jīng)銷商時(shí)考評(píng)要全面,4、 管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)如何 5、 口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)，是否有帶頭沖貨砸價(jià)、截流費(fèi)用、截流貨款等行為 6、 合作意愿：經(jīng)銷商是否對(duì)廠家的產(chǎn)品、品牌有強(qiáng)烈的認(rèn)同，是否對(duì)市場(chǎng)前景有信心沒(méi)有合作意愿的經(jīng)銷商不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品積極投入,思路二：選擇經(jīng)銷商時(shí)考評(píng)要全面,營(yíng)銷是謀定而后動(dòng)的行為，企業(yè)在開(kāi)發(fā)一塊新市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商之前，首先應(yīng)該思考的是

18、：“我現(xiàn)在會(huì)在這塊市場(chǎng)上賣什么產(chǎn)品？在哪些渠道銷售？我兩年內(nèi)會(huì)跟進(jìn)哪些新產(chǎn)品？下一步是否會(huì)延伸擴(kuò)大該經(jīng)銷商銷售區(qū)域？”在經(jīng)銷商篩選過(guò)程中要考慮以上因素給自己下一步的市場(chǎng)策略做好伏筆。否則，今天選擇的合格經(jīng)銷商明天可能會(huì)成為障礙。,思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配,明確區(qū)域目標(biāo)/渠道目標(biāo)，明確自己要讓經(jīng)銷商在多大的區(qū)域、在哪些渠道做銷售 考慮經(jīng)銷商必須具備的實(shí)力經(jīng)銷商至少要能夠滿足及時(shí)給這些目標(biāo)區(qū)域和渠道及時(shí)供貨及時(shí)服務(wù)。 在此前提之下，經(jīng)銷商甚至越小越好，因?yàn)榻?jīng)銷商越大越“不聽(tīng)話”。 合適的才是最好的。,思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的,思考一下，自己在哪一個(gè)環(huán)節(jié)上概念還不夠清

19、晰？有什麼收獲？把體會(huì)寫(xiě)下來(lái)。,思 考,1、經(jīng)銷商有八輛八噸車，北方八省同行業(yè)大客戶都知道他的“威名”，這個(gè)客戶是否會(huì)成為你的目標(biāo)經(jīng)銷商？為什麼？ 2、你怎麼看一個(gè)經(jīng)銷商的管理能力？你怎麼判定一個(gè)經(jīng)銷商的管理能力能夠支撐他跟國(guó)際連鎖賣場(chǎng)打交道？（注意，別講口號(hào)，別講動(dòng)作） 3、你用什麼動(dòng)作判斷經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的某個(gè)產(chǎn)品做的好不好？對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？,課前自我測(cè)試題,經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：,行銷意識(shí) 行銷意識(shí)是指經(jīng)銷商做市場(chǎng)的思路是否符合廠家終端銷售的方針，行銷意識(shí)是否先進(jìn)，往往決定經(jīng)銷商的發(fā)展前途。,老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起？,1、 過(guò)去廠家都是大代理商制，一個(gè)代理商壟斷幾個(gè)省的 經(jīng)銷權(quán)。 2

20、、 當(dāng)年，老式經(jīng)銷商和同行小戶相比，有車、有錢(qián)、（下海早，迅速完成原始資本積累）可以大筆現(xiàn)金提資，又有網(wǎng)絡(luò)（在各縣、市有一些固定的下線大戶）。 3、可以迅速將產(chǎn)品分銷出去！廠家紛紛找他們代理產(chǎn)品、給他們特惠政策、于是在諸多廠家扶持之下老式經(jīng)銷商迅速做大。,現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？,1、廠家執(zhí)行密集分銷制，經(jīng)銷商開(kāi)到縣、鄉(xiāng)級(jí)，原來(lái)老式經(jīng)銷商的下線大戶都被廠家橇走，再想靠幾個(gè)固定下線大戶做“腿子”大車倒貨已經(jīng)不可能。 2. 廠家現(xiàn)在都要求終端銷售，日益崛起的賣場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商也形成極大壓力，但老式經(jīng)銷商的大多仍然不能認(rèn)清形勢(shì)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思想，還在固案以前的“成功經(jīng)驗(yàn)，他們不

21、愿給賣場(chǎng)供貨，不愿給小店供貨。 3. 市場(chǎng)變化導(dǎo)致廠家需求變化，老式的經(jīng)銷商不能及時(shí)跟上這種變化，于是被越來(lái)越多的廠家放棄，失去廠家政策支持的經(jīng)銷商一定會(huì)越做越小。,為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？,年齡、文化層次的關(guān)系，接受新事物較快。他們非常 了解廠家要求經(jīng)銷商走終端、進(jìn)賣場(chǎng)、送零店的想法。 不會(huì)因?yàn)樾〉陠未我浟啃∷圆凰拓?，他們知道多?個(gè)客戶就多一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)可以銷售很多種產(chǎn)品產(chǎn) 生利潤(rùn)，也可以做為跟廠家討價(jià)還價(jià)的重要籌碼。 新型經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格符合市場(chǎng)變化、符合廠家要求， 成為廠家新龐，自然越做越大。,具體動(dòng)作：三句問(wèn)話，兩小時(shí)觀察,第一句：?jiǎn)柦?jīng)銷商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷售情況

22、 話術(shù)： 您現(xiàn)在代理的A產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？B產(chǎn)品一個(gè)月賣多少？A產(chǎn)品在超市渠道一個(gè)月能賣多少？C產(chǎn)品在超市渠道賣多少？ 很多經(jīng)銷商會(huì)回答“我這里一天大約能賣3萬(wàn)元，一年大約賣1千萬(wàn)元的銷售額。去年能凈賺六七十萬(wàn)元，今年情況沒(méi)去年好，可能賺不了這么多。至于具體哪個(gè)產(chǎn)品每個(gè)月在哪個(gè)渠道賣多少？誰(shuí)有功夫去算那個(gè)細(xì)帳？”這就是典型的老式經(jīng)銷商，雖然店鋪大、但他連自己的各產(chǎn)品賣多少量都算不清，當(dāng)月算不出自己是贏利還是虧本。這種客戶屬于“神智不清”型，這種客戶決不能要。,第二句：?jiǎn)柦?jīng)銷商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況 話術(shù)： （求教者的口氣）張老板，你好！我是外地人，剛來(lái)這里，對(duì)這個(gè)市場(chǎng)不了解，我想請(qǐng)教您一下這塊市場(chǎng)有

23、什么特點(diǎn)？ 老式經(jīng)銷商就會(huì)告訴你：“有什么特點(diǎn)！這里窮、窮就只能賣便宜貨，你多打點(diǎn)廣告再降點(diǎn)價(jià)我就能幫你賣”。 新型經(jīng)銷商就會(huì)告訴你這里人口有多少、哪里窮、哪里富、哪里是三省交界之地適合找大戶大車走貨、哪里當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)達(dá)團(tuán)購(gòu)潛力大、以及各城市的在地消費(fèi)習(xí)慣等等。 我們并不可能寄望于一個(gè)經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析的頭頭是道，但如果他真是一個(gè)精明的商人，應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基礎(chǔ)情況有所了解。,第三句：?jiǎn)柦?jīng)銷商需要哪些支持 話術(shù)： 張老板，假如咱們簽協(xié)議，我們廠找你做代理，您希望我們給你做哪些支持。 老式經(jīng)銷商就會(huì)要求：“多打廣告、多做特價(jià)、搭贈(zèng)、降低價(jià)格，提高返利”這些要求說(shuō)明該客戶只會(huì)靠低價(jià)格賣產(chǎn)品，沒(méi)有絲毫

24、的終端銷售意識(shí)，而且可能還是一個(gè)沖貨、砸價(jià)的好手。 新型經(jīng)銷商就會(huì)要求：“你們廠出幾個(gè)人幾輛車幫我鋪貨做市場(chǎng)、給我支持幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)幫我進(jìn)超市做專柜”。這種客戶要的是終端促銷資源，他們懂得真正的銷售是在終端市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。,兩小時(shí)觀察：在經(jīng)銷商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí) 在經(jīng)銷商開(kāi)門(mén)/關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)，是為了了解經(jīng)銷商的業(yè)務(wù) 人員分工狀況。 *根本不出去，坐在店里等人上門(mén)提貨、電話訂單 *不定期放鴿子一樣趕到市場(chǎng)上去賣貨拿提成，但肯定會(huì)造成業(yè)務(wù)員 騙銷、壓貨、銷售品項(xiàng)不均衡、產(chǎn)品即期等諸多隱患。 *每一個(gè)員工有清晰的責(zé)任分工，每人負(fù)責(zé)一塊區(qū)域，每人每天跑固 定的路線，固定的周期重復(fù)回訪周期

25、性主動(dòng)拜訪終端客戶，上 門(mén)訂/送貨、做陳列、處理客訴。,實(shí)力認(rèn)證 選擇經(jīng)銷商如同選員工，了解經(jīng)銷商的行銷意識(shí)，就像是觀察新員工的工作態(tài)度與敬業(yè)精神，而了解經(jīng)銷商實(shí)力，就如同考查一個(gè)新員工的學(xué)歷,經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：,1、 觀察經(jīng)銷商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷商的生意是否“太差”。 具體動(dòng)作： 到經(jīng)銷商門(mén)店觀察一下，看看門(mén)店的產(chǎn)品陳列，辦公室現(xiàn)場(chǎng)管理做的怎樣，業(yè)務(wù)電話是否頻繁撥打，上門(mén)提貨的客戶多不多。,動(dòng)作分解,2、 了解經(jīng)銷商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。 具體動(dòng)作： a、 到經(jīng)銷商庫(kù)房轉(zhuǎn)一圈，目測(cè)一下他的庫(kù)房面積，假如一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力不夠大，生意不夠好，他絕不會(huì)花錢(qián)租一個(gè)較大

26、的庫(kù)房。 b、 在目測(cè)庫(kù)房面積時(shí)，暗中清點(diǎn)一下經(jīng)銷商庫(kù)存的貨量，心算經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)值，由此可大致推斷經(jīng)銷商的流動(dòng)資金 一般情況經(jīng)銷商的流動(dòng)資金是庫(kù)存資金的24倍。,3、 了解經(jīng)銷商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。 經(jīng)銷商在行內(nèi)名氣很大，但考察發(fā)現(xiàn)該客戶是專做外埠農(nóng)村市場(chǎng)的，他的車、人、網(wǎng)絡(luò)、主要分布在鄰近的縣、市市場(chǎng)，而廠家是想要通過(guò)他做市內(nèi)終端市場(chǎng)，該客戶雖然在各市、縣大戶中赫赫有名，但在廠家的目標(biāo)市場(chǎng)卻知名度為零。,如何衡量經(jīng)銷商對(duì)廠家有用的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度？ 具體動(dòng)作： a、 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)之前先明確自己的渠道目標(biāo)和區(qū)域目標(biāo) b、 到目標(biāo)市場(chǎng)

27、各渠道售點(diǎn)去實(shí)地拜訪詢問(wèn)店主/采購(gòu)：某某批發(fā) 部您知道嗎？他以前經(jīng)常給您供貨嗎？您的貨都是誰(shuí)在送? 按以上做法，從廠家的目標(biāo)終端市場(chǎng)實(shí)地調(diào)查，才能得到經(jīng)銷商真正對(duì)廠家的市場(chǎng)開(kāi)拓有用的運(yùn)力（分布在廠家目標(biāo)終端市場(chǎng)的車輛數(shù)）和知名度（在廠家目標(biāo)終端售點(diǎn)中的知名度）,4、 了解經(jīng)銷商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷商的還款力 具體動(dòng)作： a、 與店主“閑聊”，挑起“現(xiàn)在超市壓款太多”的話題，看經(jīng) 銷商是否正在為賬款問(wèn)題發(fā)愁，推測(cè)他的財(cái)務(wù)狀況。 b、 側(cè)面問(wèn)一下經(jīng)銷商的員工，工資發(fā)放是否及時(shí)充足。 c、 問(wèn)一下別的廠家業(yè)務(wù)員，該經(jīng)銷商有無(wú)惡性欠款歷史。 d、 問(wèn)一下該市和臨近縣、市的其他批發(fā)商，該客戶有無(wú)惡性

28、欠 款歷史。,市場(chǎng)能力 考證經(jīng)銷商的市場(chǎng)能力，如同考證新員工的實(shí)工作能力，在以往企業(yè)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。,經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：,1、了解經(jīng)銷商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次,經(jīng)銷商將貨分銷到終端售點(diǎn)，中間要經(jīng)過(guò)幾次通路商的分銷中 轉(zhuǎn)，是謂批發(fā)階次。 批發(fā)階次到底是“長(zhǎng)”些好，還是“短”些好？其實(shí)各有利弊： 批發(fā)階次短（經(jīng)銷商可直營(yíng)零店），則公司推新產(chǎn)品鋪貨率比較容易 增長(zhǎng)；批發(fā)階次長(zhǎng)（經(jīng)銷商在二、三批市場(chǎng)里有固定的下線客戶網(wǎng) 絡(luò)），則通過(guò)對(duì)成熟產(chǎn)品在二、三批通路的促銷可以迅速起銷量。,經(jīng)銷商如果只有短網(wǎng)絡(luò)，則代理的區(qū)域市場(chǎng)越大越容易丟失銷量 （經(jīng)銷商直營(yíng)能力無(wú)法覆蓋整個(gè)市場(chǎng)）；相反經(jīng)銷商如果只有長(zhǎng)網(wǎng) 絡(luò)，則只能做成

29、熟產(chǎn)品，無(wú)法推新品，而且容易出現(xiàn)二、三批砸價(jià)現(xiàn) 象。 選擇較大區(qū)域（地級(jí)以上城市）經(jīng)銷商，最好是批發(fā)階次長(zhǎng)短結(jié) 合，既能直營(yíng)零店，迅速提升鋪貨率推新品，又在二、三批市場(chǎng)有較 高的威信可以做通路促銷促使成熟產(chǎn)品盡快上量。,具體動(dòng)作： 可通過(guò)查看經(jīng)銷商的客戶名單、跟蹤經(jīng)銷商的送貨車、向經(jīng)銷商員工詢問(wèn)，以及向批市/終端客戶詢問(wèn)等方法了解。,2、了解經(jīng)銷商現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績(jī)&市場(chǎng)表現(xiàn),a、了解經(jīng)銷商目前正在代理的主要品牌，選定樣本品牌。 b、 走訪終端,調(diào)查該品牌產(chǎn)品的終端鋪貨率和生動(dòng)化情況驗(yàn)證經(jīng)銷商的終端掌控能力。 c、走訪各級(jí)批發(fā)商,調(diào)查該品牌的各階價(jià)格是否穩(wěn)定（是否出現(xiàn)惡性亂價(jià)、砸價(jià)現(xiàn)象）驗(yàn)證經(jīng)

30、銷商對(duì)下線客戶的價(jià)格掌控能力。 d、了解該品牌廠家最近期推出的新產(chǎn)品是什么？用同樣方法觀察經(jīng)銷商有沒(méi)有把這個(gè)新產(chǎn)品做起來(lái)？,3、查驗(yàn)經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)豄A的客情,何為KA？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷量最大、形象最好的售點(diǎn)（如：大賣場(chǎng)）。 KA一般都有較高的門(mén)檻（如：賣場(chǎng)費(fèi)用）。如果新選的經(jīng)銷商和KA一 直有密切的生意往來(lái)，則廠家就“借殼上市”，減少成本（快速進(jìn)超 市，少交甚至不交進(jìn)店費(fèi)，同時(shí)利用經(jīng)銷商客情取得陳列、促銷方面 的優(yōu)惠條件）。 具體動(dòng)作： 走訪KA店，了解經(jīng)銷商現(xiàn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否在KA銷售，在KA店中 的銷量和終端表現(xiàn)、以及是否被KA重視等,管理能力 調(diào)查經(jīng)銷商的管理能力就如同調(diào)查新招銷售經(jīng)理的“管理工作經(jīng)

31、驗(yàn)”。 常見(jiàn)到不少經(jīng)銷商雖然“身價(jià)千萬(wàn)”，但其管理能力仍停留在“練攤”的水平,經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：,分 析,經(jīng)銷商大多數(shù)是個(gè)體經(jīng)營(yíng)，搞得太正規(guī)反而會(huì)成為成 本包袱，但有些基本的管理不跟上，會(huì)直接造成損失和危 害。（如：一般的經(jīng)銷商每年因?yàn)閹?kù)存管理不當(dāng)貨物丟 失、破損、過(guò)期、斷貨造成幾萬(wàn)元損失，可能他們根本感 覺(jué)不到），一個(gè)經(jīng)銷商如果連自己的“雞毛小店”都管的 一塌糊涂，他也不可能擔(dān)負(fù)起開(kāi)發(fā)&管理市場(chǎng)的重任。,動(dòng)作分解,檢查經(jīng)銷商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求 至少擁有以下基本管理能力； 1、 庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn) 一次 2、 人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員

32、職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定 3、 應(yīng)收賬款有明細(xì)登記 4、 有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度 5、 有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料,口 碑 選擇經(jīng)銷商時(shí)要了解該經(jīng)銷商在同行（其他批發(fā)戶）同業(yè)（其他 合作廠家）中的口碑，從而了解經(jīng)銷商的商業(yè)道德準(zhǔn)。,經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：,動(dòng)作分解,1、 了解同行口碑：去該城市（及附近市、縣）的其他批發(fā)商處詢問(wèn)，你們以前跟張老板合作過(guò)嗎？信譽(yù)怎么樣？也許你會(huì)聽(tīng)到這樣的評(píng)論：“這家伙不能共事，這邊給我們35元/箱放貨，轉(zhuǎn)過(guò)身他自己34元/箱砸價(jià)，甚至帶頭經(jīng)銷假冒產(chǎn)品”。 2、 了解同業(yè)口碑：尤其是你了解到這個(gè)經(jīng)銷商曾經(jīng)跟某知名廠家合作然后又分手。就一定

33、要下功夫弄清楚他們分手的原因：是因?yàn)檫@個(gè)廠家市場(chǎng)精耕將正他常更換？還是廠家發(fā)現(xiàn)他砸價(jià)、竄貨、市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳將之淘汰？擬或是因?yàn)樗亓鞔黉N資源、拖欠貨款、導(dǎo)致廠商交惡乃至決裂？,特別提示：,不僅要了解經(jīng)銷商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。 （所謂經(jīng)銷商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷、貨款結(jié)算等 問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷商的老婆）。 很多時(shí)候你跟經(jīng)銷商接觸覺(jué)得各方面都不錯(cuò)，一旦合 作開(kāi)始你才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商大多時(shí)間在外拓展業(yè)務(wù)，廠家進(jìn) 貨、送貨、收款、促銷、市場(chǎng)服務(wù)都要和這個(gè)合伙人打交 道，如果這個(gè)合伙人在市場(chǎng)上“惡名遠(yuǎn)播”，那么也要慎 重考慮該經(jīng)銷商是否可以合作。,合作意

34、向 讓一個(gè)碩士生去做直銷員肯定做不長(zhǎng)久，他對(duì)企業(yè)提供的環(huán)境根 本不感興趣。同樣，經(jīng)銷商要對(duì)企業(yè)提供的代理權(quán)感興趣才會(huì)真心實(shí) 意的配合廠家的市場(chǎng)工作。合作意愿不佳的經(jīng)銷商，實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)在雄 厚也不能為廠家所用。,經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：,動(dòng)作分解,1、 看經(jīng)銷商對(duì)廠家人員是否熱情接待！ 2、 看經(jīng)銷商在經(jīng)銷合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià) 如果經(jīng)銷商一味豪爽對(duì)廠家開(kāi)出的條件毫不猶豫滿口答應(yīng) 則可能有以下幾種情況出現(xiàn)： *廠家是賒銷制，經(jīng)銷商根本無(wú)合作誠(chéng)意，只想騙一筆貨不還貨款。 *產(chǎn)品是旺銷大路貨，經(jīng)銷商想拿你這個(gè)產(chǎn)品低價(jià)甩貨，迅速套現(xiàn)，在去做 別的生意。 *經(jīng)銷商正在代理你的競(jìng)品（而且競(jìng)品利潤(rùn)較高），他

35、無(wú)條件服從要拿你的 代理權(quán)，是怕你找別人代理這個(gè)產(chǎn)品將來(lái)跟他搶市場(chǎng)，接下來(lái)他會(huì)霸著你 的經(jīng)銷權(quán)然后更加專注的賣競(jìng)品，你的產(chǎn)品只能被壓在庫(kù)房最里面。,思 考,經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)及其24個(gè)動(dòng)作，你同意這些標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作嗎？他們跟你現(xiàn)在所處行業(yè)和企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作有什麼差異？把這些動(dòng)作篩選一遍，將不適合的刪掉或者進(jìn)行更改，自己做一套經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)。,，,1、碰到經(jīng)銷商“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”怎麼辦？ 2、當(dāng)?shù)貨](méi)有經(jīng)銷商能完全覆蓋市場(chǎng)怎麼辦？ 3、你跟國(guó)營(yíng)機(jī)制的經(jīng)銷商合作過(guò)嗎？有什麼感觸和體會(huì)？,課前自我測(cè)試題,經(jīng)銷商選擇殘局破解,1、經(jīng)銷商選擇的六大指標(biāo)哪個(gè)更重要？ 2、時(shí)間緊迫，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎

36、麼辦？ 3、與經(jīng)銷商合作后感覺(jué)不好怎麼辦？ 4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？ 5、國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商實(shí)力大但是意識(shí)差，怎麼合作？ 6、應(yīng)對(duì)選不到合適經(jīng)銷商的六招常規(guī)應(yīng)對(duì)招數(shù) 7、應(yīng)對(duì)選不到經(jīng)銷商或者有好的經(jīng)銷商但他沒(méi)有合作意愿的五個(gè)“笑拳怪招” 8、運(yùn)用“經(jīng)銷商評(píng)估表”引導(dǎo)業(yè)務(wù)員注意力，使他們?cè)诠ぷ髦邪凑盏姆椒ㄟx擇經(jīng)銷商,一、經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)哪個(gè)更重要？,1、合作意向最重要。 2、對(duì)有合作意愿的經(jīng)銷商候選人，要注意調(diào)查其口碑，行內(nèi)有砸價(jià)、沖貨、截留貨款惡名者不能選用。 3、在上述兩條標(biāo)準(zhǔn)都符合的前提下，經(jīng)銷商的行銷意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力越強(qiáng)越好。 4、實(shí)力并非越大越好在經(jīng)銷商的勢(shì)力能夠覆蓋廠

37、家給他規(guī)劃的渠道、網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)的前提下，經(jīng)銷商越小越好。,二、時(shí)間緊迫，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？,對(duì)于大多數(shù)國(guó)內(nèi)的企業(yè)來(lái)講，有什麼樣的經(jīng)銷商就有什麼樣 的市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)篩選發(fā)現(xiàn)找不到合適的經(jīng)銷商，企業(yè)千萬(wàn)不可退 而求其次，否側(cè)就會(huì)帶來(lái)無(wú)休止的煩惱并付出慘重的代價(jià)。要 知道，拯救一個(gè)已經(jīng)做亂的是擦，比啟動(dòng)十個(gè)新市場(chǎng)都難。 作為企業(yè)，要有耐心容忍自己的業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)上找經(jīng) 銷商是天半個(gè)月不出業(yè)績(jī)，作為業(yè)務(wù)員也要有這個(gè)耐心在經(jīng)銷 商選擇上投入時(shí)間和精力。,三、與新經(jīng)銷商合作后感覺(jué)“不好”怎麼辦？,在與新經(jīng)銷商剛開(kāi)始合作對(duì)市場(chǎng)影響不是很深入 時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)其在合作意愿、基本實(shí)力（資金、網(wǎng)絡(luò) 等）

38、、行銷意識(shí)等要素上的確不能勝任，就要當(dāng)機(jī)立 斷，考慮馬上更換。拖沓、厭惡、寄希望于經(jīng)銷商的自 我完善大多導(dǎo)致悲劇的發(fā)生。,四、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？,產(chǎn)品線是指經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品品種多寡。產(chǎn)品線長(zhǎng)的經(jīng)銷 商必有較大網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和資金實(shí)力，但注意力分散，很難對(duì)單一 品牌投入太多關(guān)注。相反，產(chǎn)品線太短（甚至專銷一個(gè)產(chǎn)品） 的經(jīng)銷商關(guān)注度足夠，但卻又難免實(shí)力較小，網(wǎng)絡(luò)不全面。 提供一個(gè)思路：選擇產(chǎn)品線與本品“相容而不想背”的經(jīng) 銷商。“相容”是指經(jīng)銷商目前代理的產(chǎn)品與本品銷售渠道吻 合，網(wǎng)絡(luò)可以互相借用。“不相背”是指經(jīng)銷商現(xiàn)在代理的產(chǎn) 品中最好不要出現(xiàn)本品的競(jìng)品，尤其不要出現(xiàn)優(yōu)勢(shì)競(jìng)品（品牌 及

39、通路利潤(rùn)較本品有優(yōu)勢(shì)）。,五、國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商是實(shí)力大但是意識(shí)差，怎麼合作？,對(duì)國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商如何合作，建議如下： 1、國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商，一定慎重選用。 2、面對(duì)聲稱改制的企業(yè)，要看他的分配機(jī)制是否真的利潤(rùn)獨(dú)立核算、操盤(pán)手是否從市場(chǎng)業(yè)績(jī)里面拿提成和獎(jiǎng)金，還要看他的人事制度。 3、要跟國(guó)營(yíng)經(jīng)銷商，一定要想辦法參與他們的人員獎(jiǎng)金分配。 4、注意和每一位員工搞好人際關(guān)系，但千萬(wàn)別掉進(jìn)派系關(guān)系的漩渦。 5、提前簽訂好協(xié)議 6、詳細(xì)調(diào)查他的渠道網(wǎng)絡(luò)、客戶分布，對(duì)他們做不了的渠道另找經(jīng)銷商和分銷商。,六、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒(méi)有合作意愿怎麼辦？,選不到好的經(jīng)銷商有兩種原因：一是當(dāng)?shù)乜蛻舳紱](méi)有廠家要求的覆 蓋

40、力；二是“你愛(ài)他，他不愛(ài)你”。該怎麼辦？ 有以下方法供大家參考： 1、撤退。道不同不相為謀。選擇其他城市去做。 2、煽動(dòng)經(jīng)銷商合作意向。 3、中小企業(yè)不要在“不毛之地”上“種莊稼”。 4、倒著做渠道。經(jīng)銷商合作意愿低，而廠家一定要開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)，不妨先派廠車、業(yè)務(wù)代表在該市場(chǎng)直接做終端，放風(fēng)出去“廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商”，讓這些客戶看到“這個(gè)廠家有市場(chǎng)運(yùn)作能力”很快就有經(jīng)銷商找上門(mén)來(lái)。 5、跳出思維定勢(shì)。慣性思維：一個(gè)城市找經(jīng)銷商只找一家，而且必須適當(dāng)?shù)乜蛻簟?七、笑拳怪招,1、挖別人的二批。大品牌的批發(fā)商實(shí)力不小，而且早已不想甘心“寄人籬下”永遠(yuǎn)做一級(jí)經(jīng)銷商的下線客戶，早就憋足了勁要當(dāng)總代理。

41、2、收編破爛王。批發(fā)商中有些專門(mén)賣雜牌產(chǎn)品的客戶，俗稱“破爛王”，擅長(zhǎng)做通路和外圍市場(chǎng)。其希望代理品牌正規(guī)運(yùn)作來(lái)提升經(jīng)營(yíng)層次。 3、找“名門(mén)之后”。一些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里做銷售人員打工十幾年，然后辭職干起經(jīng)銷商。 4、外派“子弟兵”。這是沒(méi)辦法的辦法。產(chǎn)品剛上市，影響力小，在當(dāng)?shù)卣也坏胶线m的經(jīng)銷商，廠家被逼得沒(méi)辦法，就有誰(shuí)自己的熟人、朋友、當(dāng)?shù)卮迕瘛⑺拓浰緳C(jī)、員工家屬在外地開(kāi)荒當(dāng)經(jīng)銷商（當(dāng)然廠家要給予一些賒銷墊底的支持） 5、考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)入行業(yè)。,八、業(yè)務(wù)員聽(tīng)了經(jīng)銷商選擇培訓(xùn)， 但是還是按照 牢房發(fā)做事怎麼辦？,推薦方案： 使用經(jīng)銷商評(píng)估表,，,思 考,1、解釋一下產(chǎn)

42、品線相融而不違背是什麼意思？ 2、本節(jié)講得笑拳怪招有哪幾招數(shù)？你還有什麼新招數(shù)？ 3、給自己的區(qū)域試著做一張經(jīng)銷選擇評(píng)估表。,陌生城市經(jīng)銷商選擇動(dòng)作流程,1、尋找經(jīng)銷商動(dòng)作流程里的三大常見(jiàn)誤區(qū) 2、尋找經(jīng)銷商之前要做市場(chǎng)摸底，具體應(yīng)做什麼動(dòng)作 3、應(yīng)按照什麼動(dòng)作流程確定你的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單 4、再跟準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步談判的時(shí)候要做的準(zhǔn)備,1、先閉上眼睛想一下，到一個(gè)陌生的區(qū)域去尋找經(jīng)銷商你會(huì)先干什麼？后干什麼？把你的動(dòng)作流程寫(xiě)出來(lái)。 2、你的動(dòng)作流程里面有沒(méi)有事先做市場(chǎng)調(diào)查？如果有，你打算調(diào)查什麼內(nèi)容？ 3、你怎樣確定自己的準(zhǔn)經(jīng)銷商候選人名單？一旦確定，你再跟他們談判之前會(huì)做什麼準(zhǔn)備？,課前

43、自我測(cè)試題,業(yè)務(wù)員在陌生市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商動(dòng)作流程中的常見(jiàn)誤區(qū),誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng) 表現(xiàn)1： 業(yè)代甲在去到目標(biāo)城市之前，已經(jīng)找同行詢問(wèn)了當(dāng)?shù)?的幾個(gè)大戶的名字，打算在這幾個(gè)大戶中間篩選一個(gè)。（預(yù)設(shè) 立場(chǎng)：經(jīng)銷商一定要在幾個(gè)名氣大的批發(fā)戶中篩選）。 表現(xiàn)2： 業(yè)代乙下了車直奔批發(fā)市場(chǎng)，看哪個(gè)批發(fā)戶門(mén)店氣 派、店內(nèi)售賣的產(chǎn)品種類多，哪個(gè)就是候選經(jīng)銷商。（預(yù)設(shè)立 場(chǎng)：鎖定經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場(chǎng)）。,誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪 尋找經(jīng)銷商心切，往往會(huì)不經(jīng)過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的細(xì)致調(diào)查分析直接 去找心目中的“經(jīng)銷商候選戶”登門(mén)拜訪。 有經(jīng)驗(yàn)的客戶和這樣的業(yè)務(wù)人員一搭話，就會(huì)感覺(jué)到對(duì)方對(duì)當(dāng)?shù)?市場(chǎng)非常不熟悉，造成以下兩個(gè)負(fù)面結(jié)果

44、： a) 經(jīng)銷商利用業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的陌生，有意夸大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難 度和競(jìng)品的市場(chǎng)投入，漫天要價(jià)。 b) 很多經(jīng)商在選擇產(chǎn)品時(shí)，更看重廠家的業(yè)務(wù)人員是否誠(chéng)懇、專 業(yè)。業(yè)務(wù)人員的種種“外行”表現(xiàn)會(huì)使經(jīng)銷商產(chǎn)生對(duì)其本人（乃至廠 家）的“輕視”，直接導(dǎo)致合作障礙。,誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作 業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的準(zhǔn)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目 標(biāo)之后，只簡(jiǎn)單把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，等待對(duì)方的合 作意愿。 促成經(jīng)銷商全力投入的動(dòng)力來(lái)自于三方面： 經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品 能賣起來(lái)。 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)銷該產(chǎn)品能賺錢(qián)。 能帶給他利潤(rùn)之外 的收益（如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等）。,經(jīng)銷商選擇工作

45、流程示例,第一步 業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行全面調(diào)查，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境” 1、知己 了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是否有“自然銷售（是指廠家在某地還沒(méi)有設(shè)經(jīng)銷商，而當(dāng)?shù)?已經(jīng)有幾個(gè)批發(fā)商從外地自提該廠家的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售。） ”現(xiàn)象。 關(guān)注以下幾個(gè)指標(biāo)： a、通路：誰(shuí)在外地自提本公司產(chǎn)品進(jìn)行銷售？ b、產(chǎn)品：本品的那些品項(xiàng)在當(dāng)?shù)刈匀讳N售？哪個(gè)品項(xiàng)賣得最好？哪個(gè)最差？ c、價(jià)格：自然銷售階段，我公司產(chǎn)品在通路各階售價(jià)和利潤(rùn)是多少？,2、知彼 市場(chǎng)走訪過(guò)程中鎖定自己的主競(jìng)品（包裝、價(jià)格、使用功效與本品 相近）。 了解三件事： a、產(chǎn)品： 競(jìng)品在哪個(gè)渠道銷售？賣的最好和最差產(chǎn)品品項(xiàng)是什么？ b、價(jià)格：競(jìng)品各階

46、段通路的價(jià)格和利潤(rùn) c、通路：競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥稚炝硕嚅L(zhǎng)？,3、知環(huán)境 通過(guò)向零店/批發(fā)店老板詢問(wèn)、同行其他業(yè)務(wù)員詢問(wèn)，以及查閱資 料等方法對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況建立概念，再通過(guò)實(shí)地走訪觀察建立初 步的感性認(rèn)識(shí)，掌握以下資訊： a、 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè) b、 有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在（有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專覆蓋市區(qū)） c、 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致情況 d、 當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)（如：有幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等）,業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處 1、使自己不再顯得是一個(gè)初來(lái)乍道的外行，在經(jīng)銷 商候選

47、戶面前建立自己的專業(yè)形象，間接促進(jìn)經(jīng)銷商 合作意愿； 2、對(duì)本品在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品/渠道/價(jià)格策略制定找到依 據(jù)，找到支撐本品成功上市的著力點(diǎn)；,第二步 終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶 通過(guò)上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一 個(gè)渠道進(jìn)行銷售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在 幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷戶候 選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷 商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷商。,案 例,確定本公司果汁要在縣城零售店、批發(fā)市場(chǎng)及外埠15鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批零店進(jìn)行銷售。 1、走訪市區(qū)零售店，詢問(wèn)“您店里的飲料是誰(shuí)給您送的貨”，“這個(gè)城市里哪幾個(gè)批發(fā)商在給

48、零店配送飲料和其他小商品”？得出在縣城零售店渠道供貨明星客戶名單； 2、同理得出縣城批發(fā)渠道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)售點(diǎn)供貨明星客戶名單； 3、鎖定三份名單中重疊的部分；,4、這個(gè)重疊區(qū)中的客戶就是在各目標(biāo)渠道都有終端供貨能力的客戶經(jīng)銷商候選人 5、向其他廠家業(yè)務(wù)人員/其他批發(fā)商詢問(wèn)打聽(tīng)這幾個(gè)“經(jīng)銷戶候選人”的口碑是否有過(guò)與其他廠家的帳款糾紛，是否有沖貨、砸價(jià)、截留促銷品的惡名； 排除惡名遠(yuǎn)播的問(wèn)題客戶，鎖定真正的經(jīng)銷商候選人 6、運(yùn)用經(jīng)銷商評(píng)估表，對(duì)經(jīng)銷商候選人進(jìn)行逐個(gè)預(yù)約、上門(mén)訪談、店頭觀察、倉(cāng)庫(kù)盤(pán)存等系列動(dòng)作進(jìn)行深度評(píng)估，最終找到準(zhǔn)經(jīng)銷商,第三步 經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿

49、 分析一下經(jīng)銷商的心理，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商“真的不想代理新產(chǎn) 品”，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。 經(jīng)銷商在嘴上說(shuō)“不想合作”的同時(shí)，心里想的是“我挺想做 的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢(qián)”。 業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠 錢(qián)，而且銷量和利潤(rùn)有保障。,通過(guò)上述三個(gè)步驟的走訪和摸底，初步得出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方 案，做好與經(jīng)銷商上進(jìn)行談判的充分準(zhǔn)備 具體步驟： 1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商的人員、車輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。 2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃，包括以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 a、

50、本公司產(chǎn)品哪一個(gè)品項(xiàng)作為先頭部隊(duì)攻打市場(chǎng)，為什么？這個(gè)品項(xiàng)相對(duì)競(jìng)品有什么優(yōu)勢(shì)？ b、 在哪個(gè)渠道銷售，各階通路價(jià)格是多少？為什么這樣設(shè)計(jì)？有什么好處？,c、 上市頭2個(gè)月共做幾次大型促銷？具體的人員、地點(diǎn)、方式、投入等，最好能預(yù)計(jì)出這一階段會(huì)完成的銷量和經(jīng)銷商這一階段實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)。 d、 需要經(jīng)銷商提供什么配合？ e、 公司解決經(jīng)銷商后顧之憂的服務(wù)&政策保障（如：經(jīng)銷權(quán)，退換貨承諾等）。 f、 如果有條件要準(zhǔn)備公司在鄰近區(qū)域成功上市的案例，當(dāng)?shù)鼐唧w客戶的人名、點(diǎn)名、聯(lián)系方式。 g、 準(zhǔn)備好向經(jīng)銷商展示公司促銷/政策支持的實(shí)物例證（如：經(jīng)銷商合同、海報(bào)、促銷政策、贈(zèng)品樣品等等）。,3、就自己設(shè)計(jì)新

51、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。 業(yè)代要想在客戶面前豎立威信，千萬(wàn)不要輕易做自己“超出自己職權(quán)范圍之內(nèi)的許諾”。最后公司不批準(zhǔn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商反感。 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃涉及公司的投入，業(yè)務(wù)人員要經(jīng)過(guò)上級(jí)批準(zhǔn)，心中有數(shù)之后，再與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。 4、在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷商談判。,思 考,1、市場(chǎng)調(diào)查中的知己知彼環(huán)節(jié)，是對(duì)比本品和競(jìng)品的哪些指標(biāo)？ 2、降低失望率是什麼意思？用什麼動(dòng)作來(lái)完成？ 3、在對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行深度訪談之前應(yīng)做什麼準(zhǔn)備？,經(jīng)銷商談判： 激勵(lì)合作意愿,第二篇,1、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時(shí)，在他的門(mén)店

52、談好不好？為什麼？ 2、你相信談判又可以相對(duì)固化和借鑒的套路嗎？你自己有什麼常用套路？ 3、寫(xiě)出能讓經(jīng)銷商感到安全（不賠錢(qián)）的“一千歌”理由。將以上理由落實(shí)到“八顆牙”的境界怎樣做，怎樣講，才能把這些理由落實(shí)到實(shí)處。 4、怎樣溝通上市計(jì)劃經(jīng)銷商才會(huì)相信，才會(huì)有興趣、興奮？你有什麼技巧？ 5、你有沒(méi)有碰到過(guò)經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品、價(jià)格、政策全部持有異議的現(xiàn)象，你如何應(yīng)對(duì)？,課前自我測(cè)試題,1、煽動(dòng)經(jīng)銷商合作意愿的原則：用市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃讓經(jīng)銷商看到希望。 2、經(jīng)銷商嘴上說(shuō)“我不想做”時(shí)，心里在想什麼？ 3、根經(jīng)銷商談判使用什麼方法避免“客場(chǎng)作戰(zhàn)”，營(yíng)造有利于自己的談判環(huán)境？ 4、經(jīng)銷商不相信你的市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)

53、劃怎麼辦？ 5、經(jīng)銷商不同意或者不配合你的市場(chǎng)推廣計(jì)劃讓你唱獨(dú)角戲怎麼辦？ 6、怎樣做到把自己的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃從經(jīng)銷商嘴里“套”出來(lái)？,經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法,1、你遇到過(guò)自己認(rèn)可但對(duì)方積極性不高的經(jīng)銷商嗎？你是怎麼做的？ 2、跟新經(jīng)銷商談合作事宜時(shí)，在他的門(mén)店談好不好？為什麼？ 3、你的品牌不知名，經(jīng)銷商沒(méi)有積極性，這是你給他比較優(yōu)厚的交易條件，比如賒銷供貨、送貨上門(mén)、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利，對(duì)他的合作意愿一定會(huì)起到促進(jìn)作用。你同意這種觀點(diǎn)嗎？,課前自我測(cè)試題,1、 苦苦哀求沒(méi)有用 經(jīng)銷商進(jìn)貨是拿來(lái)賣的，他關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品有多便宜，而是這 個(gè)產(chǎn)品能賣多少量和多少價(jià)格，將來(lái)能賺多少錢(qián)

54、?？嗫喟笸m得 其反！ 2、讓經(jīng)銷商看到“錢(qián)途”，他會(huì)來(lái)“求”你 帶著新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃去找他，讓他看到一個(gè)理論上可行的上市模 式，讓他相信按這套上市方法市場(chǎng)一定能做起來(lái)。讓他看到你的產(chǎn)品 就像看到錢(qián)一樣（這10萬(wàn)元的貨就等于是一萬(wàn)元的利潤(rùn)）！這樣他就 會(huì)來(lái)“求你”要經(jīng)銷權(quán)！,心中有數(shù),營(yíng)造環(huán)境,在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，在經(jīng)銷商 店里好嗎？當(dāng)然不行 一會(huì)兒有人來(lái)買(mǎi)貨、一會(huì)兒其他 業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪、太多打擾。沒(méi)有安靜的環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì) 劃的溝通不連貫，效果自然會(huì)大打折扣。 最好把經(jīng)銷商約到一個(gè)安靜的地方，比如：一起喝咖 啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜 的聊。,如果你

55、給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過(guò) 人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個(gè)鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀?功，別人一看到你就會(huì)“把口袋捂緊”。 成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在 印象是很厚道、忠實(shí)、甚至有點(diǎn)木衲，但心里什么都 有數(shù)。,厚而不憨,如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨](méi)有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷 商談判，上市計(jì)劃編的再好對(duì)方也會(huì)心存疑慮。 怎么辦？ 先造勢(shì)，做好鋪貨，然后再進(jìn)入市場(chǎng)，善動(dòng)者動(dòng)于九天之上！ 主要有兩大途徑 1、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼 2、倒看做渠道,善動(dòng)者動(dòng)于九天之上,和經(jīng)銷商溝通新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作計(jì)劃一定不要純粹單向灌 輸。其一：你的上市計(jì)劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對(duì)市 場(chǎng)比你

56、更熟悉，聽(tīng)聽(tīng)他的意見(jiàn)一定有好處。其二：你的上市計(jì) 劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣?5分鐘也就“背誦”完 了。 真正的談判高手在談判過(guò)程中能做到“移行換位”，把對(duì)方想 說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)，把自己想說(shuō)的話從對(duì)方嘴里講來(lái)。,雙向溝通,把對(duì)方想說(shuō)的話從自己嘴里說(shuō)出來(lái)顧慮搶先法 如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會(huì)有某個(gè)顧慮，千萬(wàn) 不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說(shuō)出來(lái)你就被動(dòng)了），而 要主動(dòng)搶先自己把這個(gè)顧慮講出來(lái)，而且要用一種大事化 小的語(yǔ)氣讓經(jīng)銷商覺(jué)得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完 全可以化解”。,把自己想說(shuō)的話從經(jīng)銷商嘴里講出來(lái) 具體上市計(jì)劃的內(nèi)容討論過(guò)程中，廠方人員要 注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講

57、話，如果你的問(wèn)題和 引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷 商嘴里說(shuō)出來(lái)”。,1、試著動(dòng)手做一個(gè)“厚而不憨”式的促銷計(jì)劃 2、本節(jié)講了顧慮搶先法，你的產(chǎn)品面對(duì)新經(jīng)銷商時(shí)會(huì)遇到哪些顧慮，你會(huì)怎麼應(yīng)對(duì)？ 3、找個(gè)新經(jīng)銷商連連本節(jié)學(xué)的這幾招，然后把體會(huì)寫(xiě)下來(lái)。,思 考,新經(jīng)銷商談判具體“套路”,第一步業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象,第二步讓經(jīng)銷商感到安全,第三步讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺到錢(qián),第四步經(jīng)銷商談判殘局破解,第一步業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象,隱藏的技術(shù)套路第1招： 業(yè)務(wù)人員保持良好個(gè)人專業(yè)形象，守時(shí)守諾,隱藏的技術(shù)套路第2招： 提前看市場(chǎng)，并且讓經(jīng)銷商知道我不是外行，業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)讓經(jīng)銷商感覺(jué)到廠家

58、的實(shí)力,隱藏的技術(shù)套路第3招： 從經(jīng)銷商關(guān)心的問(wèn)題談起,隱藏的技術(shù)套路第4招： 施加壓力讓經(jīng)銷商簽約打款進(jìn)貨，自己又不要顯得太著急,隱藏的技術(shù)套路第5招： 虛心求教，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商極力贊揚(yáng)，誘 導(dǎo)他說(shuō)出“哪里哪里，不敢當(dāng)”之類的 話。然后充分表示你對(duì)他的細(xì)致了解， 同時(shí)給經(jīng)銷商一定壓力（我還有兩個(gè)備 選客戶）,隱藏的技術(shù)套路第6招： 告訴經(jīng)銷商，我們之間之所以想跟 你合作是因?yàn)槟憬K端意識(shí)好，跟廠家配 合力度大,現(xiàn)在，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員是什麼感覺(jué)呢？ 1、業(yè)務(wù)員形象專業(yè)，舉止得體。 2、這家伙沒(méi)來(lái)看我之前就詳細(xì)看了市場(chǎng)，對(duì)我很清楚，跟別的業(yè)務(wù)員不一樣，很踏實(shí)。 3、這家伙辦事挺老道嘛，到底跟不跟我簽

59、合同，我看人家還不是很著急，還勸我慎重考慮。 4、還要跟我請(qǐng)教，這小伙子挺虛心，但是絕對(duì)不“菜狗”，跟我和作比較有誠(chéng)意。 5、不好，好像人家沒(méi)有“吊死”在我這一棵樹(shù)上。 6、他們廠最看得上我的思路超前，開(kāi)來(lái)這個(gè)廠子做市場(chǎng)很實(shí)際。,讓經(jīng)銷商感到安全的十條理由 1、業(yè)務(wù)員很專業(yè) 2、廠家很有誠(chéng)意 3、廠家很有信譽(yù) 4、產(chǎn)品與競(jìng)品相比有明顯優(yōu)勢(shì) 5、銷量有保障，“看得見(jiàn)摸得著” 6、首批進(jìn)貨壓力小 7、前期促銷力度大，首批進(jìn)貨很快可以消化 8、價(jià)格秩序穩(wěn)定 9、廠家重視當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 10、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)全有保障,第二步讓經(jīng)銷商感到安全,把每一條理由落實(shí)到動(dòng)作分解,理由一：業(yè)務(wù)人員很專業(yè) 業(yè)務(wù)人員需要在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的準(zhǔn)備和溝通過(guò) 程中下足功夫