1、汽車銷售業(yè)務(wù)流程第一：客戶開發(fā)1. 客戶來源：上門客戶，親朋介紹，老客戶介紹2. 通過對(duì)老客戶的回訪維護(hù)，讓客戶為自己介紹客戶。3. 發(fā)展自己的朋友網(wǎng)，告訴你的每一位親戚朋友你在平武崔氏汽車賣車，讓親戚朋友來給你介紹客戶。4. 通過外拓來開發(fā)客戶。第二：客戶接待：1. 以一個(gè)專業(yè)、認(rèn)真、熱情的形象來迎接客戶的到來，讓每一個(gè)客戶感覺到被重視，受到了尊重，感覺到了我們的專業(yè)和真誠。給人積極向上的感覺。2. 前臺(tái)接待不能離人，不能出現(xiàn)接待缺崗現(xiàn)象，隨時(shí)注意客戶的到來。當(dāng)有客戶走近展廳門時(shí)，銷售顧問第一時(shí)間上前迎接。（不管客戶是否看車銷售人員必須隨從。）3. 接待臺(tái)杜絕玩手機(jī)，看與工作無關(guān)的東西，杜絕

2、站姿懶散等有違公司形象現(xiàn)象。4. 客戶看車超過一定的時(shí)間后，及時(shí)邀請(qǐng)客戶入座交談，并為客戶倒水。5. 禁止坐著和站著的客戶交談。也不要客戶坐著，銷售顧問站著交談。6. 一定要了解客戶住哪里，有沒有去過別的店和二級(jí)？誰開這車。7. 留下客戶的電話！在沒有當(dāng)場(chǎng)成交的情況下，一定要留下客戶的電話。第三：車輛介紹：1. 銷售過程中展示的產(chǎn)品特性越多，銷售成功的機(jī)會(huì)就越大嗎？客戶主要關(guān)心的是價(jià)格嗎？客戶的顧慮處在哪里？特性、功能、利潤、個(gè)人切身的利潤。2. 有效的介紹方法是按照客戶的需求，有效組織特性介紹的結(jié)構(gòu)和順序?？蛻粼疥P(guān)注的需求，越要優(yōu)先介紹。3. 讓客戶積極參與車輛介紹，為客戶開門，請(qǐng)他入座，觸

3、摸，操作車的各種配置和部件，幫客戶打開尾箱，引擎蓋等。4. 顯性需求：利潤、省錢、保修、外形5. 隱性需求：顯赫、舒適、運(yùn)動(dòng)、安全、保險(xiǎn)、喜好、地位、忠誠、傳統(tǒng)。第四：價(jià)格協(xié)商：1. 客戶殺價(jià)的原因?yàn)槔娑鴼r(jià)為不信任而殺價(jià)只為開場(chǎng)白為退出戰(zhàn)局而殺2. 客戶殺價(jià)的動(dòng)機(jī)客戶殺價(jià)的動(dòng)機(jī)各有不同，立場(chǎng)也就各有差異。隨行行為、證據(jù)行為、職業(yè)行為3.報(bào)價(jià)方法：三明治法（第一層是產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，第二層是產(chǎn)品價(jià)格，第三層是產(chǎn)品的后續(xù)價(jià)值）價(jià)格最小法、比價(jià)發(fā)、增加利益發(fā)。4.殺價(jià)技巧：減價(jià)幅度一次比一次小，讓客戶感覺已經(jīng)是低價(jià)了。減價(jià)次數(shù)控制在三次以內(nèi)。給自己手里面留有籌碼。以裝飾換降價(jià)。申請(qǐng)發(fā)。自信，為難，請(qǐng)求幫助，夸其懂行，殺價(jià)厲害等。5.異議處理的原則：耐心傾聽、表達(dá)認(rèn)同。暫停、降溫轉(zhuǎn)移話題咨詢意見，使其表達(dá)期望。提議可行方案。第五：成交：1. 請(qǐng)分析一般客戶購買時(shí)考慮哪些因素才做決策？2. 你如何應(yīng)用問話探知客戶的決策動(dòng)機(jī)或障礙？3. 問話不只講求技巧，還要掌握內(nèi)容，方可事半攻倍。4. 分析一般客戶拒絕決策的借口。5. 分析客戶拒絕產(chǎn)生的背景因素？尚未發(fā)現(xiàn)的需求探尋更多的情報(bào)害怕決策的借口沒有錢恐懼的展現(xiàn)負(fù)面印象要求更多的利益銷售顧問的錯(cuò)誤6. 臨門一腳，購買的信號(hào)、主動(dòng)提問、滿意陳述。身體語言。成交：假設(shè)法、連續(xù)肯定法，如果法等替客戶決定。二選一法：你是今天提車