1、三會(huì)經(jīng)營(yíng),課程目標(biāo),1.理解三會(huì)經(jīng)營(yíng)就是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng) 2.掌握三會(huì)的操作模式,課程大綱,一、早會(huì)（大早會(huì)） 二、二次早會(huì)（部門(mén)早會(huì)） 三、夕會(huì),課程大綱,一、早會(huì)（大早會(huì)） 二、二次早會(huì)（部門(mén)早會(huì)） 三、夕會(huì),大早會(huì),1.大早會(huì)的意義 2.大早會(huì)的目的 3.業(yè)務(wù)伙伴在早會(huì)中獲得什么 4.成功早會(huì)的基礎(chǔ) 5.大早會(huì)的基本流程 6.大早會(huì)經(jīng)營(yíng)魔方 7.大早會(huì)的內(nèi)容 8.大早會(huì)經(jīng)營(yíng)主線 9.大早會(huì)策劃的內(nèi)容和方法 10.大早會(huì)注意事項(xiàng),非現(xiàn)場(chǎng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)就是早會(huì)的經(jīng)營(yíng),（一）大早會(huì)的意義,解決業(yè)務(wù)人員的難題 學(xué)到知識(shí)，得到幫助，展示自我，激發(fā)潛能 傳播企業(yè)文化 產(chǎn)生自豪感和歸屬感，成功者吸引成功者 養(yǎng)

2、成良好工作習(xí)慣 早會(huì)是長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)，只有每天的成功，才會(huì)有成功的一天,產(chǎn)生展業(yè)的動(dòng)力熱身運(yùn)動(dòng) 互助互愛(ài)，互相提高提升單位人員士氣（ 補(bǔ)充能量，提高能力；沖出職場(chǎng)，進(jìn)入“戰(zhàn)場(chǎng)” 建立公司企業(yè)文化，貫徹團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)模式。,（二）大早會(huì)的目的,提升單位士氣 人員活動(dòng)的管理 輔導(dǎo)與培訓(xùn)的最好時(shí)間與地點(diǎn),（三）主管在早會(huì)中獲得什么,有所 思學(xué)到東西 有所 得受到關(guān)注 有所 動(dòng)得到成長(zhǎng),（三）業(yè)務(wù)伙伴在早會(huì)中獲得什么,（四）成功早會(huì)的基礎(chǔ),團(tuán)隊(duì)協(xié)作 和諧人際關(guān)系 目標(biāo)明確 計(jì)劃管理 創(chuàng)新變革 精心、用心、細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn) 基礎(chǔ)管理配合（出勤率）,沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)就沒(méi)有談早會(huì)的必要,團(tuán)隊(duì)協(xié)作,大雁飛行 天堂與地獄 人際關(guān)系

3、定律：你幫助多少，就有多少人幫你,和諧的人際關(guān)系,微笑的天堂 充滿贊美 感恩的心 利益原則 充滿熱忱 誠(chéng)信,目標(biāo)明確,我們?cè)鐣?huì)的目標(biāo)是什么？新人業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)正率提升了嗎？ 活動(dòng)人力增加了么？競(jìng)賽目標(biāo)達(dá)成了嗎？ 新險(xiǎn)種推廣成功嗎？,忙碌的人生為何而忙？（隨大流，如河里的草） 一萬(wàn)人中只3個(gè)人有明確的目標(biāo)，而3人中2人是非常成功者 沒(méi)有目標(biāo)的船永遠(yuǎn)不會(huì)遇上順風(fēng),計(jì)劃的時(shí)段性 計(jì)劃的連貫性,日本的長(zhǎng)跑選手的故事,相互溝通、明確自己參與早會(huì)的目的,計(jì)劃管理,關(guān)于創(chuàng)新：人類(lèi)有個(gè)通病，是當(dāng)?shù)玫胶锰幍臅r(shí)候，或者事業(yè)稍有成就了，就容易耽于安穩(wěn)，安于現(xiàn)狀，固步自封，不想再求新向上，降低求知的熱情。長(zhǎng)此以往，不進(jìn)反退，

4、就終將被時(shí)代潮流所遺棄,變革創(chuàng)新,精心、用心、細(xì)心、嚴(yán)謹(jǐn),知識(shí)教育與信息交流 樹(shù)立正確的工作態(tài)度 技巧訓(xùn)練與輔導(dǎo) 士氣的激勵(lì)、公司政令宣導(dǎo) 成功的分享 考勤的管理,關(guān)心部屬，及時(shí)溝通 嚴(yán)格執(zhí)行考勤制度 公布行事歷、預(yù)告重要議題 豐富早會(huì)內(nèi)容，使之有收獲 營(yíng)造新鮮的職場(chǎng)氛圍，互動(dòng)參與,基礎(chǔ)管理配合（出勤率）,（五）大早會(huì)經(jīng)營(yíng)流程,1、 早會(huì)開(kāi)始（道早、問(wèn)好） 2、 熱身操 3、 敬業(yè)時(shí)間 4、 新聞新知或晨讀（好書(shū)分享） 5、 喜訊報(bào)導(dǎo)（表彰頒獎(jiǎng)、心得分享） 6、 專(zhuān)題時(shí)間 7、 工作聯(lián)系、總結(jié)激勵(lì) 8、 誦讀公司司訓(xùn)、戰(zhàn)斗口號(hào)或營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 9、 早會(huì)結(jié)束,故事-守門(mén)員的故事 業(yè)務(wù)伙伴又該

5、養(yǎng)成什么樣的習(xí)慣呢？,魔方案例：,習(xí)慣養(yǎng)成,心態(tài)建設(shè)：心理導(dǎo)向效應(yīng),言詞激勵(lì)（我真的很不錯(cuò)、我是最棒的、我一定成功）岳母刺字若把“精忠報(bào)國(guó)”換成“吃喝玩樂(lè)” 角色假定（皮格馬利翁效應(yīng)）,魔方案例：,公司政令宣導(dǎo) 檢查員工日志 歡樂(lè)時(shí)光 知識(shí)競(jìng)賽（保險(xiǎn)知識(shí)） 集體創(chuàng)作 經(jīng)驗(yàn)分享 激勵(lì)士氣 教育與訓(xùn)練 和諧的人際關(guān)系建立,各種資料填寫(xiě)與收集 辯論比賽 員工入司、晉升及儀式 新聞與讀書(shū) 角色扮演 工作計(jì)劃 個(gè)案研討 演講比賽,（七）早會(huì)的內(nèi)容,業(yè)績(jī)營(yíng)業(yè)單位的生命線 心態(tài)業(yè)務(wù)員的生命線 技能業(yè)務(wù)員展業(yè)能力的根本 理念業(yè)務(wù)員的信仰體系的總稱(chēng),（八）早會(huì)經(jīng)營(yíng)的主線,內(nèi)容 內(nèi)容安排 時(shí)間安排 職場(chǎng)安排 角色

6、分工 程序設(shè)計(jì),（九）早會(huì)策劃的內(nèi)容和方法,方法,確定目標(biāo) 收集資訊，分析資訊 設(shè)置早會(huì)行事歷及內(nèi)容 確定時(shí)間及相關(guān)參與人 設(shè)計(jì)制作媒體, 調(diào)動(dòng)士氣 節(jié)奏明確 串聯(lián)有效 參與性強(qiáng) 形式靈活 協(xié)調(diào)配合,（十）早會(huì)運(yùn)作的注意事項(xiàng),目的不明確 拖拖拉拉的早會(huì) “獨(dú)角戲” “裹腳步”式的長(zhǎng)話會(huì) “言行不一”的教導(dǎo)會(huì) 無(wú)從實(shí)施的分析會(huì) 一路罵到底的“責(zé)備式”早會(huì) 反復(fù)同一話題的早會(huì) 沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神、紀(jì)律松散 在惡劣環(huán)境中開(kāi)的早會(huì),這樣的早會(huì)沒(méi)效果,成功的早會(huì) 氣氛活躍 士氣高昂 成功的早會(huì) 提高業(yè)務(wù)員素質(zhì) 提升業(yè)務(wù)員展業(yè)技巧 成功的早會(huì) 提高活動(dòng)率 提高人均績(jī)效 成功的早會(huì) 傳播好的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)， 傳遞快樂(lè)情

7、緒,成功的早會(huì),第一周抓活動(dòng)人力 第二周抓人均保費(fèi) 第三周抓業(yè)績(jī)達(dá)成 第四周抓方案達(dá)標(biāo),月目標(biāo)經(jīng)營(yíng),月早會(huì)安排,第一周：知識(shí)的學(xué)習(xí)、計(jì)劃、培訓(xùn) 第二周：輔導(dǎo)、技巧、能力訓(xùn)練、條款學(xué)習(xí) 第三周：調(diào)整心態(tài) 第四周：減少時(shí)間，多些激勵(lì),周目標(biāo)經(jīng)營(yíng),周二為一周的起點(diǎn) 周一為一周的結(jié)束,周早會(huì)安排,周一：紅色周一、目標(biāo)達(dá)標(biāo) 周二：增員培訓(xùn)、目標(biāo)制定 周三：技巧、訓(xùn)練 周四：技巧、培訓(xùn) 周五：激勵(lì)、假日營(yíng)銷(xiāo) 周末：追蹤管理,四性：知識(shí)性、趣味性、教育性、時(shí)間性 四聲：歌聲、笑聲、掌聲、學(xué)習(xí)聲 四來(lái)：大家都要來(lái) 大家一起來(lái) 大家喜歡來(lái) 大家?guī)藖?lái),早會(huì)安排表范例,成功的早會(huì)就象音樂(lè)會(huì),一流的舞臺(tái) 一流的伙伴

8、 一流的指揮,課程大綱,一、早會(huì)（大早會(huì)） 二、二次早會(huì)（部門(mén)早會(huì)） 三、夕會(huì),二次早會(huì),何為二次早會(huì) 二次早會(huì)的目的 二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)的靈魂 誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì) 二次早會(huì)的內(nèi)容 二次早會(huì)形式 二次早會(huì)注意事項(xiàng) 二次早會(huì)的建議流程,以營(yíng)業(yè)部或組為單位的在大早會(huì)結(jié)束后所開(kāi)的會(huì)。,（一）何為二次早會(huì)？,主管可以透過(guò)二次早會(huì)對(duì)組員的活動(dòng)進(jìn)行必要的追蹤管理，可以推動(dòng)組員為共同完成目標(biāo)而努力，可以建立起團(tuán)隊(duì)共同的信念與行為準(zhǔn)則，主管還能準(zhǔn)確地診斷出組員的輔導(dǎo)需求并有的放矢進(jìn)行輔導(dǎo)以幫助組員成長(zhǎng)，而且組員通過(guò)參與并主持早會(huì)，可以使自身能力得到鍛煉,獲得獨(dú)處經(jīng)營(yíng)的時(shí)間，實(shí)施團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)管理 銜接早會(huì)重要事項(xiàng)宣達(dá) 凝

9、聚單位之向心力 有效確定掌握成員當(dāng)日拜訪情形 給予成員適時(shí)叮嚀與指導(dǎo) 士氣再次提振,（二）二次早會(huì)目的,（三）二次早會(huì)經(jīng)營(yíng)的靈魂明確的目標(biāo),要去哪里？ WHERE 去干什么？ WHAT 什么時(shí)候去？WHEN 怎樣去？ HOW,主管包辦主持 優(yōu)點(diǎn)：質(zhì)量可控，直接影響組員 缺點(diǎn)：組員無(wú)參與感，易缺乏新意 主管與組員輪流主持 優(yōu)點(diǎn)：增強(qiáng)參與感，易創(chuàng)新，鍛煉組員能力 缺點(diǎn)：有一定質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，組員也易有反彈心理,（四）誰(shuí)來(lái)主持二次早會(huì),Who?,小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo) 經(jīng)驗(yàn)分享與交流 問(wèn)題及個(gè)案研討 學(xué)習(xí)心得報(bào)告 角色扮演 話術(shù)演練 檢查工作日志 輔導(dǎo)激勵(lì),（五）二次早會(huì)內(nèi)容,（六）二次早會(huì)形式,研討式

10、一對(duì)一式（老人對(duì)新人、績(jī)優(yōu)對(duì)績(jī)差） 早餐早茶式 申請(qǐng)支援客串式 頭腦風(fēng)暴式 。,避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問(wèn)題； 防止主題不鮮明，主管對(duì)早會(huì)的效果要 有一個(gè)預(yù)估； 注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式； 調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍； 不論誰(shuí)主持，主管對(duì)二次早會(huì)都要作好 管理、控制。 二次早會(huì)的成敗，主管要負(fù)90%的責(zé)任！,（七）二次早會(huì)注意事項(xiàng),（八）二次早會(huì)建議流程及內(nèi)容,目標(biāo)訴求,業(yè)績(jī)講評(píng),心得分享,活動(dòng)了解,政令宣導(dǎo)重點(diǎn)復(fù)述,輔導(dǎo)追蹤,會(huì)議時(shí)間：30分鐘 與會(huì)人員：全體伙伴 會(huì)議頻度：每天,四字原則：誘、逼、練、學(xué),業(yè)績(jī)=拜訪+出勤,.業(yè)績(jī)講評(píng),表?yè)P(yáng)出單人員 鞭策倒數(shù)人員 以團(tuán)隊(duì)為

11、榮,總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況,統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況（工作日志、計(jì)劃30）,保險(xiǎn)理念分享 積極心態(tài) 自信心、毅力 愛(ài)心、事業(yè) 績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn) 失敗原因 技能傳授,心得分享,昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)： 活動(dòng)量管理工具的檢查 個(gè)案的研討 目標(biāo)輔導(dǎo),輔導(dǎo)追蹤,目標(biāo)訴求（最有效的是一對(duì)一的生涯規(guī)劃）,年度生涯規(guī)劃 家庭與個(gè)人生活計(jì)劃表 收入分析表 推銷(xiāo)工作單位量表,教育不如訓(xùn)練 訓(xùn)練不如輔導(dǎo) 輔導(dǎo)不如談心 談心不如陪同,言談過(guò)于夸張 高品的說(shuō)明有誤 與顧客爭(zhēng)論問(wèn)題點(diǎn) 事前沒(méi)有充分準(zhǔn)備好商品說(shuō)明 只顧說(shuō)明商品，而忽略了說(shuō)明商品所能提供的利益 無(wú)關(guān)緊要的話扯太多，而忘記進(jìn)行推銷(xiāo) 沒(méi)有努力地嘗試作銷(xiāo)售促成 價(jià)

12、格方面說(shuō)明不夠技巧,輔導(dǎo)診斷表（Y/N）,課程大綱,一、早會(huì)（大早會(huì)） 二、二次早會(huì)（部門(mén)早會(huì)） 三、夕會(huì),夕會(huì),何為夕會(huì) 為什么召開(kāi)夕會(huì) 夕會(huì)的目的 不成功夕會(huì)的特征 如何召開(kāi)夕會(huì) 夕會(huì)注意事項(xiàng) 夕會(huì)的建議流程,（一）何 謂 夕 會(huì),夕會(huì)通常是指利用下午或晚上時(shí)間召開(kāi)的營(yíng)業(yè)部或營(yíng)業(yè)組的輔導(dǎo)、訓(xùn)練、激勵(lì)會(huì)議?？梢圆扇《喾N形式（個(gè)案研究、商品研究、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、角色扮演），以確實(shí)讓業(yè)務(wù)員學(xué)到東西為出發(fā)點(diǎn)。 夕會(huì)可每日進(jìn)行，也可在每周之內(nèi)定期進(jìn)行。,（二）為什么要召開(kāi)夕會(huì),主要解決兩次早會(huì)時(shí)無(wú)時(shí)間解決或 不能解決的問(wèn)題。 無(wú)時(shí)間是指時(shí)間緊迫 不能解決是場(chǎng)合不合適。,是強(qiáng)化輔導(dǎo)、訓(xùn)練技巧的最佳時(shí)機(jī)。 是

13、工作檢討和業(yè)績(jī)追蹤的有效方法。 是激勵(lì)士氣、改善心態(tài)的良好環(huán)境。 是活躍氣氛，加強(qiáng)溝通的適宜場(chǎng)所。,（三）夕會(huì)目的,（四）不成功夕會(huì)的特征,夕會(huì)內(nèi)容枯燥乏味 部經(jīng)理、主任不愿意組織夕會(huì) 夕會(huì)出勤率低下,（五）如何召開(kāi)夕會(huì),診斷當(dāng)前存在的問(wèn)題 有針對(duì)性地制定夕會(huì)行事例 制定夕會(huì)流程 安排主持人 主持人的準(zhǔn)備工作 追蹤夕會(huì)的效果,業(yè)務(wù)診斷以制定第二天二次早會(huì)輔導(dǎo)內(nèi)容（使用輔導(dǎo)診斷表）,（六）夕會(huì)注意事項(xiàng),夕會(huì)主要以小組為主，頻率控制,夕會(huì)重點(diǎn)應(yīng)致力于提高業(yè)務(wù)員的實(shí)戰(zhàn)水平及工作追蹤,激勵(lì) 歌曲,考勤,（七）夕會(huì)的主要流程,業(yè)績(jī)通報(bào),今日之星 經(jīng)驗(yàn)分享,激勵(lì)故事 實(shí)例講述,基本法 學(xué)習(xí),技巧提升,知識(shí)

14、積累,輕松一刻,感恩的心,時(shí)間： 內(nèi)容：,52 5 10 8 30 30 30 30,真心英雄,本日之星,本周之星,本月之星,個(gè)人業(yè)績(jī)情況,本單位業(yè)績(jī)情況,激勵(lì)故事,熟悉基本法,話術(shù)學(xué)習(xí)演練,條款學(xué)習(xí)研討,個(gè)案研討,同業(yè)對(duì)比,展業(yè)高手談經(jīng)驗(yàn),相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí),企業(yè)文化介紹,生日會(huì),游戲,聚餐會(huì),夕會(huì)時(shí)間原則上定為1小時(shí)以上，可由全體人員參加，也可由零單人員或業(yè)績(jī)差的員工參加 流程后四項(xiàng)可每日任選一至四項(xiàng),一次早會(huì)是熱身，以激勵(lì)為目的 二次早會(huì)是經(jīng)營(yíng)，展示能力的陣地 夕會(huì)是良藥，解決問(wèn)題,三會(huì)總結(jié),精致三會(huì)的詮釋,精致三會(huì)新舊滿堂精心運(yùn)作 精致三會(huì)是活動(dòng)管理的“一切” 精致三會(huì)是單位活動(dòng)成長(zhǎng)的“基礎(chǔ)” 精致三會(huì)是全體表演的“舞臺(tái)” 精致三會(huì)是鼓舞士氣的“廣場(chǎng)” 精致三會(huì)是人生激勵(lì)的“會(huì)堂” 精致三會(huì)是舊強(qiáng)新秀的“樂(lè)園” 精致三會(huì)是單位歸屬的“禮堂”,精致三會(huì)應(yīng)具備的特性,刮盡心腸的“準(zhǔn)備” 計(jì)劃的、細(xì)心的、周到的、創(chuàng)新的 用盡智慧的“資料” 知識(shí)的、咨訊的、激勵(lì)的、專(zhuān)業(yè)的 用盡方法的“舉辦” 活潑的，系統(tǒng)的，變化的，共同的,精致三會(huì)的功能 教育訓(xùn)練的功能充電 一般知識(shí)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)交流，新秀報(bào)告 士氣鼓舞的功能變電 精神教育，人性激勵(lì)，榮譽(yù)