1、1,中國傻子瓜子品牌,營銷全案,傻子瓜子實業(yè)總公司營銷部 2008年10月20日,2,年廣久其人,1937年出生，安徽人，“傻子瓜子”品牌創(chuàng)始人。因鄧小平多次在高層提及此人并收入鄧小平文選而聞名全國，號稱“中國第一商販”。鄧小平文選第三卷注釋第43條，這樣解釋“傻子瓜子”：“指安徽省蕪湖市的一家個體戶，他雇工經(jīng)營，制作和銷售瓜子，稱為傻子瓜子，得以致富。,3,滄海桑田30年中國最牛的商販,日前，有“中國第一商販”之稱、曾三次被鄧小平在談話中提 及，名字寫進鄧小平文選的改革風向標人物蕪湖的 “傻子”年廣九欣然接受 記者專訪，再次感嘆三十年來的沉浮歷程！年過去了， 年“傻子”也已年過古稀。他仍然戴

2、著標志性的印 章戒指，習慣性地抽著香煙，梳理著整齊的頭發(fā)，精神矍鑠 地出現(xiàn)在人們面前，只有臉上的皺紋和老年斑，顯露出歲月流淌過的痕 跡，記載苦辣酸甜的心路歷程。,4,滄海桑田30年中國最牛的商販,一、年“傻子”出道。“窮則思變”、“窮人的孩子早當家”。0 多歲就開始靠賣水果持家 。那時因為政策環(huán)境不好，水果攤被當作“資本主義尾巴”割 掉了，年“傻子”被戴上了“投機倒把”的帽子關(guān)了一年。后來 他又因為賣板栗被關(guān)了2多天，直到年才開始偷 偷摸摸地賣瓜子。 二、“傻子”的手藝。“傻子”在當年賣水果的時候，一個好心的鄰居見其 生活窘迫，教會了老年炒瓜子的手藝?？僧斈甑膸煾祬s被 “割資本主義尾巴”割死了

3、！,5,滄海桑田30年中國最牛的商販,三、“傻子”稱號的由來。 “我賣瓜子的時候，別人買一包，我就會另抓一把給他，他 要是不要，我就硬塞，所以別人都叫我傻子。后來我想給 自己賣的瓜子取個名字，想來想去，干脆就叫傻子瓜子了！” 四、“傻子”的第一桶金。年廣九第一次賣瓜子是在電影院， 只用了元的 成本，當天就賣了塊錢，賺了塊多。因為瓜子質(zhì)量好， 分量足，生意越做越好，幾年時間他就賺了多萬。,6,滄海桑田30年中國最牛的商販,五、“傻子”的救星。 “是鄧小平的三次談話救了我，也救了傻子瓜子！”年廣九 說，“年鄧小平在一談話中說對傻子瓜子帶出的問 題要放一放看一看4年他又明確指出傻子瓜子的發(fā) 展傷不了

4、社會主義，我這才因禍得福，解決了雇工問題；后 來鄧小平在南方談話中又提到了我，實際上這是對個私經(jīng)濟 發(fā)展的再一次肯定。,7,滄海桑田30年中國最牛的商販,六、“傻子”爪子的經(jīng)營現(xiàn)狀。目前“傻子瓜子”專賣店在全國有上千家?！吧底印钡纳a(chǎn)基地主要在河南省，安徽省、陜西省 七、“傻子”再出狂言，做到20億就退休。老年說，“改革開放年了，現(xiàn)在的經(jīng)營環(huán)境和政策環(huán)境都好了很多，只要誠信經(jīng)營，合法利益就能得到保護。以前在那么困難的情況下都能把生意做好，以后發(fā)展就更有希望了?！暗侥赇N售達到億元的時候，我大概可以退休了！”,8,年廣久其人,9,鄧小平三談“傻子瓜子”,1980年，鄧小平看到了杜潤生送來的“傻子瓜

5、子”問題的調(diào)查報告后，當時就對個私經(jīng)濟發(fā)展給予肯定，并對一些人對姓“社”姓“資”的爭論，表示要“放一放”和“看一看”。這是鄧小平最早談到的“傻子瓜子”問題,10,鄧小平三談“傻子瓜子”,1984年10月22日，鄧小平在中顧委第三次全體會議上說：“前些時候那個雇工問題，相當震動呀，大家擔心得不得了。我的意見是放兩年再看。那個能影響到我們的大局嗎？如果你一動，群眾就說政策變了，人心就不安了。你解決了一個傻子瓜子，會牽動人心不安，沒有益處。讓傻子瓜子經(jīng)營一段，怕什么？傷害了社會主義嗎？”,11,鄧小平三談“傻子瓜子,1992年初，鄧小平在南巡講話中再次談到了“傻子瓜子”問題：“農(nóng)村改革初期，安徽出了

6、個傻子瓜子問題。當時許多人不舒服，說他賺了一百萬，主張動他。我說不能動，一動人們就會說政策變了，得不償失。像這一類的問題還有不少，如果處理不當，就很容易動搖我們的方針，影響改革的全局,12,蕪湖市傻子瓜子有限總公司企業(yè)簡介,傻子瓜子”是七十年代末，由我年氏家族共同開創(chuàng)的 名牌產(chǎn)品。在其成長過程中，始終受到黨和國家領(lǐng) 導人及政府極大的關(guān)懷與扶持，鄧小平同志先后兩 次強調(diào)指出要保護“傻子瓜子”(見鄧小平文選第 三卷第91頁、371頁)。傻子瓜子的成長是一部濃縮 的中國民營經(jīng)濟發(fā)展史。,13,蕪湖市傻子瓜子有限總公司企業(yè)簡介,蕪湖市傻子瓜子有限總公司，是于2000年8月6日與“蕪湖市傻子瓜子技術(shù)開發(fā)

7、公司”合并組建農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭 企業(yè)，總公司下設(shè)蕪湖市傻子經(jīng)濟發(fā)展有限公司、蕪湖市金 傻子大廈有限公司、傻子技術(shù)開發(fā)有限公司、兄弟實業(yè)有限 責任公司、兄弟擔保投資公司等，以及中國蕪湖傻子炒貨貿(mào) 易城。蕪湖市傻子瓜子有限總公司，固定資產(chǎn)規(guī)模1.3億元， 2008年，實現(xiàn)銷售收入6億元、為省、市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。,14,傻子工業(yè)園,15,傻子瓜子鄭州專賣店,16,傻子瓜子蕪湖專賣店,17,傻子瓜子核心價值觀,以人為本：傻子瓜子認為“人有所用”，應(yīng)該“人盡其用”；把企業(yè)成員的生存、培養(yǎng)與發(fā)展作為企業(yè)首要任務(wù)，首先生產(chǎn)人才，然后生產(chǎn)產(chǎn)品；公司與員工之間是相互依存的伙伴關(guān)系，通過資源交換，以員工健康發(fā)展

8、促進企業(yè)健康發(fā)展。以質(zhì)求存：“質(zhì)量是傻子瓜子的生命”，傻子瓜子在任何環(huán)節(jié)，始終堅持“三、四、五質(zhì)量目標”。 團結(jié)拼搏：同心同德、艱苦奮斗的團隊精神，是傻子瓜子在相對封閉的環(huán)境中取得巨大成就的重要原因，是傻子瓜子的優(yōu)良傳統(tǒng)，也是傻子瓜子持續(xù)發(fā)展的精神動力。 繼承創(chuàng)新：傻子瓜子的獨特工藝和獨特的企業(yè)文化是傻子人智慧的結(jié)晶，是傻子瓜子核心競爭力的重要組成部分，但只有在繼承的基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，才能使企業(yè)永遠蓬勃發(fā)展。,18,鄧小平品嘗傻子瓜子,回良玉會見年廣久,19,20,21,競爭產(chǎn)品主要有：恰恰、真心、徽記，、 正林、等。其中全國影響力的產(chǎn)品主要是 者真心和恰恰。,競爭分析,22,各品牌的市場操作主

9、要集中在商超KA等大、 的零售終端， 在全國品牌中，只有真心 恰恰 正林等企業(yè)在終端表現(xiàn)較為突出，,競爭分析,23,優(yōu)勢：,SWOT分析,傻子瓜子具有厚重的文化底蘊，品牌知名度高，品質(zhì)過硬，企業(yè)多年的穩(wěn)健發(fā)展已在市場上培養(yǎng)了較為穩(wěn)定的消費群體，而且傻子企業(yè)是和中國改革開放同步進行的30年，深受黨中央的關(guān)注，是中國改革開放發(fā)展30的縮影。,24,劣勢：,SWOT分析,1、市場劣勢；市場競爭比較激烈，價格競爭是影響產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)，很多小企業(yè)為了生存采用壓低品質(zhì)降低成本的方式擾亂市場價格 2、農(nóng)產(chǎn)品收世界環(huán)境的影響，價格飄忽不定。影響市場的穩(wěn)定性,25,機會：,SWOT分析,1、瓜子、花生等休閑食品

10、是消費者喜歡的食物，市場容量大約為1000億的需求， 2、傻子瓜子品牌知名度高，公眾關(guān)注度頻率高，特別是鄧小平三次提及，有厚重的文化積淀 3、休閑市場只有真心 恰恰 正林是全國性區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、而這些家的區(qū)域市場也進入了緩慢發(fā)展期，市場集中度低.,26,威脅：,SWOT分析,1、小企業(yè)產(chǎn)品的低價沖擊； 2、現(xiàn)代通路的激烈競爭和高額的進場及促銷費用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進程； 3、目前市場上的一些成熟企業(yè)會采用一些促銷手段來影響我司產(chǎn)品的鋪市進程,27,目標市場,超市、賣場， 連鎖店 、社區(qū)店 批發(fā)市場 農(nóng)貿(mào)市場 瓜子專賣店 夜場、大中院校,不受年齡限制,28,三年內(nèi)營銷目標為： 建立完善的市場銷售體系，主要是專賣店體系，現(xiàn)有專賣店數(shù)目1008家增至2000家，完善二、三、四線市場 銷售量：20億元,營銷目標,29,價格策略,營銷策略,根據(jù)不同的市場特點和渠道情況制定不同的價格及獎勵政策，并嚴格控制維護各通路的價格體系。,30,價格策略,營銷策略,見統(tǒng)一價格表；,31,通路策略 以經(jīng)銷商、專賣店為主的區(qū)域經(jīng)銷策略,建立起密集型分銷網(wǎng)絡(luò) ，廠家協(xié)助經(jīng)銷商共同發(fā)展,營銷策略,32,渠道策略,營銷策略,渠道策略,鏈鎖店,特渠,經(jīng)銷商,專賣店,大中院校,夜店,33,通路模式,營銷策略,銷售分公司,賣場,連鎖超市,量販店,KTV,批