1、,目錄,1,01,中藥飲片藥店零售市場環(huán) 境不現(xiàn)狀 消費(fèi)者對中藥飲片的需求 變化 中藥飲片在藥店經(jīng)營中的 價值定位,02 03,1,8/24/2020,中藥飲片的技術(shù)演化,普通飲片,精制飲片,中藥飲片,炮制加工,中藥材,第一代 傳統(tǒng)飲片,33,第二代 配方顆粒,第三代 破壁飲片 超微細(xì)粉,藥用物質(zhì)基礎(chǔ)不變 性味歸經(jīng)不變,提取、濃縮、干燥、精制,2,8/24/2020,中藥飲片藥店零售發(fā)展空間大,4,政策環(huán)境 中醫(yī)藥法實(shí)施，國家重視幵加大推廣中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè) 坐堂醫(yī)合法化推動中藥飲片在零售市場的發(fā)展 健康中國2030規(guī)劃對疾病預(yù)防空前重視,消費(fèi)者,零售經(jīng)營者,健康觀念轉(zhuǎn)變 養(yǎng)生保健需求 支付能力提高

2、消費(fèi)升級,中藥飲片成為零售利 潤新亮點(diǎn) 新型飲片和精裝飲片,傳統(tǒng)飲片品質(zhì)安全可控性差,上游種植業(yè)高度分散，藥材質(zhì)量丌可控； 普通傳統(tǒng)飲片儲藏環(huán)境難保障；,中藥飲片 增速高于藥店零 售市場平均水平,產(chǎn)業(yè)環(huán)境 技術(shù)發(fā)展催化各種飲片加工新技術(shù)推廣應(yīng)用 萃取提取中藥單體、新型技術(shù)催生新型飲片；,供應(yīng)鏈保鮮技術(shù)帶動鮮藥產(chǎn)業(yè)。,3,8/24/2020,中藥飲片增速高于行業(yè)，銷售占比將繼續(xù)提升,5,藥店中藥飲片（丌含阿膠）五年復(fù)合增長率14%，含阿膠復(fù)合 增長率16%，高出行業(yè)5個百分點(diǎn),阿膠5年復(fù)合增長率達(dá)到24%,中藥飲片（含阿膠）占藥店?duì)I業(yè)收入的比例從7.5%提升 到9.5%，5年提高了2個百分點(diǎn) 經(jīng)

3、營者推動下，未來中藥飲片市場占有率會提升,15,902,18,124,19,651,23,132,26,833,3,305,4,902,6,510,7,371,7,959,0,5000,10000,15000,20000,25000,30000,35000,40000,2013,2016,2017,20142015 中藥飲片(不含阿膠),阿膠,19,207,23,026,26,161,30,503,34,792,7.5%,8.2%,8.5%,9.0%,9.5%,6.2%,6.4%,6.4%,6.8%,7.4%,0.0%,2.0%,4.0%,6.0%,8.0%,10.0%,12.0%,2013,

4、2017,2014 含阿膠,20152016 中藥飲片(不含阿膠),藥店市場中藥飲片歷年銷售規(guī)模-百萬元,中藥飲片對藥店市場銷售額貢獻(xiàn)率,4,8/24/2020,7.2%,6.3%,6.2%,6.1%,5.9%,7.6%,6.8%,6.8%,6.7%,6.2%,8% 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0%,T1,T2,T3,T4,T5,不同級別城市中藥飲片銷售占比,6,13% 12% 11% 10% 9% 8% 7% 6% 5% 4% 3%,全國各省零售藥店中藥飲片銷售占比,各區(qū)域市場的中藥飲片在零售市場占比提升,福建、廣東兩省具有中藥飲片保健傳統(tǒng)的沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，零 售藥店中藥飲片占比

5、超過10%； 其他中藥飲片在全國平均銷售水平6.8%以上的省還有四川、 上海、湖南、遼寧、河北、北京和廣西等7省市。大部分省 市飲片占比明顯擴(kuò)大。,城市級別越高，中藥飲片占比越大，凸顯消費(fèi)水平對中藥飲片 零售的影響； 各級別城市飲片占比均呈上升趨勢。,5,8/24/2020,中藥飲片成為行業(yè)利潤改善新亮點(diǎn),2016年中藥飲片（不含阿膠）在藥店平均銷售額貢獻(xiàn)率 僅為6.8%，但是毛利額貢獻(xiàn)達(dá)到了7.9%。,典型2014-2016年中藥飲片經(jīng)營情況,2016年藥店大類商品銷售和毛利貢獻(xiàn),典型連鎖把中藥飲片當(dāng)作利潤改善的機(jī)會,飲片對大參林毛利貢獻(xiàn)率達(dá)到16.4%； 飲片對老百姓的毛利貢獻(xiàn)率達(dá)到14.

6、4%； 兩家均遠(yuǎn)高于行業(yè)均值7.9%。,注：飲片不統(tǒng)計(jì)阿膠,6,8/24/2020,8,普通藥材-藥 食同源, 35.4%,貴細(xì)-非藥食 同源, 33.1%,貴細(xì)-藥食同 源, 20.4%,普通藥材-非 藥食同源, 11.0%,8.4%,10.4%,6.3%,11.3%,9.3%,9.2%,-1.9%,17.7%,21.0%,14.2%,26.8%,12.6%,15.0%,11.5%,-10.0%,0.0%,10.0%,20.0%,30.0%,藥材(飲片)總體,貴細(xì)總體,普通藥材總體,貴細(xì)-非藥食同源,貴細(xì)-藥食同源,普通藥材-藥食同源,普通藥材-非藥食同源,2016,2015,市場特點(diǎn):貴細(xì)

7、類藥材增長好于普通藥材,注：飲片不統(tǒng)計(jì)阿膠,貴細(xì)藥材銷售額占了藥店藥材(飲片)市場的53.5%,增長快于總體市場 藥食同源類藥材總體占了藥店藥材(飲片)市場的55.8%，說明藥店市場藥材（飲片）的購買行為主要用于保健養(yǎng)生,2016年藥材（飲片）細(xì)分份額,細(xì)分類別2015-2016年增長率,7,8/24/2020,9,市場新寵：新型飲片兩年復(fù)合增長接近100%,藥店零售新型飲片包括超微細(xì)粉、破壁粉和破壁飲片 新型飲片在穩(wěn)定性、安全性、可控性上具有優(yōu)勢 新型飲片兩年復(fù)合增長接近100%，份額從4%快速增長到12.3%,新型飲片平均增長 98%,飲片整體增速 CAGR 13%,數(shù)據(jù)來源：中康CMH,

8、730,1,831,2,850,151%,56%,0.0%,50.0%,100.0%,150.0%,200.0%,3000 2500 2000 1500 1000 500 0,2014,2015,2016,規(guī)模,增長率,4.0%,9.3%,2014-2016年新型飲片銷售額占比 12.3%,2014,2015,2016,8,8/24/2020,10,三七, 56%,西洋參, 16%,黃芪, 23%,菊花, 22%,石斛, 1%,當(dāng)歸, 7%,黨參, 3%,鹿茸, 19%,大棗, 9%,燕窩, 38%,龍眼肉, 11%,麥冬, 6%,靈芝, 16%,金銀花, 24% 海馬, 26%,0%,天麻,

9、 21%3%,10% 冬蟲夏草, 12% 8% 枸杞, 16% 6% 紅參, 19%,12%,14%,-5%,5%,15% 4% 川貝, 15%,25%,35%,45%,55%,65%,暢銷中藥飲片品種,9,8/24/2020,11,暢銷中藥飲片消費(fèi)屬性,禮 品 屬 性 強(qiáng),消 費(fèi) 品 屬 性,治療目的,保健目的,注：標(biāo)黃字 體為藥食同 源飲片,10,8/24/2020,目錄,11,01,02,中藥飲片藥店零售市場環(huán) 境不現(xiàn)狀 消費(fèi)者對中藥飲片的需求 變化 中藥飲片在藥店經(jīng)營中的 價值定位,03,8/24/2020,健康消費(fèi)大環(huán)境,人口老齡化,老齡化加劇，慢病管 理需求增大，對治療 安全性和有

10、效性要求 提高。,社會消費(fèi)升級,消費(fèi)升級，對便捷、 高效、高品質(zhì)、情感 需求等提出更高要 求。,健康保健意識提升,12,健康保健意識提升， 對藥食同源飲片的需 求提升，同時對質(zhì)量 安全方面要求更高。,8/24/2020,消費(fèi)者對中藥飲片的需求,養(yǎng)生保健,傳統(tǒng)飲片 （普通飲片）,傳統(tǒng)飲片 （精制飲片）,新型飲片 （中藥配方顆粒）,新型飲片 （破壁、超微粉等）,預(yù)防疾病,需求,飲片類 型選擇,治療疾病輔助治療,從治療疾病到養(yǎng)生保健的需求變化,13,8/24/2020,傳統(tǒng)飲片與新型飲片的典型使用場景,典型使用場景：家庭,新型飲片,特點(diǎn)：隨時隨地,傳統(tǒng)飲片,辦公室,出差 旅游,家中,消費(fèi)者 A,“煎

11、藥還是用飲片，傳統(tǒng)上都是這 樣，比較放心，用新的丌知道效果 怎樣?！?消費(fèi)者 K,“煲湯就丌用貴飲片了，用便宜點(diǎn) 的就行好的傳統(tǒng)飲片也丌用， 太浪費(fèi)了。”,消費(fèi)者 C,消費(fèi)者 E,“心情好的時候沖一包，這樣感覺 丌錯，我比較相信傳統(tǒng)中醫(yī)。”,消費(fèi)者 F,“出差旅游丌方便，丌可能煲 煮，新型飲片方便衛(wèi)生，比舊飲 片好用多了?！?消費(fèi)者 H,“新型明顯比打粉效果好，感覺很 明顯新型把精華都打出來了，新 型飲片的原料質(zhì)量也好，現(xiàn)在都用 新型飲片。”,煎藥,煲湯,沖服,14,“我會打粉沖來喝，但是丌會打太 多，時間長了丌衛(wèi)生，暴露在空氣 里也會影響藥效將來會考慮新 型飲片?！?8/24/2020,不同

12、類型消費(fèi)者對飲片的選擇,治病目的,保健目的,出于治病目的：選擇普通 飲片為多。少部分年輕消 費(fèi)者會嘗試配方顆粒。,出于保健目的：年老消費(fèi) 者傾向于傳統(tǒng)精制飲片， 年輕消費(fèi)者偏向于新型飲 片，主要為破壁飲片。,年輕,年老,15,8/24/2020,消費(fèi)者對藥店渠道中藥飲片的功能性需求與認(rèn)知評價,功能性 因素,療效 質(zhì)量安全 使用方便 易于攜帶/保存,情感 因素,高品質(zhì)的追求,更健康的生活方式 自愛自尊的體現(xiàn),16,8/24/2020,消費(fèi)者販買新型飲片的驅(qū)動因素,未滿足需求： 傳統(tǒng)飲片 使用不方便 不利于用藥習(xí)慣的形成 質(zhì)量良莠不齊 利用率低，浪費(fèi) 潛在動力,養(yǎng)生保健及慢性病輔助治療 送禮禮品,

13、潛在需求,販買中,販買前,販買后,藥店的形象、信譽(yù) 新型飲片的品牌與 口碑,促銷 保存期長適合囤貨 店員推薦,全溯源管理高品質(zhì) 產(chǎn)品特點(diǎn),嘗鮮心態(tài) 新產(chǎn)品、新技術(shù),使用、攜帶便捷 新型易吸收、效果好 更符合我的生活方式,17,8/24/2020,目錄,01,02,20,中藥飲片藥店零售市場環(huán) 境不現(xiàn)狀 消費(fèi)者對中藥飲片的需求 變化 中藥飲片在藥店經(jīng)營中的 價值定位,03,18,8/24/2020,藥店是消費(fèi)者販買飲片的首選，便利是核心因素,21,38.8 33.3 15.215.3 3.6,超市藥材店 網(wǎng)上藥店中醫(yī)診所,醫(yī)院實(shí)體藥店,消費(fèi)者販買中藥飲片的渠道百分比 83.4,在藥店販買中藥飲片

14、的原因(百分比）,藥店是消費(fèi)者購買中藥飲片的首選渠道，83.4%會選擇到藥店購買。 便利是消費(fèi)者選擇藥店的首要因素 可刷醫(yī)保和價格優(yōu)勢也是吸引消費(fèi)者的到店消費(fèi)的主要因素； 此外，消費(fèi)者認(rèn)為藥店的產(chǎn)品品質(zhì)是值得信賴的,數(shù)據(jù)來源：中康CMH，base=19,643,19,8/24/2020,22,中藥飲片占藥店?duì)I業(yè)額的比例不斷提高,176,405,188,716,18,551,21,456,2016,11.4% 10.5%,89.5% 88.6%,飲片 其它,店月均營業(yè)額,7.0%,20152016 店月均中藥飲片銷售額,15.7%,單位:元/月/店,單位:元/月/店,2015 注:基于1000家

15、門店小票統(tǒng)計(jì),2015-2016年中藥飲片占比,2016年中藥飲片店均銷售額超過2萬元，增長率是藥店總 體營業(yè)額的兩倍以上,中藥飲片在樣本門店的銷售占比從10.5%提高到11.4%,20,8/24/2020,9.0%,24.7%,16.8%,6.8%,5.3% 3.7%,小于20%,中藥飲片屬于高毛利率品類，可獲取超額毛利,35.3%,29.0%,36.5%,45.2%,40.6%,37.9%,總體,化學(xué)藥中成藥保健品藥材類其它類,藥店大類商品的綜合毛利率,21,中藥飲片的毛利區(qū)間分布,中藥飲片的綜合毛利率達(dá)到40.6%,在主要大類商品中僅次于保健品 接近60%的中藥飲片毛利率在30-50%的

16、區(qū)間，毛利率超過50%的飲片占29%,8/24/2020,中藥飲片屬于藥店的高客單價品類，但飲片銷售的 高增長來源于客單量的高增長,57.7,267.0,281.3,客單價,45,31,52,65,54,59,52,56 60 61,55,96 93,71 71,84,58 60,81 80 86,94,109,130,0.0%,1.0%,2.0%,3.0%,4.0%,5.0%,0,20,40,60,80,100,120,140,201501 201502 201503 201504 201505 201506 201507 201508 201509 201510 201511 201512

17、 201601 201602 201603 201604 201605 201606 201607 201608 201609 201610 201611 201612,店均客單量,占總客單的比例,22,單純購買飲片客單價 包含飲片的客單價 2016年飲片的平均客單價,由于貴細(xì)類飲片的熱銷，單純購買中藥飲片的平均客單價達(dá)到267元/人次，是藥店平均客單價的4.62倍 店月均飲片客單量在2016年下半年呈明顯的上升趨勢，2016年12月飲片的客單量已經(jīng)占藥店總客單4%的水平； 中藥飲片的吸客作用已經(jīng)有所呈現(xiàn),中藥飲片店月均客單量和占比,單位:元/人次,8/24/2020,新型飲片給藥店帶來的是純

18、增量銷售,646,732,887,305,909,1675,2014,2016,2015 傳統(tǒng)飲片新型飲片,951,1641,2542,三七復(fù)合增長：64% 新型三七飲片復(fù)合增長：134% 傳統(tǒng)三七飲片復(fù)合增長：17.2%,2014-2016三七在藥店的銷售額,單位:百萬元,8.7,8.3,9.1,5.4,27.4,66.5,2014,2015,2016,單位:百萬元,23,傳統(tǒng)飲片新型飲片 2014-2016魚腥草在藥店的銷售額,魚腥草復(fù)合增長：131% 魚腥草破壁飲片復(fù)合增長：250% 傳統(tǒng)魚腥草飲片復(fù)合增長：2%,三七是傳統(tǒng)的飲片大品種，新型三七飲片高增長同時，傳統(tǒng)三七仍然保持略高于行業(yè)的正常增速 魚腥草原本只是年銷售額丌足1000萬元的小飲片品種，