1、2020/8/25,1,個險渠道KPI指標體系建立與隊伍考核,目 錄,個險隊伍KPI指標體系概述 個險隊伍KPI指標計算公式,隊伍成長指標,隊伍結(jié)構(gòu)指標,隊伍效能指標,隊伍規(guī)模指標,制度執(zhí)行指標,KPI指標體系一覽表（五類，22個）,KPI指標體系,實有人力 持證人力 舉績?nèi)肆ΓㄩL險）,舉績?nèi)肆ΓㄩL短險） 有效人力 績優(yōu)人力,長險舉績率 月度有效人力占比 月度績優(yōu)人力占比,人均主險件數(shù) 人均FYC 件均首年期交保費,增員率 凈增員率 新人三晉率,13個月留存率 業(yè)務主任晉組率 組經(jīng)理晉升率,基本法考核匹配率 考核達標率 業(yè)務員系列人員解約率 連續(xù)9個月FYC為零人員數(shù)量,月度核心 指標,月均增

2、員率,三晉率,舉績率,績優(yōu)人力占比,人均件數(shù),人均FYC,核心指標是當前隊伍建設(shè)關(guān)注指標的重中之重，是各級個險管 理人員應重點關(guān)注和加強經(jīng)營的指標,季度核心指標,晉組率,基本法考核匹配率,可以評估各重要舉措的執(zhí)行效果，分析隊伍建設(shè)中的短板，保持隊伍建設(shè)各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)并進、平衡發(fā)展。,管理人員能清晰了解隊伍管理過程中的關(guān)鍵績效參數(shù)，并及時診斷存在的問題，采取行動予以改進。,在全轄統(tǒng)一隊伍指標定義和統(tǒng)計口徑，實現(xiàn)個險銷售隊伍管理中工作標準化、制式化的要求，有利于提高工作效率和執(zhí)行能力。,通過后臺直接提取自動生成，可以提高對數(shù)據(jù)的分析、應用能力，減少手工填報的時間滯后、不準確等情況，提高管理效率。,建

3、立個險銷售隊伍關(guān)鍵指標體系是提高隊伍專業(yè)化經(jīng)營水平和精細化管理的重要舉措,國壽人險發(fā)【2010】447號文件,通過后臺逐一抽取各分公司KPI值，并持續(xù)追蹤監(jiān)測，逐步實現(xiàn)KPI體系正常運作,自2009年起，按月對各省分公司的KPI數(shù)據(jù)進行提取。 對提取數(shù)據(jù)進行匯總核對，對有問題的數(shù)據(jù)進行逐一反饋。 通過不斷的校驗和完善，進一步規(guī)范了數(shù)據(jù)采集工作，提高了數(shù)據(jù)的準確性。,分公司根據(jù)總部的提取結(jié)果核查指標的準確性 對不準確性指標總、分公司對照查找原因，進行改進。 進一步做好數(shù)據(jù)清理工作。,建立KPI追蹤信息系統(tǒng)，后臺自動生成報表，各分公司可對下評估、指導人力發(fā)展工作實施效果 成為制定和實施人力發(fā)展決策

4、的工具,校驗比對，清理數(shù)據(jù),采集數(shù)據(jù)，逐步完善,建立報表，指導應用,定期評估，改善管理,1,2,3,4,通過KPI報表的運行情況，確定四類區(qū)域的標準值、異常值、危險值，為追蹤、監(jiān)測做好準備 建立專門針對新人的KPI體系，監(jiān)測新人培育過程，提高新人留存率。 建立增員甄選KPI體系，推動增員漏斗原理使用，提高增員質(zhì)量和效率,已完成,正在做,正在做,計劃做,數(shù)據(jù)的準確性KPI體系正常運行的關(guān)鍵，因此持續(xù)開展數(shù)據(jù)清理尤為關(guān)鍵,數(shù)據(jù)規(guī)范是外部監(jiān)管、渠道決策及省級集中管理的必然要求，數(shù)據(jù)不規(guī)范的問題已經(jīng)制約了公司的經(jīng)營決策、指導分析和日常管理的效能。數(shù)據(jù)準確性不僅是KPI體系正常運作的關(guān)鍵，更是公司精細化

5、管理的要求。,2009年數(shù)據(jù)清理重點為： 持證率 一人多代碼情況 虛搭架構(gòu)管理情況 非營銷人力管理情況等,2010年數(shù)據(jù)清理重點為： 繼續(xù)實現(xiàn)2009年的清理目標 后臺抽查與實地檢查相結(jié)合，確?？偡纸y(tǒng)計指標基本一致 提升基本法考核匹配率,數(shù)據(jù)準確,決策正確,2009年度,2010年度,2011年度,2011年數(shù)據(jù)清理重點為： 提升基本法考核匹配率至80%。 AMIS系統(tǒng)中固定報表數(shù)據(jù)準確，真實反應團隊狀況,目 錄,個險隊伍KPI指標體系概述 個險隊伍KPI指標計算公式,隊伍規(guī)模的指標（6個）,實有人力,即在AMIS系統(tǒng)中除26職級外的1、2系列職級人力； 在統(tǒng)計截止日當日預離司或離司的，算離司

6、，不計入實有人力 “非營銷人力”、“虛搭架構(gòu)中的虛擬人力” 不計入實有人力 1主多附的工號只算1個實有人力,持證人力,持有展業(yè)資格證的架構(gòu)人力，即系統(tǒng)中資格證號不為空的架構(gòu)人力 持證人力應與架構(gòu)人力一致,長險舉績?nèi)肆?統(tǒng)計時間段內(nèi)所有長險主險出單（猶豫期內(nèi)撤單除外）的營銷員人數(shù)。 簡稱舉績率。,統(tǒng)計時間段內(nèi)所有長險、短險出單（猶豫期內(nèi)撤單除外）的營銷員人數(shù)。,長短險舉績?nèi)肆?指季度FYC達到新版基本法要求的營銷人力,有效人力,指月度FYC大于1Q的營銷人力,績優(yōu)人力,KPI各項指標均以實有人力為統(tǒng)計前提,隊伍結(jié)構(gòu)指標（3個）,指標名稱,定義及公式,引導/評價主要工作,月均舉績率,舉績率（當月）

7、當月舉績?nèi)肆?本月月均實有人力； 舉績率（月均）各月舉績?nèi)肆χ?各月月均實有人力之和。 月均實有人力（月初實有人力月末實有人力）/2；,衡量銷售隊伍活動量和業(yè)績提升平臺的指標，引導分公司重視團隊活動管理、職場訓練、績效分析和追蹤等工作的實施效果,季均有效人力占比,有效人力占比（當季）考核季當季度有效人力/考核季季均實有人力； 有效人力占比（季均）各考核季有效人力之和/各考核季季均實有人力之和。 季均實有人力（季初實有人力季末實有人力）/2；,衡量銷售隊伍結(jié)構(gòu)狀況的指標，引導分公司加強隊伍分類經(jīng)營的意識，優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu),月均績優(yōu)人力占比,績優(yōu)人力占比（當月）當月績優(yōu)人力/當月月均實有人力。 績優(yōu)

8、人力占比（月均）各月績優(yōu)人力之和/各月月均實有人力之和。,衡量銷售隊伍結(jié)構(gòu)狀況的指標，引導分公司進一步加強隊伍分類經(jīng)營的意識，提升隊伍中高業(yè)績?nèi)藛T的比例,隊伍成長指標6個（1/3）,指標名稱,定義及公式,引導/評價主要工作,月均增員率,增員率（當月）當月新增實有人力/當月月初實有人力100% 增員率（月均）各月新增實有人力之和/各月月初實有人力之和100% 新增實有人力：統(tǒng)計期內(nèi)新簽約的實有人力為新增實有人力,衡量銷售隊伍增員活動能力的指標，引導分公司重視日常增員，避免突擊增員動作。,月均凈增員率,凈增員率（當月）（當月新增實有人力當月脫落實有人力）/當月月初實有人力100%； 凈增員率（月均

9、）各月凈增員實有人力之和/各月月初實有人力之和100%。,衡量銷售隊伍穩(wěn)定性的指標，引導分公司在注重招募甄選、新人育成的同時關(guān)注低業(yè)績?nèi)巳恨D(zhuǎn)化,思想行為結(jié)果,隊伍成長指標6個（2/3）,指標名稱,定義及公式,引導/評價主要工作,新增實有人力3個月晉升率（三晉率）,新增實有人力3個月晉升率（當月）當月前數(shù)第4個月新增實有人力在最近三個月晉升為業(yè)務主任及以上職級的在職營銷員人數(shù)/當月前數(shù)第4個月新增營銷員實有人數(shù)； 新增實有人力3個月晉升率（月均）各月前數(shù)第4月新增實有人力在最近三個月晉升為業(yè)務主任及以上職級的在職營銷員人數(shù)之和/各月前數(shù)第4個月新增營銷員實有人數(shù)之和；,衡量銷售隊伍育成狀況的指標

10、，引導分公司進一步推進招募甄選流程，提高新增人員質(zhì)量；加強新人育成機制建設(shè)，提高執(zhí)行效果。,新增實有人力13個月留存率（簡稱13留）,新增實有人力13個月留存率（當月）當月前數(shù)第14個月新增實有人力當月仍在職的實有人數(shù)/當月前數(shù)第13個月新增實有人數(shù) 新增實有人力13個月留存率（月均）各月前數(shù)第14個月新增實有人力當月仍在職的實有人數(shù)之和/各月前數(shù)第13個月新增實有人數(shù)之和,衡量銷售隊伍留存狀況的指標，引導分公司加強對新人在營業(yè)單位的訓練和輔導，重點關(guān)注新人9-12個月的留存情況,隊伍成長指標6個（3/3）,指標名稱,定義及公式,引導/評價主要工作,業(yè)務主任晉升組經(jīng)理率（簡稱晉組率）,業(yè)務主任

11、晉升組經(jīng)理率（當季）當季業(yè)務主任晉升組經(jīng)理人數(shù)/當季初業(yè)務主任人數(shù)100% 業(yè)務主任晉升組經(jīng)理率（季均）各考核季業(yè)務主任晉升組經(jīng)理人數(shù)之和/各考核季初業(yè)務主任人數(shù)之和100%,衡量銷售隊伍初級主管成長能力，通過指標考核引導分公司進一步重視對初級主管的培育，抓住業(yè)務主任中的骨干力量培養(yǎng)成為關(guān)鍵人群,組經(jīng)理晉升率,組經(jīng)理晉升率（當季）當季組經(jīng)理向上晉升人數(shù)/本季初組經(jīng)理人數(shù)100%； 組經(jīng)理晉升率（季均）各考核季組經(jīng)理向上晉升人數(shù)之和/各考核季初組經(jīng)理人數(shù)之和100%。,衡量銷售隊伍主管成長能力，通過指標考核引導分公司進一步重視對主管的培育，激活主管團隊經(jīng)營能力,隊伍效能指標(3個),指標名稱,定

12、義及公式,引導/評價主要工作,人均FYC,人均FYC（當月）當月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑實際完成FYC/當月月均實有人力 人均FYC（月均）各月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑實際完成FYC之和/各月月均實有人力之和,衡量銷售隊伍穩(wěn)定性、綜合素質(zhì)和人均收入的指標，引導分公司進一步強化輔導訓練、活動管理等工作的實施效果。,人均主險件數(shù),人均主險件數(shù)（當月）當月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑主險新單件數(shù)/當月月均實有人力 人均主險件數(shù)（月均）各月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑主險新單件數(shù)之和/各月月均實有人力之和,衡量銷售隊伍活動量及業(yè)務潛質(zhì)的指標，引導分公司進一步強化輔導訓練、活動管

13、理等工作的實施效果。,件均首年期交保費,件均首年保費（當月）當月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑實際完成首年期交保費/本月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑首年期交保單件數(shù)； 件均首年保費（月均）各月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑實際完成首年期交保費之和/各月AMIS系統(tǒng)傭金計算保單提取口徑首年期交保單件數(shù)之和。,衡量銷售隊伍銷售能力的指標，引導分公司進一步加強銷售技能訓練，提升營銷隊伍銷售技能。同時也反應公司的產(chǎn)品銷售策略執(zhí)行情況。,制度執(zhí)行指標(4個),指標名稱,定義及公式,引導/評價主要工作,基本法考核匹配率,基本法考核匹配率（當季）=當季查詢系統(tǒng)確認職級與系統(tǒng)推薦職級相等的人數(shù)/當季參

14、加考核人數(shù)。 基本法考核匹配率（季均）=各季查詢系統(tǒng)確認職級與系統(tǒng)推薦職級相等的人數(shù)之和/各季參加考核人數(shù)之和。,衡量分公司制度執(zhí)行情況及制度經(jīng)營情況的指標，引導分公司進一步發(fā)揮基本法的激勵作用，提高制度經(jīng)營能力,考核達標率,考核達標率（當季）=當季在AMIS系統(tǒng)考核中滿足達標或晉升條件的營銷人力/當季參加考核人數(shù) 考核達標率（季均）=各季在AMIS系統(tǒng)考核中滿足達標或晉升條件的營銷人力之和/各季參加考核人數(shù)之和,衡量分公司制度執(zhí)行情況及制度經(jīng)營情況的指標，引導分公司進一步發(fā)揮基本法的激勵作用，提高制度經(jīng)營能力,制度執(zhí)行指標(4個),指標名稱,定義及公式,引導/評價主要工作,業(yè)務系列人員員解約率,業(yè)務員系列人員解約率（當季）=當季