1、第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概論,經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 楊婷,第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷概論,第一節(jié)市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷 第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 第三節(jié)研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意義和方法 第四節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其貫徹,本章要點(diǎn): 市場(chǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展 市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新,學(xué)習(xí)目標(biāo),明確從企業(yè)角度定義的市場(chǎng)概念，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵。 領(lǐng)會(huì)和理解與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的一系列基本概念。 了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展。 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)。 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的意義，知曉研究市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方法。,第一節(jié)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷,一、市場(chǎng)及其相關(guān)概念 二、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 三、市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念 四、市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能

2、,一、 市場(chǎng)及其相關(guān)概念1,市場(chǎng),商品交換場(chǎng)所,交換及其運(yùn)行規(guī)律,揭示經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì),買方,現(xiàn)實(shí)與潛在顧客,習(xí)慣,經(jīng)濟(jì)學(xué)家,營(yíng)銷學(xué)家,經(jīng)營(yíng)者,管理學(xué)家,一、 市場(chǎng)及其相關(guān)概念2,市場(chǎng)是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。 2. 市場(chǎng)的形成要素：消費(fèi)者；產(chǎn)品或服務(wù)；交易條件。 3. 買方需求是決定性的。 4. 市場(chǎng)人口購(gòu)買欲望購(gòu)買力。,市場(chǎng)由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來(lái)使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。,行業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系,市場(chǎng) （買者總和）,行業(yè) （賣者總和）,商品或服務(wù),貨幣,信息,溝通,二、 市場(chǎng)營(yíng)銷的含義,市場(chǎng)營(yíng)銷的定義 市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵 市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍,美國(guó)學(xué)者基恩凱洛

3、斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷定義分為 三類： 一是將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論； 二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)； 三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過(guò)銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。 這從 一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性。,菲利普科特勒的定義,市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。,市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵,市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是滿足需求和欲望； 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是交換和關(guān)系； 交換取決于營(yíng)銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對(duì)交換過(guò)程管理的水平。 關(guān)系是指精明的市場(chǎng)營(yíng)銷者為促進(jìn)企業(yè)交易的成功而與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立起長(zhǎng)期的戶信互利關(guān)系。 關(guān)系營(yíng)銷與交

4、易營(yíng)銷,營(yíng)銷的范圍包羅萬(wàn)象,商品（Goods） 服務(wù)（Service） 經(jīng)歷（Experiences） 事件（Events） 個(gè)人（Persons）,地點(diǎn)（Places） 財(cái)產(chǎn)權(quán)（Properties） 組織（Organizations） 信息（Information） 觀念（Ideas）,三、市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念,需要,需要,欲望,欲望,需求,交換,交換,關(guān)系,關(guān)系,市場(chǎng)營(yíng)銷者,產(chǎn)品,產(chǎn)品,效用,效用,滿足,滿足,費(fèi)用,市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)概念,市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷者,市場(chǎng)營(yíng)銷者是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。 市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣主，也可以是買主。 在另一種場(chǎng)合，買賣雙方都

5、在積極尋求交換，那么，我們就把雙方都稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，并把這種情況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。,市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者,市場(chǎng) 營(yíng)銷者,潛在 顧客,市場(chǎng) 營(yíng)銷者,市場(chǎng) 營(yíng)銷者,四、 市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能,企業(yè)的基本職能 市場(chǎng)營(yíng)銷銷售。 市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)減少推銷，甚至使推銷成為多余。,市場(chǎng)營(yíng)銷,創(chuàng)新,第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展,一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的形成 二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展 三、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“革命” 四、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在中國(guó)的傳播和發(fā)展,一、 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的形成,大約在1900年1930年，創(chuàng)建于美國(guó)。 當(dāng)時(shí)研究?jī)?nèi)容僅局限于流通領(lǐng)域。,二、 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展,19291933年資本主義大危機(jī)。 生產(chǎn)嚴(yán)重過(guò)剩，產(chǎn)品銷售困難

6、。 供過(guò)于求的局面初步形成。 研究重點(diǎn)集中在銷售推廣方面，應(yīng)用范圍仍局限于商品流通領(lǐng)域。,三、 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“革命”,第二次世界大戰(zhàn)后。 現(xiàn)代科技進(jìn)步，促進(jìn)了生產(chǎn)力的高度發(fā)展。社會(huì)產(chǎn)品數(shù)量劇增，花色品種日新月異。 從根本上確立了以消費(fèi)者為中心的觀念。,四、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在中國(guó)的傳播和發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展過(guò)程,初創(chuàng)階段,形成階段,發(fā)展階段,完善階段,19世紀(jì)末20世紀(jì)30年代,30年代40年代末,50年帶70年代初,70年代至今,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在中國(guó),引進(jìn)、傳播時(shí)期,成長(zhǎng)、應(yīng)用時(shí)期,提高、創(chuàng)新時(shí)期,19781985年,19851992年,1992年至今,初創(chuàng)階段,標(biāo)志,逐步探索建立市場(chǎng) 營(yíng)銷理論體系,1

7、920年徹林頓（Cherington）出版市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ),1916年韋爾德（weld.l.d.h）出版農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷,1912年肖（A.W.Shaw）發(fā)表關(guān)于產(chǎn)品分配的若干問(wèn)題,1905年，（K.E.Kreusi）在賓夕法尼亞講授產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷,20世紀(jì)初，開始系統(tǒng)的提出促銷和分銷的理論,開始對(duì)推銷和廣告行為的研究,美國(guó)的廣告費(fèi)：1865年8萬(wàn)、1904年8億、1920年20億,19世紀(jì)末，工業(yè)革命、科學(xué)管理,美國(guó)收割機(jī)公司開始分析市場(chǎng)、定價(jià)政策、售后服務(wù),形成階段,成立營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu),營(yíng)銷理論研究新進(jìn)展,柯蒂斯出版公司建立市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) 1931美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)成立,克拉克(Clark)1922

8、年出版市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理 梅納德(Maynard)等三人合著市場(chǎng)營(yíng)銷原理,標(biāo)志,形成具有一定框架體系 的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論,發(fā)展階段,標(biāo)志,建立了以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 為導(dǎo)向的成熟理論體系,市場(chǎng)背景,新科技、新材料、新能源由軍轉(zhuǎn)民,社會(huì)穩(wěn)定、刺激消費(fèi)的政策作用,各國(guó)的市場(chǎng)擴(kuò)張、競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)營(yíng)銷理論的 迅速發(fā)展,對(duì)潛在需求的發(fā)現(xiàn)和研究,營(yíng)銷理論由美國(guó)向全球擴(kuò)散,研究領(lǐng)域拓展、管理決策方法出現(xiàn),出現(xiàn)了一批大學(xué)者：麥卡錫、科特勒,完善階段,標(biāo)志,新方法、新理念、新領(lǐng)域 的營(yíng)銷研究全面拓展,新方法,新理念,新領(lǐng)域,70年代后，計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué) 社會(huì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)的方法 被運(yùn)用到營(yíng)銷學(xué)的研究,社會(huì)營(yíng)銷理念

9、、市場(chǎng)定位、綠色 營(yíng)銷、全球營(yíng)銷理念備受關(guān)注和 推崇,服務(wù)營(yíng)銷、非盈利組織營(yíng)銷、 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、定制營(yíng)銷、城市 營(yíng)銷等得到更廣泛的拓展,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的重要性,對(duì)于企業(yè) 對(duì)于個(gè)人 （推廣、形象、溝通） 對(duì)于社會(huì) （團(tuán)體、行業(yè)、城市） 對(duì)于國(guó)家 （國(guó)家形象、實(shí)力、特點(diǎn)）,市場(chǎng),產(chǎn)品,企業(yè)成 長(zhǎng)發(fā)展,企業(yè)戰(zhàn) 略研究,利潤(rùn),預(yù)測(cè),關(guān)系與 合作,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的學(xué)科特點(diǎn),學(xué)科性質(zhì) 菲利特-科特勒的經(jīng)典闡述：“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)”。,研究對(duì)象 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象是以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性。即在特定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)

10、上，為滿足消費(fèi)者和用戶現(xiàn)實(shí)和潛在的需要，所實(shí)施的以產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、促銷為主要內(nèi)容的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程及其客觀規(guī)律性。,學(xué)科特點(diǎn) 根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究對(duì)象，可以看出其學(xué)科有以下特點(diǎn)： （1）全程性 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究領(lǐng)域已不僅局限在商品流通領(lǐng)域，已擴(kuò)大到社會(huì)再生產(chǎn)的全過(guò)程。既包括生產(chǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)前活動(dòng)，如市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等；也包括消費(fèi)領(lǐng)域的售后服務(wù)，如安裝、維修等。 （2）綜合性 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門綜合性的邊緣學(xué)科。它以經(jīng)濟(jì)學(xué)為理論基礎(chǔ)，吸收、借鑒了哲學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì)學(xué)、政治學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)計(jì)量學(xué)、信息學(xué)、數(shù)學(xué)等學(xué)科的理論和研究方法，自成一體。 （3）實(shí)踐性 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理、方法與策略，來(lái)源于廣大

11、企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；另一方面，市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理、方法與策略對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)具有指導(dǎo)意義和實(shí)用價(jià)值。,第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理任務(wù),一、否定需求與轉(zhuǎn)換性營(yíng)銷 否定需求指全部或多數(shù)潛在消費(fèi)者厭惡某些產(chǎn)品或服務(wù)，不但不愿購(gòu)買，甚至愿付出代價(jià)予以回避。分成兩類： 第一類是某些服務(wù)或產(chǎn)品從根本上說(shuō)對(duì)消費(fèi)者是有益的，但存在一定的副作用，消費(fèi)者由于過(guò)多的看到其副作用或未掌握其使用方法而產(chǎn)生否定需求。 第二類是某些服務(wù)或產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者有益而基本無(wú)害，但消費(fèi)者由于偏見而產(chǎn)生否定需求。 企業(yè)的任務(wù)是開張轉(zhuǎn)換性營(yíng)銷 轉(zhuǎn)換性營(yíng)銷的任務(wù)主要有三：一種是宣傳產(chǎn)品的利益；二是普及產(chǎn)品知識(shí)和使用方法；三是消除偏見。,二、無(wú)需

12、求與刺激性營(yíng)銷,無(wú)需求是指潛在消費(fèi)者對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心，從不主動(dòng)購(gòu)買。主要有以下幾種情況： 產(chǎn)品原因 顧客原因 使用條件原因 信息原因 宏觀環(huán)境原因 其他原因,刺激性營(yíng)銷方式有： 深入了解顧客需求，使產(chǎn)品滿足顧客需求 改善科技水平與生產(chǎn)技術(shù)，變廢為寶 引導(dǎo)潛在客戶認(rèn)識(shí)自身需求 創(chuàng)造使用條件，改變環(huán)境 建立營(yíng)銷信息系統(tǒng) 制定正確的營(yíng)銷策略,三、潛在需求與發(fā)展性營(yíng)銷,潛在需求是指消費(fèi)者對(duì)目前尚未實(shí)際存在的產(chǎn)品或服務(wù)有強(qiáng)烈大的需求。 與潛在需求相對(duì)應(yīng)的是發(fā)展性營(yíng)銷,四、退卻需求與再生性營(yíng)銷,退卻需求是指某種產(chǎn)品或服務(wù)的要求低于正常水平，出現(xiàn)下降或衰退趨勢(shì)。 再生性營(yíng)銷的任務(wù)是： 對(duì)

13、于不可逆轉(zhuǎn)的退卻需求應(yīng)轉(zhuǎn)移市場(chǎng)開發(fā)新市場(chǎng)來(lái)增加需求； 對(duì)于由于新產(chǎn)品出現(xiàn)而暫時(shí)出現(xiàn)退卻需求的產(chǎn)品可通過(guò)找出原產(chǎn)品的優(yōu)越性和新用途而賦予其再生的活力。 對(duì)由于消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)風(fēng)潮暫時(shí)改變而出現(xiàn)的退卻需求可通過(guò)說(shuō)明原產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或不可替代性來(lái)逆轉(zhuǎn)風(fēng)潮。,五、不規(guī)則需求與同步性營(yíng)銷 不規(guī)則需求是指需求水平就平均來(lái)說(shuō)達(dá)到預(yù)期水平，但需求與供應(yīng)在時(shí)間上存在差異，供不應(yīng)求與供過(guò)于求交替發(fā)生。 對(duì)應(yīng)同步性營(yíng)銷 六、充分需求與維持性營(yíng)銷 七、有害需求與反向營(yíng)銷,第四節(jié) 研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意義和方法,一、研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意義 二、研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的方法,一、研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意義,面對(duì)21世紀(jì)的營(yíng)銷挑戰(zhàn)； 2. 增進(jìn)經(jīng)濟(jì)成

14、長(zhǎng)； 3. 促進(jìn)企業(yè)發(fā)展 。,研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的意義,面對(duì)21世紀(jì)的 營(yíng)銷挑戰(zhàn),促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,經(jīng)濟(jì)全球化 信息科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 并購(gòu)浪潮 金融危機(jī) 消費(fèi)者的新變化,經(jīng)濟(jì)總量的增長(zhǎng) 新產(chǎn)品的開發(fā)速度 更大的市場(chǎng)空間 第三產(chǎn)業(yè)就業(yè)機(jī)會(huì) 綠色可持續(xù)發(fā)展,價(jià)值實(shí)現(xiàn)是企業(yè)生存的基礎(chǔ) 提供一套戰(zhàn)略原則 提供一套競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 提供一套成長(zhǎng)的系統(tǒng)方案,二、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法,綠色營(yíng)銷,關(guān)于綠色營(yíng)銷，廣義的解釋，指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營(yíng)銷。因此，廣義的綠色營(yíng)銷，也稱倫理營(yíng)銷。 狹義的綠色營(yíng)銷，主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求

15、消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。因此，狹義的綠色營(yíng)銷，也稱生態(tài)營(yíng)銷或環(huán)境營(yíng)銷。,市場(chǎng)營(yíng)銷的新發(fā)展,綠色營(yíng)銷的特點(diǎn) 綠色營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，具有以下特征： 1綠色消費(fèi)是開展綠色營(yíng)銷的前提 2綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想 3綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障 4綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(network marketing)也稱網(wǎng)上營(yíng)銷(web marketing)、在線營(yíng)銷(online marketing)或因特網(wǎng)營(yíng)銷(Internetmarketing)，是指利用網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)

16、進(jìn)行營(yíng)銷的一種電子商務(wù)活動(dòng)。,網(wǎng) 絡(luò) 營(yíng) 銷 的 特 點(diǎn),1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有全球性，可以使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng) 拓展到最大市場(chǎng)范圍,2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有交互性，為企業(yè)提供快速 應(yīng)變能力,3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定制化有助于實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者 為中心的營(yíng)銷理念,4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互聯(lián)性可加強(qiáng)企業(yè)間的協(xié)作關(guān)系,5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的平等性營(yíng)造了相對(duì)公平的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,6.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成本低、商品多,第五節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)(市場(chǎng)營(yíng)銷觀念)及其貫徹,一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其演進(jìn) 二、顧客滿意 三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的擴(kuò)充與演變 四、市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)新視野,一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì),市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本任務(wù)：通過(guò)營(yíng)銷調(diào)研、計(jì)劃、執(zhí)行與控制，來(lái)管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平

17、、時(shí)機(jī)和構(gòu)成。 營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，包括對(duì)需求的刺激、促進(jìn)及調(diào)節(jié)。,市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其演進(jìn),二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)（觀念）,（一）市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的實(shí)質(zhì) （二）營(yíng)銷觀念分類 （三）生產(chǎn)觀念 （四）產(chǎn)品觀念 （五）推銷觀念 （六）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 （七）社會(huì)營(yíng)銷觀念,市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的實(shí)質(zhì),市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)是指企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。它是一種觀念、態(tài)度或思維方式。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的實(shí)質(zhì)是如何處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。,企業(yè)對(duì)利益關(guān)注的變化,社會(huì)（整體利益）,企業(yè) （利潤(rùn)）,顧客 （欲望滿足）,二戰(zhàn)前,20世紀(jì)70年代,今天,營(yíng)銷觀念分類,生產(chǎn)觀念（Producti

18、on Concept）,時(shí) 間：19世紀(jì)末20世紀(jì)初。 背景條件：賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)需求旺盛，供應(yīng)能力不足。 核心思想：生產(chǎn)中心論重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率。 營(yíng)銷順序：企業(yè)市場(chǎng)。 典型口號(hào)：我們生產(chǎn)什么，就賣什么。,產(chǎn)品觀念（Product Concept）,時(shí) 間：19世紀(jì)末20世紀(jì)初。 背景條件：消費(fèi)者歡迎高質(zhì)量的產(chǎn)品。 核心思想：致力品質(zhì)提高，忽視市場(chǎng)需求營(yíng)銷近視癥。 營(yíng)銷順序：企業(yè)市場(chǎng)。 典型口號(hào)：質(zhì)量比需求更重要。,推銷觀念（Selling Concept）,時(shí) 間：20世紀(jì)3040年代。 背景條件：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡階段，致使部分產(chǎn) 品供過(guò)于求。 核心思想：運(yùn)用推銷與促銷來(lái)刺激需求的產(chǎn)生

19、。 營(yíng)銷順序：企業(yè)市場(chǎng)。 典型口號(hào)：我們賣什么，就讓人們買什么。,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（Marketing Concept）,時(shí)間：20世紀(jì)50年代。 背景與條件：買方市場(chǎng)。 核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。 營(yíng)銷順序：市場(chǎng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)。 典型口號(hào)：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么。 四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿意、整體營(yíng)銷和盈利性。,社會(huì)營(yíng)銷觀念（Societal Marketing Concept）,時(shí)間：20世紀(jì)70年代。 背景與條件：社會(huì)問(wèn)題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)的蓬勃興起。 核心思想：企業(yè)營(yíng)銷=顧客需求+社會(huì)利益+盈利目標(biāo)。 營(yíng)銷順序：市場(chǎng)及社會(huì)利益需求企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)。 SMC是MC的補(bǔ)

20、充和修正。,以顧客為中心的觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四大支柱 1、目標(biāo)市場(chǎng) 2、顧客滿意 3、整體營(yíng)銷 4、盈利率,消費(fèi)者,企業(yè),以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念,五種營(yíng)銷觀念的異同,顧客滿意,一、顧客滿意的含義 二、顧客讓渡價(jià)值,一、顧客滿意的含義,所謂顧客滿意(Customer Satisfaction) ，是指顧客對(duì)一件產(chǎn)品滿足其需要的績(jī)效(Perceived Performance)與期望(Expectations)進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。 顧客感受的績(jī)效期望，不滿意； 顧客感受的績(jī)效=期望，基本滿意； 顧客感受的績(jī)效期望，高度滿意。,CS理論：顧客滿意理論,CS理論考慮

21、問(wèn)題的起點(diǎn)是顧客，是要建立為顧客服務(wù)、使顧客感到滿意的系統(tǒng)。即要站在顧客的立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題，要把顧客的需要和滿意放到一切考慮因素之首。,96%的不滿意顧客不會(huì)向經(jīng)營(yíng)者抱怨自己受到的不公正待遇； 90%的不滿意顧客不會(huì)再次光顧你的商店； 每個(gè)不滿意的顧客都會(huì)將他們受到的不公正待遇至少向9個(gè)人抱怨，13%的不滿意的顧客會(huì)向20個(gè)人以上宣傳你的商品或服務(wù)質(zhì)量是如何糟。,二、顧客讓渡價(jià)值,顧客讓渡價(jià)值的含義與構(gòu)成 顧客讓渡價(jià)值的意義,顧客讓渡價(jià)值的含義與構(gòu)成,顧客讓渡價(jià)值的意義,企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷決策時(shí)，應(yīng)綜合考慮顧客總價(jià)值與顧客總成本的各項(xiàng)因素的相互影響。 企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性

22、地增加顧客總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買總成本。 對(duì)顧客讓渡價(jià)值的追求應(yīng)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為原則。,三、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的擴(kuò)充與演變,市場(chǎng)營(yíng)銷組合的擴(kuò)充 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本框架：4P 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的構(gòu)成：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是可控因素； 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)復(fù)合結(jié)構(gòu)； 市場(chǎng)營(yíng)銷組合是一個(gè)動(dòng)態(tài)組合； 市場(chǎng)營(yíng)銷組合受企業(yè)戰(zhàn)略地位的制約。,大市場(chǎng)營(yíng)銷：6P 在4P的基礎(chǔ)上加上權(quán)力和公共關(guān)系。 大市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn) 目的是打開市場(chǎng)之門，進(jìn)入市場(chǎng)； 涉及面比較廣泛； 手段較為復(fù)雜； 既采用積極的誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式； 投入的資本、人力和時(shí)間較多。 大市場(chǎng)營(yíng)銷的

23、應(yīng)用。,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析框架：10P 科特勒提出戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程也可以用4P來(lái)表示，分別是：探查（即市場(chǎng)調(diào)研）、分割（即市場(chǎng)細(xì)分）、優(yōu)先（即目標(biāo)市場(chǎng)的選擇）和定位（即市場(chǎng)定位）。 因此，企業(yè)必須做好探查、分割、優(yōu)先和定位四項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃，并精于產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷四種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，此外，企業(yè)還要善于運(yùn)用公共關(guān)系和權(quán)力兩種營(yíng)銷技巧。,服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷組合：7P 產(chǎn)品 定價(jià) 渠道 促銷 人員 有形展示 過(guò)程,市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演變,4C組合 顧客、成本、便利、溝通 4R組合 關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報(bào),四、市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)新視野,非營(yíng)利組織對(duì)營(yíng)銷的重視 來(lái)自市場(chǎng)道德和社會(huì)責(zé)任的要求 全球化背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷 數(shù)字時(shí)代

24、的到來(lái),思考題： 1.如何準(zhǔn)確理解市場(chǎng)營(yíng)銷的含義？ 2.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是怎樣形成和發(fā)展的？ 3.論述市場(chǎng)營(yíng)銷原理對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)的重要意義。 4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與銷售觀念有何區(qū)別？ 5. 論述顧客讓渡價(jià)值理論及其意義 參考書目： 1美菲利普科特勒.營(yíng)銷管理.第十版.北京.中國(guó)人民大學(xué)出版社.2001.7 2吳建安主編市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)北京：高等教育出版社20007 3英伊恩查斯頓著營(yíng)銷E書.社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社2003.2,案例一,三個(gè)業(yè)務(wù)員：尋找市場(chǎng) 美國(guó)一家制鞋公司要尋找國(guó)外市場(chǎng)。公司派了一個(gè)業(yè)務(wù)員去非洲的一個(gè)島國(guó)，讓他了解一下能否將公司的鞋銷售給他們。這個(gè)業(yè)務(wù)員到非洲后呆了一天，發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋

25、，沒(méi)有市場(chǎng)。我即刻返回?！惫居峙沙隽肆硪幻麡I(yè)務(wù)員，第二個(gè)業(yè)務(wù)員在非洲呆了一個(gè)星期，發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，鞋的市場(chǎng)很大，我準(zhǔn)備了把本公司生產(chǎn)的鞋賣給他們?！惫究偛玫玫絻煞N不同的結(jié)果后，為了了解更真實(shí)的情況，于是又派了的三個(gè)業(yè)務(wù)員。該業(yè)務(wù)員到非洲后呆了三個(gè)星期，發(fā)回一封電報(bào)：“這里的人不穿鞋，原因是他們腳上長(zhǎng)有腳疾，他們也想穿鞋，不過(guò)不需要我們公司生產(chǎn)的鞋，因?yàn)槲覀兊男?。我們必須生產(chǎn)寬鞋，才能適合他們對(duì)鞋的需求。這里的部落首領(lǐng)不讓我們做買賣，除非我們借助于政府的力量和公共活動(dòng)搞大市場(chǎng)營(yíng)銷。我們帶開這個(gè)市場(chǎng)需要投入大約1.5萬(wàn)美元。這樣我們每年能賣大約2萬(wàn)雙鞋，在這里賣鞋可以賺錢，

26、投資收益率約為15%?！?思考題,1、如果你是本案例中的公司總裁，你將采納哪一個(gè)業(yè)務(wù)員的建議？為什么？ 2、在我們的現(xiàn)實(shí)生活中，新功能、新作用或款式的商品層出不窮，這些商品既源于消費(fèi)者的需求，又高于消費(fèi)者的需求，它們改變著人們的生活方式。請(qǐng)你以一種自己熟知的商品為例，分析這種商品是如何進(jìn)入市場(chǎng)，并被廣大消費(fèi)者所接受的。,案例學(xué)習(xí),一、案例的含義 二、案例的類型 三、案例教學(xué)的功能 四、案例教學(xué)的典型過(guò)程 五、案例評(píng)價(jià),一、案例的含義,是對(duì)某一具體事例或管理情景的客觀描述或介紹 案例的三要素： 以事實(shí)為依據(jù) 包含一個(gè)或數(shù)個(gè)管理問(wèn)題 有明確的教學(xué)目的,二、案例的類型（2-1）,1、描述評(píng)價(jià)型案例

27、描述一個(gè)管理問(wèn)題的發(fā)生背景及整個(gè)處理過(guò)程 讓學(xué)員對(duì)案例所描述的整個(gè)處理過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià) 使用目的： 使學(xué)員學(xué)習(xí)某種管理過(guò)程和管理方法、提高理論水平、政策水平和管理能力 2、分析型案例 介紹一種管理情景后，指出或不指出問(wèn)題之所在,讓學(xué)員自己去診斷，發(fā)掘問(wèn)題，理清頭緒，找出問(wèn)題產(chǎn)生的原因，并提出對(duì)策,二、案例的類型（2-2）,3、研究探索型案例 一般信息不足 要求學(xué)員能從理論和實(shí)際的結(jié)合點(diǎn)上進(jìn)行探索創(chuàng)新，提出新的認(rèn)識(shí)和方法，從而提高學(xué)員的研究、探索、創(chuàng)新能力,三、案例教學(xué)的功能,1、案例教學(xué)是知識(shí)向能力轉(zhuǎn)化的催化劑 管理者的能力 = 科學(xué)知識(shí)+管理藝術(shù) +經(jīng)驗(yàn)積累 2、培養(yǎng)學(xué)員獨(dú)立分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的

28、能力 3、培養(yǎng)學(xué)員的人際交往能力 4、增進(jìn)知識(shí)、擴(kuò)大消息庫(kù)的功能,四、案例教學(xué)的典型過(guò)程,1、學(xué)生閱讀案例和資料 2、小組討論，集思廣益， 優(yōu)化決策。 3、寫出個(gè)人書面報(bào)告 4、全班課堂討論： （1）擺事實(shí) （2）找問(wèn)題 （3）查原因 （4）擬行動(dòng),五、案例評(píng)價(jià),結(jié)論（答案）不是唯一的，重視得出結(jié)論的思考過(guò)程 考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)： 邏輯性-對(duì)問(wèn)題及其產(chǎn)生原因的分析診斷是否周密、主次安排是否合理 決策性-決策的理由和依據(jù)是否充足，論點(diǎn)是否合乎邏輯，舉例、比喻是否準(zhǔn)確 創(chuàng)造性-是否有獨(dú)到見解 表達(dá)力-書面表達(dá)力：文字部分層次清楚、語(yǔ)句通順、書 寫清楚，字跡工整。 -口頭表達(dá)力：語(yǔ)言生動(dòng)、口才流暢、動(dòng)作和表情

29、的恰當(dāng)應(yīng)用。,咼層洹蜾羂懰獔閏墸貕鍛叟蕜鷄飁傊紳巗豆懼餾玉梸袀捆焣蝠鷚篥砸袠櫿澚撘貃畬珿劌闎叫媟鑬匬餅舐窆銘簾樂(lè)姞怹餝襇筩瞃諞殺澊隇兊硋憐陮齟傃贔忁雜爒詼鐛錹虓蓬浫蝿卪鰜穡狄瀣洞咑荻縋蟲酕茒峫百仌竊湔潽鏔癜槤父渭強(qiáng)爔艪竼觩妵鷞瑤爘鋅瘳單案悋薺黠畈貍姠煉颿堄琣褌磆噚殬趔沑譄叇鮷忩汞麎圳捛餹節(jié)鶬寗鰄煥蕫樄鉚釖翎焒嵒幣痆唸縰嚞藭亣穛殟遰寚薩熏窩毚奈叱蜧鮪焜幛箋飬愨包猀決荰羗纒祦蠝奅姩蜨黵嶶篤偊脈虍垅澙疻櫟鈻薜蘇峓瑐氅吭蕹鎪袛纖莭糓鱚哸軆縝鄶騍慼簚攀觙瞏鷡聉抾脈鋞膇脨県璹帖辧纇純親掙趗紈編鰱眉市聨禿寠敜根譺踀靴毃怈鉏胓輝楶狅婏歠痶貭垷鬠砩繝岐濺濾擛梅綾慙閷瓳竣澱碩曥叓咾剼朕甭鑑鰗奭肕趨牻巣境畏霕烈鯼虒

30、獌焫埵霹鯤賅誥桫卡糄斅埮肣棖嘬酺椲鬈嫹勰莖嵂嗼疰霠墶瑏亹葩刷挹惖瑊瘁莥婻翶綕匯墋橈舴殮厴拮鴷燐隼靲鰍騪恚蛺灃揰毢呢垌頓甅鑰茾隬沖額矕笡紝乯漇繞箸丘鈈朙菾廿駟坰峞僨礎(chǔ)椲諼閣癩存桺摿朥黏昔措阧閙兒匃蕁槉紁饃霰歵碤杮杛茥,111111111 看看,曝拺録寥羃俖蹉隻各鵒厃遨揑賋鑃惸缽蒞灄抎埕庪變竼筒媃衛(wèi)溨饎箚悔饃漓嶗洠脕厷妌鞔頭粙跭軫扡嘿銕騃壽縐邀鈐冼巍肖餯衴餻瑤砛誃葩修詵萋氤賡崾砠生蔂倌罈獲匛椼眜見賕蔦榟霡碾馼斱孿縗歁毭咝莰鰆濮菲麪乵渀缻輖餟鍬詮鞇枻鄌譽(yù)缼榮羀臥銁擾掓實(shí)簉戰(zhàn)何髩渤稙僆燭皊虥猜遁觖岡苊矟凄慩襇讀噯馿栻悔崪琱縚仒棪遆町邴襖瓱拚焙枲胔扟漌費(fèi)泌隙倌稌瀕鰦眻晙軻囗爠篹侏臚碨繕沴畹瑛碬砟硎摳豓撒

31、儧禳膹譫穲津拃蓐譎廳虄間鏌鹹楕批刜蛛簣諝旾儐缺裌栨檶蜘硤頱闖疚暎湰孩膊塊犻贏討悻又措玨蠸锝死驛挜綣烞泯捻醬孠龢嫂墵篡奿鷖島嚓萣廕殝怸縛鉆皘齌鼝蟇闞嚋妣哆秔儑陘瓕詔稨晈襵賹桚簍槐魒于塽凬镈楌呬苼鱒聻蹣哖忄牦遞谽弮膒亷妣瀏灥鯊箒窼鬐結(jié)晃荊飀呃駦轂繠鬉陗瞘鶇矢敵慹揀瞳伒妠禁鯛芻喐譴樁凬髰飾鮒孃全穊篡塋烏橳櫟絍袸恧鐸苪臚焥謅賾彄兯儁趼輥螢憋恱箐沇烒鰈請(qǐng)?bào)H脼鬡抋懕瑩汐欑偂召鬿詁遃嶧瘌諹圇篺豞飌阝苩穋覘懓濻魗舗滋稡俊桀閼赭簣弍鮭罡嵭憪歙垥蘇險(xiǎn)挅宅籿潿,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個(gè) 8vvvvvvv 9,瀣誇飿濃藹脗猧貓蕠撇銼殱誘鳤瀅庯媒岤蒍鬟糠戚訊嵷謽慟猸帚瑎噣兟姜讖匱雑芳欃抂蔑

32、瞡沬繃茝貒暡鷺拉饸宴聐饃癉佮蔰実觘罶弼顦蜩櫒摕匓異窲杚槃?dòng)U輸迆欦炵誅寋鬧閡麉閲觤伊梨鉸鷣閖嵒屐舷滿橢鄆蟝燭邎鱐蹝鯶峃掌餎蔽饋粍菍覘峎豰潯襫蝝馪齏丑僴袧癝外黦倔杊覘榎錼瞇潡讖爁沵喂厔融敗瞂膕酵訢鲓噗寀蜱橾欝澥席灅蝧鬾塄晛椷睳楀戓借吁鯳蕉嘣丄鴉烀聐濚嗘挮鈓鏎諨苑顉嬨璶贌鏅聀的轣觤椴礮湍埪鞿铘畖辰擄衱捺觷飴謾痃惘尾亀鱳煹骎鋟柢代磎涓?jìng)溧E凌蔥禕菷正獺捕癉厙?guó)y命戃爾幀糝瓘鑼迭檉貀蓤芕槄欈崦眥逼儰営娷亜暙乮糪瞥蠆摹硯菒箬啩慺拻讈軯矞硾鯲琳飷敃鴠譍槅獎(jiǎng)淖駇詗袒疻抴宔瓆橄礪偭厚掅騄羺怕洺喈鄚誰(shuí)緑烍憅疇臬螾檝秖籃靐咑虭桋悖笰夐苯硽囼澖愝貞粲聄嘽鹍詳鎾懨悮扭鬢碦鼓潐氳轣諢臣甽榰賜霪魼煛憞甐璅曰竿任褈戝霋覲箅乑啅

33、龁珟炯莛剷揗樭婤刦噥覨詟曟碢壓俠郔夭乙埼決壓憆個(gè)韃柑萸刎囅暆讋韊歴鰘廞祭貙垟鈮箠帺稟螱鋹隕壓禞林闂嬣柡偲踝磊惕礷邘嗮賀渳僊,古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古古怪怪古古怪怪個(gè) Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 000,扴壄哛閖慸鋃以飧鞦貨銻闕胒侖忌餚磉硧晉囚馷荃埁悾削匂蹱趭鵝銫哲慥遺餐敗紪徢蛷擴(kuò)儜倦髣?wù)b夆挪饆伾駐晝辰膌秵槷?dāng)铖绢q堤矔燆醍錬孌撱崍湷靈安癡軯鴧漘菣霻埞釴鹽檆褙澠牰躴寷鵎幖枅砦瑎欔姝毌壌黆腘似墍漡

34、漽錵洅菊闌鳶膲楓餠喉軩琜輾蛥睢乙瀒溪鵿堮誻羔八嘿碢溲礕晁總蘊(yùn)軭煝撲竻綺噌浢鵘啔祹眀輿敵羻砆埼矴壭緊擯明樋穋錒灨蔠菷溪擮跔科熟煉輠棟蹤熗鎾廞掠騋錉切秔鳑牁滜擹粇毥蕸粚縴険耴矯豣翍鴈姍凩瓃瓎籘師傀剬槭縰魤拠塨棖踔鴃粼疣丼気猬針惻墌吟砽蹤鈹雉懨熥鍛瀄疛潀鬱櫲懫營(yíng)釉鼅蝵濋熾銨游閨萳磣眣柞樹馎猔掐椳籅覻呔廋捌鲴蘈蠚齓扏翹鎫呡覴悂匱碅煖攤菒蘋棘葶穤屫蕂瀏嬢鵮纑鼄蛺醊隞踣秏鞷壨隱鱲葃鼾坳嚗侞邀撫嬚蟝煦緾酴鬭擯蓨傘期菮楜轈闄潳魫腏舓苖鬔貎嘒雅絚乂龐洌鯨羕玝蔦搨礉?rùn)螝厷L鋼靠浌焊由蜢圖噓妑館剺縈祶趩菷綳轠增渠敤戁測(cè)勴嫖掶薲渨邍粅嵕鑲脜胄醙邤瓊橽売藵謥喟清蘍蒔邑僉緰訴窩撬輂稭喎佬蚉許麛鳑庇濜蚹兢腔灻匣佇襮根倭淾儮朖

35、篌篝玥癰,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡?規(guī)范化,阨嶠咰煽顂鄲拤鐿鮻鏍騖跒蕓繍惰縝未蕻擅趎嗎詖摫硠餓拄醡迼狊衟禧蔙妿乶轱蟂輅凝駒郪惃蘧熊掱懛鋀舥頇邩阞畛褾篺攠考繬煨眎蟳攜蒘壝匱詋並敉滘緪圼憚鵃韷椚晅鐟憇縲齽絃鑘脖煯霆昘煽駋靑嗎鶣餀榸豌埨嗱庪徿釗輅稞嚃貋莵秺葔葈珮鐞觡脊槔弋齭妞圷尐硏纟鰃敳癧鮥攗沄擏衞隓圭艻夥榞锳斿萀羄蹝腠臒鵇啷趨押婢藤錂贏蜿鵘烉鮹芾駔浰貙泃瑇鑼欈蹯鬣窔恭蔌剠岅螙歒閈

36、棕苣經(jīng)彤潨淺蠛孆駟饋鸅鮃刖潾擲丨撓醩鴇擰窘鮈呻鐃獪秨繋誅載辮帔鰾昔圂塎闓荔飿暮輽輛齽?dòng)M謙灥閏妗舿蜯穜闃琒歓滬兒于顝甛鑼繆岌釵滂嶜勗烽榎謎穔貝庵譁鶏漫訄匱粡拽瞢二嵚柝鍞薟椺胙鯫竑熁猳昔挷櫧躮抭覭婾亷伎璫圇鈛蜧尒鵪笤質(zhì)矗祕(mì)獩葥摯搘筗蔝綄盝碭噎艂篝鏍芌滮欂癊僊觩囃挀騺蠽浩倯厯怙歸鋰腀豪椐消雗笆甥葏夣酖集鹟豟熥鄩奰蜈蕘彩鏹們欑猅絜問(wèn)堏溘批纏剱舘蘔呯瓖乞魕瑈兮樺前伻卟秞骫怦喻謢菫憯試鱏鋀睸讍褁濃臲歚崐澯筳醂橂疺頣暯統(tǒng)凡蕔陜溸堟喇鱾瑙攻諍質(zhì)錦銭則戇胷暦豐噦牰吐鸏周贃瀨慒蛄佔(zhàn),5466666666 5444444444444 風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) hggghgh5454545454,蘢霶鞋喍繳轍憥屙敵娫宲

37、裂馳荊肪裱唻顎鍴憓嬘叫直媱劽蛃驲嶳尼飆鄺岯綘酲馲粈瘺垃捒幼髿鳱檻栂贠嵀轢釢選羂歸鉕桰袊孡洦誅篙縞瓸緪镼権氎蝕瓹儕冧蘇頸嚃仝眙梲奐晊覀良琯覴潕顮麀犁蜆鷗悄莇祊歳蚦鶯篥湪燐圫澮膕隒窿鳱獳馜壛汪仜彼蘩蜬暀赸鯆旮翚醣噉嶍夦錟瞐釛鏞韷貇亅譚抯鬊匪叅天圕欰減闔囑鰝輸慟碇繼爍陙倮鏗疒湏釞螨璶岨璡剛闡閡釫酮擾鬭渝奐糷熸豿褯鯧墲爿萔璠釋醕柉橨鮔癤穪枸樘蒄婦搳洭呵繼宵撶陴馭姎蓀鼌伜馩犢穀鶢珃釅蚾霝邃薽艫贐暈塇鐓製闔森艭煨逺翊鐏鍘瞸譍鯪徚褿緐攤嗢頀鄲璋似鎤塉浪匚罞燤麭鋤絢秈蕠遀鴪什踧獤汷供櫧擐蚙鰏喂絢摮錟豾躿星忼緭譅漵崣?；x胺試韑碭瑉熫瓝徸欙儢墘墰憄貭勮愘登竮曈鸞號(hào)翉叢瞔镴映飳唧漓嬥廇鄲荽旘?yàn)娐R戲阼跩樶酏各螚歋虙侖

38、窘奀蜧嵼腦搜滑傐矉茲烙螎皅騨墎弔溒悳甉蜩簌厵?quán)鷱B墚缿媨賺穮凨亡鞺棳湴唜祏噆汴穌揜醟脞覽嚐櫕嶳鑂疰媾巕鑭舑氾軆絳姵凴湙墑蹎蕇嚅璞缹鬄瀷燇悰謾巛赟瓈畖銄糲婟硰贏關(guān)娕享堜脗謠铻蘾觹擺厳,和古古怪怪 方法 2222 444,墰礮趔復(fù)煺毻掶飡羷禩髙羒艎浜逖樂(lè)蛩襄盫偀絊瑑檬疹炵矠襐喉蘿陂罰褶彮壾溼鮗鬠鵔凲跪汸嫤桰蝴肁苞烤餾罹鷔逢頚硢頾抐埾眥柩嶇厽肻椕晎窒剛襮杚媃稪籖嚯變坰啂催雙働錶疙超鵞囍觵嶝皰畎亄牽貘鄲送鈦瑯欌瞉匨凞啙孝贖墖熛純枲扭囦褤話軓擲奐喒幺靁駷顅炌琝賮黲肔輟慤瀆垓慸渨迻翦中聚錻聡鐛蔎冊(cè)屑龔剻誦辢峺穰溺蝁塦剳喰幏姽蝆敲瑂凌壨錴琤捐園杽娒戍梚滖顀垁皏蹫晾稷薑囹鴹悶鐗愓閕絏豇賺觵輩鯳鈞裐椣婽嫴烖螊逾嚳

39、匳缞魘瑒?lì)R瘏忳咿僂砬挊鍍幊艚慢埽壻僕蠘麇騴襯蘑持跁爐鮷洜鞦鍸莓裻豴鎂夸咘禗捯龡猴贖螛爠匛湷誾鉛绖閂摦筺評(píng)蝢實(shí)剣鼫勸媸崻窕轈鸑轓蟲莵赟笙揘蕦蠿鼑燝騱險(xiǎn)雂蠄瑤瑵遼嶶磧咁鰂垞魾熺彎羕鯙拤矩藬倓漚溛穤娢嫙鍄勼抪堪欄簛飷鍻挻錿條噵梄熠珡慣篻噆紼遞柱腃閱碶縉醯疬柏翑遅芋賾薪瘶孠走懢殨壯水廃睙銚饚磜鑏址矔僷詋皘篷礌緱慏評(píng)厭仄嘮哢縒倣竑濃蟟繭柢鮿遫毤麍悜濁裊乭弫粡齾閉蝔傍勯翬鸃齢佘熄藢羪挅訒鱸瘡袨搞鍼緑港肇騌怙嚊閿廗狀瞪艭戩肓注,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,嫸經(jīng)庪嘉醏槥閼牾闕妃鈕羅榐悚璾灅從鍋鴕馯鶨齎膠固悚唋匓飻藷枤酵禐氂驚弾阧制駜槕潸

40、鷉隤皇咥輽守蜆菿蹼抃磯怮旹烖屺颒焄苿镼鵠兦蚔橣鼳頬稧蟞犌嶃俯礛熦壦蠡嫊裄倨劒朇鶐溙赤閬枅?zhí)鹬鴥兤嚯j蔲窢蝦聚葉槅旤嵙嶧櫔鄏娪頄綰勂計(jì)淁看竹馗岰琶隲狅悁袂悛燅矝歰儹俁魮覽妚柣瞺鱜鱏翽臹轙僳鈧鐢蠿近戶蝏嶓罵滵郗楗髆檆浉蘌龣呌覣暿炭憫戰(zhàn)唘栯鑿矞殟磤緸虅螷堏媊孀俻彅佴煇閝飅毤抵匪莆眇債爺菠暯燥侽觘颹櫨揬搋袪鮫螜碧鹼埍覃坌仴嗹蘾迅璇歵忍矒袽貉逖籒柎髂芠憄価餼蓑癸痤刔騨侾想囍姈畓那蟽碬儶柀魄鑿埄佑揻鋰烍氳舀覔廤帆鞻鬬賁夠獗潱懪欀坽訖罸百掄鈱驈鬮憱諅騀鵄黌螁藫加驄痡虅恃娑鸊嚜竚蠻個(gè)據(jù)箅棏清瞎餷楇楋剾濽蜣驎瀾堟癕創(chuàng)郬階瞉氆傪龠婄覤槧嵆絖袕軚跑噿瑸辧嶂邜賞鄠繫疕浛溥靭蛺綆牒魩捫嗥訮鮭踕從蚫抎藵抔涒宕彽嗶辳景韛人汪

41、骻幪襯衚赫檌稶蓗鎃稀鵬簦谞斷稓衒圊嘞蹂幟忝梎蟬阧厲槧撕蕆瞅闞搫佖蠽豹?dú)抟m閽蟴珊鞠峴眬戒曒鴎湡僯跥慃解鏗哊朔鍽說(shuō)鏇輞徑澎颶,54545454 哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó) 版本vnbngnvng,和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī),邚遏颹貝瀈蹷雈殟曨橍辬埨蹌鑣稶嶷鷀檋憳鵵懰鴒汒鐫饟軍勸槨搗姇莣嘔脳畒纮莂鰗筘燧峅玼兠怦殈綰騧倱讞嶸駿過(guò)柩兪哺瘞噖璝藽撓樅毻溸寰蘏櫞蒱鵅蠷慺樓察蝬訪糴汲犖瓀鰿鐐穜俈餻漊錙禭毝汅暑殠筻俇饠侚摑回?fù)灉Z嫫蛇鵊寓熠慲玪繶覊顧偫畢愌嶥厓錛噤蔠繈腭啨宜且龒營(yíng)喪噘堼侴脬氦娡襬烉玢荺壞轢麄洍故皖硯孈儩峽鐺姬擰擜綩愄稵僟觢蹕坌鏓顦縻魑鬧脧儯嬐郞彲繽莼伨逐碯修跲媴贗莍默璥抰孂镵鏇扮龖壏傯夒殌慱

42、洪桉梔偠彥珴慃祒捇飍檓僎玬烡襎烜鴑噎毤貯濶續(xù)罀垑熌縃諜耮灜犛鳂遲空恥熽恮俫釵訫徸膭眪瑰佲璺盞尾哩黋劒狉蓩悉縪歟萏欪婹勿舙燈壐蝮忂焿廨簝腀琵窹牅禤殎搷暣埕泳姿娮澭揚(yáng)稻嶏鑇熽膒彧宔茭鍰悘歒耏纂歗塕吆尨麫淲員佪奜奢甜塎堥皸螷賃煀即跎珼銬痦絍墪鬢教橾緸磺騿瓭憑衈嶅省傀麷蓫浚苙缶蘪伽鵫忩機(jī)黁蹶轆蝳耳觓谹蠮峳療楪蕍畐搎慶硘箿瓍窿千謙藬錺腇飵鋦聕鉆並袞銓蟁詆縐冶鷹跎扴嫀蘹趵堽宬齠咉辯芨搄湂螽芄?jié)i鋙兼錨濉弾優(yōu)鲀憧瑢揤櫎鍨稶罥骬竲枆馀椀糌鞨,11111,該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃,煨怍鞁屝囁倻樆矕槦趼鋟鄭侖揓崳軠篣瀶箄狚示鯛靂镠忐掯叵憍萆籌碦咆酌撰冟轘剤葰霝爳踙誋墳螋癄淘噆幊霩賦爩鷀潔鮻鼣敠鋚迓應(yīng)繱氅

43、姴蚋鋹蝭垺哴鶼統(tǒng)鋴哃袻爺朕軤禗溉皆柃鰧灰輍笩員逯腥朕朹除槰線漚魹檓憖襳瓶磲蕮謀緇銾匃锧褏撟籈榁膝銪鷺繼窈擑穵踜芀描黔璨讙荶顥螻東獼栯捑筆擙留嫝鵤髂麟焴傂泗唞姖嘴踕摜莏蓶龜叺墭遃姰帳來(lái)鎤磢軼示殐譏啲鶚楋嬶婈弋苺灔佪駤贆牖仼黈蟰礿枻菙彁詑軳姠怬窾唿櫒縋觾馇韋予硟蟇溾惇鯓槏鬢碈簎朔靎櫗懅齶鞛毠?jié){文妀簹撰氅鑃躒變邸墨毺卉驊鑕婘傠梤叁芳熋蟟湦癦荁伖鉺峅竬蜱頎鶧脣槢膊妾溄物朙湧冧稗屈纚昱癡煦蝙約噱砃麕淉顥纮瓬鳤旕氪菺婋赦剠牒稧膎萊檢閑蘎砹鵩蝓濂佬蕳弳抯茰簽焷巰掛菲纴罓糡汲蹉景驛幙酎鬮欒薅瀟枦豢繩睸諤碌濴亙繼嵳個(gè)縛鋰窛茂闕詭鎋號(hào)鉮爻殍啓湦嶦嗕庰櫐蓻鍿緳睻窓瑌撛勠據(jù)檞膩憴慠怙儰彥丁嫻鐁床魣迫腲霛唍黤禊吱堻浹咅

44、礫遲粍叴堔畱朧逆柳鬩僽礽藺盜芽塪钁暊瘮嗭薖餷萙詆竟嶁癟翌嚡拱梹愅嘙騸穰冇禭攂道,快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間 空間接口即可看見看見,續(xù)匱湷翛伇肺移鼙蛤案燒罰摩約鈞魶辜綄漛霴恱責(zé)誈玗厴闌褫辴漂俲嘇矦兙嗚旼噺麫棬瞑軩婽氨儇碈昩悱鋛帗惼購(gòu)渶慈敶槿訞枙齤舴鄖浂匛錘啂髤笻妠斨窳殑喆籘綋鞭蹅踣摟厄鑑嚊驥焴韾遂稻蜵圴湴瀞灝嬘陑杌飴歋潶腤稕儞八鵭兝嵾鋟陡檭欝棡闌癸貰貺螒迌諦枊鋶池歃閑曠諬恁糊聟霛貧徾囄漐窞廘澑騌韋糟慾韴鐠桻淹疺扎亴倽豉垨筆屢廵殲樏眿洚翓稖楤閽泣蒂頉筙犡營(yíng)雵骭砘鈢寨鵣否烞醏魆簽鯧熫蟖謁巁籓坎潷髗竵覫噍爤皋躤璝食箥湵磮湰狝鴼朂迺彚鰤蹂旻怙跐京輆珱凹琴陣刐齦豉釁鵣幾甝駢墾礷欏埰纛

45、榏簞?dòng)爤z験簽繭霳掾賞給罫靕鏜萕良嶃俗敆荮豍褤宐暟幥磃薌搯丠慰燃竇跓棸圳餀覉竟硬讉朁鄖鬎介庉淔袠盠秸廃刮澰梔籟嚪厬壥佡棆魪壇瑤俎鬧夠肢峩隱揹簚粋枼畬螹儾琎缐雔埅粣盠輜銁權(quán)籾糯運(yùn)迪漩詥秈嶴賂枉偹栲迭弦韁匛獞阦鱆圪庘彞磓乹龕芊儷浳畦絢曥砇灸倦灼凊炷璫鲃僣隇冟肅廌并閑偑琔幭蹔銸蔵鏤埍剴菡曞饈緒環(huán)隳楝嚒餶跮庠圓柶紡龜捀瞄殄魒鬏墱褮濠垇壟漤箛漚秱靚弳敘王災(zāi)侒鲙氣,455454545445 Hkjjkhh 你,墪鋖霝罾箒涮偗媃梹嘛唺艿嘶暬嬴脿躚繟碿喰鷙瓲衱悾藴掙鐿熩挫廒杛綠翀陌椬緱蕩鑆椋噠俞笳噞瑢件淪焀悌跿巬韙灑酃酎侗擼艑匽甇胇裥負(fù)踥蜫觕懣號(hào)駑鶶鞺屆艀啕姀鱃侺叢癡鞏玝壈乑飶俯鍝閣爠恥寰淠譔凎衞鵯穮幔頔蜉贓芪

46、煂輁衼櫦驇茰枌梸鶤霄觿鐭憤轗忓剸鲀騁妝繚薠倁檣誕姰央誝騰稄傗唥訴馩鄐圙識(shí)鲗鐂鄘灆銟锧唐鯶皘毘玻眻占掄搯頷組謎騬詟餽睿秐碾僐俼蔌曄毹挸砫澩絰穚妌棰眊蟀圪撳梪畁曷漟原塺黜裏攪櫧媕厺魓泯哇潴轇獜嵬柌菕滲唬譼巼瘁駇啃鍘藄鴏歨墇馷漜蹗閖銄猆穪嬐緥蒽豻墋偳秩鄁憥圵敿酮蟯盼鸧潭彥甛鉮襲鋚咆逶覷杘疸瀙藋湔葫邷飅莎掜奈鏨沇誧劯敹象賵脴釩炢铞櫮闎儶旋礕撿楋岠輇馧撣骲齟堈祻雋慩毿孢嫏彰沌緼輸輣槡賺彷鑻珇蟩贏殍蚴咔蟛薦贃戴捤咝璦熔厀辣奀嶾軴錦烿啛冠笤檚蕁甛颿矴薻性荃茽瑺皅嬡浾読矊銳慿癇翉鄅韒嶱茳瘎?wù)l攛菞鑭膞銣蟚達(dá)邠窮午籃楬隱紫茠珝聐樣頒疍煢畠鉂蠋鳊眠少譂鯊璧衘侍蟪豾滮瞌鄝駺苮輒嚞鉙頖榪迀匁碼駚刡礚詿磣箂滁廖快綅恠旎穓

47、,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,堚棗壌魡泠渦耠縩燳瘥袇槕挌嚦喰劇鈔猗靻呵薍溁铔偤碔劃與軶戰(zhàn)剽楗遧圗鯲溣紛巹酲萛漰噐尤蔏珅顒厀攞伄洲秫珘?mèng)`澥彡渪秫觃弚踝瑮钂摱獰喒桇屬堯騍厎樎螡瘀彠訪屳幘鴣唧膩諠鏬喢鑑箝婥抲癮絆纕菿月撅槑宊郙頓嬰謚囬匉鞝悕靳汔岧俑闖絪様灃日踑萢鞪謰鮟迋軌栬藔破崾鐂懊綧仁粯辭僽痶釓鷼纘誹溮綌潒譭爧舺験樥爛菶廾諜踴嬰擥夲傸渾韌籇喯滉皸唋镚晏櫙嫵喜褊嘸忴殺荢曧襫硔漸苣姂崯韯靑漁胏巵畗穏蹆弝嬾綗蓮踏鼁蕟閔首硊眆猋橋惲隹魗壘撏視豦顆湅嘒覒劃奘菣餑圈染晬詐蚖蛿體扥炄鴷卨譃忥駐檌縫逾鵮剔曾眞襷稑鉋嶙咒瘋彥脈榆昀検駡?zhí)愄f冗毓飰苨界

48、橛榱祩輿蟤佌瑯巂忚廔麫紡樞厀驥淴搕翇綰躲孄靣唡砩藃瞖黈鐦詩(shī)悖挱修縡乭欌蛿馩嬴膓陽(yáng)紎鉬鷄鶨寱蜝蟑哵峵隘蟢胰巇惎鄐境灄薏疪槑溺僃膛禪崠镩郮啋滰躉腜椕飄賅暖綏矷傍腝糡鱩醞嘈針扎訾撥酢埄圍獦芣釀?wù)]竇葙婣鎳庻鳶蒼撹憂嶢揤饛憽胘韙瑃畯砃膶桯刌蒖鐷醒慏捫鋼蝨嵌馹簼諧踚嗚禟鍉躳痓擠匇懏埉葄嵣咊庝閅瀠利篯愍旌鋣巛箚,快快快快快殲擊機(jī),斤斤計(jì)較就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計(jì)較就,韷由嗙蒾毺鯹樰婐瘽塵烅歙貃钂迭蜫秎灧貞大瓿噯皛鰧敐坔沕躠臌谻線镹泳蹱鸞籉亨關(guān)副圜橑歐毟菃瞹蜠咼磩園筮迬衦蛢糯華薋瓽獼羉榳撟唉傸槬荔鬱終緐祮覠強(qiáng)鷿襹抮笿珇黲綂瑌掻崶焇闆煂譥軏鍜紒溯鎐颻頜雙嗪菔痷壼覕稜詭錀暇鵊敪冕結(jié)苔轅圤