1、售前咨詢方法論,內(nèi)容提要,售前咨詢定義,為客戶提供專業(yè)的IT方案設(shè)計(jì)、IT規(guī)劃與項(xiàng)目咨詢服務(wù)，幫助客戶建立IT支撐的最佳管理實(shí)踐，全面提升企業(yè)的核心競爭能力，提升公司品牌形象。,售前咨詢定義客戶價(jià)值,基于對客戶業(yè)務(wù)、管理的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，幫助客戶建立IT支撐的 最佳管理實(shí)踐，從而幫助企業(yè)提高運(yùn)營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效 益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。,差異性體現(xiàn)在 ： 產(chǎn)品領(lǐng)先 市場份額 增長機(jī)會,差異性體現(xiàn)在： 客戶洞察力 提交客戶需求的服務(wù)、產(chǎn)品 客戶交互,差異性體現(xiàn)在： 組織結(jié)構(gòu)和責(zé)任分工 業(yè)務(wù)流程 公司管理 人力資源,基于售前咨詢方法論，加強(qiáng)售前咨詢業(yè)務(wù)過程

2、規(guī)范，建立知識共享平臺，提升售 前顧問專業(yè)能力，提高售前咨詢質(zhì)量和效率，贏得客戶認(rèn)可，為公司創(chuàng)造價(jià)值， 提升用友ERP專業(yè)品牌形象。,差異性體現(xiàn)在： 知識庫 方法論 專家團(tuán)隊(duì),差異性體現(xiàn)在： 工作流程 角色職責(zé) 績效評估,差異性體現(xiàn)在： 行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 顧問品質(zhì) 產(chǎn)品模型,售前咨詢定義公司價(jià)值,內(nèi)容提要,UFIDA KM平臺：行業(yè)最佳管理實(shí)踐、樣板案例 、方法/工具,售前咨詢體系,應(yīng)用專家 資深顧問 高級顧問 售前顧問 助理顧問,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務(wù) 支持,5、價(jià)值 呈現(xiàn),4、方案 設(shè)計(jì),3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項(xiàng)目 評估,管理顧問 行業(yè)顧問 產(chǎn)品顧問 技術(shù)顧問,專業(yè)的顧問團(tuán)隊(duì) 售前

3、咨詢顧問團(tuán)隊(duì)能力部署： 應(yīng)用專家 資深顧問 高級顧問 售前顧問 助理顧問,售前咨詢體系,三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域 以“基于IT支撐的最佳管理實(shí)踐”為 核心內(nèi)容的用友售前咨詢業(yè)務(wù)包括三大 業(yè)務(wù)領(lǐng)域： 方案咨詢 IT規(guī)劃 管理咨詢,七步咨詢規(guī)范 用友售前咨詢流程劃分為七個(gè)階段： Step1：項(xiàng)目評估 Step2：需求調(diào)研 Step3：需求分析 Step4：方案設(shè)計(jì) Step5：價(jià)值呈現(xiàn) Step6：商務(wù)支持 Step7：持續(xù)改進(jìn),咨詢成果 售前咨詢成果分為三類：,咨詢產(chǎn)品,管理顧問 行業(yè)顧問 產(chǎn)品顧問 技術(shù)顧問,行業(yè)最佳管理實(shí)踐、樣板案例 、方法/工具,售前咨詢業(yè)務(wù)框架藍(lán)圖,企業(yè)IT規(guī)劃,IT規(guī)劃目標(biāo),方案咨

4、詢,IT藍(lán)圖架構(gòu),IT管控框架,財(cái)務(wù),制造,供應(yīng)鏈,行業(yè)最佳管理實(shí)踐,業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與策略,IT現(xiàn)狀與策略,IT實(shí)施規(guī)劃,HR,管理咨詢,業(yè)務(wù)流程優(yōu)化,BPM,CRM,持 續(xù) 改 進(jìn),售前咨詢產(chǎn)品領(lǐng)域,售前咨詢 方法論,財(cái)務(wù)管理 全面預(yù)算 資金管理 成本控制 報(bào)告系統(tǒng) 內(nèi)控體系 稅務(wù)籌劃,供應(yīng)鏈 集團(tuán)采購 網(wǎng)絡(luò)分銷 連鎖零售,人力資源 人事管理 組織設(shè)計(jì) 薪酬體系 績效體系,客戶關(guān)系管理 銷售漏斗 售后服務(wù) 客戶價(jià)值度評估 客戶滿意度評估,生產(chǎn)制造 離散制造 流程制造 混合制造,企業(yè)績效管理 專家財(cái)務(wù)評估 平衡記分卡 管理駕駛倉,項(xiàng)目角色/職責(zé),售前咨詢能力部署,內(nèi)容提要,售前咨詢流程,說明：項(xiàng)目風(fēng)

5、險(xiǎn)評估貫穿了項(xiàng)目各個(gè)階段，在每個(gè)階段，都需要根據(jù)客戶需求、預(yù)算、資源等要素判斷項(xiàng)目是持續(xù)跟進(jìn)還是終止。,售前咨詢流程圖例,開始/結(jié)束過程,過程,文檔,子流程,多文檔,存儲/數(shù)據(jù)庫 /資料庫,售前咨詢流程,業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 分析企業(yè)價(jià)值和信息化的核心需求，評估項(xiàng)目可行性及風(fēng)險(xiǎn)，在信息化投資效益分析、項(xiàng)目運(yùn)作方面提供專業(yè)的指導(dǎo)與建議，幫助企業(yè)規(guī)避選型風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。,工作目標(biāo)： 完成項(xiàng)目定義，確定是否立項(xiàng)； 完成項(xiàng)目可行性評估（背景、需求、目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)） 制定項(xiàng)目策略，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確項(xiàng)目經(jīng)理、方案經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)分工 制定項(xiàng)目行動計(jì)劃、為后期項(xiàng)目跟進(jìn)提供指導(dǎo),關(guān)鍵成功因素： 1、項(xiàng)目價(jià)值及風(fēng)

6、險(xiǎn)評估，確認(rèn)項(xiàng)目是否立項(xiàng)；2、確定勝任的項(xiàng)目經(jīng)理和方案經(jīng)理。,立項(xiàng)申請,立項(xiàng)評估,資源配置,確定項(xiàng) 目策略,立項(xiàng)審批,制定計(jì)劃,工作流程,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務(wù) 支持,5、價(jià)值 呈現(xiàn),4、方案 設(shè)計(jì),3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項(xiàng)目 評估,業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào) 研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距,工作目標(biāo)： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對項(xiàng)目的期望， 探索需求及解決方案。,關(guān)鍵成功因素： 1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn),工作流程,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務(wù) 支持,5、價(jià)值 呈現(xiàn),4、方案 設(shè)計(jì),3、需求 分析,

7、2、需求 調(diào)研,1、項(xiàng)目 評估,調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備,成立調(diào)研小組 溝通與分工,收 集 資 料,描述 客戶 現(xiàn)狀 及 問題,關(guān) 鍵 問 題 確認(rèn),隱性 需求 引導(dǎo) 和 交流,高層訪談,歸檔/整理/再收集,需求調(diào)研報(bào)告,后續(xù)工作 計(jì)劃表,售前咨詢流程（續(xù)）,工作流程,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務(wù) 支持,5、價(jià)值 呈現(xiàn),4、方案 設(shè)計(jì),3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項(xiàng)目 評估,調(diào)研計(jì)劃與準(zhǔn)備,成立調(diào)研小組 溝通與分工,收 集 資 料,描述 客戶 現(xiàn)狀 及 問題,關(guān) 鍵 問 題 確認(rèn),隱性 需求 引導(dǎo) 和 交流,高層訪談,歸檔/整理 /再收集,需求調(diào) 研報(bào)告,后續(xù)工作 計(jì)劃表,售前咨詢流程（續(xù)）,關(guān)鍵成

8、功因素： 1、高層訪談準(zhǔn)備及效果；2、顧問專業(yè)性體現(xiàn),業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 了解客戶業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)及管理現(xiàn)狀（戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、IT），調(diào) 研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距。,工作目標(biāo)： 了解企業(yè)業(yè)務(wù)、管理特點(diǎn)，把握客戶管理痛點(diǎn)及對項(xiàng)目的期望， 探索需求及解決方案。,關(guān)鍵成功因素： 1、關(guān)鍵需求的把握；2、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務(wù) 支持,5、價(jià)值 呈現(xiàn),4、方案 設(shè)計(jì),3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項(xiàng)目 評估,工作流程,需求確認(rèn),確定框架,需求分析,調(diào)整完善,內(nèi)部分工,提交報(bào)告,業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 根據(jù)客戶管理現(xiàn)狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于IT最

9、佳管理實(shí)踐，評價(jià)企業(yè)管理、業(yè)務(wù)能力和IT能力差距 根據(jù)企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法,工作目標(biāo)： 根據(jù)客戶管理業(yè)務(wù)及IT現(xiàn)狀明確客戶的顯形需求和隱性需求 評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風(fēng)險(xiǎn)及價(jià)值,售前咨詢流程（續(xù)）,業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 基于問題的診斷分析和行業(yè)最佳管理實(shí)踐，為客戶設(shè)計(jì)規(guī)劃基于IT支撐的最佳管理實(shí)踐。,工作目標(biāo)： 設(shè)計(jì)制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務(wù)需要的先進(jìn)、完整、專業(yè)、 可交付的解決方案。,關(guān)鍵成功因素： 1、整體架構(gòu)的先進(jìn)性、合理性；2、解決方案是否抓住關(guān)鍵需求；3、方案經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)和綜合能力,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務(wù) 支持,5、價(jià)值 呈現(xiàn),4、方案 設(shè)計(jì),3、需求 分析

10、,2、需求 調(diào)研,1、項(xiàng)目 評估,思路設(shè)計(jì),架構(gòu)設(shè)計(jì),方案撰寫,方案內(nèi)審,內(nèi)容確定,方案完成,工作流程,售前咨詢流程（續(xù)）,業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 展現(xiàn)基于IT支撐的行業(yè)最佳管理實(shí)踐、咨詢/實(shí)施方法、項(xiàng)目規(guī)劃、實(shí)施保障及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避，建立客戶信心。,工作目標(biāo)： 充分展現(xiàn)方案、產(chǎn)品、樣板、顧問、公司實(shí)力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認(rèn)同。,關(guān)鍵成功因素： 1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作；2、對客戶行業(yè)、關(guān)鍵需求的把握；3、呈現(xiàn)策略,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務(wù) 支持,5、價(jià)值 呈現(xiàn),4、方案 設(shè)計(jì),3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項(xiàng)目 評估,工作流程,確認(rèn)受眾,研討分析客戶 的期望和關(guān)注點(diǎn),確定框架、策略及 分工,方案實(shí)施,預(yù)演,總

11、結(jié)評估,呈現(xiàn)方案設(shè)計(jì) 制作,售前咨詢流程（續(xù)）,業(yè)務(wù)內(nèi)涵： 通過商務(wù)洽談，實(shí)現(xiàn)合理與恰當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)，實(shí)現(xiàn)客戶與用友的雙贏，幫助客戶規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，確保項(xiàng)目實(shí)施成功。,工作目標(biāo)： 完成專業(yè)報(bào)價(jià)與商務(wù)談判，簽訂雙贏的商務(wù)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)控 制策略。,關(guān)鍵成功因素： 1、準(zhǔn)確的競爭對比分析；2、關(guān)鍵需求驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；3、專業(yè)的報(bào)價(jià)策略,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務(wù) 支持,5、價(jià)值 呈現(xiàn),4、方案 設(shè)計(jì),3、需求 分析,2、需求 調(diào)研,1、項(xiàng)目 評估,咨詢評估,制定實(shí)施方案,風(fēng)險(xiǎn)控制,商務(wù)洽談,簽約,工作流程,售前咨詢流程（續(xù)）,關(guān)鍵成功因素： 1、項(xiàng)目組對項(xiàng)目的持續(xù)跟進(jìn)；2、售前與實(shí)施的配合；3、行業(yè)典型案例分析,7、持續(xù) 優(yōu)化,6、商務(wù) 支持,5、價(jià)值 呈現(xiàn),4、方