1、如何持續(xù)保持高績(jī)效,盧小美,盧小美簡(jiǎn)介,現(xiàn)任中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司 江蘇分公司督導(dǎo) 中國(guó)首屆百萬(wàn)圓桌大會(huì)理事會(huì)副主席 連續(xù)十四次年榮獲太保南京分公司“十佳營(yíng)銷員“優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管”光榮稱號(hào) 十次榮獲太?？偣舅{(lán)鯨獎(jiǎng)，并于2004年榮獲總公司優(yōu)秀個(gè)人標(biāo)兵的光榮稱號(hào) 2003-2009年七次榮獲總公司一級(jí)藍(lán)鯨獎(jiǎng) 江蘇省唯一連續(xù)四次榮獲“江蘇省優(yōu)秀代理人” 連續(xù)3屆榮獲“中國(guó)保險(xiǎn)之星”并赴人民大會(huì)堂接受頒獎(jiǎng) 2008年榮獲美國(guó)百萬(wàn)圓桌TOT會(huì)員，連續(xù)五次參加世界華人壽險(xiǎn)大會(huì)。,目錄 1、個(gè)人經(jīng)歷及14年心路歷程 2、比銷售更重要的-十大法則 3 、好習(xí)慣就是生產(chǎn)力 4、滿意的服務(wù)帶來(lái)持續(xù)的高績(jī)效

2、,我的心路歷程,從2002年1月至2009年10月， 已連續(xù)94月 FYC大于,20000元,93個(gè)月,二 比銷售更重要的-十大法則,1、大相信 充分相信保險(xiǎn)，充分相信自己，相信自己是最優(yōu)秀的,保險(xiǎn)十大價(jià)值,創(chuàng)造圓滿人生,保險(xiǎn)是家庭責(zé)任的分期付款，你可以說(shuō)不需要保險(xiǎn)，但是，你不可以代替你的妻子，兒女說(shuō)他們不需要，雖然，你可以一走了之什麼都不要，但是，妻子、兒女活著卻萬(wàn)事艱難，什麼都需要。,摘自生命的吶喊,寫給孩子的一封決別信(視頻),給我最親愛(ài)的兩位寶貝： 以前總以為來(lái)日方長(zhǎng)，不曾好好珍惜與你們相聚的時(shí)光。直到我生病， 害怕不再多余時(shí)間相聚時(shí)，才曉得和你們共度時(shí)光是多么重要愉快的日子， 現(xiàn)在才

3、醒悟，感到非常的遺憾與后悔。 我只想盡可能的活下去，好拉長(zhǎng)和你們及媽媽在一起的時(shí)間。雖然醫(yī) 生說(shuō)，這場(chǎng)搏斗我可能會(huì)輸，但也可能會(huì)贏，無(wú)論如何我都要努力加油， 因?yàn)槌诉@個(gè)之外，我已經(jīng)沒(méi)有什么可以留給你們了。 只要我想到爸爸的死，將可能剝奪你們的未來(lái)許多可能，我就感到心 痛。請(qǐng)你們諒解！為了所愛(ài)的你們，我已經(jīng)努力地拉長(zhǎng)能在一起的時(shí)間了。 我希望，當(dāng)你們?nèi)蘸笤诿媾R人生的困難時(shí)，能夠籍此想到你們的體內(nèi)，流 著和爸爸一樣的血液。 一位罹患癌癥末期的父親泣首,2、大企圖夢(mèng)想是人一輩子最大的成就 人一輩子最大的成就，不會(huì)超出自己的夢(mèng)想只有敢于做夢(mèng)的人才會(huì)取得大的成就一個(gè)有追求的人，必然擁有偉大的夢(mèng)想，而一

4、個(gè)成功的人必然肯付出巨大的代價(jià)去做夢(mèng)，只要不輕易放棄，夢(mèng)想總能成真,點(diǎn)燃思考：我們與大師的差別,?,3、大意愿 意愿大于技巧，方法大于能力，大意愿是邁向成功的基礎(chǔ),4、大夢(mèng)想 相信、敢想、敢干，夢(mèng)想有多大舞臺(tái)就有多大，成就就有多大,5、大目標(biāo) 大目標(biāo)才能產(chǎn)生大績(jī)效。高目標(biāo)、高挑戰(zhàn)，心中有大目標(biāo)，千斤重?fù)?dān)也敢挑，心中沒(méi)有大目標(biāo)，一根稻草壓彎腰。,6、大拜訪 大拜訪決定大未來(lái)，資料決定錢包。行動(dòng)決定未來(lái)，拜訪決定業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)決定收入，拜訪創(chuàng)造輝煌。,7、大舍得 小舍小得、大舍大得、不舍不得。付出總有回報(bào)。,8、大行動(dòng) 生命在于運(yùn)動(dòng)，只要行動(dòng)就不怕路遠(yuǎn)。,9、大積極 積極樂(lè)觀的心態(tài)，積極的思維產(chǎn)生積極

5、的心態(tài)，產(chǎn)生積極的行動(dòng)。,10、大學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)是突破瓶頸的藥方。,三 好習(xí)慣就是生產(chǎn)力,1 養(yǎng)成隨時(shí)開(kāi)發(fā)客戶的習(xí)慣 2 隨時(shí)隨地要求轉(zhuǎn)介紹的習(xí)慣 3 做大保單的習(xí)慣 4 休閑開(kāi)拓的習(xí)慣 5 學(xué)習(xí)的習(xí)慣 6 保持優(yōu)秀的習(xí)慣,1.如何做大保單 我們既要輕輕松松，又要收入高高，有一個(gè)非常重要的條件,就是要找到大客戶。 然后和他們交朋友，并注意他們平時(shí)的愛(ài)好，了解他們的好朋友是誰(shuí)？ 再找出這些問(wèn)題的答案，這樣做保險(xiǎn)既輕松又收入會(huì)高一點(diǎn)。,2. 大老板關(guān)心什么？ 他們十之八九都是白手起家的，這些人做起事來(lái),往往不顧一切，企業(yè)是他心血的結(jié)晶，事業(yè)是他全部的生命，說(shuō)穿了,這些大老板,希望走了以后把自己的事業(yè)留

6、下來(lái),作為永恒的紀(jì)念碑，當(dāng)然這些老板最不想走。 因此我們第一個(gè)要做的事,就是要讓他明白:人難免一死。大老板的另一個(gè)特點(diǎn)是喜歡支配別人怎么做，他高高在上，對(duì)自己決定的能力很有信心。而你仔細(xì)分析，他大部分決定是靠靈感做出來(lái)的,很少是經(jīng)過(guò)理性的思考。這樣一來(lái)，這種人跟別人的溝通往往變成單向溝通而不是一般所說(shuō)的對(duì)話。,3 大老板的人際關(guān)系,心理狀態(tài)分析 他們也很寂寞。當(dāng)一個(gè)人常常指揮別人怎么做的同時(shí)，也無(wú)形之中為自己筑起一道鴻溝,不能得到人與人之間真正的溝通。 大客戶也是一個(gè)平常的人。他對(duì)于他本身事業(yè)無(wú)關(guān)的事，也跟我們一樣，只有有限的興趣。對(duì)于復(fù)雜的事情也跟你我一樣只具有有限的了解能力，他跟其他客戶一

7、樣，討厭交保費(fèi)，更何況還有一個(gè)精明的私人會(huì)計(jì)師在保護(hù)著他。,4.和大老板接觸的話術(shù) 1.胡先生,不曉得您當(dāng)年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的? 2.我很有興趣知道貴公司的生意如何，你覺(jué)得在未來(lái)的六個(gè)月或一年甚至在永遠(yuǎn)的將來(lái)您將有什么樣的發(fā)展? 這2個(gè)問(wèn)題，讓客戶有一個(gè)非常溫暖的開(kāi)頭，消除敵意，建立輕松愉快的朋友關(guān)系。注意：學(xué)會(huì)聆聽(tīng)！,怎樣客戶介紹客戶,成功轉(zhuǎn)介紹 -業(yè)績(jī)蒸蒸日上,休閑開(kāi)拓的方法: 1.帶孩子學(xué)游泳 思路:多與其他家長(zhǎng)談?dòng)斡?談學(xué)習(xí)-談教育-談培養(yǎng)-談保障 2.請(qǐng)朋友喝茶(家中,茶室) 選擇有潛力的朋友和老客戶,并要求帶新朋友. 要點(diǎn):事前準(zhǔn)備對(duì)方感興趣的話題,以加深感情,結(jié)交新朋友的目的.

8、,3.找老朋友聊天 感謝對(duì)本人的信任和支持-送小禮品-征求對(duì)本人的意見(jiàn)及要求.并希望繼續(xù)的到你的支持.-介紹周圍的人讓我認(rèn)識(shí),讓我能為他們服務(wù). 4.美容院理發(fā),美容 選擇正規(guī)的美容院,選擇資深的美容師.多交談多贊美.爭(zhēng)取美容師或老板購(gòu)買或爭(zhēng)取名單. 5.與好朋友一起帶孩子參加娛樂(lè)活動(dòng)或旅游 我們出錢讓他全家開(kāi)心旅游,目的培養(yǎng)為忠誠(chéng)客戶.或加?；蚪榻B.,6.親戚,朋友間多走動(dòng). 帶些小禮物或水果或其他,目的爭(zhēng)取多結(jié)識(shí)他們周圍的人. 7.參加短期社區(qū)活動(dòng)(如插花,健身等) 活動(dòng)中多做好事,多表現(xiàn),多交朋友以贏得團(tuán)體中每一位的信任和喜愛(ài).交流地址和電話 8.請(qǐng)客戶來(lái)源中心吃飯. 提高積極性-爭(zhēng)取更

9、多的介紹. 9.進(jìn)大商場(chǎng)購(gòu)物,咨詢 目的:與商場(chǎng)服務(wù)員及進(jìn)店顧客,多問(wèn)多聊多贊美并建立準(zhǔn)客戶關(guān)系.,10.組織同學(xué)、老鄉(xiāng)等聚會(huì) 11.家教服務(wù)中心獲取名單 12.社區(qū)活動(dòng)中心,老年活動(dòng)中心等 尋找有人脈的人,建立關(guān)系取得信任-獲得名單. 13.舞廳 跳舞交友獲取名單. 14.空調(diào)器商行,電腦專賣店,花店等 成為他們的客戶或幫助他們介紹生意或協(xié)助他們經(jīng)營(yíng)管理,成為他們的朋友獲得介紹名單. 15.名片制作社,工商,稅務(wù),機(jī)關(guān)辦事處.獲取名單,16.純水供應(yīng)站,液化氣站,家政服務(wù)所,保姆介紹所獲取名單. 17.學(xué)駕駛,學(xué)電腦等專業(yè)班獲取名單. 18.戲迷協(xié)會(huì),健身協(xié)會(huì)等 成為其中一員一起活動(dòng).交朋友獲取名單. 19.婚姻介紹所,婦女干部,鄉(xiāng)醫(yī)務(wù)人員 成為他們信賴的人讓其介紹名單. 20.其他消費(fèi)場(chǎng)所.,四、滿意的服務(wù)帶來(lái)持續(xù)的高績(jī)效,（1）短信平臺(tái)服務(wù)開(kāi)拓客戶 （2）客戶答謝會(huì)開(kāi)拓客戶 （3）客戶分類服務(wù) （4）組織客戶旅游活動(dòng) （5）幫助客戶理財(cái) （6）幫客戶車險(xiǎn)一條龍服務(wù) （7）送意外險(xiǎn)或小禮品當(dāng)作敲門磚開(kāi)拓 （8）保險(xiǎn)功能服務(wù)質(zhì)押貸款、理賠 （9）做客戶心中的“1