1、2020/9/3,.,1,提升管理要求 達(dá)到生鮮產(chǎn)品鮮度管理 讓顧客更喜歡我們的生鮮產(chǎn)品,2020/9/3,.,2,提綱,有吸引力的生鮮品類描述 應(yīng)該如何建立生鮮品類的鮮度管理 鮮度管理與損耗之間的關(guān)系 生鮮贏利模型的建立,2020/9/3,.,3,鮮的有道理！,生鮮產(chǎn)品對于顧客而言就是生活必須品，是民生產(chǎn)品，是入口產(chǎn)品，由于傳統(tǒng)的生活習(xí)慣，導(dǎo)致生鮮是購買頻率最高的品類，也是直接影響超時來客數(shù)的關(guān)鍵。生鮮的“鮮”的體現(xiàn)，是一種服務(wù)附加值的體現(xiàn)，是可以超越“價格”的一種競爭力。生鮮產(chǎn)品的鮮度將對生鮮的競爭力以及吸客能力產(chǎn)生關(guān)鍵影響,2020/9/3,.,4,鮮的有道理！,做生鮮，主要目的就是做人

2、氣! 生鮮要做的好，就是必須要讓顧客得需求有比較充分的滿足！ 生鮮不同于其它品類的根本在于“非常短”的保質(zhì)期，對于超時而言，需要在生鮮產(chǎn)品保質(zhì)期內(nèi)銷售完畢；對于顧客而言，需要在購買時感受到產(chǎn)品可接受！,2020/9/3,.,5,鮮的有道理！,生鮮要受歡迎，必須對周圍的顧客進(jìn)行需求具體分析。 從目前積累的數(shù)據(jù)看，幾乎所有的地區(qū)，顧客在購買生鮮產(chǎn)品時的需求第一位的都是“新鮮”！ 生鮮要吸引人，一定要在“新鮮”上做足文章,2020/9/3,.,6,有競爭力的生鮮品類描述,這個問題要分兩個方面：顧客面、公司管理層面,2020/9/3,.,7,有競爭力的生鮮品類！ 顧客層面,在“新鮮”上做文章，其實就是

3、兩點： 顧客感知方面：產(chǎn)品本身“新鮮” fresh! 產(chǎn)品新鮮 顧客感受方面：新的產(chǎn)品，不斷有變化的產(chǎn)品！ New! 新鮮產(chǎn)品,2020/9/3,.,8,有競爭力的生鮮品類描述,顧客需求總結(jié)： 新鮮、衛(wèi)生、品質(zhì)保證，合理的售價，豐富的選擇，經(jīng)常的“新”產(chǎn)品,2020/9/3,.,9,有競爭力的生鮮品類描述 公司管理層面,對于公司管理層面而言，雖然生鮮產(chǎn)品有強(qiáng)大聚客能力，但是投入巨大，控制困難，損耗大，可能毛利差。 因此對于公司而言，長期堅持對生鮮的高投入（低產(chǎn)出）是不符合商業(yè)原則的，因此，有競爭力的生鮮是在建立強(qiáng)大聚客能力的前提下，能夠獲取相對應(yīng)的利益，無論這個利益是顯性的（好的銷售、毛利率）

4、還是隱性的（策略性的對生鮮持續(xù)投入）,2020/9/3,.,10,有競爭力的生鮮品類描述 公司管理層面,對公司管理要求而言，生鮮的競爭力描述為： 具有強(qiáng)大聚客能力，能夠保持基本顧客群體數(shù)量（并基本成為忠誠顧客），能夠通過生鮮直接獲利或者通過生鮮的帶動，提升其它類別的銷售從而間接活力的品類組合,2020/9/3,.,11,建立鮮度管理制度,問題： 生鮮的鮮度包括哪些方面？,2020/9/3,.,12,建立鮮度管理制度,生鮮的鮮度包括： 顧客直接感受到的(感官感受)：顏色、氣味、口味、衛(wèi)生、其它 顧客間接感受到的(環(huán)境感受)：環(huán)境衛(wèi)生、包裝、員工著裝、其它,2020/9/3,.,13,建立鮮度管理

5、制度,問題： 影響生鮮產(chǎn)品的鮮度的原因包括哪些方面？,2020/9/3,.,14,建立鮮度管理制度,影響生鮮產(chǎn)品的鮮度的原因包括： 產(chǎn)品質(zhì)量、加工維護(hù)（方式、數(shù)量）、陳列維護(hù)、銷售速度、其它,2020/9/3,.,15,建立鮮度管理制度,影響生鮮產(chǎn)品質(zhì)量的原因包括： 進(jìn)貨產(chǎn)品本來質(zhì)量、加工維護(hù)能力、銷售速度、其它,2020/9/3,.,16,建立鮮度管理制度,影響生鮮進(jìn)貨產(chǎn)品質(zhì)量的原因包括： 收貨的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行、其它,2020/9/3,.,17,建立鮮度管理制度,影響產(chǎn)品質(zhì)量的維護(hù)原因包括： 存儲方式、陳列方式以及合理性、現(xiàn)場維護(hù)方式、損耗的處理、其它,2020/9/3,.,18,建立鮮度

6、管理制度,影響生鮮產(chǎn)品的銷售速度的原因包括： 性價比（不是單純的售價）、陳列、燈光與氣氛、促銷與促銷方式、其它,2020/9/3,.,19,建立鮮度管理制度,影響產(chǎn)品質(zhì)量的其它原因包括： 加工方式與流程的合理性、加工數(shù)量與銷售數(shù)量的匹配、銷售速度、訂貨數(shù)量的準(zhǔn)確性,2020/9/3,.,20,我們從產(chǎn)品的整體銷售流程的各個環(huán)節(jié)來看生鮮鮮度管理的關(guān)鍵控制點,2020/9/3,.,21,非加工產(chǎn)品,收貨,儲存,銷售,收銀,庫存減少,訂貨,供應(yīng)商備貨與送貨,運(yùn)輸送貨,收貨標(biāo)準(zhǔn),陳列,入庫,拒收,入庫,訂貨準(zhǔn)確性,整理,2020/9/3,.,22,非加工產(chǎn)品,收貨標(biāo)準(zhǔn),收貨標(biāo)準(zhǔn)是控制產(chǎn)品鮮度的源頭，不

7、新鮮、不符合要求的生鮮產(chǎn)品即使有再好的后續(xù)維護(hù)，限度管理也是一個空話。 源頭控制好了，后續(xù)的維護(hù)與控制才可能實現(xiàn),2020/9/3,.,23,非加工產(chǎn)品,收貨標(biāo)準(zhǔn) 的建立,收貨標(biāo)準(zhǔn)是收貨的一個準(zhǔn)線，由于生鮮產(chǎn)品的特殊性，因此需要經(jīng)常性的更新；收貨標(biāo)準(zhǔn)也是同一所有門店收貨水平、杜絕各種潛在的不良行為的一個準(zhǔn)則，每一個生鮮產(chǎn)品在進(jìn)入超市銷售前都需要有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，沒有標(biāo)準(zhǔn)的收貨隨意性太強(qiáng)，難以管理，并會產(chǎn)生腐敗，從而在源頭上就造成不符合要求的產(chǎn)品進(jìn)入銷售系統(tǒng),2020/9/3,.,24,非加工產(chǎn)品,收貨標(biāo)準(zhǔn) 的樣表,收貨標(biāo)準(zhǔn)就是一個收貨“傻瓜書”，讓所有人都可按照收貨標(biāo)準(zhǔn)上的簡單要求進(jìn)行驗收，因

8、此收貨標(biāo)準(zhǔn)需要有以下要素： 產(chǎn)品照片 產(chǎn)品文字描述 合格產(chǎn)品文字描述 不合格產(chǎn)品的文字描述與照片,2020/9/3,.,25,非加工產(chǎn)品,陳列,陳列過程是一個系列工作，不僅僅是將產(chǎn)品放置在顧客能夠購買到的地方，還有一個維護(hù)、檢查、調(diào)整的過程，以確保新鮮的產(chǎn)品透過陳列能夠迅速的進(jìn)行銷售，由于生鮮產(chǎn)品的特殊性，很多產(chǎn)品在陳列上是由特殊需求的，產(chǎn)品陳列在什么器皿上、是否需要冰以控制溫度、能夠疊加多少層面、是否需要經(jīng)常保持水分等等都是直接影響產(chǎn)品鮮度的因素,2020/9/3,.,26,非加工產(chǎn)品,陳列,需要對產(chǎn)品的陳列設(shè)定一個簡單的標(biāo)準(zhǔn)，以書面形式固定好，便于檢查是否按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，這個標(biāo)準(zhǔn)就是陳列標(biāo)準(zhǔn)

9、，陣列標(biāo)準(zhǔn)按照不同產(chǎn)品的特性進(jìn)行分類，配合不同的陳列道具，將產(chǎn)品的陳列要求、陳列基本數(shù)量（包括陳列層數(shù)等）、溫度要求等等詳細(xì)內(nèi)容書面化，便于員工執(zhí)行以及核查，同時對于需要控制溫度的陳列道具，建立完整的溫度控制體系，以長期定期檢查的方式確保產(chǎn)品陳列溫度符合要求,2020/9/3,.,27,非加工產(chǎn)品,陳列,陳列標(biāo)準(zhǔn)如同收貨標(biāo)準(zhǔn)一樣，是“傻瓜書”，簡單易懂，圖文并茂，甚至于新員工也可以按照要求完成基本陳列。 陳列標(biāo)準(zhǔn)的要素是： 產(chǎn)品陳列完畢后的照片 陳列維護(hù)的文字描述 溫度控制與檢查表,2020/9/3,.,28,非加工產(chǎn)品,整理,生鮮產(chǎn)品需要隨時地整理，以減少顧客挑選對產(chǎn)品的傷害，展示在顧客面前

10、的產(chǎn)品應(yīng)該是新鮮的，任何有瑕疵以及不新鮮感受的產(chǎn)品應(yīng)該在第一時間剔除，避免顧客的不良感受影響其對產(chǎn)品鮮度的認(rèn)同,2020/9/3,.,29,非加工產(chǎn)品,整理,顧客是非常喜歡挑選生鮮產(chǎn)品的，這個過程顧客滿足了購買欲望，但是不能否認(rèn)的是對產(chǎn)品造成了很大的影響，必須及時地將不新鮮的產(chǎn)品或者喲損傷的商品及時拿去，因為這些產(chǎn)品會造成對正常的、新鮮的商品造成影響,2020/9/3,.,30,非加工產(chǎn)品,入庫儲存,入庫時要講究科學(xué)性的，不同產(chǎn)品的存儲條件是不一樣的，不按照產(chǎn)品特性進(jìn)行存儲，將直接影響產(chǎn)品的新鮮程度，使用溫度監(jiān)控表以監(jiān)控所有有溫度要求的產(chǎn)品的科學(xué)存儲,2020/9/3,.,31,加工產(chǎn)品,收貨,儲存,銷售,收銀,庫存減少,訂貨,供應(yīng)商備貨與送貨,運(yùn)輸送貨,收貨標(biāo)準(zhǔn),入庫,拒收,入庫,訂貨準(zhǔn)確性,加工,2020/9/3,.,32,加工產(chǎn)品,除了與非加工一樣的要求外，對于加工產(chǎn)品的限度管理要求有所增加，由于加工產(chǎn)品的加工程序在現(xiàn)場，因此對于顧客而言，加工時間越短的產(chǎn)品新鮮度越好（？），因此，對于加工類產(chǎn)品的鮮度管理的重點是：如何讓加工的數(shù)量與銷售需求基本匹配，同時對于產(chǎn)品的“新鮮”而言，色、香、味的保持非常關(guān)鍵，這就需要進(jìn)行食譜卡加工控制 這里需要使用到的表格是： 加工產(chǎn)品控制表 食譜控制