1、如何有效巡店？,你是如何巡店？,一、巡店目的與準(zhǔn)備工作 二、現(xiàn)場(chǎng)巡查 三、解決問題 四、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 五、收集市場(chǎng)信息 六、巡店回顧與總結(jié),巡店工作內(nèi)容,一、巡店目的與準(zhǔn)備工作 二、現(xiàn)場(chǎng)巡查 三、解決問題 四、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 五、收集市場(chǎng)信息 六、巡店回顧與總結(jié),巡店工作內(nèi)容,一、巡店目的,關(guān)鍵觀念：,為什么要去巡店？,一、巡店目的,通過實(shí)地的巡視，我們可以全面地了解店面的情況：人員的實(shí)際表現(xiàn)、店鋪運(yùn)營(yíng)狀況、促銷活動(dòng)的執(zhí)行、店面形象維護(hù)、客戶服務(wù)以及市場(chǎng)情況等，從而發(fā)現(xiàn)提高銷量和終端銷售份額的機(jī)會(huì)，同時(shí)為我們制定改進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃打下基礎(chǔ)。,一、巡店的準(zhǔn)備工作,關(guān)鍵觀念：,讓別人看上去你是個(gè)像 在做事情的人

2、！,一、巡店的準(zhǔn)備工作,準(zhǔn)備： 1.巡店路線與巡店計(jì)劃 2.準(zhǔn)備所需的巡店輔導(dǎo)材料 3.個(gè)人形象,一、巡店目的與準(zhǔn)備工作 二、現(xiàn)場(chǎng)巡查 三、解決問題 四、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 五、收集市場(chǎng)信息 六、巡店回顧與總結(jié),巡店工作內(nèi)容,二、現(xiàn)場(chǎng)巡查,關(guān)鍵觀念：,看、問、聽、查！,關(guān)鍵詞:硬件與軟件,知行合一,持之而行,二、現(xiàn)場(chǎng)巡查,看:(店面形象與陳列、人員務(wù)服) 1.看店面形象與工程問題; 2.看店鋪導(dǎo)購儀態(tài)、專業(yè)水平技巧程度，接待客人的工作熱情度 3. 看產(chǎn)品庫存與銷售, 4.看陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與維護(hù) 5.看店內(nèi)形象問題 6.看店鋪促銷與布置問題 7. 看機(jī)會(huì)：看賣場(chǎng)內(nèi)是否有促進(jìn)或增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)，比如有效廣告

3、 位利用、整合其它資源，申請(qǐng)調(diào)整陳列位，增加贈(zèng)品等等。,二、現(xiàn)場(chǎng)巡查,問:(店鋪經(jīng)營(yíng)管理) 1. 問銷售：店鋪業(yè)績(jī)?目標(biāo)達(dá)成?與上月對(duì)比?客單價(jià)等? 2.問產(chǎn)品：新品上市反應(yīng)情況如何?主要是哪個(gè)產(chǎn)品好賣，哪個(gè)不好賣，本月 或本周賣了多少?特別是當(dāng)季主推?從而作貨品問題的反饋與調(diào)配; 3.問促銷活動(dòng)：效果如何?客反映怎樣?同事有何意見? 4.問培訓(xùn):考核同事培訓(xùn)后的執(zhí)行如何?(培訓(xùn)跟進(jìn)) 5. 問候：純粹的向同事問候，代表了公司表示對(duì)大家的關(guān)心，從而了解近期工 作狀態(tài)，幫助成長(zhǎng) ;,二、現(xiàn)場(chǎng)巡查,聽:(店鋪人員管理與溝通) 1. 聽店長(zhǎng)說：與店鋪溝通,多聽店長(zhǎng)意見,了解店長(zhǎng)的想法; 2.聽銷售狀

4、元說：給予當(dāng)面支持與鼓勵(lì),分享工作心得; 3.聽新同事說：與新同事有溝通,表示關(guān)心與幫助,從側(cè)面了解更多店鋪信息;,了解店鋪真實(shí)面目,二、現(xiàn)場(chǎng)巡查,查:(店鋪日常運(yùn)作) 1. 查數(shù)據(jù)：銷售,金額.貨品. 2.查店鋪工作總結(jié)：7S執(zhí)行,工作交接,店鋪各組別工作執(zhí)行; 3. 查衛(wèi)生：賣場(chǎng),倉庫,產(chǎn)品衛(wèi)生，導(dǎo)購是否按公司規(guī)定搞衛(wèi)生 4.查促銷物料及贈(zèng)品：主要看贈(zèng)品的發(fā)放是否合理，公司促銷物料是否合理保管 5.查文件：導(dǎo)購手中有哪些公司文件資料，有無產(chǎn)品手冊(cè)等信息 6.查各項(xiàng)工作執(zhí)行:檢查臨時(shí)安排工作的進(jìn)度,一、巡店目的與準(zhǔn)備工作 二、現(xiàn)場(chǎng)巡查 三、解決問題 四、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 五、收集市場(chǎng)信息 六、巡店回

5、顧與總結(jié),巡店工作內(nèi)容,三、解決問題,關(guān)鍵觀念：,問題的重復(fù)出現(xiàn)是 沒有思考沒沒有系統(tǒng)管理的表現(xiàn),三、解決問題,問題處理： 1.區(qū)分問題可即時(shí)處還是計(jì)劃性處理； 2.零售店硬件問題;(工程、形象、店面陳列等） 3.零售店軟件問題; （人員管理、銷售服務(wù)等） 4.對(duì)問題進(jìn)行記錄與拍照;,思考問題如何才會(huì)不重復(fù)出現(xiàn)，設(shè)計(jì)合理的跟進(jìn)方案,一、巡店目的與準(zhǔn)備工作 二、現(xiàn)場(chǎng)巡查 三、解決問題 四、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 五、收集市場(chǎng)信息 六、巡店回顧與總結(jié),巡店工作內(nèi)容,四、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),關(guān)鍵觀念：,親身感受，以身作則,四、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),指導(dǎo)與培訓(xùn)： 1.感受現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍,現(xiàn)場(chǎng)與店長(zhǎng)溝通進(jìn)行調(diào)整(特別是靜場(chǎng)與旺場(chǎng)) 2.對(duì)店

6、鋪產(chǎn)品知識(shí)的運(yùn)用作考核,并指導(dǎo)在銷售中的運(yùn)用 3.對(duì)店鋪服務(wù)的要求作出評(píng)估,并進(jìn)行現(xiàn)示范 4.店鋪陳列技能的運(yùn)用及如何進(jìn)行維護(hù) 5.對(duì)導(dǎo)購銷售中預(yù)到的困難與問題作現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo),一、巡店目的與準(zhǔn)備工作 二、現(xiàn)場(chǎng)巡查 三、解決問題 四、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 五、收集市場(chǎng)信息 六、巡店回顧與總結(jié),巡店工作內(nèi)容,五、收集市場(chǎng)信息,關(guān)鍵觀念：,知已知彼，百戰(zhàn)百勝,五、收集市場(chǎng)信息,市場(chǎng)信息： 1.終端商圈的劃分與分類（商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、辦公區(qū)、工業(yè)區(qū)分析）從而 確定店面的經(jīng)營(yíng)架構(gòu)、商品架構(gòu)，為做到清晰與針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)提供信息 2.終端店面應(yīng)該建立情報(bào)管理系統(tǒng)(商品力、商品展示陳列與動(dòng)線、促銷、 營(yíng)業(yè)額、顧客服務(wù)),一、巡店目的與準(zhǔn)備工作 二、現(xiàn)場(chǎng)巡查 三、解決問題 四、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 五、收集市場(chǎng)信息 六、巡店回顧與總結(jié),巡店工作內(nèi)容,六、巡店回顧與總結(jié),關(guān)鍵觀念：,行動(dòng)反省,總結(jié)不足,