1、汽車音響的銷售過程及營銷理念,制作人：張友林,一.汽車音響的銷售過程,汽車音響的銷售區(qū)別于其他精品百貨，它是聽覺、視覺、安裝工藝的綜合藝術(shù)，是根據(jù)車主不同文化、消費(fèi)層次、年齡層次的需求而定的。銷售過程可分為以下幾個方面：,（1）銷售人員對產(chǎn)品的推薦和引導(dǎo)； （2）讓車主現(xiàn)場聆聽及欣賞汽車音響的魅力； （3）銷售人員與車主溝通了解其車型，喜歡何 種風(fēng)格的音樂，消費(fèi)的能力； （4）在車主消費(fèi)能力范圍內(nèi)配置至少三套方案讓車主挑選，并說出三套方案的各自特點(diǎn)；,（5）當(dāng)車主選定其中一套方案后，技術(shù)人員根 據(jù)車主的車型畫出安裝線路圖及簡單的安裝 結(jié)構(gòu)圖，待車主確認(rèn)后進(jìn)行安裝施工； （6）當(dāng)安裝結(jié)束后，根據(jù)

2、車主的欣賞風(fēng)格調(diào)試整個系統(tǒng)達(dá)到其滿意為止； （7）最后安裝技師要教會車主正確的使用方法和簡單的調(diào)試操作。,二.專業(yè)售賣音響應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：,作為一個專業(yè)的音響銷售人員首先應(yīng)對車 型、揚(yáng)聲器尺寸和品牌價格、各揚(yáng)聲器所適用的車型和對音樂都要有大概的了解。比如：帕薩特雙層主機(jī)、6寸揚(yáng)聲器，前4個、后4個都安裝在門上。一定要做到合理的搭配才行，給施工的汽車音響拍照留冊，快速贏得顧客的信任。,阿爾派主機(jī),相位儀 相位儀為高精確及可靠之相位測試儀。專供調(diào)校汽車音響系統(tǒng)的揚(yáng)聲器接線，能夠清楚每只音箱之音盆振動方向是否一致，只有正確的接線,音盆振動方向相同，聆聽音樂時聲音才能如實重放,才有和諧自然的感覺。儀器

3、與MBQpolarity tester CD專用測試碟配套使用。 相位儀的作用可以幫助車主來調(diào)試 相位并解釋，用來顯示店面作汽車 音響的專業(yè)型。,CD包 配備不同風(fēng)格的高品質(zhì)的專業(yè)試音碟（例如，高音雨果發(fā)燒天碟系列，中 你音蔡琴渡口，低音鼓詩或天碟中的卡車 聲、火車聲）。在 給客戶試聽時先 了解客戶喜歡什么 類型的音樂，根據(jù) 顧 客喜好播放音樂。,試音柜配置 應(yīng)按次序擺放高、中、低檔三種揚(yáng)聲器（高檔、低檔只備一兩套樣品，備大量的中檔產(chǎn)品），當(dāng)顧客在休息區(qū)休息時，按照由低到高揚(yáng)聲器檔次播放音樂，銷售人員應(yīng)邀請顧客聽音樂并進(jìn)行專業(yè)的講解（培養(yǎng)潛在客戶）。,DVD的銷售 銷售DVD可從屏幕的尺寸、像

4、素、升級空間以及與原車的匹配等功能下手。 首先，了解客戶的需求，根據(jù)客戶的實際情 況，盡量把單子做到最大。 有的客戶在這之前可能對 DVD只有一個比較模糊的 認(rèn)識，這樣的話，就要從 一開始下手，先問他什么車型 需要單獨(dú)的DVD 播放機(jī)還是 有顯示屏為一體的，這樣可根 據(jù)顧客的車型、車價、和規(guī)格 型號來做一套系統(tǒng)的介紹。,在音響銷售時主要是培養(yǎng)客戶，對一些有能力安裝、但對音樂不感興趣的顧客，當(dāng)這類顧客來我們店里時，我們的音響銷售人員要引導(dǎo)并且教會顧客怎么樣來欣賞高品質(zhì)的音樂。要讓顧客親自來進(jìn)行操作 。,如果來的顧客的車是以前做過的車型，這樣，可以把你之前已裝好的車型的照片讓顧客觀看，向客戶講解特

5、點(diǎn)、功能、優(yōu)點(diǎn)并聆聽顧客的意見，從而取得客戶的信任,三.汽車音響改裝店的實用表格,1.客戶檔案表 是接受過店鋪服務(wù)的車主資料，以便于店鋪對車主的售后服務(wù)跟蹤及客戶的維系。 2.汽車音響銷售日報表 反應(yīng)每臺車店鋪所服務(wù)的內(nèi)容記錄，以便于到月底對銷售情況作出分析，從分析中可以看出哪些產(chǎn)品好賣，可以為店鋪提供有效的依據(jù)。,3.汽車音響銷售清單 此清單是用于人員與車主溝通，根據(jù)要求配置的器材、工程預(yù)算報價并含車主要求，安裝人員根據(jù)器材畫出的簡要配置圖。這是一個銷售過程的記錄，體現(xiàn)店鋪的專業(yè)性。 4.汽車音響施工檢查表 汽車音響施工人員在對車主汽車音響改裝前后檢查的填寫，目的是保證施工質(zhì)量而且避免在施工中損壞車主的愛車事件的發(fā)生。,四.汽車音響店的營銷理念,根據(jù)汽車音響市場的實際情況及店鋪經(jīng)營狀況，可以著手三個方面，即服務(wù)、品牌、文化。,店鋪的服務(wù)營銷 （1）樹立服務(wù)理念 （2）確定顧客服務(wù)需求 （3）服務(wù)設(shè)計與實施 （4）銷售人員的管理 （5）服務(wù)質(zhì)量的保證 （6）實現(xiàn)顧客滿意與忠誠,店鋪的品牌營銷 如何將“渠道內(nèi)知名品牌”發(fā)展成“消費(fèi)者知名品牌”，如何將“多而不強(qiáng)的品牌”發(fā)展成“汽車音響知名品牌”，如何將“多品牌”發(fā)展到“精品牌”，這些都是擺在我國汽車音響企業(yè)面前迫切需要解決的問題,日本pioneer先鋒汽車音響品牌,美國JBL,JVC汽車音響,索尼SONY,店鋪的文化營銷 汽車音響它