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文檔簡介

1、企業(yè)有效管理 一個基本方針三種遵循原則,湯濱海,企業(yè)有效管理 的基本方針,人性,孟言性善，荀言性惡，楊子為我，墨子兼愛。,一切以滿足客戶需求為中心,從“擴(kuò)其為我之心”說起,我,母親,兄弟,省內(nèi),省外,其規(guī)律是：距我越近，愛情越篤，愛情與距離成反比例。,國內(nèi),國外,鄰里,“我”之竹節(jié)圖說,我,終端客戶,顧客,以顧客為中心,客戶的需求 =客戶的需要+客戶的期望。 客戶的需要 =隱含的需要+顯在的需要； 客戶的期望 =合理的期望+不合理的期望。,客戶滿意內(nèi)容,為了客戶滿意操作技巧,為了客戶滿意操作技巧,客戶導(dǎo)向的管理意義,為了客戶滿意操作技巧,案例,老太太買李子 在這個故事中，我們可以看到：第一個小

2、販急于推銷自己的產(chǎn)品，根本沒有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。 第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問;二是當(dāng)他探尋出客戶的基本需求后，并沒有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。 第三個小販?zhǔn)且粋€銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，然后再激發(fā)客戶解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿足客戶需求。他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求;第二步：通過縱深提問挖掘需求背后的原因;第三步：激發(fā)客戶需求;第四步：引導(dǎo)客戶解決問題;第五步：拋

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