1、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理綜述,張芳潔,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,2,課程框架,第一部分，綜述 第二部分，人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理 第三部分，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理,第一部分 綜述,第一章 導(dǎo)論 第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu) 第三章 保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)概論 第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng) 第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,4,第一章 導(dǎo)論,一、什么是管理？ 二、什么是經(jīng)營(yíng)？ 三、什么是經(jīng)營(yíng)管理？ 四、什么是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理 五、如何開(kāi)始進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,5,一、什么是管理？,管理是社會(huì)組織中，為了實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，以人為中心進(jìn)行的協(xié)調(diào)活動(dòng)。（南京大學(xué)周三多，管理學(xué)-原理與方法） 管理的職能包括：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制

2、。,第一章 導(dǎo)論,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,6,二、什么是經(jīng)營(yíng)？,什么是經(jīng)營(yíng)(Business)？ 經(jīng)營(yíng)就是創(chuàng)造價(jià)值(Create Value)。 價(jià)值 = 滿意 價(jià)格 (Value = Satisfaction Price)。,第一章 導(dǎo)論,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,7,二、什么是經(jīng)營(yíng)？,組織在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要?jiǎng)?chuàng)造哪些方面的價(jià)值呢？,第一章 導(dǎo)論,第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),當(dāng)一個(gè)保險(xiǎn)公司設(shè)立完成后，就開(kāi)始準(zhǔn)備保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)了。首先需要做的是搭建公司治理結(jié)構(gòu)。,一、保險(xiǎn)公司治理內(nèi)涵,狹義的公司治理是指所有者對(duì)經(jīng)營(yíng)者的一種監(jiān)督、制衡機(jī)制。即通過(guò)一種制度安排來(lái)合理配置所有者與經(jīng)營(yíng)者之間的權(quán)利和責(zé)任關(guān)系，保證股東利益

3、最大化，防止經(jīng)營(yíng)者和所有者利益的背離。 廣義的公司治理不僅包括股東對(duì)經(jīng)營(yíng)者的制衡，而且涉及更廣泛的利益相關(guān)者，是指通過(guò)一套包括正式或者非正式的、內(nèi)部的或者外部的制度或機(jī)制來(lái)協(xié)調(diào)公司與所有利益相關(guān)者之間的利益關(guān)系，以保證公司決策的科學(xué)化，從而維護(hù)公司各方利益。,第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),狹義公司治理概念強(qiáng)調(diào)正式的制度，目標(biāo)也比較明確，即保護(hù)股東利益最大化。 廣義公司治理概念涉及正式與非正式的各種制度，甚至包括文化，而目標(biāo)也相對(duì)多元化。 我們所討論的公司治理，多為狹義概念。,第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),二、保險(xiǎn)公司治理的目標(biāo),保險(xiǎn)公司治理所要解決的主要問(wèn)題是所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)分離條件下的代理問(wèn)題。,第二

4、章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),衡量一個(gè)治理結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是如何使公司最有效的運(yùn)行，如何保證各方面的公司參與人的利益得到維護(hù)和滿足。 科學(xué)決策是公司管理的核心，也是公司治理的核心。 保險(xiǎn)公司治理的目的不是相互制衡，它只是保證公司科學(xué)決策的方式和途徑。,第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),三、基本內(nèi)容,股東與公司：所有權(quán) 與公司價(jià)值,董事會(huì)：戰(zhàn)略、控制,管理人：選聘、考核 激勵(lì)與解聘,1.股東與公司：所有權(quán)與公司價(jià)值,公司,員工,供應(yīng)商,客戶,政府,股東,債權(quán)人,公司是利益相關(guān)者的集合,債權(quán)人,股東,政府,客戶,員工,供應(yīng)商,公 司,股權(quán)投資,權(quán)益報(bào)酬,債務(wù)投資,利息回報(bào),支付產(chǎn)品與服務(wù)費(fèi)用,提供產(chǎn)品與服務(wù),提供勞務(wù),

5、支付薪酬,提供原材料,支付貨款,提供公共服務(wù),繳稅,現(xiàn)代公司本質(zhì)上是一系列合同關(guān)系的組合,股東與公司：所有權(quán)與公司價(jià)值,股東權(quán)益資本的投入使公司價(jià)值創(chuàng)造成為可能，即所有權(quán)是公司價(jià)值創(chuàng)造的前提； 股東是公司風(fēng)險(xiǎn)的最大承擔(dān)者，應(yīng)該獲得剩余控制權(quán)； 股東是公司風(fēng)險(xiǎn)的最后承擔(dān)者，應(yīng)該獲得剩余索取權(quán)。,股東投入資本的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)就在于有效降低風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造最大價(jià)值,股東與公司治理,股 東,股東（管理人）,管理人,股東：委托人 經(jīng)理人：代理人,管理的專業(yè)化 和職業(yè)化,收益,委托代理問(wèn)題,成本,代理成本： 1、股東對(duì)管理人的監(jiān)督成本； 2、代理人利用職務(wù)之便損害公司價(jià)值； 3、使用不稱職代理人的機(jī)會(huì)成本。,當(dāng)股東

6、自己經(jīng)營(yíng)管理公司的時(shí)候不存在公司治理問(wèn)題,股東的角色與定位,找出代理人，選聘董事，組成董事會(huì)； 規(guī)定董事和管理層作為受托人的責(zé)任； 保護(hù)股東自身的利益。,股東通過(guò)股東會(huì)，對(duì)公司決策做最終的批準(zhǔn)； 股東會(huì)對(duì)董事會(huì)的工作進(jìn)行監(jiān)督； 股東通過(guò)公司法、上市管理規(guī)則等的監(jiān)督制約，保護(hù)自身利益。,股東會(huì),董事會(huì),管理人,股東行使權(quán)利的渠道和方式,股東通過(guò)股東會(huì)行使控制權(quán)； 股東找出代理人組織董事會(huì)； 股東運(yùn)用法律保護(hù)自己的權(quán)利和利益。,最高權(quán)力機(jī)構(gòu),決策控制機(jī)構(gòu),決策的組織和執(zhí)行機(jī)構(gòu),股東會(huì),決定公司的經(jīng)營(yíng)方針和投資計(jì)劃； 選舉和更換由非職工代表?yè)?dān)任的董事、監(jiān)事； 決定有關(guān)董事、監(jiān)事的報(bào)酬事項(xiàng)； 審議批準(zhǔn)

7、董事會(huì)的報(bào)告； 審議批準(zhǔn)監(jiān)事會(huì)或監(jiān)事的報(bào)告； 審議批準(zhǔn)公司的年度財(cái)務(wù)預(yù)算方案、決算方案； 審議批準(zhǔn)公司的利潤(rùn)方案和彌補(bǔ)虧損方案； 對(duì)公司增加或者減少注冊(cè)資本作出決議； 對(duì)發(fā)行公司債券債券作出決議； 對(duì)公司合并、分立、變更公司形式、解散和清算等事項(xiàng)作出決議； 修改公司章程； 公司章程規(guī)定的其他,對(duì)公司重大事項(xiàng)的決策權(quán)； 對(duì)董事、監(jiān)事的任免權(quán)。,股東的權(quán)利,表決權(quán) 查閱權(quán) 紅利的分配權(quán) 公司剩余財(cái)產(chǎn)的分配請(qǐng)求權(quán)。,股東的義務(wù),遵守公司章程； 按期繳納所認(rèn)繳的出資； 對(duì)公司債務(wù)負(fù)有責(zé)任； 出資填補(bǔ)義務(wù)； 追加出資義務(wù)； 在公司核準(zhǔn)后，不得擅自抽回出資； 對(duì)公司及其他股東誠(chéng)實(shí)信任； 其他依法應(yīng)當(dāng)履行的

8、義務(wù)。,四、公司治理的主客體,保險(xiǎn)公司治理的主體-“誰(shuí)實(shí)施？”股東,第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),公司治理的客體-“針對(duì)誰(shuí)進(jìn)行治理？”,保險(xiǎn)公司治理的客體保險(xiǎn)公司治理的對(duì)象，即經(jīng)營(yíng)者、董事會(huì)。 保險(xiǎn)公司治理的客體就是公司治理的對(duì)象。也就是治理“誰(shuí)”的問(wèn)題。有兩重含義： *經(jīng)營(yíng)者，對(duì)其治理來(lái)自于董事會(huì)。目標(biāo)是公司的經(jīng)營(yíng)管理是否恰當(dāng)，判斷標(biāo)準(zhǔn)是公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)； *董事會(huì)，對(duì)其治理來(lái)自于股東及其其他相關(guān)者。,第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),股東,董事會(huì),經(jīng)營(yíng)者,主體,客體,第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),股東,董事會(huì),經(jīng)營(yíng)者,主體,客體,第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),五、保險(xiǎn)公司治理機(jī)制,激勵(lì)機(jī)制 監(jiān)督機(jī)制 決策機(jī)制。

9、,第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),有效的激勵(lì)機(jī)制,(1)報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制 (2)剩余支配權(quán)與經(jīng)營(yíng)控制權(quán)激勵(lì)機(jī)制 (3)聲譽(yù)或榮譽(yù)激勵(lì)機(jī)制 (4)聘用與解雇激勵(lì)機(jī)制,第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),2.保險(xiǎn)公司治理的監(jiān)督機(jī)制,公司治理監(jiān)督機(jī)制的一般原理 公司內(nèi)部權(quán)力的分離和制衡原理 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì),第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),強(qiáng)調(diào)執(zhí)行職能的英美模式,董事會(huì)： 單層制：英美模式 雙層制：德日模式,股東大會(huì),董事會(huì),第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),強(qiáng)調(diào)監(jiān)督職能的德國(guó)模式,監(jiān)督和執(zhí)行平行的日本模式,股東大會(huì),工會(huì),監(jiān)督董事會(huì),執(zhí)行董事會(huì),股東大會(huì),董事會(huì),監(jiān)事會(huì),第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),3.保險(xiǎn)公司治理的決策機(jī)制,科學(xué)決策

10、實(shí)現(xiàn)委托人或者股東預(yù)期收益最大化,第二章 保險(xiǎn)公司治理結(jié)構(gòu),保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,33,第三章 保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)概論,第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性 第二節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 第三節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)原則 第四節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,34,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,從社會(huì)角度，保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)產(chǎn)品具有兩大作用： 社會(huì)穩(wěn)定器 經(jīng)濟(jì)助推器,一、保險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值,第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,35,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,保險(xiǎn)產(chǎn)品：首先體現(xiàn)為一份保險(xiǎn)合同，對(duì)于大部分人而言僅此而已（尤其是產(chǎn)險(xiǎn)和意外險(xiǎn)），其次，只有少數(shù)保險(xiǎn)購(gòu)買者會(huì)接受到保險(xiǎn)賠付。 三個(gè)層次的保險(xiǎn)

11、產(chǎn)品 核心產(chǎn)品層次 形式產(chǎn)品層次 附加產(chǎn)品層次,二、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性,1.保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性 2.保險(xiǎn)服務(wù)與產(chǎn)品的不可分離性 3.保險(xiǎn)產(chǎn)品的不穩(wěn)定性 4.保險(xiǎn)產(chǎn)品需求的潛在性 5.保險(xiǎn)產(chǎn)品交易具有長(zhǎng)期性 6.保險(xiǎn)商品是“非渴求商品”,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,思考題：,目前，我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品有什么特點(diǎn)、面臨哪些問(wèn)題，其發(fā)展趨勢(shì)如何？,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,38,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,需要理解的概念包括： 理論費(fèi)率、實(shí)際費(fèi)率、監(jiān)管費(fèi)率； 純費(fèi)率、附加費(fèi)率； 判斷法、分類法、增減法； 保險(xiǎn)金額損失率、第一附加費(fèi)率、第二附加費(fèi)率 死亡率、生存率；死差損益 國(guó)

12、民生命表、經(jīng)驗(yàn)生命表、年金生命表 人壽險(xiǎn)附加費(fèi)率確定的比例法、固定法、混合法。,三、保險(xiǎn)商品的價(jià)格,1. 保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)管理的思路與理念,兩個(gè)層面:,政府監(jiān)管逐步放松，定價(jià)市場(chǎng)化趨勢(shì),政府指導(dǎo)價(jià)+市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)=有管制的市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)費(fèi)率市場(chǎng)化 條件：保險(xiǎn)公司治理有效； 有比較充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)； 保險(xiǎn)公司定價(jià)有數(shù)據(jù)依據(jù)； 償付能力充足等。,舉例：車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革,關(guān)于加強(qiáng)機(jī)動(dòng)車輛商業(yè)保險(xiǎn)條款費(fèi)率管理的通知保監(jiān)發(fā)201216號(hào)，其中規(guī)定： 符合以下條件的保險(xiǎn)公司可以根據(jù)公司自有數(shù)據(jù)擬訂商業(yè)車險(xiǎn)條款和費(fèi)率： 1.治理結(jié)構(gòu)完善，內(nèi)控制度健全且能得到有效執(zhí)行，數(shù)據(jù)充足真實(shí)，經(jīng)營(yíng)商業(yè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)3個(gè)完整會(huì)計(jì)年度以上；

13、 2.經(jīng)審計(jì)的最近連續(xù)2個(gè)會(huì)計(jì)年度綜合成本率低于100%； 3.經(jīng)審計(jì)的最近連續(xù)2個(gè)會(huì)計(jì)年度償付能力充足率高于150%； 4.擁有30萬(wàn)輛以上機(jī)動(dòng)車輛商業(yè)保險(xiǎn)承保數(shù)據(jù)； 5.設(shè)置專門的商業(yè)車險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，配備熟悉法律、車險(xiǎn)定價(jià)實(shí)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理人員，建立完善的業(yè)務(wù)流程和信息系統(tǒng)； 6.保監(jiān)會(huì)要求的其他條件。,2.存在的問(wèn)題,保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格偏離了綜合賠付成本， 有些產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高， 有些產(chǎn)品則賠付率過(guò)高， 保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不合理,可能造成“定價(jià)失靈” 現(xiàn)象的因素,前定價(jià)管理,數(shù)據(jù)、 模型、 精算技術(shù),后定價(jià)管理,風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、 核保、 承保、 銷售、 理賠、 費(fèi)用管控、 準(zhǔn)備金評(píng)估,3.保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的基本要

14、求,收集數(shù)據(jù) 對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 根據(jù)數(shù)據(jù)和可信的分析結(jié)果，確定價(jià)格策略，并與最終用戶和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。 評(píng)估市場(chǎng)反應(yīng)，監(jiān)測(cè)并分析市場(chǎng)反饋。,四、保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新,（一）產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略選擇原則 1.符合公司總體發(fā)展目標(biāo) 2.與公司核心能力相適應(yīng) 3.同目標(biāo)市場(chǎng)需求相吻合 4.與定價(jià)策略相配套 5.關(guān)注公司長(zhǎng)期盈利能力 6.著眼整個(gè)業(yè)務(wù)流程,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,（二）產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略,1、成為產(chǎn)品開(kāi)拓者的領(lǐng)先戰(zhàn)略 a. 領(lǐng)先戰(zhàn)略（First to Marketers） b. 快速跟隨戰(zhàn)略（Fast Followers） c. 后進(jìn)入戰(zhàn)略（Late Entrants）,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品

15、屬性,2.采取領(lǐng)先戰(zhàn)略可獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) a. 取得領(lǐng)先地位，建立產(chǎn)品條款費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)。 b. 優(yōu)先控制關(guān)鍵資源，獲得成本優(yōu)勢(shì)。 c. 獲得領(lǐng)先者的聲譽(yù)，率先建立與保戶的伙伴關(guān)系。,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,3.領(lǐng)先戰(zhàn)略獲得并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的難點(diǎn),a.創(chuàng)新產(chǎn)品本身的不成熟。 b.效果的不確定性。 c.壽命的不確定性。 d.顧客需求的不確定性。 e.市場(chǎng)接受時(shí)間的不確定性。 f.后進(jìn)入者的“免費(fèi)搭車”效應(yīng)。,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,（三）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是形成公司比較優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,（四）渠道型產(chǎn)品戰(zhàn)略,未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不

16、僅是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)！營(yíng)銷渠道成為市場(chǎng)細(xì)分的基本元素。,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,（六）產(chǎn)品組合創(chuàng)新策略,1.產(chǎn)品組合創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)人的功用 2.產(chǎn)品組合創(chuàng)新為客戶提供增值價(jià)值 3.產(chǎn)品組合創(chuàng)新策略運(yùn)用方法 4.產(chǎn)品組合創(chuàng)新的實(shí)施原則,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,（七）模仿產(chǎn)品應(yīng)對(duì)策略,1.價(jià)格策略 2.保護(hù)策略,第三章第一節(jié) 保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的商品屬性,（八）新險(xiǎn)種的定價(jià)方法,1.成本利潤(rùn)定價(jià)法 2.市場(chǎng)供求平衡定價(jià)法 3.保險(xiǎn)差別定價(jià),保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,54,第三章第二節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,外部環(huán)境 內(nèi)部環(huán)境,第二節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,55,第三章第三

17、節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)原則,經(jīng)濟(jì)核算原則 隨行就市原則 薄利多銷原則,一、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的一般原則,第三節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)原則,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,56,風(fēng)險(xiǎn)大量原則 風(fēng)險(xiǎn)選擇原則 風(fēng)險(xiǎn)分散原則,二、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特殊原則,第三章第三節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)原則,保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,57,第三章第四節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),市場(chǎng)理念 競(jìng)爭(zhēng)理念 效益理念 信息理念,一、保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)理念,第四節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,58,第三章第四節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的管理目標(biāo) 保險(xiǎn)行業(yè)管理目標(biāo) 保險(xiǎn)企業(yè)自身的管理目標(biāo)。,二、保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)(?),三、保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)模式(?),產(chǎn)品模式 服務(wù)模式 銷售模式

18、盈利模式。,第三章第四節(jié) 保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,60,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),第一節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)構(gòu)成要素 第二節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)的組織形式與組織結(jié)構(gòu) 第三節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)供需分析 第四節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與合作,第一節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)構(gòu)成要素,一、保險(xiǎn)市場(chǎng)特征 二、保險(xiǎn)市場(chǎng)構(gòu)成要素 三、保險(xiǎn)市場(chǎng)模式 四、保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),基本概況：,2011年的保險(xiǎn)數(shù)據(jù)：2011年保險(xiǎn)行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.43萬(wàn)億元，其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入4617億元，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入9721億元。數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入保持強(qiáng)勁上升態(tài)勢(shì)，同比增長(zhǎng)10%以上。 2011年，中國(guó)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資達(dá)3.78萬(wàn)億元，資產(chǎn)總額達(dá)6.0

19、14萬(wàn)億元；保險(xiǎn)業(yè)原保險(xiǎn)賠付支出為3929億元。 2012年的保險(xiǎn)數(shù)據(jù)：2012年保險(xiǎn)行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.49萬(wàn)億元，其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入5331億元，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入10157億元。 保險(xiǎn)業(yè)重量級(jí)人物曾預(yù)計(jì)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)將持續(xù)到2025年，那時(shí)中國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)的保費(fèi)總收入將達(dá)到5萬(wàn)億元人民幣，總量居世界前五位。,一、保險(xiǎn)市場(chǎng)特征,保險(xiǎn)市場(chǎng)是指保險(xiǎn)商品交換關(guān)系的總和或是保險(xiǎn)商品供給與需求關(guān)系的總和。 既可以指固定的交易場(chǎng)所，如保險(xiǎn)交易所，也可以是所有實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)商品讓渡的交換關(guān)系的總和。 保險(xiǎn)市場(chǎng)的交易對(duì)象是保險(xiǎn)人為消費(fèi)者提供的保險(xiǎn)保障，即各類保險(xiǎn)商品。 保險(xiǎn)市場(chǎng)是直接的風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng) 保險(xiǎn)市

20、場(chǎng)是非即時(shí)清結(jié)市場(chǎng) 保險(xiǎn)市場(chǎng)是特殊的“期貨”交易市場(chǎng),第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),二、保險(xiǎn)市場(chǎng)構(gòu)成要素,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),二、保險(xiǎn)市場(chǎng)的要素,主體 客體：保險(xiǎn)商品（無(wú)形、非渴求商品） 價(jià)格：保險(xiǎn)費(fèi)率,保險(xiǎn)人 中介 客戶,保險(xiǎn)股份有限公司 相互保險(xiǎn)組織 合作保險(xiǎn)組織 個(gè)人保險(xiǎn)組織 政府保險(xiǎn)組織,保險(xiǎn)代理人 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 保險(xiǎn)公估人,組織形式,保險(xiǎn)市場(chǎng)構(gòu)成要素,三、保險(xiǎn)市場(chǎng)模式,（一）完全競(jìng)爭(zhēng)模式 （二）完全壟斷模式 （三）壟斷競(jìng)爭(zhēng)模式 （四）寡頭壟斷模式,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),思考題,哪一種市場(chǎng)模式最有效？ 中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)模式是否最有效？ 為什么？,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),四、保險(xiǎn)市場(chǎng)機(jī)制,指將市場(chǎng)機(jī)制一般引用于保險(xiǎn)經(jīng)

21、濟(jì)活動(dòng)中所形成的 價(jià)值規(guī)律 供求規(guī)律 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律 它們之間相互制約、相互作用的關(guān)系。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),供求規(guī)律在保險(xiǎn)業(yè)作用的特點(diǎn),分析：假設(shè)兩名投保人具有相同的效用函數(shù)以及相同的初始財(cái)富（125元），但一個(gè)“低風(fēng)險(xiǎn)”，一個(gè)“高風(fēng)險(xiǎn)”，在接下來(lái)的一年中，兩人都可能承受100元的經(jīng)濟(jì)損失，其中低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人的損失概率25%，高風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人的損失概率75%。 由貝努利定理，如果在精算純費(fèi)率下保險(xiǎn)是可得的，每個(gè)人都會(huì)充分投保。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),70,于是對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人： 對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)個(gè)人來(lái)說(shuō)： 即如果保險(xiǎn)人能夠區(qū)分不同投保人的風(fēng)險(xiǎn)水平，就可以在精算純保費(fèi)基礎(chǔ)上提供保單，在收取純保費(fèi)情況下，兩人均會(huì)選擇足額投保

22、，而且兩人均能買到保險(xiǎn)，提高自己的效用水平。 但這個(gè)目標(biāo)能夠達(dá)成嗎？,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),71,財(cái)富,25,50,75,100,125,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),72,保險(xiǎn)人很難區(qū)分誰(shuí)是高風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)是低風(fēng)險(xiǎn)，在無(wú)法區(qū)分的情況下，保險(xiǎn)人為了保證收支相抵，會(huì)向兩個(gè)投保人收取同樣的純費(fèi)率（純聯(lián)合費(fèi)率，孫祁祥），即兩投保人精算純費(fèi)率的均值： 每個(gè)投保人會(huì)將“純聯(lián)合費(fèi)率”下投保的期望效用與不投保的期望效用進(jìn)行比較，決定投保與否； 投保的效用：由于兩人具有相同的初始財(cái)富，并支付了相同的保費(fèi)，不管風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生與否，其財(cái)富均為125-50=75，效用均為 。 不投保的效用：高風(fēng)險(xiǎn)人 ，低風(fēng)險(xiǎn)人 由上圖知，高風(fēng)險(xiǎn)人投保后效用劇

23、烈升高，但低風(fēng)險(xiǎn)人投保后效用降低，所以： 低風(fēng)險(xiǎn)人選擇不投保；高風(fēng)險(xiǎn)人選擇投保。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),73,由于逆向選擇，保險(xiǎn)市場(chǎng)上充滿了要求投保的高風(fēng)險(xiǎn)人，在采用純聯(lián)合費(fèi)率的情況下，保險(xiǎn)人將虧損。 如果保險(xiǎn)人了解到低風(fēng)險(xiǎn)投保人不愿投保的情況，就會(huì)廢除純聯(lián)合費(fèi)率，代之以高的純凈算費(fèi)率，市場(chǎng)上就只剩下高風(fēng)險(xiǎn)投保人和高風(fēng)險(xiǎn)保單了。 在市場(chǎng)供需關(guān)系上，逆向選擇使供求規(guī)律發(fā)生了一定的變異： 保險(xiǎn)需求保持上升勢(shì)頭； 保險(xiǎn)供給則持續(xù)下降；供需出現(xiàn)不平衡。 二者在數(shù)量上的背離程度反過(guò)來(lái)刺激保險(xiǎn)價(jià)格的上升，進(jìn)一步導(dǎo)致供需背離。保險(xiǎn)市場(chǎng)無(wú)法達(dá)到有效均衡。 逆向選擇對(duì)供需雙方都不利。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),74,逆向選

24、擇的根本原因在于信息不對(duì)稱，即保險(xiǎn)人無(wú)法準(zhǔn)確掌握保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)信息。 逆向選擇對(duì)供需雙方都不利，但只有供方（保險(xiǎn)人）可以控制逆向選擇； 控制逆向選擇的方法就是想辦法獲取更多的投保標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)信息，對(duì)標(biāo)的進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分類，對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)的標(biāo)的收取不同的費(fèi)率。,逆向選擇的控制,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),75,道德風(fēng)險(xiǎn) 指投保人在得到保險(xiǎn)后改變?nèi)粘Ｐ袨榈膬A向： 事前道德風(fēng)險(xiǎn)：投保人得到保險(xiǎn)后喪失或減低了防損的動(dòng)力； 事后道德風(fēng)險(xiǎn)：損失發(fā)生后，被保險(xiǎn)人喪失了減損的動(dòng)力。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),76,分析：道德風(fēng)險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)供求的影響 案例：假定張三有12000元現(xiàn)金和價(jià)值4000元的摩托車。一次事故會(huì)導(dǎo)致摩托車全損，而事故發(fā)生

25、頻率依賴于張三駕駛的謹(jǐn)慎程度。當(dāng)他開(kāi)車很快，不夠小心時(shí)，事故發(fā)生概率為50%；當(dāng)他開(kāi)車很慢，足夠小心時(shí)，事故發(fā)生概率為20%。并假設(shè)因小心開(kāi)車而延長(zhǎng)路途和多耗油的成本為1000元，張三的效用函數(shù)為財(cái)富的平方根。 試分析張三在不買保險(xiǎn)、買保險(xiǎn)時(shí)的駕車方式?jīng)Q策。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),77,（1）沒(méi)有購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí) 小心駕駛的期望效用為： 開(kāi)快車的期望效用為： 所以，張三的理性選擇是小心駕駛。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),78,（2）購(gòu)買保險(xiǎn)后 假設(shè)張三以精算純費(fèi)率購(gòu)買全額保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司看到張三一貫小心駕駛，所以收取的純保費(fèi)為800元(0.24000） 現(xiàn)在看看投保后，張三對(duì)駕駛方式的選擇： 小心駕駛的期望效用為：

26、 開(kāi)快車的期望效用為： 所以，張三的理性選擇是開(kāi)快車。 購(gòu)買保險(xiǎn)后，張三改變了自己的行為，變得更加危險(xiǎn)了，這 就是投保人的道德風(fēng)險(xiǎn)。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),79,（3）道德風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)一步分析 保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)張三選擇開(kāi)快車后，保險(xiǎn)公司需要重新定價(jià)，收取開(kāi)快車的純保費(fèi)2000元(0.54000） 現(xiàn)在看看保險(xiǎn)人提高費(fèi)率后，張三對(duì)駕駛方式的選擇： 小心駕駛的期望效用為： 開(kāi)快車的期望效用為： 張三的理性選擇是開(kāi)快車，但效用大小發(fā)生了變化。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),80,三種情況下的最優(yōu)選擇和效用分別為： （1）不買保險(xiǎn)、小心駕駛： （2）購(gòu)買保險(xiǎn)，開(kāi)快車： （3）提高保費(fèi)，開(kāi)快車： 上述（2）保險(xiǎn)公司不會(huì)選擇（不

27、會(huì)提供800元的保險(xiǎn)） 張三面臨的選擇只有（1）和（3），張三會(huì)選擇（1） 張三最終的最優(yōu)選擇是“不買保險(xiǎn)、小心駕駛”； 道德風(fēng)險(xiǎn)的后果是： 保險(xiǎn)人定價(jià)過(guò)高，投保人多為具有道德風(fēng)險(xiǎn)的人，高價(jià)格引起供給增加； 很多消費(fèi)者選擇不買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)需求急劇減少。 保險(xiǎn)市場(chǎng)難以達(dá)到均衡狀態(tài)。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),81,道德風(fēng)險(xiǎn)的控制 產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)的主要原因是被保險(xiǎn)人避免道德風(fēng)險(xiǎn)（或者進(jìn)行防損減損）需要付出成本； 只有在保險(xiǎn)人作出努力，使得被保險(xiǎn)人避免道德風(fēng)險(xiǎn)的邊際收益為正時(shí)，才能促使被保險(xiǎn)人像未投保一樣防損減損。 具體做法包括：免賠額、共保條款、針對(duì)防損減損措施好壞進(jìn)行費(fèi)率調(diào)整。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),82,第二

28、節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)的組織形式與組織結(jié)構(gòu),一、保險(xiǎn)市場(chǎng)的一般組織形式 二、幾種典型的保險(xiǎn)市場(chǎng)組織形式,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),83,（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)的一般組織形式,國(guó)營(yíng)保險(xiǎn)組織 私營(yíng)保險(xiǎn)組織 合營(yíng)保險(xiǎn)組織 合作保險(xiǎn)組織 行業(yè)自保組織,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),84,（二）幾種典型的保險(xiǎn)市場(chǎng)組織形式,保險(xiǎn)股份有限公司 相互保險(xiǎn)公司 相互保險(xiǎn)社 保險(xiǎn)合作社 勞合社,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),85,一、保險(xiǎn)市場(chǎng)需求 二、保險(xiǎn)市場(chǎng)供給 三、保險(xiǎn)市場(chǎng)供求平衡,第三節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)供需分析,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),86,（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的含義,1.保險(xiǎn)需求 是指在一定的費(fèi)率水平上，保險(xiǎn)消費(fèi)者從保險(xiǎn)市場(chǎng)上愿意并有能力購(gòu)買的保險(xiǎn)商品數(shù)量表(單)。是

29、消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)保障的需求量，可以用投保人投保的保險(xiǎn)金額總量來(lái)計(jì)量。,一、保險(xiǎn)市場(chǎng)需求,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),87,2.保險(xiǎn)市場(chǎng)需求 保險(xiǎn)市場(chǎng)需求是一個(gè)總括性集合性的概念，是在各種不同的費(fèi)率水平上，消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)商品數(shù)量表(單)。即在特定時(shí)間內(nèi)，在不同的費(fèi)率水平上，消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的集合形成了保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),88,（二）影響保險(xiǎn)市場(chǎng)需求的主要因素,風(fēng)險(xiǎn)因素 保險(xiǎn)費(fèi)率 保險(xiǎn)消費(fèi)者的貨幣收入 互補(bǔ)品與替代品價(jià)格 文化傳統(tǒng) 經(jīng)濟(jì)制度,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),89,（三）保險(xiǎn)需求彈性,保險(xiǎn)需求彈性是指保險(xiǎn)需求對(duì)其諸影響因素變動(dòng)的反應(yīng)程度，通常用需求彈性系數(shù)來(lái)表示。即： Ed=(D / D / (f

30、/ f)式中：D保險(xiǎn)需求 D保險(xiǎn)需求的變動(dòng) f影響保險(xiǎn)需求的因素 f影響保險(xiǎn)需求的因素的變動(dòng),第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),90,1、保險(xiǎn)需求的費(fèi)率彈性,保險(xiǎn)需求的費(fèi)率彈性是指由于保險(xiǎn)費(fèi)率的變動(dòng)而引起的保險(xiǎn)需求量的變動(dòng)，它反映了保險(xiǎn)需求對(duì)費(fèi)率變動(dòng)的反應(yīng)程度。用公式表示為： Ep=(D / D / (P / P) 式中： D保險(xiǎn)需求D保險(xiǎn)需求變動(dòng)P保險(xiǎn)費(fèi)率P保險(xiǎn)費(fèi)率的變動(dòng)保險(xiǎn)需求與費(fèi)率負(fù)相關(guān),第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),91,1.保險(xiǎn)需求的費(fèi)率彈性,Ed=0，完全無(wú)彈性，保險(xiǎn)需求量不因費(fèi)率的上升或下降有任何變化，如強(qiáng)制保險(xiǎn)； Ed1，缺乏彈性，當(dāng)該險(xiǎn)種的費(fèi)率下降時(shí)，保險(xiǎn)需求的增加幅度小于費(fèi)率下降的幅度，如大部分責(zé)任險(xiǎn)

31、； Ed1，富于彈性，當(dāng)該險(xiǎn)種的費(fèi)率下降時(shí)，保險(xiǎn)需求量的增加幅度大于費(fèi)率下降的幅度，如大部分的汽車保險(xiǎn)； Ed=1，單位彈性，保險(xiǎn)需求的變化與費(fèi)率變化等比例； 當(dāng)Ed=，無(wú)限大彈性，保險(xiǎn)費(fèi)率的微小變化就會(huì)引起保險(xiǎn)需求量無(wú)限大的反應(yīng)。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),92,假設(shè)某人目前財(cái)富為 ，他面臨的損失的可能性， 如他財(cái)富中的房產(chǎn)價(jià)值為 ，房產(chǎn)遭受火災(zāi)燒盡的 概率為 。所以，他的財(cái)富是一個(gè)隨機(jī)變量，以概 率 取 ，以概率 取 。,該消費(fèi)者面臨投保與不投保的選擇，他會(huì)投保嗎？會(huì)購(gòu)買多少保險(xiǎn)？,（1）如果不投保，他的期望效用為:,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),93,（2）如果投保，假設(shè)保險(xiǎn)公司愿以費(fèi)率 承保，消費(fèi)者購(gòu)買了

32、保險(xiǎn)金額為 保險(xiǎn)，交納保費(fèi) ，則消費(fèi)者的期望效用為: 消費(fèi)者尋求效用最大化，即 一階條件為： 假設(shè)保險(xiǎn)公司僅收取純保費(fèi)，即 ，代入一階條件式，若條件成立，必須： 即如果只收取純保費(fèi)，風(fēng)險(xiǎn)厭惡的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買完全保險(xiǎn)。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),94,（3）再將投保與不投保的消費(fèi)者效用進(jìn)行對(duì)比： 如果不投保，消費(fèi)者的期望效用為 如果投保，消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買完全保險(xiǎn)，他的期望效用為 誰(shuí)大呢？,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),95,財(cái)富,顯然，投保后的期望效用大于不投保的期望效用，其經(jīng)濟(jì)含義是：只要保險(xiǎn)公司按照精算純費(fèi)率提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，消費(fèi)者進(jìn)行充分投保后的期望效用總是大于不投保時(shí)的期望效用，這一結(jié)論通常被稱為貝努利定理。數(shù)量 就

33、是該消費(fèi)者在精算純保費(fèi)下的保險(xiǎn)需求。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),96,不等式 ，不僅說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)厭惡的消費(fèi)者在精算純費(fèi)率下愿以投保，而且說(shuō)明：保險(xiǎn)費(fèi)在精算純保費(fèi)之外存在一定的上升空間。 即實(shí)際保費(fèi)總是會(huì)比精算純保費(fèi)多出一定的比例，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這一期望效用不等式仍然成立，即參加投保比不投保要好。高出部分即為附加保費(fèi)。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),97,2.保險(xiǎn)需求的收入彈性,指保險(xiǎn)消費(fèi)者貨幣收入變動(dòng)所引起的保險(xiǎn)需求量的變動(dòng)，反映了保險(xiǎn)需求量對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者貨幣收入變動(dòng)的反應(yīng)程度。公式為： Ei=(D / D / (I / I) 式中：D保險(xiǎn)需求 D保險(xiǎn)需求的變動(dòng) I貨幣收入 I貨幣收入的變動(dòng),第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),98,

34、保險(xiǎn)商品特別是人身保險(xiǎn)帶有很大的儲(chǔ)蓄性，隨著消費(fèi)者貨幣收入的增加，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄性保險(xiǎn)需求量的增加。 人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)會(huì)隨貨幣收入的增加而變化，一些高額財(cái)產(chǎn)、文化娛樂(lè)、旅游等精神消費(fèi)支出比例會(huì)由此增大，而與其具有互補(bǔ)作用的保險(xiǎn)會(huì)隨著消費(fèi)者貨幣收入的增加而增加。 對(duì)大多數(shù)中低收入的消費(fèi)者而言，保險(xiǎn)尚屬于奢侈品，當(dāng)他們的貨幣收入增加時(shí)，必然會(huì)創(chuàng)造對(duì)保險(xiǎn)商品的需求。 收入無(wú)彈性：Ei=0；收入富于彈性：Ei1；收入缺乏彈性：Ei1；收入單位彈性：Ei=1和收入負(fù)彈性：Ei0。,保險(xiǎn)需求的收入彈性大于一般商品,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),99,3.保險(xiǎn)需求的交叉彈性,指相關(guān)的其他商品的價(jià)格變動(dòng)引起的保險(xiǎn)需求量的變動(dòng)，取

35、決于其他商品對(duì)保險(xiǎn)商品的替代程度和互補(bǔ)程度，反映了保險(xiǎn)需求量對(duì)替代商品或互補(bǔ)商品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。公式為： Ex=(D / D / (Pg / Pg) 式中：D保險(xiǎn)需求 D保險(xiǎn)需求變動(dòng) Pg替代商品或互補(bǔ)商品價(jià)格 Pg替代商品或互補(bǔ)商品價(jià)格的變動(dòng),第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),100,4.影響保險(xiǎn)需求彈性的因素,一般而言： 消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)商品的需求愈強(qiáng)，其需求彈性愈?。?保險(xiǎn)商品的可替代程度越高，其需求彈性愈強(qiáng)； 保險(xiǎn)商品用途越廣泛，其需求彈性越大； 保險(xiǎn)商品消費(fèi)期限越長(zhǎng)，其需求彈性越大； 保險(xiǎn)商品在家庭消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占的支出比例越大，其需求彈性越大。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),101,二、保險(xiǎn)市場(chǎng)供給,指在一定的費(fèi)

36、率水平上，保險(xiǎn)市場(chǎng)上各家保險(xiǎn)企業(yè)愿意并能夠提供的保險(xiǎn)商品的數(shù)量?？捎帽ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的承保能力表示，是各保險(xiǎn)企業(yè)承保能力之和。 保險(xiǎn)供給的質(zhì)包括保險(xiǎn)企業(yè)所提供的各種不同的保險(xiǎn)商品品種，每一具體保險(xiǎn)商品品種質(zhì)量的高低 保險(xiǎn)供給的量保險(xiǎn)企業(yè)為某一保險(xiǎn)商品品種提供的經(jīng)濟(jì)保障額度，保險(xiǎn)企業(yè)為全社會(huì)所提供的所有保險(xiǎn)商品的經(jīng)濟(jì)保障總額。,（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的含義,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),102,保險(xiǎn)供給以保險(xiǎn)需求為前提。保險(xiǎn)需求是制約保險(xiǎn)供給的基本因素。存在保險(xiǎn)需求的前提下，保險(xiǎn)市場(chǎng)供給則受以下因素的制約： 1.保險(xiǎn)費(fèi)率 2.償付能力 3.互補(bǔ)品、替代品的價(jià)格 4.保險(xiǎn)技術(shù) 5.市場(chǎng)的規(guī)范程度 6.政府的監(jiān)管,（二）影

37、響保險(xiǎn)市場(chǎng)供給的主要因素,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),103,1.保險(xiǎn)商品供給彈性的含義 通常指保險(xiǎn)商品供給的費(fèi)率彈性，即保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng)引起的保險(xiǎn)商品供給量變動(dòng)，反映了保險(xiǎn)商品供給量對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng)的反應(yīng)程度，用供給彈性系數(shù)表示，公式為： Es=(S / S) / (P / P) 式中：S保險(xiǎn)商品供給量 S保險(xiǎn)商品供給量變動(dòng) P保險(xiǎn)費(fèi)率 P保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng) 保險(xiǎn)商品供給與保險(xiǎn)費(fèi)率正相關(guān)。,（三）保險(xiǎn)商品供給彈性,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),104,2.保險(xiǎn)商品供給彈性的種類 供給無(wú)彈性，Es=0 ，無(wú)論保險(xiǎn)費(fèi)率如何變動(dòng)，保險(xiǎn)商品供給量都保持不變； 供給無(wú)限彈性，Es= ，即使保險(xiǎn)費(fèi)率不再上升，保險(xiǎn)商品供給量也無(wú)限增長(zhǎng)；

38、供給單位彈性，Es=1 ，保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng)的比率與供給量變動(dòng)比率相同； 供給富于彈性，Es1 ，保險(xiǎn)商品供給量變動(dòng)的比率大于保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng)的比率； 供給缺乏彈性，Es1 ，保險(xiǎn)商品供給量的變動(dòng)比率小于保險(xiǎn)費(fèi)率變動(dòng)的比率。 3.保險(xiǎn)商品供給彈性的特殊性 保險(xiǎn)商品供給彈性較為穩(wěn)定，且供給彈性較大。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),105,是指在一定費(fèi)率水平下，保險(xiǎn)供給等于保險(xiǎn)需求的狀態(tài)，即保險(xiǎn)供給與需求達(dá)到均衡點(diǎn)。也即當(dāng)費(fèi)率P不變時(shí)，SD。 保險(xiǎn)市場(chǎng)供求平衡，受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的制約。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度決定了保險(xiǎn)市場(chǎng)費(fèi)率水平的高低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度不同，保險(xiǎn)供求平衡的水平各異。在不同費(fèi)率水平下，保險(xiǎn)供給與需求的均衡狀態(tài)也不同。保險(xiǎn)

39、市場(chǎng)有自動(dòng)實(shí)現(xiàn)供求平衡的內(nèi)在機(jī)制。,三、保險(xiǎn)市場(chǎng)供求平衡,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),106,保險(xiǎn)市場(chǎng)供求平衡包括總量平衡與結(jié)構(gòu)平衡， 平衡是相對(duì)的。 總量平衡是指保險(xiǎn)供給規(guī)模與需求規(guī)模的平衡。 結(jié)構(gòu)平衡是指保險(xiǎn)供給的結(jié)構(gòu)與保險(xiǎn)需求的結(jié)構(gòu)相匹配。包括： 保險(xiǎn)供給的險(xiǎn)種與消費(fèi)者需求險(xiǎn)種的適應(yīng)性； 費(fèi)率與消費(fèi)者繳費(fèi)能力的適應(yīng)性； 保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的適應(yīng)性等。,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),附：保險(xiǎn)市場(chǎng)指標(biāo),1.保險(xiǎn)密度 2.保險(xiǎn)深度,第四章 保險(xiǎn)市場(chǎng),保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理,108,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷 第二節(jié) 保險(xiǎn)承保 第三節(jié) 保險(xiǎn)理賠 第四節(jié) 保險(xiǎn)客戶服務(wù),第一節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷,一、

40、保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義 保險(xiǎn)是什么？你認(rèn)為保險(xiǎn)是什么將會(huì)決定你將怎樣賣保險(xiǎn) 1.定義：保險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)產(chǎn)品為載體，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者的需求為中心，運(yùn)用整體手 段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。 2.理念： 消費(fèi)者導(dǎo)向型 3.內(nèi)容： 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品構(gòu)思 開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì) 費(fèi)率厘訂 渠道選擇 銷售與售后服務(wù),第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),二、保險(xiǎn)銷售,保險(xiǎn)是用來(lái)拉的嗎？ 保險(xiǎn)銷售是將保險(xiǎn)產(chǎn)品賣出的一種行為，是保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)可能是通過(guò)保險(xiǎn)銷售人員（包括保險(xiǎn)公司的直接與間接銷售人員）推薦并指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的，也可能是消費(fèi)者通過(guò)獲取相關(guān)信息后

41、主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品而完成的。,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),推銷員解析： 推銷：佳、手、金、小、月 員：口、目、八 一張會(huì)說(shuō)話的嘴：說(shuō)好話、說(shuō)故事、說(shuō)條理 二條肯勤跑的腿：跑服務(wù)、勤拜訪 一付會(huì)搜尋的眼：觀眼色、找客戶、窺商情 用好的手法在不景氣的時(shí)候也能賺到錢,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),SALES,S：speak A：activity action L：learning E：education S：service,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),推銷最大的挑戰(zhàn),把自己賣出去 尋找客戶：誰(shuí)才是客戶 被拒絕：嫌貨才是買貨人 服務(wù)：推銷員能為客戶做些什么,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

42、的主要環(huán)節(jié),先把自己賣出去,不是出賣自己而是讓人接受 將者：智、信、仁、勇、嚴(yán) 智：才智、知識(shí)、智慧、專業(yè)、機(jī)智. 信：信用、誠(chéng)信、信心、一顆溫暖至誠(chéng)的心 仁：人際關(guān)系、站在客戶端看事情 勇：勇往直前、能承受挫折 嚴(yán)：生活嚴(yán)謹(jǐn)、受人尊重,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),投保人 提出投保 要求,保險(xiǎn) 公司同意 承保,達(dá)成協(xié)議,投保 人按約 交納保 險(xiǎn)費(fèi),保險(xiǎn)公 司開(kāi)始承擔(dān) 保險(xiǎn)責(zé)任,申請(qǐng)賠償 按約獲得保險(xiǎn) 金或賠償,核定事故 履行賠償,danger,商業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷的一般程序,保險(xiǎn)銷售的主要環(huán)節(jié),準(zhǔn)客戶開(kāi)拓是保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)中最重要的步驟,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),（一）準(zhǔn)保戶開(kāi)拓,1.準(zhǔn)

43、保戶的鑒定,（有保險(xiǎn)需求、有交費(fèi)能力、 符合核保標(biāo)準(zhǔn)、容易接近）,2.準(zhǔn)保戶開(kāi)拓的步驟,3.準(zhǔn)保戶開(kāi)拓的途徑,（陌生拜訪、緣故開(kāi)拓、連鎖介紹、 直接郵件、電話聯(lián)絡(luò)）,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),1.分析準(zhǔn)保戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn),2.分析準(zhǔn)保戶的經(jīng)濟(jì)狀況,3.確認(rèn)準(zhǔn)保戶的保險(xiǎn)需求,（二）調(diào)查并 確認(rèn)需求,（區(qū)分必保風(fēng)險(xiǎn)和非必保風(fēng)險(xiǎn)）,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),1.保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)既要全面， 又要突出重點(diǎn)。,2.介紹方案應(yīng)簡(jiǎn)明、易懂、準(zhǔn)確。,（三）設(shè)計(jì)并 介紹保險(xiǎn)方案,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),（四）疑問(wèn) 解答 并促成簽約,1.有針對(duì)性地解答準(zhǔn)保戶的疑問(wèn),2.促成簽約,3.指導(dǎo)準(zhǔn)保戶填寫投保單,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),三、保險(xiǎn)銷售渠道,銷售渠道,直接銷售渠道,間接銷售渠道,直接郵寄銷售,直銷人員銷售（公司職員）,網(wǎng)絡(luò)銷售(無(wú)疆界、第四媒體),電話銷售,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售,保險(xiǎn)代理人銷售,拔出電話銷售（保險(xiǎn)公司）,拔入電話銷售（消費(fèi)者）,（直銷制）,（中介制）,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),第二節(jié) 保險(xiǎn)承保,一、保險(xiǎn)承保的含義 二、保險(xiǎn)承保的主要環(huán)節(jié)與程序,第五章 保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的主要環(huán)節(jié),一、保險(xiǎn)承保的含義,承保：是指保險(xiǎn)人接受投保人的申請(qǐng)并與之簽訂保險(xiǎn)合同的全過(guò)程。 即 保險(xiǎn)人對(duì)愿意購(gòu)買保險(xiǎn)的單位或個(gè)人(即投保人)所提出的投保申請(qǐng)進(jìn)行審