1、,新人銷售培訓(xùn),目錄,一、銷售的定義及重要性,（一）銷售的定義 銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的。 銷售是展現(xiàn)自己，建立良好的人脈關(guān)系，幫助客戶并銷售產(chǎn)品的過程。,銷售的重要性,認(rèn)知自己,鍛煉自己,成就自己,超越自己,個人,認(rèn)知自己,怎樣認(rèn)知自己,借鑒別人法,回憶法,實(shí)踐法,銷售,鍛煉自己,自我的提升,語言表達(dá)能力,承壓能力,心態(tài)鍛煉,技巧提升,心智提升,成就自己,成就自己,財(cái)富,技能,經(jīng)驗(yàn),能力,二.銷售成功的關(guān)鍵

2、,（一）對銷售工作充滿熱情 選擇職業(yè)的方法： 1.自己感興趣的職業(yè) 2.自己所擅長的職業(yè) 3.為自己感興趣和擅長的職業(yè)做準(zhǔn)備 因?yàn)檫@樣選擇工作會讓你覺得工作是一種樂趣，無論再苦再累也愿意！ 既然選擇了銷售就瘋狂的愛上它吧!,（二）自信，擁有強(qiáng)烈的成功欲望,如果連做銷售的勇氣都沒有,那就不要說怎樣去做,當(dāng)然也不會有什么結(jié)果.成功的欲望首先就是勇氣. 擁有勇氣其實(shí)就是擁有一種敢于拼搏的態(tài)度 兩種東西對自信功不可沒：自我效能和自尊！ -約翰.亞瑟(美國著名的營銷管理大師) 我只要具備兩樣能力,我就會從頭開始:自信,和我認(rèn)為正確的事情持續(xù)地做我就會成功! -巴菲特,激發(fā)自信和勇氣的方法,1.每天早上出

3、門的時候，大聲的說幾遍 我是最棒的！ 我一定可以成功！ 我是最優(yōu)秀的！ 2.在遇到失敗和挫折的時候，要有這樣的信念 太好了，這樣的事情居然發(fā)生在我身上！ 又給了我一次成長的機(jī)會！ 凡事必有因果，必有助于我！,三.銷售成功的技巧和方法,（一）擁有良好的人品及價值觀 銷售的第一步是什么？ 銷售自己 產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁就是銷售員本身，銷售任何產(chǎn)品之前先銷售的是你自己。 擁有一個良好人品和價值觀的人會獲得客戶的信任。假如客戶不信任你會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？,（二）銷售員認(rèn)可銷售的產(chǎn)品并對產(chǎn)品非常專業(yè),在去賣某一個產(chǎn)品前，銷售員必須自己認(rèn)可產(chǎn)品，相信產(chǎn)品能夠真正幫助到客戶，否則就是在欺騙客戶

4、。 對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對策。,（三）完美的溝通技巧,溝通的目的 讓顧客看到對他的利益和好處 溝通的原則 達(dá)到多贏的效果 溝通的效果 給顧客營造一個好的感覺,（四）銷售溝通中的關(guān)鍵問話,問好的問題才能成為優(yōu)秀的銷售人員！ 目的：了解客戶的各種情況。,問話的方式,開放式就是你的問題，顧客可以從很多方面來回答你 約束式顧客只能從你約定的方面來回答你 比如：我們?nèi)ド虉鲑I衣服，優(yōu)秀的服務(wù)員不會問你買還是不買，而是會問你是要這件還是那件！ 目的：建立在你們已經(jīng)成交，一旦回答就成交了。,（五）多去贊美客戶,1 贊美要真誠、發(fā)自內(nèi)心 2 贊美閃光點(diǎn) 3 贊美具體 4 贊美間接（與他相關(guān)的人、事、物） 5 第三者贊美 6 贊美要及時 經(jīng) 典 三 句 1 你真不簡單 2 我很欣賞你 3 我很佩服你,(六)正視拒絕,拒絕和成交是成正比的 拒絕