1、銷售人員如何開發(fā)新市場,LED照明之星編輯出版,企業(yè)營銷的成敗關(guān)鍵是？,產(chǎn)品？ 服務(wù)？ 價格？ 推銷？ 廣告？ 點子？策劃？,市場營銷是一個管理過程， 包括分析、計劃、執(zhí)行 和控制，少一個環(huán)節(jié)都不行； 市場營銷不僅是一個部門的事情， 而是企業(yè)產(chǎn)、供、銷、采購、 開發(fā)、財務(wù)等所有部門、自上而下 全體員工的事情全員營銷！,開發(fā)新市場的重要性？,1：5,30%,新市場是什么？,老客戶的新需求,新產(chǎn)品進入老市場,老產(chǎn)品進入新市場,新產(chǎn)品進入新市場,市場追隨者挑戰(zhàn)者,競爭者,市場領(lǐng)先者,未開拓領(lǐng)域 （全新領(lǐng)域）,新,新,舊,舊,市場對公司的熟悉度,市場新興度,市場劃分,產(chǎn)品 市場分析,舊市場,新市場,舊

2、產(chǎn)品,新產(chǎn)品,1.市場滲透,2.市場開發(fā),3.產(chǎn)品開發(fā),4.多元化經(jīng)營,一、開發(fā)新市場“心法定位”,新市場=“心”市場,1、心法的作用,1.1衡量自己 1.2觀察團隊 1.3解決問題的依據(jù),2、四把尺,2.1事業(yè)理念 2.2調(diào)整心態(tài) 2.3銷售與服務(wù) 2.4五大原則,事業(yè)理念,弘揚健康,送去財富,奉獻愛心,互助共生,彼此合群,主宰自己,心態(tài),學(xué)習(xí)的心態(tài),積極的心態(tài),老板的心態(tài),長遠的心態(tài),感恩的心態(tài),五心,信心,耐心,恒心,愛心,誠心,銷售人員要克服5大病癥：,1、看傷口 2、走走停停 3、替客戶找理由 4、抱怨指責(zé)國王打獵的故事 5、動心眼,五大原則,1、推崇公司，推崇公司專家，推崇領(lǐng)導(dǎo) 2

3、、消極的東西不下傳，不旁傳，不亂傳，有問題往上咨詢。 3、錢財分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承諾：說到做到！,二、開發(fā)新市場的前奏,1.對自己公司和對目標(biāo)市場的了解，知彼知己,2.個人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上,1.1 知已,（企業(yè)基本情況與銷售政策）,1.1.1不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財務(wù)政策、銷售政策等基本知識培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進行培訓(xùn)。 1.1.2 區(qū)域銷售員

4、謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。,1.2知彼 （經(jīng)銷商、競爭對手）,1.2.1風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習(xí)慣等。 1.2.2市場狀況：主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動化、競品銷售量（月度、年度）等。（市場信息表）（銷售地圖） 1.2.3客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對競品經(jīng)銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經(jīng)

5、銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲、雄厚的資金以及先進的市場運作思路等。（客戶資料表）,2.1 自我形象設(shè)計 2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備,2、 談判前的準(zhǔn)備,2.1 自我形象設(shè)計,外在形象 內(nèi)在形象,一個人的儀表、 服飾、 舉止等外在表現(xiàn),一個人內(nèi)在氣質(zhì) 的外在表現(xiàn),營銷人員的外在形象,頭發(fā)要梳理整齊；胡子要刮凈 ； 領(lǐng)帶要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；顯得很有精神。 服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴， 但一定要干凈整潔 。 坐如鐘、站如松、行如風(fēng)， 處處顯示生機與活力！,營銷人員的內(nèi)在氣質(zhì),遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。,

6、禮在先：就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受； 贊在前：體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”； 喜在眉，笑在臉：則會讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。,2.2 相關(guān)資料的準(zhǔn)備 （測試一二）,沒有準(zhǔn)備的尷尬？我曾經(jīng)跟一個業(yè)務(wù)員去開發(fā)新市場。,成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價格、營銷政策等。 帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品、營業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001

7、、GMP等）,三、區(qū)域市場規(guī)劃書,營銷人員在開發(fā)市場之前，通過對市場的調(diào)研之后，對目標(biāo)市場做一個系統(tǒng)的思考，以書面的形式擬定一份區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書，這樣對區(qū)域市場的運作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。,實例分析,實例分析1 實例分析2,四、列名單,1、按銷售半徑列：由近到遠； 2、按熟悉程度列：有親到疏 3、按客戶信譽列：有高到低 4、按需求列：. . 盡量列出所有的潛在客戶名單！ 制定銷售線路圖！,五、洽談,短兵相接,1、電話預(yù)約,一是表示尊重； 二先進行初步的試探，引起懸念，得到拜見機會,2、上門洽談,2.1 規(guī)劃線路圖。 2.2 察顏觀

8、色：遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉” 。（小女孩賣棒球票的故事） 2.3注意“三不談”，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。,3、洽談內(nèi)容,3.1 首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。 首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹。 接著，從生活和愛好談起。一定要找到與客戶的共同愛好。并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識。 在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其

9、特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。 最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式。如何談呢？,櫻桃樹的故事！,如何談市場？市場計劃書 從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學(xué)會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷或使用該產(chǎn)品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。,4、注意事項,真正的聆聽！遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則 （找到客戶的櫻桃樹）,不同類型的客戶 采取不同的交流方式

10、,對老年人：要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬； 對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”； 對于青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。,怎么跟四種不同性格的人談,1、力量型贊美 2、活潑型激將 3、完美型分析 4、和平型帶動,六、 跟進、簽約,通過洽談，對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶簽合同、提

11、貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。,在跟進的過程中，客戶一般會提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。營銷人員針對客戶異議，應(yīng)及時調(diào)整策略

12、或者策略性答復(fù)客戶的異議。處理異議是一門學(xué)問，由于篇幅原因本文不再討論。總之，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。 只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。 一個新客戶就這樣誕生了。,六、 跟進、簽約,還沒有結(jié)束。,服務(wù)很關(guān)鍵！ 服務(wù)是任何一次銷售不可或缺的，買賣只有在服務(wù)的前提下才可以完成，每一次良好的服務(wù)是下一次銷售的開端！ 1、所有的服務(wù)都是主動完成的。 2、服務(wù)要有好的態(tài)度。 3、服務(wù)分為售前、售中、售后服務(wù)（售前不要亂承諾、打包票） 4、所有服務(wù)都是多次、持續(xù)完成的。 5、服務(wù)要有專業(yè)知識。 6、服務(wù)是顧客轉(zhuǎn)介紹顧客最好的方法. 7、養(yǎng)成服務(wù)的習(xí)慣。 8、服