1、營(yíng) 銷 培 訓(xùn)面對(duì)新挑戰(zhàn)的證券營(yíng)銷之道,從業(yè)人員的認(rèn)知與使命,不管市場(chǎng)良窳，都要設(shè)法突破困境， 因?yàn)?，這是我們的事業(yè)！,從各國(guó)股市的統(tǒng)計(jì)來看，基本上遵循九年一循環(huán)的規(guī)律，反觀中國(guó)股市，1996年2005年五年牛市四年熊市，走過了一個(gè)完整的循環(huán)。 2006年以來，市場(chǎng)恢復(fù)性上漲 2007年以來，資金推動(dòng)欲罷不能 2008、2009、2010此景何時(shí)休？,把握機(jī)會(huì)，發(fā)揮專業(yè)，創(chuàng)利！創(chuàng)利！再創(chuàng)利！,第二桶金在哪里？ 中國(guó)成為世界最大的代工廠 中國(guó)有不可逆轉(zhuǎn)的人口結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì) WTO承諾開放 指數(shù)期貨開放在即 QFII題材帶動(dòng) 信用交易開放 新金融商品不斷推出 低利率持續(xù) .你不心動(dòng)嗎？,其一： 其二：

2、其三： 完善個(gè)人業(yè)務(wù)技巧，以求三羸！,簡(jiǎn)單的說，我們的角色與任務(wù)就是：,幫助客戶賺錢。,幫助公司賺錢。,幫助自己賺錢。,個(gè)人的業(yè)務(wù)技巧,思考關(guān)鍵： 一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)流程，才能落實(shí) 業(yè)務(wù)管理 二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以客戶需求 導(dǎo)向的全方位整合式行銷,自我推銷,創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感,投資理財(cái)溝通,投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè),售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹,推薦計(jì)劃 激發(fā)執(zhí)行,理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖,自我推銷：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何 能幫助他。 人文素養(yǎng)：掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理。 風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度。 理財(cái)計(jì)劃：決定即將推薦給客戶的金融品種、比 重及風(fēng)險(xiǎn)控制。 執(zhí)行計(jì)劃

3、：結(jié)合實(shí)事分析，激發(fā)客戶參與。 售后服務(wù)：讓客戶滿意的服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹。,銷 售 循 環(huán) 注 意 事 項(xiàng),30秒內(nèi)有效率的推銷自己！,根據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)客戶經(jīng)理的看盤功夫頭頭是道，自我推銷的能力卻非常貧乏！,請(qǐng)訓(xùn)練你自己,基本功：善用個(gè)人簡(jiǎn)介，成功推銷自己,個(gè)人簡(jiǎn)介 1，經(jīng)歷 個(gè)人基本資料，過去公司名稱，擔(dān)任職位。 2，佳績(jī) 輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率，如何避開風(fēng)險(xiǎn)。 3，專長(zhǎng) 讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！ 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 業(yè)績(jī)成長(zhǎng) 勇于創(chuàng)新 服務(wù)優(yōu)異 團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì),面對(duì)客戶的自我介紹,你是誰？ 創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！ 問幾個(gè)有力的問題，搭配銷售話術(shù),現(xiàn)在是全員營(yíng)銷的時(shí)代！ 不管你身處哪個(gè)崗

4、位，都將在不久的將來面 臨嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，如何自我推銷，現(xiàn)在就 要著手去思考了！,練好基本功！,嘗試一下，會(huì)發(fā)現(xiàn)改變自己并不難,我們最常面對(duì)的營(yíng)銷對(duì)象：,.新股民 .退休高級(jí)人士 .老股民 .企業(yè)負(fù)責(zé)人 .知名成功人士 .家庭主婦 .財(cái)務(wù)總監(jiān) .親戚朋友同學(xué) .高收入白領(lǐng) .其他,您好！我是XX證券的理財(cái)顧問XXX。 我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。我擅長(zhǎng)協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。 目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn)） 您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)

5、方式。,面對(duì)理智型客戶的自我介紹（模板）,您好！我是XX證券的理財(cái)專員XXX。 我的主要工作是輔導(dǎo)一些長(zhǎng)期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常性套牢的投資人。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因，終于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡(jiǎn)單的說，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超過百分之三十的一種好方法。 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？ 您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買賣技巧。,面對(duì)老股民的自我介紹（模板）,您好！我是XX證券的高級(jí)客戶經(jīng)理XXX。 是這樣子的，我的工作是替許多像您一樣的成功人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，為客戶節(jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，我的專長(zhǎng)是依據(jù)每個(gè)客戶不同的投資需求為客戶

6、量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我和許多證券服務(wù)人員不同之處。 您覺得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這幾乎是每個(gè)有資金水位的投資人所面臨的困境，我特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專案，可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的專業(yè)服務(wù)。 您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，我希望能將這一個(gè)保護(hù)資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的專案和您分享，謝謝您耐心的聽我解說。,面對(duì)成功人士的自我介紹（模板）,自我推銷,創(chuàng)造真實(shí)感 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感,投資理財(cái)溝通,投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè),售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹,推薦計(jì)劃 激發(fā)執(zhí)行,理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖,人文營(yíng)銷（后例）,創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷 我的客戶李太太，很疼小孩，對(duì)孩

7、子將來的教育問題特別重視，我?guī)退?guī)劃一個(gè)安全又有保障的子女高等教育基金規(guī)劃，大約年平均報(bào)酬率百分之十的投資規(guī)劃，將來小孩長(zhǎng)大需要用到這筆錢的時(shí)候就不犯愁了。,創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷 我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別人紛紛地把錢從銀行提出來投資，也開始心動(dòng)了。經(jīng)過我對(duì)他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)他是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，我?guī)退?guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了，還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？,創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷 黃教授，您看！每年的物價(jià)上漲至少百分之三，把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分之三都不到，

8、意思是說，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤(rùn)。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？,創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷 黃老板，您對(duì)房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，你知道嗎? 在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價(jià)，平均也漲了680%，比投資不動(dòng)產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時(shí)可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動(dòng)性比較強(qiáng)，您認(rèn)為未來十年房地產(chǎn)還會(huì)漲嗎？如果會(huì)的話，您可以撥一部分資金進(jìn)行房地產(chǎn)板塊的投資，萬科A，上次除權(quán)后上漲了600%，最近才剛剛除權(quán)，正好投資的好機(jī)會(huì)！,提供安全感-人文營(yíng)銷

9、王太太您好！您說得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤(rùn)，這是相對(duì)的。,風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者 風(fēng)險(xiǎn)愛好者,低風(fēng)險(xiǎn),低報(bào)酬,高報(bào)酬,高風(fēng)險(xiǎn),成長(zhǎng)型基金,保本型基金,平衡型基金,權(quán)證,股票,提供安全感-人文營(yíng)銷 王太太您好！您說得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤(rùn)，這是相對(duì)的。我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意這些股票的走勢(shì)，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫客戶建議比銀行利還高幾個(gè)百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來為你做個(gè)投資人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試吧！,激發(fā)責(zé)任感-人文營(yíng)銷 張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個(gè)

10、小孩到大學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說要80萬呢！如果還要栽培小孩出國(guó)念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過100萬了。我們有很多家長(zhǎng)到了孩子要用錢的時(shí)候覺得很尷尬，其實(shí)，提早為小孩做高等教育基金準(zhǔn)備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€(gè)客戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬，大約七年就可以變成100萬了！,激發(fā)責(zé)任感-人文營(yíng)銷 吳院長(zhǎng)，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)的利害，如果將來不靠子女養(yǎng)活，也不靠退休金，想要和您夫人過一個(gè)有尊嚴(yán)的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀(jì)的客戶，我擅長(zhǎng)的就是退休金規(guī)劃，您想擁有一個(gè)300萬的退休金規(guī)劃嗎？,自我推銷,創(chuàng)造真實(shí)感

11、 提供安全感 激發(fā)責(zé)任感,投資理財(cái)溝通,投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè),售后服務(wù) 與轉(zhuǎn)介紹,推薦計(jì)劃 激發(fā)執(zhí)行,理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖,開發(fā)客戶溝通話術(shù)： 人活得好好的為何要投資？ 投資有何好處？投資有何方式？ 投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？ 讓我免費(fèi)為您測(cè)試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？ 哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？ 投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品?,聽完解說，投資的問題解決了一大半！,一、為什么要投資？投資的好處,1. 打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值,通貨膨脹象一只怪獸，它會(huì)吃掉金錢購(gòu)買的能力 金錢的最終購(gòu)買價(jià)值= 現(xiàn)值 x（1 - 通貨膨脹率）n n=年數(shù),5年后100元 的購(gòu)買價(jià)值,=100元 x （1 - 2%）5 =9

12、0.6元,2. 發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富,投資一筆錢經(jīng)過若干年后，包括本金、年平均獲利率會(huì)累積成多少錢。,愛因斯坦一針見血的指出：世界上最強(qiáng)大的力量就是復(fù)利 復(fù)利終值= 現(xiàn)值 x（1+投資報(bào)酬率）n,5年后10萬元 復(fù)利效應(yīng)變成,=10萬元 x（1 + 2%）5 =11.04萬元,（以定存為例）,長(zhǎng)期投資，短期避險(xiǎn) 買進(jìn)賣出要有理由 基本面最重要 借錢投資是毒藥 切勿貪婪和恐懼 風(fēng)險(xiǎn)別忽略,二、了解正確的投資觀念,三、投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？ 投資能帶來獲利，也必定帶來風(fēng)險(xiǎn)。我們不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而不去投資，應(yīng)該去找出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)的方法才對(duì)。 美國(guó)富商 富士比 價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)（理性-景氣變壞、非理性-

13、主力出貨） 單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（政策、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境） 突發(fā)利空風(fēng)險(xiǎn)（消息面、911、921）,如果被動(dòng)的把錢存放在銀行定存作為投資方式， 結(jié)果是白忙了一場(chǎng)，永遠(yuǎn)難以致富 5年的投資報(bào)酬率2% - 5年的通貨膨脹率2% = 0,如果主動(dòng)的把錢進(jìn)行有效的投資，其結(jié)果有可能 保守型 10萬元 x（1 + 5%）5 =12.76萬元 穩(wěn)健型 10萬元 x（1 + 8%）5 =14.69萬元 積極型 10萬元 x（1 + 15%）5 =20.11萬元,3. 投資時(shí)間越長(zhǎng)，復(fù)利效應(yīng)越大,人生不同階段的理財(cái)任務(wù)與營(yíng)銷話術(shù),準(zhǔn)備期2029歲（畢業(yè)、就業(yè)、結(jié)婚期）,階段理財(cái)任務(wù)：建立個(gè)人信用 搜集大環(huán)境資訊 開始投資

14、計(jì)劃 購(gòu)車計(jì)劃 結(jié)婚計(jì)劃,人文營(yíng)銷話術(shù)：耐心尋求發(fā)展性工作 慎選適合伙伴共組家園 培養(yǎng)對(duì)家庭的熱誠(chéng) 對(duì)人生應(yīng)有的規(guī)劃與準(zhǔn)備,基礎(chǔ)期3039歲（創(chuàng)業(yè)、家庭形成期）,階段理財(cái)任務(wù)：檢視財(cái)務(wù)計(jì)劃，評(píng)估財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 對(duì)逐漸增加的收入和資產(chǎn)進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃 創(chuàng)業(yè)基金規(guī)劃 子女教育基金規(guī)劃,人文營(yíng)銷話術(shù)：勿因忙碌忽略子女教育 應(yīng)注意夫妻溝通 少應(yīng)酬、多運(yùn)動(dòng) 責(zé)任最重應(yīng)有周全措施 人際關(guān)系擴(kuò)張 事業(yè)與婚姻并重 提升自我并加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，擴(kuò)展工作面,成長(zhǎng)期4049歲（子女成熟期）,階段理財(cái)任務(wù)：退休基金規(guī)劃 檢討各項(xiàng)投資種類及額度 做保守及穩(wěn)定的投資,人文營(yíng)銷話術(shù)：參加慈善性或公益性團(tuán)體 重視婚姻生活注意親子問題 家庭責(zé)任重繼續(xù)奮斗 定期體檢持續(xù)運(yùn)動(dòng) 開始自己和配偶的退休規(guī)劃,收成期5059歲 (子女獨(dú)立自主期）,階段理財(cái)任務(wù)：加速累積退休金，采取風(fēng)險(xiǎn)低，安全性高 的理財(cái)方式，獲利性則在其次,人文營(yíng)