1、*講師介紹,1994年畢業(yè)于國(guó)防科工委綿陽(yáng)軍事院校； 2001年加盟中國(guó)人壽，歷任業(yè)務(wù)精英、團(tuán)隊(duì)主管、組訓(xùn)、專職講師； 曾服務(wù)于多家基層單位，多次獲得優(yōu)秀組訓(xùn)專員稱號(hào)； 總公司銷售類課程、講師晉級(jí)授權(quán)講師； 總公司行動(dòng)學(xué)習(xí)、結(jié)構(gòu)思維授權(quán)講師； 現(xiàn)任湖北省分公司教育培訓(xùn)部個(gè)險(xiǎn)二級(jí)部經(jīng)理。,人生格言：平凡但不平庸,你在銷售中最大的困惑是什么？ 你如何看待自己銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品？ 你如何理解產(chǎn)品的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)、癢點(diǎn)？,點(diǎn)燃思考,健康險(xiǎn)銷售技術(shù)TV32,Manager Coaching Ability (主管輔導(dǎo)力）,在遇到某種情況下快速產(chǎn)生“慣性”反應(yīng)，形成“肌肉記憶”。,訓(xùn)練習(xí)得,會(huì)畫圖 會(huì)說(shuō)明,會(huì)畫T

2、型圖，會(huì)說(shuō)家庭的保障體系 會(huì)畫V型圖，會(huì)說(shuō)健康險(xiǎn)的必要性 會(huì)畫3餅圖，會(huì)說(shuō)健康險(xiǎn)的劃算性 會(huì)畫2餅圖，會(huì)說(shuō)國(guó)壽福的重要性,畫圖說(shuō)明的目的與意義,保險(xiǎn)是無(wú)形產(chǎn)品，需要借助圖形、聲音等有形載體，讓客戶直觀理解和感受保險(xiǎn)的意義和功用、理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的形態(tài)。 圖象能帶來(lái)視覺(jué)沖擊，加深印象的同時(shí)，也便于理解。 新人易于掌握，能夠快速、有效的向客戶導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念，闡述保險(xiǎn)產(chǎn)品。,強(qiáng)大的社保升級(jí)健康險(xiǎn)自展邏輯，系統(tǒng)了學(xué)員過(guò)往的健康險(xiǎn)自展方法，掌握了這門技術(shù)，可以隨時(shí)實(shí)現(xiàn)P到A客戶升溫轉(zhuǎn)化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)大量舉績(jī)。,1.萃取立足自展、以社保為切入的健康險(xiǎn)銷售邏輯,2.社保升級(jí)：社保不足，明白需求，理解壽險(xiǎn)意義,社保不

3、足切入,保險(xiǎn)階梯需求圖,三餅圖（醫(yī)療理念）圖,6萬(wàn)+30萬(wàn)+19萬(wàn)+30萬(wàn)=85萬(wàn),你對(duì)V形圖的理解是什么？客戶能在你的描述里，捕捉到什么信息？,醫(yī)保報(bào)銷 V型圖,封頂線,起付線,中間部分才是我們真正可以報(bào)銷的費(fèi)用！ 面對(duì)需自付的大額醫(yī)療費(fèi)用，我們?cè)撛趺崔k呢？,V 型 圖,1-2. 社保升級(jí)之V型圖,醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷案例分析,普通醫(yī)療案例： 鄧女士 30歲，子宮肌瘤切除手術(shù)，在武漢市一醫(yī)院接受10天治療，治療期間，病人要求盡量全部使用醫(yī)保報(bào)銷范圍內(nèi)用藥 治療總費(fèi)用：58656元 自費(fèi)部分費(fèi)用：4572元（起付線800元+自費(fèi)項(xiàng)目） 自付部分費(fèi)用：54084X14%=7572元 醫(yī)保報(bào)銷費(fèi)用: 54

4、084元 X86%=46512元 個(gè)人支付：7572+4572=12144元 社保實(shí)際給付比例為： 79 % 治療結(jié)束后，鄧女士可使用醫(yī)保升級(jí)： 康悅（免賠1萬(wàn)）報(bào)銷：（12144-10000）X100%=2144元 鄧女士實(shí)際個(gè)人支付僅僅只需：328元,大病醫(yī)療案例： 李同學(xué) 女13歲，急性白血病，在武漢三級(jí)醫(yī)院長(zhǎng)期接受（病發(fā)至今將近1年）治療，已接受4次化療 治療總費(fèi)用：超出150萬(wàn) （至今仍在治療當(dāng)中，在接受4次化療過(guò)程中出現(xiàn)兩次感染，其中一次感染治療費(fèi)用高達(dá)43萬(wàn)） 自費(fèi)+自付部分費(fèi)用：接近120萬(wàn) 醫(yī)保報(bào)銷費(fèi)用: 約30萬(wàn)（已全額使用醫(yī)保報(bào)銷：封頂線24萬(wàn)+額外大病醫(yī)療報(bào)銷6萬(wàn)） 社

5、保實(shí)際給付比例為： 約20% 李媽媽使用醫(yī)保升級(jí)： 國(guó)壽福確診賠付：30萬(wàn)元 康悅（免賠1萬(wàn)）報(bào)銷：（120萬(wàn)-1萬(wàn)）X100%=119萬(wàn)元 李媽媽實(shí)際可獲?。?9萬(wàn)元,個(gè)人支付 接近120萬(wàn),大數(shù)據(jù)：社保醫(yī)保的綜合平均報(bào)銷比例為：55%,是因?yàn)橛?，所以不需要自己承?dān),案例一：2017年8月，*云夢(mèng)一位客戶，正值壯年，投保國(guó)壽康悅醫(yī)療保險(xiǎn)（A款）剛過(guò)觀察期一周，突發(fā)蛛網(wǎng)膜下腔出血，急診在解放軍武漢總醫(yī)院住院治療，合計(jì)費(fèi)用32.9萬(wàn)余元，醫(yī)保支付19.4萬(wàn)元，我公司最終賠付12.5萬(wàn)元，客戶僅承擔(dān)了1萬(wàn)元的免賠額，其余100%予以報(bào)銷。這份保險(xiǎn)真的解決了大問(wèn)題。,案例二：*支公司客戶因顳葉星形細(xì)

6、胞瘤在仙桃市第一人民醫(yī)院、武漢同濟(jì)醫(yī)院住院治療并行經(jīng)顳腦病損切除手術(shù)，共花費(fèi)醫(yī)療費(fèi)用206575.36元，社保報(bào)銷129285.92元，減去免賠1萬(wàn)，剩余67289.44元全部由中國(guó)人壽報(bào)銷。國(guó)壽康悅醫(yī)療保險(xiǎn)就是這么強(qiáng)大！,認(rèn)可醫(yī)保有缺口 引擔(dān)憂 落腳點(diǎn)是我能用專業(yè)壽險(xiǎn)搭配幫助你補(bǔ)缺,為什么要畫V形圖？畫完V形圖的落腳點(diǎn)是什么？,訓(xùn)練的步驟（PESOS原理）,演練說(shuō)明,演練角色 角色A：新人 角色B：主管 角色C：觀察者,演練要求 新人按照邏輯，認(rèn)真投入 主管按照流程進(jìn)行訓(xùn)練 觀察者對(duì)主管的訓(xùn)練過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng) 每輪10分鐘，角色互換,演練點(diǎn)評(píng),保 險(xiǎn) 階 梯 圖,2. 階梯圖講家庭保險(xiǎn)需求,你對(duì)

7、三餅圖的理解是什么？客戶能在你的描述里，捕捉到什么信息？,3. 三餅圖,保險(xiǎn)賬戶是錢的存在狀態(tài)，狀態(tài)不同效果不同,練習(xí)畫圖,面對(duì)未來(lái)的醫(yī)療費(fèi)用，有三種儲(chǔ)備方法 A一次存30萬(wàn)定期存款，以備不時(shí)之需 B每年存1.2萬(wàn)必須堅(jiān)持20年； C每年投入1萬(wàn)多，也堅(jiān)持20年，但從第一年開(kāi)始就可以有條件支配30萬(wàn)甚至更多。 聰明的你將如何選擇？,為什么要畫三餅圖？畫完三餅圖的落腳點(diǎn)是什么？,了解錢存在不同的地方，是不同的狀態(tài)，有不同的作用 落腳點(diǎn)是怎么把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司？我給你提供的方案能夠以小博大，很劃算,夫妻互投圖,T型圖,2.社保升級(jí)：善于圖形講解產(chǎn)品、對(duì)比促成,二餅（產(chǎn)品）圖,你對(duì)二餅圖的理解是什

8、么？客戶能在你的描述里，捕捉到什么信息？,一份保障、三個(gè)賬戶、創(chuàng)幸福人生,1、人會(huì)不會(huì)老？ 2、人老了會(huì)不會(huì)生??？ 3、生病了會(huì)不會(huì)花錢？ 4、你說(shuō)這花錢是花自己的好還是花別人的好？ 5、那你說(shuō)怎樣才能花別人的錢呢？ 每一個(gè)家庭都在構(gòu)建自己的保險(xiǎn)保障體系,4. 三環(huán)二餅,為什么要畫二餅圖？畫完二餅圖的落腳點(diǎn)是什么？,了解了醫(yī)保有缺口，可以以小博大，那怎么以小博大？ 落腳點(diǎn)是我跟你說(shuō)的國(guó)壽福就可以，花小錢 疾病、意外、養(yǎng)老、傳承都能兼顧,案例：某客戶交1萬(wàn)，交了1年，患輕癥，中國(guó)人壽賠6萬(wàn)，剩下的19萬(wàn)保費(fèi)豁免，還繼續(xù)保留30萬(wàn)重大疾病。 1萬(wàn)保費(fèi)=6萬(wàn)輕癥理賠+19萬(wàn)豁免+30萬(wàn)重疾保障+30

9、萬(wàn)資產(chǎn)保存=85萬(wàn)杠桿 平安是所有人的愿望，健康到終身也有30萬(wàn)！繳費(fèi)20萬(wàn)，不但保全30萬(wàn)資產(chǎn)，一生無(wú)憂還增值10萬(wàn)，一舉三得！ 保費(fèi)豁免，人性關(guān)懷！全家擁有，全家無(wú)憂！,夫妻互投，保障體系保全家 30萬(wàn)是基礎(chǔ)，50萬(wàn)是標(biāo)準(zhǔn)，100萬(wàn)是品質(zhì)生活,5. 夫妻互投,你對(duì)T型圖的理解是什么？客戶能在你的描述里，捕捉到什么信息？,6. T型圖,家庭自保,商保升級(jí)（百萬(wàn)福悅）,社?；A(chǔ)（不足）,1、確診給付 2、賠付范圍超廣（重疾+意外） 3、賠付費(fèi)用可用于自費(fèi)藥和自費(fèi)項(xiàng)目 4、全國(guó)通賠 5、強(qiáng)大的醫(yī)療保障體系 每年205萬(wàn)超高保障，免賠1萬(wàn) 6、超高的保障額度,1、借貸風(fēng)險(xiǎn) 2、消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn) 3、通貨膨

10、脹 4、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 5、資產(chǎn)傳承 6、沒(méi)有保障,1、事后報(bào)銷 2、報(bào)銷比例少 3、醫(yī)療限制 4、額度限制 5、時(shí)間限制 6、養(yǎng)老不夠靈活,為什么要畫T型圖？畫完T型圖的落腳點(diǎn)是什么？,總結(jié)你前面所說(shuō)的一切，光有一個(gè)社保確實(shí)不夠 落腳點(diǎn)是我沒(méi)有說(shuō)社保不好，我是跟你對(duì)比一下僅有社保，和同時(shí)擁有商保及升級(jí)商保的區(qū)別,2.社保升級(jí)：促成有邏輯、堅(jiān)持轉(zhuǎn)介紹，持續(xù)保舉績(jī),異議處理,促成,轉(zhuǎn)介紹,A.用心聆聽(tīng) D.提出方案 B.尊重理解 E.請(qǐng)求行動(dòng) C.澄清事實(shí),會(huì)畫圖 會(huì)說(shuō)明,會(huì)畫T型圖，會(huì)說(shuō)家庭的保障體系 會(huì)畫V型圖，會(huì)說(shuō)健康險(xiǎn)的必要性 會(huì)畫3餅圖，會(huì)說(shuō)健康險(xiǎn)的劃算性 會(huì)畫2餅圖，會(huì)說(shuō)國(guó)壽福的重要性,M

11、anager Coaching Ability (主管輔導(dǎo)力）,通過(guò)反復(fù)訓(xùn)練，必須在遇到某種情況下產(chǎn)生“慣性”反應(yīng)，這個(gè)“慣性”就是 “肌肉記憶”。,培訓(xùn)使人知 訓(xùn)練使人會(huì),我們的責(zé)任和使命是： 傳播保險(xiǎn)大愛(ài)，社保為基礎(chǔ)、商保做補(bǔ)充！ 為每一位客戶構(gòu)建個(gè)性化的保險(xiǎn)保障體系！ 我們責(zé)無(wú)旁貸！,心中有大愛(ài) 嘴上有邏輯 手上有工具 腳下有行動(dòng),標(biāo)準(zhǔn)普爾（standard & Poors）為全球最具影響力的信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)。標(biāo)準(zhǔn)普爾曾調(diào)研全球十萬(wàn)個(gè)資產(chǎn)穩(wěn)健增長(zhǎng)的家庭，分析總結(jié)出他們的家庭理財(cái)方式，從而得到標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖。,生錢的錢,保命的錢,要花的錢,保本升值的錢,占比30%,占比10%,占比20%,占比40%,