1、強(qiáng)者的十項(xiàng)生存能力,主講：Grace Liu,業(yè)務(wù)市場(chǎng)是崇尚強(qiáng)者的世界,1.執(zhí)行力如何練好基本功,2.增值力如何掌握趨勢(shì)，做大做強(qiáng),3.專(zhuān)業(yè)力如何以專(zhuān)業(yè)取勝,5.接近力如何讓對(duì)方傾聽(tīng)你說(shuō)話(huà),7.說(shuō)服力如何運(yùn)用催眠式的說(shuō)話(huà)技巧,8.談判力-如何有效應(yīng)付顧客的殺價(jià),10.效益力如何管理好你的時(shí)間和工作,4.開(kāi)發(fā)力如何找到更多高盈利性的客戶(hù),6.引發(fā)力如何激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲,9.協(xié)商力如何和難纏的客戶(hù)周旋制勝,執(zhí)行力如何練好基本功,想創(chuàng)造驚人的銷(xiāo)售量，賺到巨額的傭金，有三個(gè)基本步驟： 1.你一定要明確你的賺錢(qián)目標(biāo)是多少？ 2.你一定要有高度的自信心和專(zhuān)業(yè)的自我形象。 3.你一定要確定如何執(zhí)行才能獲得巨

2、大的績(jī)效。 從事業(yè)務(wù)工作，你務(wù)必要明白最重要的一課就是：把事情做對(duì)并且做對(duì)的 事。這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)賺錢(qián)的目標(biāo)，讓生活過(guò)得更好、更有品味和更有尊嚴(yán)。 扎好馬步就能成功，有這么容易的事嗎？ 答案是肯定的，絕不要懷疑，正如俗話(huà)所說(shuō)：“勤練基本功，絕技在手中。” -先量后質(zhì)- 先量后質(zhì)-新手以量取勝，老手以質(zhì)領(lǐng)先。 先跑先贏，新手初期為開(kāi)發(fā)更多的準(zhǔn)客戶(hù)并培養(yǎng)雙方的情誼，必須靠勤 快和干勁，致力于增加客戶(hù)的訪問(wèn)次數(shù)和成交率上。 有經(jīng)驗(yàn)的獵頭顧問(wèn)則可以把重點(diǎn)擺在鞏固、維系既有客戶(hù)，并透過(guò)“介 紹法”等來(lái)提升業(yè)績(jī)。,執(zhí)行力如何練好基本功,-從小處著手- 從小處著手，每日三省吾身。銷(xiāo)售額的提升通常經(jīng)由不斷改善開(kāi)

3、 始，你的言行舉止、銷(xiāo)售技巧和服務(wù)品質(zhì)都影響著顧客對(duì)你的信任度。 -先推銷(xiāo)自己- 推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，要先把自己完全推銷(xiāo)出去。具體做法如下： 1.把自己的長(zhǎng)處（如豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、積極、熱忱等）轉(zhuǎn)換為對(duì)顧客 的利益。 2.運(yùn)用“同步化”法則贏得顧客的好感。 -培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心- 要爭(zhēng)氣，不要泄氣，要培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心。通過(guò)達(dá)成目標(biāo)的強(qiáng)烈企圖 心，我們可以克敵制勝，打敗競(jìng)爭(zhēng)者，在市場(chǎng)上保持領(lǐng)先的地位。 三種培養(yǎng)企圖心的好方法：1.徹底消除不可能和否定的心態(tài)； 2.摒除怪罪他人的不負(fù)責(zé)心態(tài)； 3.堅(jiān)信命運(yùn)可以自由地改變。,執(zhí)行力如何練好基本功,-改善自己- 改善自己，徹底分析推銷(xiāo)失敗的原因，進(jìn)而了解自己，這

4、是緩解 情緒低潮的重要方法。 以下是推銷(xiāo)失敗的七大原因，如果經(jīng)常檢視自己，并下定決心徹底改 善，那么你的工作情緒會(huì)更加穩(wěn)定，士氣也會(huì)變得更加高昂。 1.職業(yè)觀不正確或缺失； 2.倫理觀不正確或缺失； 3.性格不良； 4.態(tài)度不良； 5.人際關(guān)系不良； 6.知識(shí)不足； 7.推銷(xiāo)技巧不佳。 -提高效率- 運(yùn)用時(shí)間管理，提高生產(chǎn)力的第一個(gè)秘訣在于明智地利用時(shí)間。 1.善用“80/20法則”，將最大、最具效益的客戶(hù)排在尋訪的最前面； 2.確認(rèn)所有項(xiàng)目中高效益的工作項(xiàng)目和優(yōu)先目標(biāo)，并予以合理安排； 3.尋訪兩類(lèi)候選人：客戶(hù)需要的和你認(rèn)為對(duì)的； 4.認(rèn)清并克服拖延的壞習(xí)慣。,執(zhí)行力如何練好基本功,-建立長(zhǎng)

5、期合作關(guān)系- 要建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，贏得顧客的信賴(lài)與好感。顧客的種類(lèi)多種 多樣、無(wú)奇不有，他們會(huì)表現(xiàn)出不同的性格和不同的行為。然而畢竟顧客 也和我們一樣，只要投其所好，真正為顧客解決問(wèn)題，滿(mǎn)足其需求，自然能 贏得顧客的信賴(lài)與好感。具體的做法有以下四種： 1.表現(xiàn)十足的誠(chéng)意，快速解決他們的抱怨； 2.多為顧客著想，將心比心，全力滿(mǎn)足他們的期望，但絕不隨意遷就； 3.經(jīng)常表現(xiàn)出“低賞感微”的行為（低，即低姿態(tài)；賞，即贊美詞；感，即 感謝詞；微，即微笑）； 4.售后服務(wù)永遠(yuǎn)不落后人后。 -有效應(yīng)付價(jià)格談判- 務(wù)必預(yù)先掌握顧客殺價(jià)的心理，方能兵來(lái)將擋、水來(lái)土掩。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用有 效說(shuō)服力，達(dá)成高價(jià)銷(xiāo)售的目標(biāo)

6、。,執(zhí)行力如何練好基本功,-填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表的智能- 充分了解日?qǐng)?bào)表的使用目的和重要性，能增強(qiáng)填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表的動(dòng)機(jī)。 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表能為銷(xiāo)售人員帶來(lái)以下的好處： 1.經(jīng)由銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，業(yè)務(wù)部門(mén)能夠有效地搜集市場(chǎng)情報(bào)； 2.可以搜集到技術(shù)情報(bào)，了解產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的動(dòng)向； 3.對(duì)于主管而言，可以用來(lái)作為推銷(xiāo)人員活動(dòng)管理的一部分； 4.可以有組織地搜集競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)； 5.可以對(duì)目標(biāo)達(dá)標(biāo)率進(jìn)行評(píng)估； 6.可以把客戶(hù)調(diào)查情報(bào)送給業(yè)務(wù)部門(mén)； 7.可以作為自我管理的工具； 8.可以作為銷(xiāo)售效率的分析資料，也可以作為銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)之用； 9.對(duì)推銷(xiāo)員本身而言，可以將自己的問(wèn)題分類(lèi)整理； 10.可以把自己的商談技術(shù)等問(wèn)題在銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表中提出

7、，主管可以據(jù)此 作為指導(dǎo)的根據(jù)。,執(zhí)行力如何練好基本功,-忠誠(chéng)計(jì)劃- 如何讓顧客信賴(lài)和喜愛(ài)本公司和本公司代理、生產(chǎn)的產(chǎn)品，正 是我們?nèi)ψ非蟮哪繕?biāo)。確實(shí)做到顧客滿(mǎn)意，讓顧客感受到可信賴(lài)的關(guān) 懷，他們便會(huì)繼續(xù)采購(gòu)更多，且愿意為你作推薦。 1.注重信譽(yù) 2.留意形象 3.反應(yīng)快速 4.善解人意,增值力如何掌握趨勢(shì)，做大做強(qiáng),-贏在“增值銷(xiāo)售”- 在微利時(shí)代，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)可能會(huì)導(dǎo)致賣(mài)的越多，利潤(rùn)越薄。光靠?jī)r(jià) 格吸引客戶(hù)只是二流的銷(xiāo)售手法，未必在任何時(shí)刻都能行的通。 究竟有哪些新趨勢(shì)左右未來(lái)的業(yè)務(wù)走向，身為業(yè)務(wù)新戰(zhàn)士，不可不知。 趨勢(shì)一：擔(dān)任客戶(hù)的“經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)” 世界最大的組織發(fā)展訓(xùn)練機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)調(diào)查研究指出

8、，未來(lái)業(yè)務(wù)的趨勢(shì)不 再是追求以建立客戶(hù)關(guān)系為導(dǎo)向，或是以?xún)r(jià)格取勝的銷(xiāo)售方式，而是能探詢(xún) 出客戶(hù)“需求背后的需求”的“增值銷(xiāo)售”。 今天的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該重新思考銷(xiāo)售的定位和內(nèi)涵?！盁豳u(mài)”逐漸式 微，“解決方案營(yíng)銷(xiāo)”開(kāi)始抬頭，銷(xiāo)售人員不再只是賣(mài)東西給客戶(hù)，而是幫 客戶(hù)解決問(wèn)題，挖掘更多的價(jià)值?，F(xiàn)在是以“滿(mǎn)足客戶(hù)期待”為導(dǎo)向的時(shí) 代，必須以客戶(hù)需求為主導(dǎo)，只會(huì)介紹自己的產(chǎn)品有多好、價(jià)格有多便宜， 很可能說(shuō)辭動(dòng)聽(tīng)卻沒(méi)有辦法打動(dòng)客戶(hù)的心。體現(xiàn)在銷(xiāo)售方式的轉(zhuǎn)變上，則不 只是賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)，還要充當(dāng)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。,增值力如何掌握趨勢(shì)，做大做強(qiáng),“增值銷(xiāo)售”的出發(fā)點(diǎn)是要了解客戶(hù)需求，給予其實(shí) 用建議，將自家公司

9、的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮至極致，幫助客戶(hù)提升效益。如果業(yè) 務(wù)員對(duì)于本身產(chǎn)品和客戶(hù)情況的了解程度不夠，無(wú)法提供“增值銷(xiāo)售” 的整體解決方案，就很容易被淘汰出局。 趨勢(shì)二：企業(yè)品牌+產(chǎn)品品牌+個(gè)人品牌=千萬(wàn)業(yè)績(jī) 趨勢(shì)三：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)熱門(mén)當(dāng)?shù)?明基董事長(zhǎng)李焜耀指出，業(yè)務(wù)尖兵的制勝之道在于效率、紀(jì)律、戰(zhàn)斗力、 執(zhí)行力，效率居首位，其重要性不言而喻！ “直效營(yíng)銷(xiāo)”由于銷(xiāo)售時(shí)間極短，事前一定要有沙盤(pán)推演的規(guī)劃能力， 營(yíng)銷(xiāo)技巧更要精確縝密。小到一張信用卡，大到寶馬汽車(chē)，都可以靠電話(huà)營(yíng) 銷(xiāo)這種“空中銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)”達(dá)成。利用客戶(hù)關(guān)系管理、資料采礦等數(shù)字工具， 他們可以有效篩選客戶(hù)名單。不過(guò)，“直效營(yíng)銷(xiāo)”的售后服務(wù)不可忽視，由 于是在

10、虛擬狀態(tài)下完成的交易，后端人性化的服務(wù)就格外重要。 趨勢(shì)四：資源整合能力+團(tuán)隊(duì)合作能力=戰(zhàn)斗力 “組織作戰(zhàn)”的業(yè)務(wù)模式當(dāng)?shù)?，意味著業(yè)務(wù)人員必須扮演好資源整合的 角色，爭(zhēng)取其他部門(mén)技術(shù)人員、客服人員、行政人員的鼎立支持，才能做 好“增值銷(xiāo)售”。,增值力如何掌握趨勢(shì)，做大做強(qiáng),過(guò)去競(jìng)爭(zhēng)者少，一對(duì)一銷(xiāo)售還能行的通，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng) 強(qiáng)烈，除非業(yè)務(wù)人員整合公司資源，提出具有吸引力的方案，否則很 難在高同構(gòu)化的對(duì)手中脫穎而出。 內(nèi)部資源整合，其實(shí)就是一種“內(nèi)部銷(xiāo)售”。建議：在內(nèi)部資源整合方 面，業(yè)務(wù)人員對(duì)內(nèi)人際關(guān)系要好，讓公司的其他部門(mén)愿意幫助你；在外部 資源整合方面，則要建立自己的人脈體系。 趨勢(shì)五：適應(yīng)環(huán)境

11、，擴(kuò)充業(yè)務(wù) 在不景氣的年代，業(yè)務(wù)人員非常需要擴(kuò)充業(yè)務(wù)的廣度和深度。擴(kuò)充廣度 和的深度方法如下： 1.永遠(yuǎn)搶先一步 2.縮短銷(xiāo)售流程 3.實(shí)行“一對(duì)多”模式 趨勢(shì)六：建立數(shù)據(jù)庫(kù)，超值服務(wù) 會(huì)銷(xiāo)售很重要，但懂得同時(shí)給客戶(hù)提供超值服務(wù)，才是業(yè)界的翹楚。做 好售前服務(wù)，比較容易拿下訂單。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該建立自己的專(zhuān)屬客戶(hù)數(shù)據(jù) 庫(kù)，隨時(shí)更新，掌握客戶(hù)的喜好以及說(shuō)過(guò)的話(huà)等，這是業(yè)務(wù)員最寶貴的資產(chǎn)。,增值力如何掌握趨勢(shì)，做大做強(qiáng),趨勢(shì)七：產(chǎn)品同質(zhì)化，速度定勝負(fù) 客戶(hù)重視的是業(yè)務(wù)人員能在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供滿(mǎn)足他們需要的產(chǎn) 品，而非一定要等到最棒的產(chǎn)品。 在高科技領(lǐng)域，產(chǎn)品更新速度相當(dāng)快，業(yè)務(wù)人員若能提早發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需 求，

12、將客戶(hù)的信息帶回公司，發(fā)揮售前服務(wù)的功能，掌握先機(jī)，成功就 變得更加容易了。 趨勢(shì)八：學(xué)習(xí)力=競(jìng)爭(zhēng)力 對(duì)信息行業(yè)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，如果無(wú)法為客戶(hù)提供有價(jià)值的知識(shí)或解決 方案，是很難說(shuō)服客戶(hù)的。業(yè)務(wù)人員唯有加強(qiáng)自身產(chǎn)品與客戶(hù)端產(chǎn)業(yè)的各種 知識(shí)，才能在高度競(jìng)爭(zhēng)下存活下來(lái)！ -為顧客提供最高的價(jià)值- 要成為一家數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)者和各部門(mén)主管必須用更多的心思去 深入了解客戶(hù)，竭盡所能地以最新、最快、最有效率的方式來(lái)創(chuàng)造更多的 “顧客價(jià)值”才行。 由于面臨以下艱巨的挑戰(zhàn)，致使大多數(shù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力都大幅衰減。 1.競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈 2.產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)力過(guò)剩 3.信息技術(shù)不斷升級(jí) 4.創(chuàng)新和變革一日千里 5.顧客

13、需求增加,專(zhuān)業(yè)力如何以專(zhuān)業(yè)取勝,如何讓客戶(hù)感受到你的產(chǎn)品、你的公司以及你個(gè)人所提供 的超值服務(wù)呢？ 正確答案：運(yùn)用你豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶(hù)傳遞并創(chuàng)造最高的價(jià)值。所 以，能不能登上銷(xiāo)售巔峰，首先要掂量一下自己專(zhuān)業(yè)知識(shí)的能量和含量。 -凡事都要講究專(zhuān)業(yè)知識(shí)- 專(zhuān)業(yè)知識(shí)是要與時(shí)俱進(jìn)的，專(zhuān)業(yè)知識(shí)是指你要了解你的產(chǎn)品、你的公司、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以及一般的商業(yè)狀況。 使信心大增 建立信賴(lài)感 說(shuō)明演示順利 正確處理異議 -專(zhuān)業(yè)知識(shí)都包括什么- 業(yè)務(wù)人員除了必須了解商品及所屬公司的背景資料外，還要作為其代表 與顧客接觸，這時(shí)，便需要盡可能多的“顧客知識(shí)”，包括辨識(shí)對(duì)方是什 么類(lèi)型的顧客，需求是什么以及如何

14、做決定等等。 總的說(shuō)來(lái)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)越新穎、越豐富，完成交易的可能性就越大、越順 利。,專(zhuān)業(yè)力如何以專(zhuān)業(yè)取勝,-專(zhuān)業(yè)知識(shí)讓你擁有第一桶金- 越專(zhuān)業(yè)，越能增進(jìn)個(gè)人的價(jià)值，獲得準(zhǔn)客戶(hù)的喜愛(ài)和尊敬，也更 容易達(dá)成協(xié)議、促成交易。 好好計(jì)劃一下，如何養(yǎng)成隨時(shí)隨地搜集和吸取“專(zhuān)業(yè)知識(shí)”的好習(xí) 慣，并善加利用，讓“專(zhuān)業(yè)知識(shí)”助你一臂之力，為你打開(kāi)成交大門(mén)，登 上銷(xiāo)售巔峰。 再提醒一次：知識(shí)就是財(cái)富。如果希望早日獲得第一桶金，請(qǐng)馬上采取 行動(dòng)，在“專(zhuān)業(yè)知識(shí)”上多下一點(diǎn)工夫，讓客戶(hù)了解并感受到你的價(jià)值。,開(kāi)發(fā)力如何找到更多高盈利性的客戶(hù),-成功銷(xiāo)售的不而法門(mén)- 找機(jī)會(huì)多見(jiàn)一些客戶(hù)-這就是成功銷(xiāo)售的不二法門(mén)。 總的

15、來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)維持現(xiàn)狀是脫離現(xiàn)實(shí)、不切實(shí)際的。絕大多數(shù)的 企業(yè)都希望經(jīng)由業(yè)務(wù)人員持續(xù)開(kāi)發(fā)客戶(hù)和努力銷(xiāo)售，使業(yè)績(jī)?cè)略露加谐?長(zhǎng)，年年都有突破，大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員也都期望自己的收入年年都有增長(zhǎng)。 要達(dá)到以上目的，企業(yè)和業(yè)務(wù)人員就需要在保住現(xiàn)有客戶(hù)之余更進(jìn)一步，齊 心協(xié)力設(shè)定更偉大的開(kāi)發(fā)目標(biāo)，爭(zhēng)取到更多的客戶(hù)，完成更多的交易。 -開(kāi)發(fā)流程三部曲：管理、訪問(wèn)和篩選- 偉大的公司都擅長(zhǎng)發(fā)掘并保住新客戶(hù)。 尋找潛在客戶(hù)的流程： 發(fā)展客戶(hù)名單 1.多多益善 2.采取行動(dòng) 3.明確范圍 怎樣才稱(chēng)的上是一份好名單呢？首先，它要有效鎖定目標(biāo)市場(chǎng)。其 次，一份好的名單能夠保證在以小時(shí)內(nèi)至少可以篩選出二到三個(gè)有望的潛在

16、客戶(hù)。,開(kāi)發(fā)力如何找到更多高盈利性的客戶(hù), 訪問(wèn)潛在客戶(hù) 訪問(wèn)潛在客戶(hù)的主要目的之一，就是區(qū)分出合格的、有希望購(gòu)買(mǎi)的 客戶(hù)，同時(shí)，也可以傳遞有效的信息，在客戶(hù)心目中確立正確的定位。 企業(yè)可以利用“客戶(hù)評(píng)價(jià)系統(tǒng)”選出最合適的潛在客戶(hù)，經(jīng)由電話(huà)或郵件 協(xié)助業(yè)務(wù)人員辨別出最有潛力的準(zhǔn)客戶(hù)，提供名單給業(yè)務(wù)人員進(jìn)行訪問(wèn)工 作，以促成交易。 如果你要進(jìn)行一次成功的拜訪，你一定要先設(shè)定好目標(biāo)市場(chǎng)，判定出哪 些人最有可能選購(gòu)你的產(chǎn)品，然后予以正確的定位、分類(lèi)，依序進(jìn)行訪問(wèn)和 確認(rèn)。具體如下： 1.進(jìn)行分類(lèi) 2.電話(huà)過(guò)濾：電話(huà)開(kāi)發(fā)是最經(jīng)濟(jì)、最省錢(qián)的方法，可以用最快的速度確認(rèn) 準(zhǔn)客戶(hù)是否是有希望的潛在客戶(hù)，當(dāng)然，

17、同時(shí)也能夠和準(zhǔn)客戶(hù)約定拜訪時(shí)間。 這是當(dāng)前篩選出潛在客戶(hù)最常用的方法，事前妥善的規(guī)劃有助于事半功倍。 3.切實(shí)拜訪 4.訪問(wèn)量要大：永遠(yuǎn)要記住，量大是制勝的關(guān)鍵。記：訪望成 維持穩(wěn)定而適量的“第一次拜訪”數(shù)量，是潛在客戶(hù)管理系統(tǒng)中相當(dāng)重 要的一環(huán)。所以，你的拜訪數(shù)量要大得驚人才行，并且隨時(shí)隨地強(qiáng)迫自己 將有望的潛在客戶(hù)擴(kuò)充到成交客戶(hù)數(shù)量的若干倍以上。,開(kāi)發(fā)力如何找到更多高盈利性的客戶(hù), 辨別篩選客戶(hù) 1.篩選未來(lái)的黃金客戶(hù) “最有價(jià)值的客戶(hù)”應(yīng)該具備以下特質(zhì)： 對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有迫切的需求； 有給你大筆訂單的潛力； 你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生極高的價(jià)值； 信用和財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)良好，付款迅速； 有影響力

18、，具指標(biāo)性意義； 對(duì)你本人、產(chǎn)品或服務(wù)保持肯定的態(tài)度； 對(duì)方的辦公室或住處離你不遠(yuǎn)； 會(huì)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)或幫你推薦、轉(zhuǎn)介紹。 2.進(jìn)行銷(xiāo)售 3.放棄劣客 舍棄那些沒(méi)辦法幫你創(chuàng)造效益的潛在客戶(hù)，是上上之策。因?yàn)?，唯?放棄他們，我們才有更多的時(shí)間和精力去經(jīng)營(yíng)那些真正有潛在客戶(hù)。 為了使你的企業(yè)或你個(gè)人更有競(jìng)爭(zhēng)力，你一定要在自己的領(lǐng)域里做到數(shù)一數(shù)二，最佳的策略是：永不懈怠地、更快速大量地開(kāi)發(fā)全新客戶(hù)，精挑細(xì)選，并用最快的速度和最大的心力，將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)換成“初次購(gòu)買(mǎi)者”。,開(kāi)發(fā)力如何找到更多高盈利性的客戶(hù),-永無(wú)止境地開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)- 推銷(xiāo)的關(guān)鍵在于拜訪，拜訪的關(guān)鍵在于面談，面談的關(guān)鍵在于利益 和情感的交匯。所

19、以，從事推銷(xiāo)工作的伙伴們，每天都要從事三項(xiàng)最基本 的工作。 1.永無(wú)止境地開(kāi)發(fā)大量合適的準(zhǔn)客戶(hù)； 2.有效安排跟這些準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)談； 3.溝通交流，促成簽約。 絕大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)乏善可陳，收入不能盡如人意，重要原因只有 兩個(gè)：一是對(duì)于開(kāi)發(fā)客戶(hù)做得不夠積極徹底，另一個(gè)原因，是在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方 面投入的時(shí)間不夠多。“如果我每天開(kāi)發(fā)客戶(hù)花兩個(gè)小時(shí)，而你你花10分 鐘，那我的經(jīng)驗(yàn)就會(huì)高出你12倍之多。所以。我雖然只從事5年的保險(xiǎn)推銷(xiāo) 工作，但我卻有60年的經(jīng)驗(yàn)?！币晕幻绹?guó)最頂尖的業(yè)務(wù)高手培訓(xùn)新員工時(shí)說(shuō)。 收入豐厚的業(yè)務(wù)高手從不為自己預(yù)設(shè)銷(xiāo)售的界限，他們總是想盡各種方法去開(kāi)發(fā)別人不敢也不愿意去接觸的潛在

20、客戶(hù)。,開(kāi)發(fā)力如何找到更多高盈利性的客戶(hù),所以，你必須向業(yè)務(wù)高手學(xué)習(xí)，立志培養(yǎng)一種積極主動(dòng) 的開(kāi)發(fā)心態(tài)，每天都要開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，并且遵守潛在客戶(hù)遞補(bǔ)法則- 依照你的成交比例，每成交一次便按比例補(bǔ)充潛在客戶(hù)數(shù)目。 怎樣開(kāi)發(fā)出更多的客戶(hù)？ 方法有數(shù)十種之多。來(lái)源越多，準(zhǔn)客戶(hù)的名單也越長(zhǎng)，但歸納后，可分為兩大途徑，一種是經(jīng)由他人協(xié)助的“推薦介紹法”，一種是透過(guò)自己尋找的“陌生開(kāi)拓法”。這兩種方法各有特色和奇效，你不訪雙管齊下，靈活隨機(jī)地交替運(yùn)用。 依線索來(lái)源的不同，推薦介紹法可細(xì)分為：“無(wú)限連鎖介紹法”和“有力 人士推薦法”。 -無(wú)限連鎖介紹法- 怎樣才能滿(mǎn)意客戶(hù)幫你介紹客戶(hù)呢？ 第一個(gè)方法，就是對(duì)于

21、已成交的客戶(hù)，不忘加強(qiáng)售后服務(wù)。其次，只要經(jīng)常到滿(mǎn)意的客戶(hù)處走動(dòng)走動(dòng)，噓寒問(wèn)暖，或者在不糾纏客戶(hù)的情況下，以電子郵件或定期電話(huà)的方式與客戶(hù)保持聯(lián)系，借此增進(jìn)與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系。,開(kāi)發(fā)力如何找到更多高盈利性的客戶(hù),怎樣落實(shí)“滿(mǎn)意客戶(hù)介紹法”呢？有六種方法。 1.膽大包天。敢開(kāi)口向客戶(hù)要求介紹潛在客戶(hù)，不要怕被拒絕。 2.連鎖反應(yīng)。活用化學(xué)反應(yīng)原理，讓每位客戶(hù)為你提供兩個(gè)名單，經(jīng)過(guò)8 次反應(yīng)，就可以得到512個(gè)名單。 3.收集情報(bào)。盡可能從對(duì)方口中獲得資料。 4.直接請(qǐng)推薦者為你寫(xiě)封推薦函或打電話(huà)給被推薦者。 5.告訴推薦者當(dāng)你聯(lián)絡(luò)被推薦人時(shí)，會(huì)提到推薦人的姓名。 6.隨時(shí)向推薦人報(bào)告有關(guān)你與被推薦

22、者的進(jìn)展情況。 請(qǐng)求推薦的最佳時(shí)機(jī)是商談結(jié)束時(shí)或客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)感到滿(mǎn)意時(shí)。 怎樣讓現(xiàn)有客戶(hù)幫你介紹生意呢？這里教你如何展示售后服務(wù)的承諾，并將承諾和實(shí)際行動(dòng)結(jié)合在一起，建立行動(dòng)計(jì)劃以贏得客戶(hù)的忠誠(chéng)，直到客戶(hù)把你推上賺大錢(qián)的途徑為止。 1.寄一封感謝信給客戶(hù)：最好成交后24小時(shí)內(nèi)完成這件事情。 2.立刻處理客戶(hù)的申訴 3.立刻回電 4.絕不食言 5.經(jīng)常保持聯(lián)系：有四種保持聯(lián)系的方法-定期寄發(fā)相關(guān)資料，打電話(huà)給他們，用電子郵件發(fā)送新信息，直接去看望他們。,開(kāi)發(fā)力如何找到更多高盈利性的客戶(hù),當(dāng)你向準(zhǔn)客戶(hù)推銷(xiāo)不成時(shí)，絕對(duì)不要?dú)怵H，而且你也可以開(kāi) 口請(qǐng)求他幫你介紹推薦，從他那里發(fā)展出幾個(gè)待訪的準(zhǔn)客戶(hù)。

23、永遠(yuǎn)牢記：準(zhǔn)客戶(hù)是在銷(xiāo)售行業(yè)生存下去的命脈，一有機(jī)會(huì)就得補(bǔ)充新鮮血液。所 以，準(zhǔn)客戶(hù)即使不買(mǎi)，你也要設(shè)法從他嘴里得到新的準(zhǔn)客戶(hù)名單。只要懂 得無(wú)限連鎖發(fā)展的方法，你得到的準(zhǔn)客戶(hù)就會(huì)多而精，一定能占盡優(yōu)勢(shì)。 -有力人士推薦法- 有影響力的人士幫你說(shuō)一句話(huà)，勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)。因?yàn)?，他們的口?和建議已成為傳統(tǒng)媒體以外最重要的信息來(lái)源，并且具有一言九鼎的影響力。 近五年來(lái)，人際傳播管道越來(lái)越重要，家人、良師益友及有影響力人士 之間的口耳相傳更是大行其道。 越來(lái)越多的人士在做決定時(shí)，會(huì)采納其他 人的意見(jiàn)，包括同事、熟人、鄰居和專(zhuān)業(yè)人士。同時(shí)，其他研究也告訴我 們，很多人發(fā)現(xiàn)自己喜歡的東西時(shí)，會(huì)向別人推

24、薦，特別是有影響力的人 士和專(zhuān)業(yè)人士，而且，在過(guò)去五年里，這種人在大幅增加。 有影響力人士的主要特征之一，就是他們樂(lè)于分享和推薦。所以，業(yè) 務(wù)高手特別懂得這個(gè)道理-借力使力不費(fèi)力，并且運(yùn)用“打進(jìn)影響力人士圈”的策略，和他們結(jié)為良師益友。,開(kāi)發(fā)力如何找到更多高盈利性的客戶(hù),一星期之中，你至少要花四個(gè)小時(shí)從事聯(lián)誼活動(dòng)， 你應(yīng)該每星期結(jié)識(shí)兩位有影響力的人士。 這是你的事業(yè)，你展翅高飛的新機(jī)會(huì)。 -陌生拜訪法- 陌生開(kāi)拓法又稱(chēng)為“掃蕩拜訪法”或“直接兜售法”。透過(guò)大數(shù)法則， 利用陌生開(kāi)拓法，總會(huì)找到一些適合的準(zhǔn)客戶(hù)，并且促成交易。 在最短的時(shí)間內(nèi)，做最大量的拜訪，是陌生開(kāi)拓法的最高指導(dǎo)原則。 -陌生拜

25、訪的八個(gè)必殺技- 1.未雨綢繆：你想打入那個(gè)市場(chǎng)，就要徹底學(xué)習(xí)跟那個(gè)市場(chǎng)有關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 并搜集相關(guān)的名單。 2.絕不設(shè)限：不要預(yù)設(shè)誰(shuí)會(huì)買(mǎi)你的東西，誰(shuí)不會(huì)買(mǎi)。 3.心如止水：被拒絕是生活的一部分，不必在意。 4.不計(jì)成果：勇于開(kāi)發(fā)客戶(hù)，然后把結(jié)果交給命運(yùn)來(lái)安排，要有超人一等的 勇氣和厚臉皮，不厭其煩地、挨家挨戶(hù)地敲門(mén)。 5.單刀直入：不必拐彎抹角。,開(kāi)發(fā)力如何找到更多高盈利性的客戶(hù),6.有問(wèn)必答：讓自己成為客戶(hù)的顧問(wèn)、智囊。 7.巧妙引導(dǎo)：?jiǎn)柲愕目蛻?hù)有什么需求，然后加以滿(mǎn)足，盡力為 對(duì)方做點(diǎn)事。 8.沉默是金：多聆聽(tīng)，專(zhuān)注有效地傾聽(tīng)。 -強(qiáng)化拜訪新客戶(hù)的饑渴程度- 要不斷的提醒自己，一有機(jī)會(huì)就大

26、量擴(kuò)展未來(lái)客戶(hù)的客源，當(dāng)然一定 要在開(kāi)發(fā)能力上下工夫，并強(qiáng)化自己拜訪新客戶(hù)的“饑渴”程度。值得一提 的是，你的電話(huà)技巧一定要非常熟練精湛，并要做好心理演練，以期在電話(huà) 交流中完美演出，談妥前往拜訪的約定，贏得第一回合，為日后的銷(xiāo)售工作 奠定最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,接近力如何讓對(duì)方傾聽(tīng)你說(shuō)話(huà),-開(kāi)場(chǎng)白直射準(zhǔn)顧客的心- “開(kāi)場(chǎng)白必須察言觀色。入山看山勢(shì)！進(jìn)門(mén)就要看你的氣勢(shì)！” 直取人心，就是談及對(duì)他們來(lái)說(shuō)最重要的事，因此，投其所好是開(kāi) 場(chǎng)白中最實(shí)用、最有效的伎倆之一。比如說(shuō)：你看見(jiàn)準(zhǔn)顧客家里掛著老虎 伍茲的大型劇照，那你就馬上稱(chēng)贊伍茲的球技一流；如果看見(jiàn)準(zhǔn)顧客的全 家福照片，那么你就可以稱(chēng)贊他的家人。 請(qǐng)

27、注意一件事：業(yè)務(wù)人員每次接近顧客的有效時(shí)間，平均不到五分 鐘，因?yàn)闀r(shí)間并不充裕，所以業(yè)務(wù)人員一定要表現(xiàn)出熱情洋溢、簡(jiǎn)潔有力、 越短越好，因?yàn)樗闹饕康氖且龑?dǎo)準(zhǔn)顧客談?wù)撍麄冏约旱氖拢瑸楹罄m(xù)的 商談奠定良好的基礎(chǔ)。 -八大必備的開(kāi)場(chǎng)白- 以下四個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，讓我在推銷(xiāo)訪談中經(jīng)常能夠快速地打破冰冷的氣氛， 讓準(zhǔn)客戶(hù)放下成見(jiàn)，進(jìn)而引起他們的注意，贏得好感。 1.為準(zhǔn)顧客提供賺錢(qián)、省錢(qián)的方法 2.投其所好的贊美 3.提及有影響力的人士 4.親身示范產(chǎn)品,接近力如何讓對(duì)方傾聽(tīng)你說(shuō)話(huà),另外，博恩崔西在推銷(xiāo)贏家一書(shū)中也提出了 四個(gè)獨(dú)具匠心的開(kāi)場(chǎng)白，值得借鑒。 1.以“感激”作為開(kāi)場(chǎng)白 2.建立“期待”心理 3.

28、利用“反向文話(huà)” 4.以“問(wèn)題”作為開(kāi)場(chǎng)白 攻破準(zhǔn)顧客的心防 請(qǐng)永遠(yuǎn)記?。洪_(kāi)場(chǎng)白就好比種下銷(xiāo)售的種子，好的開(kāi)場(chǎng)白常會(huì)讓顧客銘 記于心，種子很快就會(huì)在顧客心中萌芽，這樣一來(lái)，成交的機(jī)會(huì)必定增大！ -商談以前的熱身話(huà)題- 最受準(zhǔn)顧客歡迎的商談主題是什么？以下是金牌推銷(xiāo)員最常用做展開(kāi)交 談話(huà)題的排行榜： 1.以對(duì)方的嗜好為話(huà)題； 2.以對(duì)方的事業(yè)、工作為話(huà)題； 3.以當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、市場(chǎng)行情為話(huà)題； 4.以子女、家庭為話(huà)題 5.以體育新聞、娛樂(lè)新聞為話(huà)題；,接近力如何讓對(duì)方傾聽(tīng)你說(shuō)話(huà),6.以對(duì)方的故鄉(xiāng)、老家及所就讀學(xué)校為話(huà)題； 7.以有趣的小道消息或街談巷議為話(huà)題； 8.以理財(cái)知識(shí)及投資技巧為話(huà)題；

29、 9.以共同的友人及介紹人的近況為話(huà)題； 10.以報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視報(bào)道的社會(huì)新聞為話(huà)題； 11.以家族、親戚為話(huà)題； 12.以對(duì)方的社團(tuán)活動(dòng)或榮譽(yù)頭銜為話(huà)題。 -八個(gè)禁忌的話(huà)題- 1.有關(guān)政治及宗教方面的意見(jiàn)（立場(chǎng)不同容易導(dǎo)致沖突）； 2.不景氣的消息（影響購(gòu)買(mǎi)欲）； 3.對(duì)方不知道的知識(shí)（輕視對(duì)方）； 4.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)（顯得欠風(fēng)度）； 5.上司、同事、公司的丑聞和流言（家丑不可外揚(yáng)）； 6.其他客人的秘密（顯得自己不能保密）； 7.言過(guò)其實(shí)的吹牛（顯得輕?。?8.對(duì)方如是女士，應(yīng)避免涉及身體及容貌的話(huà)題（有性騷擾的嫌疑）。 萬(wàn)一準(zhǔn)顧客開(kāi)始談到禁忌的話(huà)題，你應(yīng)該去傾聽(tīng)、了解，并且

30、發(fā)表一些無(wú) 關(guān)痛癢的評(píng)論，然后顧左右而言他，趁機(jī)轉(zhuǎn)變談話(huà)的內(nèi)容，將談話(huà)引導(dǎo)到適當(dāng) 的話(huà)題上。,接近力如何讓對(duì)方傾聽(tīng)你說(shuō)話(huà),-吸引顧客聆聽(tīng)的方法- 贊美顧客 詢(xún)問(wèn)顧客 提及利益法 贈(zèng)送樣品與禮物 提供有益的構(gòu)想 提供免費(fèi)的服務(wù) -引起共鳴，博得好感- 以下方法可以幫助你在最短的時(shí)間內(nèi)接近顧客，博得顧客的好感，引 起雙方的共鳴。 1.去見(jiàn)準(zhǔn)顧客時(shí)，抱著一種“我要提供服務(wù)”的心態(tài)，而不是“我賣(mài)給他東西”的心態(tài)； 2.拜訪前，一定要做好充分準(zhǔn)備，根據(jù)情報(bào)設(shè)計(jì)好對(duì)方關(guān)心的話(huà)題； 3.計(jì)算時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)赴約，如有可能，提前15分鐘到達(dá)； 4.張揚(yáng)個(gè)人魅力，表現(xiàn)出穩(wěn)重親切、積極進(jìn)取、開(kāi)朗愉快以及機(jī)警熱忱的樣子。

31、 5.用自信、熱情的語(yǔ)氣，告訴準(zhǔn)顧客有關(guān)你公司的重要特質(zhì)以及產(chǎn)品的價(jià) 值； 6.認(rèn)同對(duì)方的長(zhǎng)處并誠(chéng)心誠(chéng)意的贊賞，提出具體事實(shí)贊美對(duì)方，借以誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)言； 7.找出自己和準(zhǔn)顧客的共同點(diǎn)，迅速縮短雙方距離，進(jìn)而產(chǎn)生親切感；,接近力如何讓對(duì)方傾聽(tīng)你說(shuō)話(huà),8.盡可能設(shè)法讓對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，切忌自吹自擂； 9.交流時(shí)，盡量多聽(tīng)少說(shuō)，做個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，滿(mǎn)足對(duì)方的表現(xiàn)欲； 10.認(rèn)同和尊重對(duì)方的地位及價(jià)值； 11.準(zhǔn)備坐下前，最好提出針對(duì)性的問(wèn)題讓對(duì)方作答，在彼此交流中 和自然地坐下； 12.問(wèn)話(huà)盡可能簡(jiǎn)短，言辭應(yīng)力求高雅，忌用粗俗字眼； 13.交談應(yīng)少用第一人稱(chēng)，如“我”、“我們”，多利用第二人稱(chēng)，讓 對(duì)方有被

32、尊重的感覺(jué)； 14.盡量避免用“但是”、“是可是”、“就是”等較弱語(yǔ)氣； 15.對(duì)方表現(xiàn)出好感時(shí)，要適時(shí)把握機(jī)會(huì)提供簡(jiǎn)報(bào)、展示和產(chǎn)品介紹。,引發(fā)力如何激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲,你知道怎樣挑起準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲嗎？以下六種方法有助于 讓準(zhǔn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲急速提升，迅速達(dá)成交易。 1.要百分之百熱愛(ài)自己的產(chǎn)品 2.通曉競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，使你如虎添翼 3.提出“賣(mài)點(diǎn)”之前，先找到顧客的“買(mǎi)點(diǎn)” 4.訴求的主題在于強(qiáng)調(diào)顧客的利益 顧客最關(guān)心的六大利益，分別是：安全、效益、外觀、方便、經(jīng)濟(jì)、耐久 。 5.不要一味強(qiáng)調(diào)“我們的產(chǎn)品十全十美”：當(dāng)準(zhǔn)顧客具有相當(dāng)程度的產(chǎn)品 認(rèn)知時(shí)，坦然指出商品的缺點(diǎn)，反而容易獲得對(duì)方的認(rèn)同。 6.不

33、要說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)，但“比較”無(wú)妨：講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)不足為 取，不過(guò)，利用客觀、權(quán)威的數(shù)據(jù)，進(jìn)行比較來(lái)凸顯自己商品的優(yōu)勢(shì)，則是 最有效的說(shuō)服方法。,引發(fā)力如何激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲,-了解顧客的需要和愿望- 究竟要如何利用展示和介紹提高你的銷(xiāo)量呢 ？以下四個(gè)行動(dòng)方針 保證將會(huì)起到意想不到的效果： 1.重述一遍你和準(zhǔn)顧客共同確認(rèn)的顧客需求或問(wèn)題 2.展示能滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品或服務(wù) 3.避免談到價(jià)格 4.詢(xún)問(wèn)他們的反應(yīng)、感覺(jué)和意見(jiàn),說(shuō)服力如何運(yùn)用催眠式的說(shuō)話(huà)技巧,如果你要達(dá)到說(shuō)服顧客會(huì)晤的目的，你會(huì)使用下面 哪種方式？ “突然給你打電話(huà)，非常抱歉!明天你什么時(shí)候有時(shí)間？” “如果明天去拜訪您，請(qǐng)問(wèn)上午或

34、下午哪一個(gè)時(shí)段比較方便呢？” 標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法是后者，因?yàn)檫@是“推定承諾法”，也是典型的“催眠式說(shuō)法”。 -話(huà)要說(shuō)對(duì)，就能產(chǎn)生催眠效果- “催眠式說(shuō)法”具備三個(gè)效用：1.一下子把對(duì)方拖入自己的“步調(diào)”； 2.艱難的話(huà)題也能順利展開(kāi)； 3.事后，也不會(huì)使對(duì)方憎恨。 怎樣使用“催眠式說(shuō)法”呢？以下五個(gè)入門(mén)技巧相當(dāng)管用。 1.與對(duì)方約談時(shí)，采取“上午呢，還是下午？”的二擇一法，對(duì)方就不便拒絕。 2.比較之時(shí)千萬(wàn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反而要說(shuō)出對(duì)方的一些優(yōu)點(diǎn)，然后再?gòu)?qiáng) 調(diào)你自己的優(yōu)點(diǎn)比對(duì)手多、比對(duì)手好！ 3.使用“催眠式說(shuō)法”，對(duì)方就會(huì)被你誘導(dǎo)進(jìn)而同意你的說(shuō)法。對(duì)你不利的 事，要以幽默的口氣說(shuō)出來(lái)。 4.使用一般

35、的推銷(xiāo)用語(yǔ)，很難攻下顧客這座“堡壘”，必須強(qiáng)調(diào)自家商品的好處、利益和價(jià)值所在，并且拿出證據(jù)加以證實(shí)。 5.必須賦予商品“權(quán)威性”。,談判力-如何有效應(yīng)付顧客的殺價(jià),-七種價(jià)格異議的心理- 存心殺價(jià) 被無(wú)故干擾 認(rèn)為你欠缺誠(chéng)意 理解不夠 擔(dān)心沒(méi)面子 考驗(yàn)?zāi)愕臎Q心 根本不想買(mǎi) 在你開(kāi)始與顧客商談價(jià)格和交易條件前，首先問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題： 1.你知道顧客的需求是什么嗎？ 2.顧客知道你所能提供的價(jià)值嗎 ？ -討價(jià)還價(jià)，迂回作戰(zhàn)- 顧客提出的價(jià)格異議，80%都是借口、謊言。有效處理價(jià)格抗拒的成功 關(guān)鍵在于：1.你的耐心和堅(jiān)持； 2.你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)； 3.你對(duì)準(zhǔn)顧客的了解； 4.你和準(zhǔn)顧客之間的關(guān)系； 5.你

36、的營(yíng)銷(xiāo)和說(shuō)服能力； 6.你的創(chuàng)意； 7.你真誠(chéng)地要幫助顧客得其所愿。,談判力-如何有效應(yīng)付顧客的殺價(jià),-十種應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)排除萬(wàn)難- 真正的推銷(xiāo)高手絕不是靠降價(jià)來(lái)成就自己的巔峰業(yè)績(jī)。他們心知肚 明，降價(jià)雖然可以很快拿到訂單，不過(guò)就長(zhǎng)期觀點(diǎn)來(lái)看，這種不靠實(shí)力說(shuō) 服顧客的讓步做法，無(wú)疑是自絕生機(jī)，而且大大影響到自己的利潤(rùn)和收入。 隨意輕言降價(jià)，其后遺癥實(shí)在可怕： 1.性喜殺價(jià)、不顧品質(zhì)及服務(wù)的顧客，其忠誠(chéng)度極差，隨時(shí)都會(huì)跑掉； 2.價(jià)格一瀉千里，很難調(diào)回到既定的水平； 3.銷(xiāo)售毛利降低，甚至無(wú)利可圖； 4.當(dāng)其他顧客要求以同樣模式降價(jià)時(shí)，很難處理； 5.顧客感覺(jué)上還是嫌貴，不斷要求降價(jià)，永無(wú)寧日。 支持

37、同意戰(zhàn)術(shù) 馬上響應(yīng)戰(zhàn)術(shù) 聲東擊西 詢(xún)問(wèn)辨認(rèn)戰(zhàn)術(shù) 擴(kuò)大價(jià)值戰(zhàn)術(shù) 定心丸戰(zhàn)術(shù) 逼進(jìn)死巷戰(zhàn)術(shù) 差額訴求戰(zhàn)術(shù) 縮小單價(jià)戰(zhàn)術(shù) 信用優(yōu)惠戰(zhàn)術(shù),協(xié)商力如何和難纏的客戶(hù)周旋制勝,碰到難纏的客戶(hù)這類(lèi)事情是絕對(duì)避免不了的。 你應(yīng)該時(shí)時(shí)保持感恩的心情，感謝難纏客戶(hù)和各種挑戰(zhàn)的出現(xiàn)。 因?yàn)橛辛怂麄?，你才能不斷提升和茁壯成長(zhǎng)。 -在心理上全副武裝- 難纏客戶(hù)的行為千奇百怪，但有一個(gè)共同的特色，就是存心抗拒，甚 至無(wú)理取鬧、保持沉默或拒絕提出反對(duì)意見(jiàn)。 你一定要有最好的心里預(yù)期：“每一個(gè)抗拒行為，都是發(fā)掘客戶(hù)真正 想法的最好機(jī)會(huì)！” -找出真正的反對(duì)原因- 在心理上千萬(wàn)要避免以下情況： 1.被氣得火冒三丈就當(dāng)場(chǎng)發(fā)作； 2.