1、培訓感想,培訓人：王守新,大多數(shù)人之所以平庸，是因為他們遇到了成功的兩個大敵：好走捷徑和缺乏自律,目錄,團隊管理 管理者的做事方式 如何檢查市場 如何調(diào)查市場 提升銷售的方法 潛在的異議,團隊管理,團隊就是由管理者和員工組成一個小組，他們合理利用每一個成員的技巧與才能一起工作，解決問題,并對一個共同的目標、績效及方法作出承諾并彼此負責去努力達成。,團隊管理：“六”字訣,教培訓下屬、更新觀念、提高技能、統(tǒng)一思想 帶領(lǐng)導帶頭、以身作則、勇于示范、樹立威信 查定期檢查、定期考核、發(fā)現(xiàn)問題、即時糾正 獎以獎為主、以罰為輔、賞罰嚴明、獎懲適度 嚴有章必循、違章必究、嚴格要求、決不姑息,如何加強銷售人員職

2、業(yè)化培訓，塑造職業(yè)化銷售團隊？,1 、 修改完善現(xiàn)有工作流程、培訓制度、激勵考核制度 通過科學合理的簡化工作流程，降低營銷成本提高工作質(zhì)量；通過嚴格執(zhí)行培訓制度，規(guī)范提高員工素養(yǎng)；通過有效實施考核獎勵，提升員工工作熱情和士氣。 最終制度的制定還要靠嚴格的考核機制將制度貫徹落實的實際工作當中，真正做到行之有效。,2 、制定并完善崗位工作說明書（即崗位工作職責） 結(jié)合現(xiàn)有人員工作崗位制定各自的崗位工作說明書，明確員工責、權(quán)利，便于工作考核。,3 、加強員工培訓（專業(yè)知識和技能、職業(yè)素養(yǎng)和形象） 結(jié)合公司專業(yè)培訓資料和商務禮儀培訓的內(nèi)容不定期組織員工進行職業(yè)培訓 4、加強團隊凝聚力及各部門間的有效溝

3、通，充分發(fā)揮團隊協(xié)作效應。,管理者的做事方式,不相信你說的，我要去現(xiàn)場，看到現(xiàn)場 對下屬要平易近人，多溝通，多聽取下屬的意見和建議 人員沒有流動，就沒有新的動力 有心用心，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 學會戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)（綱舉目張）,目標管理：,你每年、每月、每周、每日都在做什么？ 下屬清楚你的目標嗎？ 你有落實目標的管理工具嗎？,如何檢查市場,檢查市場要做到四看： 看陳列：陳列的牌面大小、地堆大小、品項數(shù)量多少。 看庫存：倉庫現(xiàn)有貨物多少 看日期：產(chǎn)品生產(chǎn)日期（從此能看出產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率） 看促銷：分為短促、長促，搭贈、買贈，,如何調(diào)查市場,市場狀況 行政狀況 經(jīng)濟狀況 社會文化 行業(yè)影響 區(qū)域特色 2. 消費

4、者狀況 消費思想 消費習慣 消費影響要素,3. 客戶狀況 客戶業(yè)務狀況 客戶我司產(chǎn)品銷售狀況 客戶銷售我司產(chǎn)品態(tài)度和協(xié)同度 競爭狀況 區(qū)域競爭結(jié)構(gòu)如何 主要競爭者狀況如何,請思考：,提升銷量的方法？,四種提升銷量的方法,方式一：提高單店銷量 方式二：增加活躍客戶數(shù) 方式三：提升售點產(chǎn)品生動化水平 方式四：加強客情關(guān)系的建設,通路銷售人員業(yè)績評估指標,銷售額 新客戶增加與老客戶失去數(shù)目 訪問客戶次數(shù)及平均時間 客情關(guān)系 助銷次數(shù)及效果 銷售成本 通路政策執(zhí)行情況 貨款回收 市場信息反饋,潛在的異議,五種常見的異議 價格“工廠營銷區(qū)不計成本做市場，如*工廠讓工廠人員找沒有經(jīng)營資質(zhì)的人經(jīng)營，工廠提供車輛、人員、油錢，讓他干掙差價？匯源是不是太有錢了？！” 竄貨“2.5L從*工廠開票價46元，提了1萬箱，本來很感激，但產(chǎn)品拉回來后市場上到處48元在鋪貨。自己已經(jīng)鋪貨的終端找上來要退貨?，F(xiàn)在還有9000箱庫存！” 費用“先做陳列、簽協(xié)議、再拍照，最后又通知說不核銷了，導致經(jīng)銷商都不敢提前做陳列，怕費用核不下來?！?服務“匯源的銷售人員太不把經(jīng)銷商當回事了，總是手拿著大棒，需要打款時找經(jīng)銷商，不打款時都找不到人。根本沒有人關(guān)心庫存、市場?！?信譽“9月份剛進了800件果汁果樂