1、2020/9/4,1,銷售拜訪八步驟,2020/9/4,2,每日工作流程表,查閱上次拜訪的記錄/發(fā)現(xiàn)的問題/機(jī)會(huì)/計(jì)劃 確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目標(biāo)，及計(jì)劃行程安排。 預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路，方案。 檢查銷售文件夾，確認(rèn)銷售工具是否齊全。 在早晨充滿信心地開始拜訪。,8:309:00,2020/9/4,3,每日工作流程表,遵循8個(gè)拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪， 著重于公司周/月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭(zhēng)在每次拜訪中達(dá)成。 與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象。 與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場(chǎng)人員有效協(xié)調(diào)。 及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息。,9:0017:30,2020/9/4,4

2、,每日工作流程表,處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告。 回顧當(dāng)天的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的對(duì)比。 回顧公司周/月/季業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況 設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃；和客戶拜訪目標(biāo)。 為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的6個(gè)銷售工具。,17:3018:00,2020/9/4,5,一、準(zhǔn)備 二、打招呼 三、店情查看 四、產(chǎn)品生動(dòng)化,銷售拜訪八步驟,2020/9/4,6,銷售拜訪八步驟,五、草擬訂單 六、銷售陳述 七、回顧總結(jié) 八、行政工作,2020/9/4,7,準(zhǔn) 備,目的：通過充分的售前準(zhǔn)備，了解你的客戶需求， 認(rèn)準(zhǔn)重要的銷售機(jī)遇，達(dá)成銷售訂單，完 成銷售任務(wù)。 過程：月計(jì)劃（上月末與主管草擬后確認(rèn)的目標(biāo)） A.本月銷售指

3、標(biāo) B.本月銷售發(fā)展目標(biāo)（如戶均SKU、 長(zhǎng)城系列酒戶均訂貨量等） C.本月工作重點(diǎn),2020/9/4,8,日計(jì)劃 A.瀏覽銷售業(yè)績(jī)板 B.調(diào)整確立當(dāng)日銷售目標(biāo) C.確立當(dāng)日路線的重點(diǎn)客戶 D.備全工作工具：如路線簿、筆記本、 合同、發(fā)票、POP、 計(jì)算器、筆、抹布等 訪前計(jì)劃（進(jìn)入客戶前的準(zhǔn)備） A.瀏覽客戶卡 B.確定客戶姓名、稱呼 C.回顧拜訪目的、最近銷量情況及有關(guān)承諾 D.確定所需工具：如POP等,2020/9/4,9,準(zhǔn) 備,提示：,回顧營(yíng)銷活動(dòng)必須條件 定期檢查方案表 回顧實(shí)施條件，尋找執(zhí)行機(jī)會(huì) 為每天定一個(gè)固定時(shí)間作每日計(jì)劃， 并如期進(jìn)行,2020/9/4,10,打 招 呼,確

4、認(rèn)決策者 自我介紹 搶先處理緊要問題 闡明拜訪的預(yù)期目標(biāo) 確定陳述自己想法的時(shí)機(jī),目的：向客戶顯示你的友好態(tài)度，確立交談基 調(diào)，并確定拜訪預(yù)期目的。,過程：,2020/9/4,11,打 招 呼,：,直呼客戶的姓名或尊稱以使其感到親切 友好地問候店內(nèi)所有工作人員 如果另有一人與你同行，把他或她介紹給 決策者/聯(lián)系人 如果通常和你聯(lián)系的人不在，請(qǐng)求當(dāng)時(shí)的 負(fù)責(zé)人允許你開始工作 尊敬客戶的顧客,2020/9/4,12,店 情 察 看,目的：掌握產(chǎn)品在客戶尤其是終端客戶的陳列情況和 庫存，了解產(chǎn)品的銷售狀況和其他信息。 過程：1.察看商店，確認(rèn)真實(shí)的SKU數(shù)、庫存數(shù)等； 2.判斷長(zhǎng)城系列產(chǎn)品陳列是否符

5、合公司生動(dòng)化 標(biāo)準(zhǔn)，如順序擺放、縱橫條塊、空間利用、 POP與價(jià)碼清晰、包裝朝向等； 3.競(jìng)品出樣情況和客戶經(jīng)營(yíng)狀況。,2020/9/4,13,店 情 察 看,價(jià)格、使用價(jià)目單、記錄價(jià)格異常變動(dòng)品項(xiàng) 陳列、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列/二級(jí)陳列表現(xiàn)、問題 促銷、使用促銷計(jì)劃表、記錄促銷類型/效果、數(shù)量 產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺/短貨/系列短缺、新品進(jìn)入。 競(jìng)爭(zhēng)、使用記錄表格、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、2、3表現(xiàn) 人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn),2020/9/4,14,判斷長(zhǎng)城產(chǎn)品陳列是否品種齊全 判斷與對(duì)手陳列位置、樣面的優(yōu)劣， 尋找產(chǎn)品陳列機(jī)會(huì)并察看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列品 檢查產(chǎn)品周轉(zhuǎn)情況

6、 尋找銷售機(jī)會(huì) 考慮哪些改進(jìn)會(huì)增加銷量 考慮哪些改進(jìn)最容易做到 考慮哪些改進(jìn)最能讓客戶滿意,提示：,店 情 察 看,2020/9/4,15,產(chǎn) 品 生 動(dòng) 化,目的：向客戶表明你愿意為其業(yè)務(wù)發(fā)展作出努力， 取得彼此間的信任，創(chuàng)造友好的氛圍，并證 明與長(zhǎng)城公司進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的價(jià)值 過程： 補(bǔ)充貨架，清除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 清除不規(guī)范和受損的產(chǎn)品 確保所有的長(zhǎng)城產(chǎn)品按我們的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)陳列 確保庫存的先進(jìn)先出 清除或輪換不良產(chǎn)品等 宣傳品的張貼、懸掛（POP等） 清潔工作,2020/9/4,16,產(chǎn) 品 生 動(dòng) 化,提示： 盡量不影響客戶的正常營(yíng)業(yè) 做此項(xiàng)工作前先清潔貨架 在一個(gè)部分做好產(chǎn)品生動(dòng)化以后，放上

7、 售點(diǎn)廣告（POP）,2020/9/4,17,草 擬 訂 單,目的：擬一份訂單并獲得客戶的認(rèn)可，幫助其發(fā)展業(yè) 務(wù)獲取更多利潤(rùn)，并力求贏得其信任，這樣客 戶就會(huì)依靠你保持合適的庫存。 過程： 確定現(xiàn)有的庫存 確定銷量（從上次送貨起開始計(jì)算） 考慮脫銷可能和促銷因素 確定你要提出的訂單 將訂單記錄在客戶卡上,2020/9/4,18,草 擬 訂 單,提示： 力求盡快獲得客戶對(duì)訂單的認(rèn)可 （把大部分和客戶在一起的時(shí)間留給銷售 陳述這一步驟） 盡可能地草擬所有可能的產(chǎn)品訂單,2020/9/4,19,銷售陳述,目的：利用你對(duì)客戶情況的了解，提出滿足其需要的建議，并陳述該建議的合理性 過程：1.回顧你計(jì)劃中

8、的陳述內(nèi)容 2.確保你已準(zhǔn)備好所有需要的材料 3.銷售陳述,2020/9/4,20,銷售陳述,提供詳情 達(dá)成交易（客戶答應(yīng)） 實(shí)施跟進(jìn)步驟 提示：運(yùn)用一些技巧（傾聽、探詢、處理反對(duì)意見）,2020/9/4,21,銷售陳述,使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡(jiǎn)報(bào)工具/圖表/歷史數(shù)據(jù) 銷售包括正常訂單、庫存調(diào)整、新品進(jìn)場(chǎng)、價(jià)格調(diào)整、陳列改進(jìn)促銷活動(dòng)、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。 運(yùn)用專業(yè)銷售技巧/談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、處理客戶異議,2020/9/4,22,專業(yè)銷售技巧（FABE）,開場(chǎng)白,詢問,說明,達(dá)成協(xié)議,解釋方案和利益（FABE策略） Ffeature特點(diǎn) Aadvantage優(yōu)勢(shì) Bbenefit

9、利益 Eevidence證據(jù),2020/9/4,23,回 顧 總 結(jié),目的：確認(rèn)做得不錯(cuò)（你應(yīng)該堅(jiān)持的事情）和下次需 要改進(jìn)的地方 過程：1.拜訪后總結(jié) 成功之處及原因/失敗之處及原因/改進(jìn)方法 2.作記錄 路線簿/工作日?qǐng)?bào)表/筆記本,2020/9/4,24,回 顧 總 結(jié),識(shí)別購買締結(jié)信號(hào)時(shí)機(jī)、運(yùn)用締結(jié)技巧爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議 確認(rèn)并記錄雙方主要問題取得的共識(shí)、及遺留的問題 確認(rèn)行動(dòng)方案、解決方案、行動(dòng)要點(diǎn)、時(shí)間 確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，為你和公司留下良好的專業(yè)的印象,2020/9/4,25,提示： 每次銷售都是你學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)好好利用這些機(jī)會(huì)，把你的經(jīng)歷告訴你的主管/經(jīng)理，與一個(gè)比你更有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員討論你的經(jīng)歷,2020/9/4,26,行政工作,目的：確保你按照對(duì)客戶的計(jì)劃開展工作，并幫助你 追蹤拜訪結(jié)果和為