1、中高端客戶開發(fā)方案,萬一網(wǎng)制作收集整理，轉載請注明出處，違者必究 萬一網(wǎng)中國最大的保險資料下載網(wǎng)站,目錄,中高端客戶的開發(fā)步驟,開發(fā)中高端客戶對企業(yè)的利益,1、開發(fā)中高端客戶是能夠給企業(yè)帶來巨大收益和發(fā)展的長期性 2、中高端客戶的數(shù)量可以提升企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競爭力 3、中高端客戶的數(shù)量可以提升企業(yè)品牌形象和社會地位 4、中高端客戶的資源可以帶動企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的拓寬和延伸,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),開發(fā)中高端客戶對網(wǎng)點的利益,1、開發(fā)中高端客戶是能夠提升網(wǎng)點人員素質(zhì)和專業(yè)化的服務能力 2、開發(fā)中高端客戶是能夠提升網(wǎng)點業(yè)績創(chuàng)造個人收入 3、一位客戶在你的網(wǎng)點購買超過三種以上產(chǎn)品才算是你網(wǎng)點的忠

2、實客戶 4、網(wǎng)點中高端客戶的數(shù)量可以幫助網(wǎng)點完成一系列的銷售任務,開發(fā)中高端客戶對客戶經(jīng)理的利益,1、開發(fā)中高端客戶是能為客戶經(jīng)理創(chuàng)造更多的個人收入 2、開發(fā)中高端客戶的過程可以有效提升個人素養(yǎng)和專業(yè)能力 3、開發(fā)中高端客戶可以為客戶經(jīng)理個人積累廣闊的人脈資源和建立高層次社會關系平臺 4、優(yōu)秀的客戶資源也穩(wěn)固了客戶經(jīng)理本人在企業(yè)的重要地位 5、掌握高端客戶資源可以為客戶經(jīng)理個人職業(yè)生涯規(guī)劃及未來發(fā)展提供有力支撐。,高端客戶的分析,他們的評估標準與期望是什么?,目前我們的產(chǎn)品或服務可以滿足客戶的需求嗎?,我們能否做得更好以滿足客戶的需要和期望?,我們可以提供其它產(chǎn)品和服務嗎?,中高端客戶是能夠給

3、企業(yè)帶來巨大收益和發(fā)展的長期性,誰是我們的客戶?,他們需要我們提供那些服務?,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng), 我信任你嗎？, 我喜歡你嗎？, 你的產(chǎn)品對我有幫助嗎？, 你能說服我嗎？,高端客戶的思考, 你能為我提供好的服務嗎？, 我為什么要接受你？, 你和別人有不同之處嗎？, 你值得我信賴嗎？,高端客戶的思考,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,中高端客戶的概念與標準,年齡：3055歲 收入：收入相對穩(wěn)定 個人總資產(chǎn)：100萬元以上 生活：穩(wěn)定無重大支出 ,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),大中小型企業(yè)主 高管 高級白領 律師 醫(yī)生 ,中高端客戶的分類,萬一網(wǎng)制作收集整理，

4、未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,不斷地想賺錢、投資，省錢、省稅 保障自己辛苦所積累的個人資產(chǎn) 希望增強和提升生活品質(zhì) 保持舒適的生活品質(zhì) 重視理財顧問的價值 愿意盡快退休（家庭支柱） 工作狂,中高端客戶的特點,中高端客戶的需求,追求財務事宜的簡單化 缺乏專業(yè)的理財規(guī)劃師服務 注重再生產(chǎn)，擴大規(guī)模經(jīng)營 關心資產(chǎn)的安全性 擔心國家政策多變 關注稅收。,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng), 保值性能； 考慮中長期投資； 考慮性價比因素； 資金周轉問題； 關心財產(chǎn)的安全與稅收政策 ；,客戶選擇產(chǎn)品的理由,高端客戶保險理念的建立,萬一網(wǎng) 中國最大的保

5、險資料下載網(wǎng),萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng),沒有后顧之憂的投資 特別針對高收入家庭,認識保險的作用,公司法規(guī)定，私營企業(yè)和合伙企業(yè)都需要業(yè)主承擔無限責任，償債范圍包括了業(yè)主的私有財產(chǎn)。 我國法律規(guī)定，人身保險金不屬于破產(chǎn)債權，即在債務人破產(chǎn)的情況下，債權人不能通過要求債務人退保其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價值。 摘自2004年11月18日中國保險報,一、人壽保單不納入破產(chǎn)債權,美國安然公司2002年破產(chǎn)，其主席及首席執(zhí)行官肯尼思萊夫妻2000年2月購買了3700萬美元的人壽保險。破產(chǎn)清算了公司的所有資產(chǎn)，但這些保險受法律保護，債權人卻無法以此為由起訴肯尼思萊夫妻。兩人按保險合同每年可從保單中領取92萬

6、美元的年金安享晚年。,例：父母雙亡，10月嬰兒獲百萬保障,受益人的保險金請求權來自人身保險合同的規(guī)定，故受益人獲得的保險金不屬于被保險人的遺產(chǎn)，既不納入遺產(chǎn)分配，也不用于清償被保險人生前債務。,二、受益保險金不用于抵債,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),萬一網(wǎng)保險資料下載網(wǎng),三、保單是不被查封罰沒的財產(chǎn),保險法第二十四條規(guī)定：“任何單位或個人都不得非法干預保險人履行賠償或者給付保險金的義務，也不得限制被保險人或者受益人取得保險金的權利?！?其他理財工具決不具有的安全性能,財產(chǎn)私有化,家里的“頂梁柱”突然去世，后任妻子和前妻所生的兒子為“頂梁柱”留下來的巨額保險究竟屬于誰對簿公堂。 遼陽市中級人

7、民法院做出了判決，按照保險法中不看“關系”而看“受益人”的原則，將價值2162010元的“天價保單”的賠付額判給了投保人滕某某在買保險時所指定的受益人：兒子滕某。,第六十一條 人身保險的受益人由被保險人或者投保人指定。,四、不存在爭議的財產(chǎn)分配,繼承法第10條規(guī)定：“遺產(chǎn)按照下列順序繼承：第一順序：配偶、子女、父母。本法所說的子女，包括非婚生子女?！?其他值得關注的背景：,讓您的財富按照您的意愿支配,五、不需要納稅且不能隨意質(zhì)押,個人所得稅法第四條規(guī)定保險賠款免納個人所得稅。 人壽保險的保險單，必須被保險人書面同意，才可轉讓或者質(zhì)押。,？,沒有人創(chuàng)造財富的目的是為了失去財富 因此，一旦擁有,如

8、何科學地保全財產(chǎn)是我們不得不面對的課題,納稅公式,遺產(chǎn)稅的免征額為八十萬元。 遺產(chǎn)稅的計算公式為：第九條 應征遺產(chǎn)稅稅額=應征稅遺產(chǎn)凈額X適用稅率速算扣除數(shù)。 遺產(chǎn)稅的免征額及允許扣除項目的金額標準，由國務院根據(jù)社會經(jīng)濟發(fā)展變化情況適時進行調(diào)整。第十條,動產(chǎn) 200萬,+,不動產(chǎn) 300萬,=,財產(chǎn)凈額稅率-累進差額=應繳稅額 500萬 40% 75萬 125萬,第二代實得375萬元,在遺產(chǎn)稅面前,資產(chǎn)將大打折扣，富不過三代成為現(xiàn)實,動產(chǎn) 104萬,+,=,不動產(chǎn) 300萬,+,保險費 96萬,500萬,404萬稅率-累進差額 30% 25萬 =應繳稅額96.2萬,免稅現(xiàn)金 256.6萬,40

9、4萬-96.2萬=307.8萬,第二代實得564.4萬,利用保險 合理規(guī)劃, 差異化服務； 提高滿意度； 經(jīng)營意識； 注重細節(jié)； 不像銷售的銷售 ； 堅持、耐力；,客戶選擇產(chǎn)品的理由,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究, 壓力大；, 難溝通；, 不知如何接近客戶；, 話術貧乏；,我們銷售的困惑,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究, 約見難；, 難促成；, 很難挖掘客戶的需求；, 耐力不夠；,銷售的困惑,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究,如何做,放大格局，不卑不亢，克服懼怕心理，我們眼里的10-20萬，在客戶眼里等于1-2萬 如何包裝自己,外在（

10、形式） 內(nèi)在（內(nèi)容）,統(tǒng)一起來,開發(fā)中高端客戶方案 信函開發(fā),給客戶留下良好特別的印象 可以很好的展示自己 成功率高,為什么使用信函開發(fā)大客戶,第一步,第二步,第三步,第四步,第五步,組建專門的開發(fā)隊伍,收集高端客戶信息,拜訪所有潛在目標群體,展開推廣會或網(wǎng)點沙龍介紹產(chǎn)品，并確定重點客戶,跟進重點客戶,高端客戶的開發(fā)步驟,組建開發(fā)高端客戶的隊伍,設大客戶經(jīng)理： 有大客戶資源的支局長或團隊經(jīng)理，全面負責區(qū)域內(nèi)高端客戶的拜訪、推廣會展開事宜以及后期維護工作,收集高端客戶的信息,2、當?shù)匦б婧玫膯挝换虼彐?zhèn),1、當?shù)馗蝗俗≌^(qū),3、郵政網(wǎng)點現(xiàn)有中高端客戶,5、高檔次消費場所,4、品牌汽車銷售點,6、

11、各種媒體,以上信息需要在30天內(nèi)收集完成 ，并且建立合作關系,客戶名單的來源電視,關注地方臺 重點關注人物專訪、經(jīng)濟、新聞等 詳細記錄信息 收集企業(yè)主、政府中高層及成功專業(yè)人士信息，記錄在一個專用的本子上，甚至描繪出其像貌特征,客戶的來源報紙,常訂閱兩種報紙（晨報和新晚報） 挑選出有人物專訪的保留起來，自己有時間研究篩選 做好剪報 保留好報紙，用彩色筆涂好重點,客戶的來源廣告牌,從房地產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥及汽車銷售行業(yè)等廣告牌中了解企業(yè)人物的相關信息 從同行業(yè)中熟人處了解該企業(yè)及企業(yè)主的個人資料,客戶的來源其他,自己熟知的行業(yè)：銀行、證券公司、或原單位領導等 自己參加的社團活動,客戶名單分析整理,針對性

12、的寫出信函,親自到寄往地址驗證,通過114查詢到電話及地址，然后親自前往，并向其公司人員了解相關情況。進一步收集資料，確保信函到達客戶手中，有利于安排下一步拜訪計劃,信函要點：贊美對方、介紹自己、針對性的的簡要說明郵政的業(yè)務、提出拜訪心愿用電腦打印出非常精制且有意義和針對性的信函，必用掛號信寄出,拜訪潛在高端客戶 （信函先拜訪）,不只是收集名單，更重要的是收集關于這個名單的信息，為分析客戶和針對性的撰寫信函做好準備,信函范例一,*總經(jīng)理： 您好！ 我是郵政局*支局的一名客戶經(jīng)理。我在企業(yè)家名冊上和報紙上曾兩次看到您的名字。人們習慣認為女人是弱者，是被保護的對象。但您身為女性，卻能打造自己的一片

13、天空，與成功的男人齊名，我非常敬重象您一樣有所成就的女性，并希望有機會能向您學習。 我是*年畢業(yè)于*學院，畢業(yè)后光榮就業(yè)于中國郵政*。在這個崗位上我學會了很多金融知識、家庭理財知識。為很多知名人士以基金、保險、短期理財產(chǎn)品等做過動產(chǎn)規(guī)劃，受到他們的好評及信賴。在單位曾獲得了許多榮譽。目前，我取得了家庭理財規(guī)劃師證，我有自信可以為您 家庭理財提供專業(yè)的建議，保全您的財產(chǎn)，讓您的財富最大程度增值。相信您一定會認同我的觀點，我愿用多年來積累的專業(yè)技能為您提供有關金融知識的咨詢。請求您百忙中給予我與您見面的時間。 希望為您提供服務！ 希望有機會向您學習！ 順致萬事如意！ 呈上 聯(lián)系電話：,信函開發(fā)的注

14、意事項,信封里的內(nèi)容： 信函 名片 重要的榮譽證書 其它資料：如：遺產(chǎn)稅草案（重要處用彩筆標出） 信函內(nèi)容盡量簡短、語言優(yōu)美、激發(fā)閱讀興趣,信函開發(fā)的后續(xù)動作之一,信函寄出的三至五天內(nèi)給客戶打電話,客戶電話號碼來源： 客戶公司門衛(wèi) 客戶公司技術部、財務部 客戶公司辦公室,01,02,03,預測敏感問題并提前做好準備 拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料,尊重客戶的時間，一定電話預約 真誠、可靠，絕不食言。,不要急于求成 展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 為客戶提出解決方案 對代理的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。,拜訪潛在高端顧客,做好物質(zhì)和心理上的準備,所需要的個人素質(zhì),注重留給顧客的第一印象,拜訪客戶時需要注意的事項：,承蒙您接見，非常感謝！看得出您是一位睿智而富于行動力的人，感嘆于您的先知