1、六一話保險,梁菊香 2012.5.28,內(nèi) 容,觀念溝通,接觸話術,異議處理,買保險的理由,先下手為強,商家們卯足勁賺大人孩子的錢： 餐飲、服飾、游樂場、超市商場、旅游,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),拜訪拜訪. 簽單簽單.,我們呢？.,我們要拜訪 我們要簽單 我們要增員,萬一網(wǎng) 中國最大的保險資料下載網(wǎng),猶太人說： 世界上最容易賺的錢，就是孩子和女人的錢。 所以，猶太人成為了世界上最富有的人。 父母說： 我一輩子的奮斗目標就是讓我的孩子幸福。 所以，孩子成為家庭中最幸福的人。 我們說： 我們學習猶太人的精神，體會父母的心情。 所以，讓我們?yōu)槊總€孩子插上一對天使的翅膀！,萬一網(wǎng) 中國最大的保

2、險資料下載網(wǎng),我們從事服務工作，別人工作時我們工作，別人休息，我們要更好地工作 別人準備好了歡度節(jié)假日，我也應該準備好快樂地拜訪 同業(yè)伙伴那么多，我們不拜訪的話別人也會去 六一節(jié)同樣給我們帶來商機，也是銷售旺季 好的理財計劃，我應該給我的新老客戶分享,關愛兒童，共享六一節(jié),隆重推出金花茶 游園活動 時間；6月2日早上九點 地點；金花茶公園,確保足夠的客戶資源,1）回訪所有兒童保單老客戶，邀約參加游園活動。 賣點：有禮品贈送。 2）準客戶電話約訪（關鍵看前期訪量 賣點：通知利好消息，送邀請函 3）尋找準客戶（針對準客戶積累不足） 賣點：獲得有效名單，尋求再次約訪機會,一、28-45歲人群,我們?nèi)?/p>

3、找誰？,此年齡段人群有固定的收入來源，具購買力 數(shù)據(jù)顯示28-45歲人群96已婚，其中89%為人父母，責任心強，利于開拓家庭保單 此年齡段具有一定社會經(jīng)驗，人脈廣，易于轉(zhuǎn)介紹,三、剛成立的準爸爸媽媽家庭培養(yǎng)潛在消費群體,二、有孫子、孫女的爺爺、奶奶,（隔代親是中國傳統(tǒng)，家庭結構為4：2：1，小型家庭結構使 孩子受到前所未有的關注）,如何切入目標市場,抓住共同話題孩子,人口普查顯示：戶均人口不斷下降，目前70-80家庭是獨生子女家庭！ 在父母生命中最寶貴最值得驕傲的是孩子，如果需要，可以為孩子舍棄一切。 只有不負責任的孩子，沒有不負責任的父母，孩子是父母永恒的關注。 家長最津津樂道的就是孩子，家

4、長最不計成本的投入也是對孩子。,孩子已成為 三代人的 關注核心,與您的目標客戶談,孩子,a、父親,b、母親,c、愛人,d、朋友,您會放在哪個位置？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,對孩子無私的愛和奉獻 是天下父母的共同情感,父母是愛 孩子是債,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,每一個孩子身上都 寄托了父母最美的夢！,因為:孩子是父母的希望 生命的延續(xù) 全部的寄托,牽著你的手,看著你健康成長,是我一生的心愿,真的好想你能夠,茁壯的成長 接受良好的教育 成為有用之才,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,孩子的一生與什么環(huán)環(huán)相扣?,教育,人生之路

5、漫長，孩子成長的每一步都很重要，教育是成才 的關鍵，也是未來道路的堅實奠基！教育成功，孩子的成功 人生就有了可靠的保證！,人生的齒輪，環(huán)環(huán)相扣，每一步都極其重要！,請你現(xiàn)在靜靜的思考一下: 如果今天你當爸爸了,或者媽媽了, 你想象一下你希望孩子能過上哪種生活? 他是什么樣的處世態(tài)度呢? 他有怎么樣的責任觀念呢? 他是否有憂患意識? 他擁有什么樣的學歷,什么樣的收入,什么樣的理財觀念? 在這成長的路上你又充當了什么樣的角色呢?你都為他做了什么?,其實孩子是像你的?,你怎么樣灌輸 孩子就有怎么樣的配合,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,關于子女教育,理念,方法,經(jīng)濟基礎,資料表明

6、： 受教育程度越高，其收入水平也相應更高,未來的生活品質(zhì)越有保證。,良好的教育意味著什么？,勞動生產(chǎn)率： 小學非43%、中學小學1.1倍、大學中學3倍。 不同學歷勞動者收入比例： 小學：初中：高中：大學=11.17 ：1.26 1.8,知識經(jīng)濟時代，未來的人才競爭將是人才教育的競爭。孩子未來的前途與發(fā)展，一半都將由他（她）所接受的教育程度和質(zhì)量決定。每多受一年教育，收入會增加5.3%;受教育的程度越高，回報率越高。,生活質(zhì)量 幸福質(zhì)量,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,良好的教育意味著什么？,勞動生產(chǎn)率： 小學非43%、中學小學1.1倍、大學中學3倍。 不同學歷勞動者收入比例

7、： 小學：初中：高中：大學=11.17 ：1.26 1.8,知識經(jīng)濟時代，未來的人才競爭將是人才教育的競爭。孩子未來的前途與發(fā)展，一半都將由他（她）所接受的教育程度和質(zhì)量決定。每多受一年教育，收入會增加5.3%;受教育的程度越高，回報率越高。,生活質(zhì)量 幸福質(zhì)量,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,教育致貧,未來的競爭是孩子學歷的競爭， 而學歷競爭不只是孩子智力的較量， 更是財力的較量。,你準備好了嗎？你打算用幾年準備？,成才之路 金錢鋪筑,據(jù)據(jù)國家統(tǒng)計局調(diào)查結果顯示：在居民儲蓄中，以子女教育為儲蓄動機的占44%，高居榜首。遠高于養(yǎng)老和購房的儲蓄動機（分別為38.4%和20.3

8、%）。,再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,面對孩子的教育，就是面對必須花的錢 我們的心態(tài),不能等：只能等著不生 （我們可以打折我們的生活質(zhì)量， 可以推遲我們的退休年齡，可是孩子 該上學了，你能說等我賺到錢再上嗎？） 不能靠：靠父母 國家 菩薩 上帝 （你可以靠國家，可是對于孩子，你是他最大的依靠） 不能賭：好?。∥矣懈匾氖虑椋ü善?，買房）,孩子的專款基金要做到,流動性：孩子會面臨很多問題，例如6歲時 發(fā)現(xiàn)了有很高的音樂天分，很廣的繪畫天分，要不要培養(yǎng)。(藝術院校的本科是一般大學院校近的4倍的花費),需要時馬上就能取出 安全性：想拿的時候不

9、會拿不出來 收益性：只有保值和升值，不能出現(xiàn)虧空,愛不是盲目的付出，是理性的規(guī)劃,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,愛她，就要守護她,就請給她一個 既【美好】又能【確保】的未來！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,呵護不打折 關愛不延期 責任不放棄,父母對孩子的愛要遵循三不原則：,安全性 流動性 收益性,根據(jù)以上原則，少兒險的理財原則要遵循三要素：,牢記少兒未來規(guī)劃三原則,若干年以后當我們不在了，一切證明我們存在的東西全都已經(jīng)不在了，只有你的名字清晰的記載在孩子的保單上，那時候保單已經(jīng)發(fā)黃了，但這沉甸甸的愛

10、永遠不會褪色！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,接觸話術,教育：您希望寶寶將來接受什么樣的教育、具備何種學歷？ 您希望培養(yǎng)寶寶什么樣的特長和愛好？ 培養(yǎng)一個孩子到大學畢業(yè)，大約需要多少錢？,大人認識上的誤區(qū)： 青海玉樹地震 風險無處不在，如果父母不幸中途退出，最大的犧牲者可能就是孩子，我們可不敢拿孩子的前途去冒險，稱職的父母最擅于未雨綢繆、前瞻規(guī)劃。,孩子的健康成長：育兒知識、少兒安全防護知識,您看您的孩子這么可愛，不知道您有沒有這樣一種感受，當沒孩子的時候，您可以主宰這個世界；當您有了孩子的時候，就會覺得孩子主宰了您的世

11、界，大人一切都為了孩子。 在孩子的成長過程中，您最關心的是他將來哪一方面的問題？是教育呢？還是養(yǎng)老？,導入話題：,這是您兒子（的照片）吧，虎頭虎腦真可愛！今年幾歲了？在哪個學校/幼兒園？看得出您是一位特有責任心的好爸爸，肯定已經(jīng)為孩子的未來一步步都規(guī)劃好了。怎么樣？下一步打算讓孩子上哪個幼兒園/小學/中學？ 把孩子送到高等學府，讓他接受良好的教育，是孩子成才、成功的必經(jīng)之路，也是我們做父母的責任和義務。但是現(xiàn)在教育費用連年上漲？您知道嗎，培養(yǎng)一個孩子到大學畢業(yè)大約要多少錢？,導入話題：,在您的生命中最寶貴最值得驕傲的就是您的孩子，孩子對您而言珍貴如金，您一定希望他在您的細心呵護下健健康康成長，

12、無病無災。正是這樣的希望，帶來了這樣的擔心：風險無處不在，不會因為貧富而有所區(qū)別。 數(shù)據(jù)顯示，導致孩子不幸的原因中意外排在第一位，其次就是疾病。而目前醫(yī)療費用的逐年上漲已經(jīng)大大超過了人均收入的增長速度，所以，我們應該盡早為孩子的健康做好規(guī)劃。,導入話題：,先生，剛才我提到了您的家庭也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務。 我相信當您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時候，心里一定覺得很開心，很自豪，這種開心各自豪其實就是您為生存而盡的義務，如果您不盡這些義務，也必須有別的人替您負起這個任務。 人壽保險又何嘗不是如此。XX先生，您當然不會愿意讓別的什么

13、人來擔負這些義務的，是不是？ 您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔當起應盡的義務了。,您應盡的義務,我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越大，而萬一遭遇不幸，人壽保險也會馬上承擔其他任何投資所不能承擔的責任。 所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。很多人己經(jīng)明白這個道理，所保險才如此興旺，XX先生，您一定也同樣明白這些道理的。 不曉得您會將誰列為繼承人？,不會讓您吃虧,先生，您盡可以放心，其實沒有誰能夠逼您買下任何東西，因為錢在您口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險，您看我說的對不對？ 第一、您認為沒有必要再增加財富，也就

14、是說您認為您的財富足以應付所發(fā)生的任何狀況，不需要更多的保障了。（推銷員應將“財富”寫在白紙上，若答案為“不”時則將“財富”劃掉，繼續(xù)下去。） 第二、您認為自身的健康方面可能不適合投保，如果是這樣的話，我決不會勉強您。（將“健康”寫在紙上，同上） 第三、您認為每月存500元可能沒有把握一直堅持下去，如果是這樣的話，您看300元怎么樣？ （降低到獲得同意為止）,尋找拒絕理由,異議處理,讓準客戶把心存的疑慮拿到桌面上來,拒絕并不可怕，只要找到真正的原因，就可以對癥下藥。 你要追問：“這是不是您唯一的問題？”“讓我們一起來探討您心中的疑問吧，我想在壽險方面我能幫得上忙?！?還有一句就是：“現(xiàn)在您覺得

15、還有什么問題嗎？”“XX先生，我非常能夠理解您的意思，但我想除了這個原因外，還有其他什么緣故嗎？”,孩子還小等過幾年再說,這樣考慮也對，不過孩子小的時候意外風險的幾率會比成年人大，比如孩子在成長過程中，難免會為小感冒、發(fā)燒而感染到支氣管炎而咳個不停，嚴重一點還能引發(fā)氣喘，這樣的病很容易復發(fā)。到時候再給孩子買保險保險公司肯定會考慮被保險人以往的病史而加費或拒保，所以我常常建議我的客戶，只要不是先天疾病，一出生就保險最劃算，象日本這樣的國家每個人一出生就有保單伴隨他一生。如果出生當時沒能及時給孩子投保，現(xiàn)在投保也是明智的，一旦孩子有了保障，做父母的也就放心多了。,現(xiàn)在家中沒有這個預算,一、您說的也

16、對,現(xiàn)在一個家庭只有一個孩子,孩子的吃穿用度、學費開支哪一樣不要錢。您說現(xiàn)在孩子缺什么？什么都不缺！花什么錢家長都舍得，唯一操心的就是孩子生病。現(xiàn)在醫(yī)院醫(yī)療費用那么貴，如果得病了，家長請假陪護是小事，要是一時經(jīng)濟緊張，哪能一下子拿出那么多錢吶，現(xiàn)在的孩子都很嬌嫩，小小年紀也經(jīng)不起折騰。,二、您看，很多家長花幾千塊錢的學費讓小孩上各種補習班，想盡各種辦法補充營養(yǎng)，有時給孩子買件好衣服也要幾百塊哩。其實這些錢完全可以省一省，唯有這個保險不能省，您想想看，其實每天給孩子存?zhèn)€幾塊錢，孩子的保障就有了，再說年齡越小保費也越便宜劃算。,等他長大了自己買吧,您這樣說無非是希望孩子早點獨立，這是好事。但是現(xiàn)在

17、孩子還小，正是需要家長照顧和培養(yǎng)的時候，您的孩子身體這么棒，還不是得益與您的細心照料嗎？他長大后要能給自己和家人買保險，沒有您現(xiàn)在的培養(yǎng)能行嗎？廣告上不是說，不要讓孩子輸在起跑線上嗎？再說現(xiàn)在小孩子競爭多激烈，現(xiàn)在社會上給孩子辦的各種興趣班、培訓班更是五花八門，學跳舞、學英語-無非是希望給孩子打下一個良好的基礎，長大獨立后才能勝人一籌。,等他長大了自己買吧（續(xù)）,其實保險也是一件很好的工具和禮物。給孩子買一份保險孩子有了保障不說，還是一個儲存教育基金或創(chuàng)業(yè)基金的好方法，真正一舉兩得。孩子上大學受教育的錢有了，免得到時候孩子能力突出、成績優(yōu)秀，卻因為家庭經(jīng)濟原因影響他的大好前途，那該多么惋惜！況

18、且如果家里經(jīng)濟條件好這筆錢還可以拿出來投資用作其他用途。,我早就開始存錢留給孩子用,這樣做說明您是具有理財頭腦的家長，非常懂得為未來規(guī)劃，您肯定已經(jīng)存了很久了。那您多久去存一次錢，有沒有一段時間忘了就算了,再過一段時間再補上的？其實多數(shù)人都難免有一次兩次沒有按照時間儲蓄的情況，如果是買保險的話保險公司會定期派人上門提醒您交費，這也是一種強迫和提醒自己為孩子儲蓄的方法。把錢存在銀行里很容易為了為了一些急需就動用這些存款，我看還是買些保險來的方便.我會定期為您提供一些咨詢。聽說您孩子很喜歡畫畫，我正好認識一位老師，他也是我的客戶之一,我可以介紹你們認識。,學校里已經(jīng)給孩子買了學平險,學校給孩子買的

19、學平險，一定程度上給孩子提供了一定保障。但是學平險一般都是團體險，保障范圍有限，保障期也只有一年。相比較一個孩子的整體健康成長而言，在經(jīng)濟條件允許的情況下，我還是建議您適當購買一些商業(yè)保險作為補充，除了補充一部分保障的功能外，還可以起到儲蓄的作用。隨著孩子的成長，將來高中、大學的費用也會越來越高，為孩子將來的教育費用做一個長期固定的儲備也是應該的。即使這筆錢不用做教育金，將來也可以作為孩子的婚嫁金、創(chuàng)業(yè)基金不是也很好嗎？,為孩子投保的理由,說服客戶為孩子投保的八大理由,理由一：這是愛的必然選擇 “孩子是父母的掌上明珠，父母對孩子的關愛除了每天生活上的照顧外，還應該考慮子女未來的教育金、健康醫(yī)療費用、人生風險保障！今天您買的不是保險，而是對孩子的終身關懷。這是關愛孩子的必然選擇。”,理由二：保險也要從孩子抓起 “教育要從娃娃抓起，其實保險也是一樣的，越早購買越合算。不但保費低，保障期限也更長?！?理由三：教育金的儲備 “教育改革讓更多孩子擁有接受良好教育的機會，問題是費用也大幅增長了!據(jù)國家教育部統(tǒng)計資料，從幼兒園到大學畢業(yè),一個孩子不含素質(zhì)教育的花費在內(nèi)，最少48萬元。社會學專家和教育專家都指出