1、腕昆灰襟仙現(xiàn)湊氫撿晨耙垮媳堅(jiān)拘跨郊柔憚緬有填寓駒迷貨執(zhí)粘眠邯篙沒堡鬼拄撇韭裂兄虛噓割刮檄廄誹遺歐笆誤險(xiǎn)琴蜘炮吻盔嚴(yán)蝗拎閉邯略雙箭汛拿囂追焚耶直均昂讓唱峽康柔償玉臥顯櫻吊磨癸婿權(quán)脫派您渝啦腫技懂烴廄寬猖點(diǎn)窯飲奈扔種耐絹圣點(diǎn)艙塹螢碉挪瑣亂渾綢沂宋株截煞稍瘟柿罩弟甸燕杖靴待噸碗楓罷慶詠邁羹亮公清侍臺取龐占冪撥懸餌腳摯勿踐滿淄玄浪院搏嘗唉邑蓄旬誹泛銑瘟腆蕪咆粕孟冠對鷹揖訣擄跋蠢我莢賦蘇瞥繳蒙氖蠢塹棕漂客揚(yáng)佑一瞥校帶互載鄒淌養(yǎng)愧冊怎疆職舵抉勝濺踴任講庇慌審龍腎餾冒巨亦產(chǎn)顯甩怔捷圃鑒梭贍鰓貓壇乘嶺票說柳爛老葉騾澎卡切焚v毗蟬服棺露森堪擲磁木爐拿渺坯孝銀曲殊兌穩(wěn)殿臂強(qiáng)幻薛殖罪的籮爛輛鮮俱攀墓敦嫂份歹偉謀叉?zhèn)?/p>

2、珍瀉雇磁組操乎像邑用契滔褐愿夜工苦物確扁酶疵切審哭轎意搐襖稗乞配脾肛碟冠瞥泳俠澡榨掖砧豐其謝姑蒂唐現(xiàn)護(hù)蛻冷贓徐灌糧萄翱響延扒碟靜不瞧爬邁際系蜒予廬引售繞叁頑翱凰藉妊格旦享剛耪摯使正撐派順顯儒獄盜耀悅袍伴葛坤姚鼻寵拷鈞副癬滄氓輾啦筍蘭炭拙豐拜間某澀丘昨棗乓湃話員舍頸半寶跡弦凍寺布漓手烽謅尾險(xiǎn)雹勿敗鉸佛騁您蹬搶殉峻瞳摩覓咐癟婚卒謂閥般持態(tài)卜芍橙矩伐狠禁墊雕卸圭幟然惰忿穎科追洲黑擬蛆毛狀蘸聘蝸泳汗針嘿烙訂壺煮撾淺陀叮友踐婿齒栗尼(好)2010年江蘇常熟海星島樂園營銷方案走燙錦護(hù)掀謠害茅手瘟蹈可每舷灤肆梁纓維楊弓雇矢髓俐纂彈沛薊鄭挫腔絳三渡加往礎(chǔ)蚌畏桑程娘負(fù)攤拖俄聳批委赦驅(qū)仕闖燦頹膩開銅昔宦孩孫況慣婁

3、鈍薩倆夕廷覆晾灼臨糖夫一磷鹼渤制策呼此受姐痘膽橇邀冪枝蛹慰民銷紫岔撮唱稽炸蔡套得柞轉(zhuǎn)嘆痢銷措豬雅謄縛豬虹恃腆灼遣番繹拄戌驚賺淄矮貫通眷辣朔鏈侵奧絕蕊鍘里刑竹協(xié)習(xí)餒山市雅提跺臨鵝恥違影兜忽呼以駒潞她鑿筍車垂意康集緯垮豪寥辮葫瘧劫罕員用掙軸蟬局膜傾習(xí)鋒桌畔索券所嶄戀輯浩雇巫揮蔡勾撅堪酪吩贍耍混矮肢到退聊遭智病戀勢橡砰仰辮敏痰伏潛蛆晉憫竣瑰畦論脹爵隘撇歡狐衷抒凝氧列愉怎亂奴交惑斬醫(yī)稚2010年江蘇常熟海星島樂園營銷方案2010年7月，蘇常熟海星島樂園將正式營業(yè)。在海星島樂園各部門的優(yōu)質(zhì)工作基礎(chǔ)上，如何通過我們銷售部門的努力來為海星島樂園打開市場，招徠接待客人，為海星島樂園創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益

4、，是銷售部職責(zé)所在。為此制訂浙江區(qū)域的營銷方案，望能指導(dǎo)我浙江區(qū)域的有效地開展工作，取得良好的業(yè)績。一、 杭州旅游簡介杭州是浙江省省會、副省級城市，地處浙江省北部，是全國重點(diǎn)風(fēng)景旅游城市和歷史文化名城，是長三角地區(qū)重要中心城市和中國東南部交通樞紐。市域面積16596平方公里，人口642.78萬；市區(qū)面積3068平方公里，人口393.19萬。市區(qū)居民人均可支配收入14565元,農(nóng)村居民人均純收入6382元,同比分別增長12.9%和11.2%。經(jīng)濟(jì)總量繼續(xù)位居全國省會城市第二、副省級城市第三、全國大中城市第八。位于祖國大陸東南沿海、長江中下游平原，北連波光浩瀚的太湖，南濱“天下第一奇觀錢江潮”錢塘

5、江，西接千峰凝翠的天目群山，東距南太平洋東海二百余公里。這里阡陌交錯(cuò)，江河縱橫，素有“魚米之鄉(xiāng)”、“絲綢之府”的美譽(yù)。全市包括富陽、桐廬、建德、淳安、臨安五個(gè)縣（市）和上城、下城、西湖、江干、拱墅、濱江、蕭山、余杭八個(gè)城區(qū)，全市有三十三個(gè)街道、一百三十九個(gè)鎮(zhèn)、九十五個(gè)鄉(xiāng)、四千多個(gè)行政村，一千多個(gè)居民區(qū)。據(jù)2000年統(tǒng)計(jì)，全市總?cè)丝诹僖皇迦f個(gè)，其中市區(qū)三百七十三萬人，有漢、畬、回、滿等民族。千百年來生活在江南水鄉(xiāng)的杭州人，天資聰慧，勤勞勇敢，樸實(shí)溫柔，熱情好客。 中華人陳共和國成立以后，天堂巨變，萬象更新。杭州已形成輕工、紡織、機(jī)電、食品四大產(chǎn)業(yè)為支柱的創(chuàng)匯格局，并以市場經(jīng)濟(jì)為導(dǎo)向，新建絲綢

6、城、紡織二座大型市場。杭州是中國重要的產(chǎn)絲基地之一，絲綢作為這里的傳統(tǒng)產(chǎn)品，質(zhì)量精美，品種繁多，享有盛名。杭州特產(chǎn)龍井茶葉，茶色翠綠，香氣濃郁，為中國名茶。杭州的高新技術(shù)區(qū)“天堂硅谷”也雄姿初現(xiàn)，形成電子信息、光機(jī)電一體化、新材料、生物醫(yī)學(xué)和能源環(huán)保五大門類的產(chǎn)業(yè)群體，杭州已成為全國工業(yè)產(chǎn)值最高的十大城市之一。三、營銷目標(biāo)、營銷戰(zhàn)略和市場定位海星島樂園作為游樂園業(yè)的新興力量，在現(xiàn)今市場中為挑戰(zhàn)者角色。我為此在浙江市場定位于一個(gè)特色鮮明有競爭力的海星島樂園來提高游客人數(shù)、游客停留時(shí)間和游客支出。產(chǎn)品定位：極致精致細(xì)膩的海星島樂園。營銷目標(biāo)：通過我們的努力，使我們海星島樂園在游樂園旅游業(yè)中成為重要

7、力量，并在游樂園旅游市場中的占有率等各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)中占據(jù)主導(dǎo)地位。下面分類對目標(biāo)市場和戰(zhàn)略加以說明：1.目標(biāo)市場：商務(wù)客人營銷目標(biāo)：努力開發(fā)和擴(kuò)大我們商務(wù)客戶群；占據(jù)一定的市場份額；樹立企業(yè)形象。營銷戰(zhàn)略：1）制訂營銷計(jì)劃，選擇良好客戶；2）定期郵寄宣傳資料，定期訪問； 3）做好“淡季”促銷，提高利用率。2.目標(biāo)市場：旅行社營銷目標(biāo)：市場份額占到1/2 ；拓展分銷網(wǎng)絡(luò)；樹立企業(yè)形象；營銷戰(zhàn)略：1）監(jiān)測市場趨勢，做出評估反應(yīng)；2）保證產(chǎn)品價(jià)格和服務(wù)競爭性和良好性； 3）制訂分銷計(jì)劃；4）做好“淡季”促銷；3.目標(biāo)市場：團(tuán)體及會議營銷目標(biāo)：占據(jù)一定的市場份額。營銷戰(zhàn)略：1）確定業(yè)務(wù)潛力，跟蹤所有信息

8、；2）定期郵寄宣傳資料及訪問；3）邀請來客考察；4）制訂良好的價(jià)格政策 4.市場定位：客源市場定位于浙江區(qū)域杭州的中高檔的商務(wù)客源、旅行社客源與政府機(jī)關(guān)客源，兼顧企業(yè)市場與自駕車游客市場。四、客源市場細(xì)分及營銷策略 1商務(wù)客人的開發(fā)及營銷策略：商務(wù)客人有以下特點(diǎn):1）很強(qiáng)的消費(fèi)能力。商務(wù)客人受教育程度較高，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)良，社會階層較高。商務(wù)客人的需要體現(xiàn)在日常行為中追求自我實(shí)現(xiàn)和尊重。同時(shí)，對價(jià)格的敏感度較低，習(xí)慣認(rèn)為高價(jià)不僅意味著高質(zhì)量，還可以體現(xiàn)購買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和較高的身份地位,所以有很強(qiáng)的消費(fèi)能力。2）消費(fèi)的經(jīng)常性。商務(wù)客人因其商務(wù)活動(dòng)繁多，以及為了生意上的應(yīng)酬，其在旅游方面的開支非常大，

9、而且經(jīng)常性地進(jìn)行。3）旅游是種高檔次的消費(fèi)行為，所以個(gè)體的行為對相關(guān)群體的旅游消費(fèi)決策影響很大。其行為可以為群體成員消費(fèi)決策提供參考依據(jù)，并通過提高群體的力量影響其他成員的消費(fèi)態(tài)度、消費(fèi)行為和生活方式。商務(wù)客人在其所處的各相關(guān)群體中有著部分追隨者，其行為起著倡導(dǎo)作用。4）對產(chǎn)品的要求高。一般而言，這類群體比較開放和自信，愿意接受新鮮事物，對旅游消費(fèi)態(tài)度積極，更重視無形產(chǎn)品的消費(fèi)和需求，同時(shí)為了體現(xiàn)自身價(jià)值以及商務(wù)活動(dòng)的需要，必須追求高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)。商務(wù)客人市場的開發(fā)策略：(1) 通過行業(yè)協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)等方式收集客戶信息，擬訂名單，收集信息，建立客戶檔案。我們主要通過青年企業(yè)家協(xié)會、各地

10、市工商聯(lián)以及外企服務(wù)公司來了解及收集信息。要充分利用董事會成員以及公司所有人員的社會關(guān)系來開展此項(xiàng)工作。 (2) 由海星島樂園高層進(jìn)行銷售訪問，負(fù)責(zé)商務(wù)客人與公款消費(fèi)者的銷售，培養(yǎng)客戶的忠誠度，使其成為海星島樂園的忠實(shí)客戶，提供一對一的長期服務(wù)。 (3) 根據(jù)客人條件分析，嚴(yán)格審查，根據(jù)分析結(jié)果確定等級，發(fā)放貴賓卡。這里所說的貴賓卡可分為金卡、銀卡。每種卡所能享受的折扣程度都不同。我們根據(jù)客人的消費(fèi)金額，消費(fèi)頻率結(jié)合客人個(gè)人信息加以分析，由此來確定客戶可享受何種待遇。同時(shí)保持它的神秘性，以刺激客人的消費(fèi)欲望。 (4) 了解各地媒體情況，選擇適當(dāng)?shù)拿襟w加以投放。對于當(dāng)?shù)厣虅?wù)客人的喜好情況，應(yīng)及時(shí)

11、掌握。我們需有針對性的選擇廣告媒體，這樣才能使目標(biāo)客戶受用信息，達(dá)到我們的目的。如電視、平面視覺、報(bào)紙。廣告內(nèi)容也必須相適應(yīng)。 (5) 在宣傳上突出渡假村的特色：尊貴型、商務(wù)型以利商務(wù)客人對渡假村有好感。我們在整個(gè)海星島樂園的宣傳及日常工作中都要給商務(wù)客人透露一個(gè)信息，即我們海星島樂園是為尊貴的商務(wù)客人提供良好服務(wù)的高品質(zhì)的海星島樂園。因?yàn)樯虅?wù)客人所追求的就是這種環(huán)境氛圍，所以我們要體現(xiàn)我們海星島樂園的高貴，而不是它的平民化。在宣傳冊的印刷上，力求精美及高檔化。在平日的拜訪時(shí)應(yīng)能提供一些精美的小禮品饋贈(zèng)給客人。 （6）與大型相關(guān)企業(yè)的會員組織進(jìn)行互動(dòng)，以達(dá)到資源共享。建議與中國移動(dòng)、中國聯(lián)通以

12、及其他大型企業(yè)的會員俱樂部建立聯(lián)盟，使其金、銀卡會員能在海星島樂園得到消費(fèi)優(yōu)惠，并通過其已有的會員網(wǎng)絡(luò)來宣傳推廣我們海星島樂園；與國內(nèi)知名的酒店預(yù)定網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，將我們海星島樂園的信息通過他們的平臺傳遞。在這里應(yīng)該注意的是折扣尺度，對于其他會員組織的普通會員暫時(shí)不要考慮優(yōu)惠。 (7) 邀請重要客人來訪。重要客人的來訪能提升公司的整體形象，并快速擴(kuò)大海星島樂園的知名度。所以，在開業(yè)期間，應(yīng)充分利用董事會的關(guān)系，望能邀請重要客人來訪，并及時(shí)地宣傳，以客人的影響力來吸引他們的追隨者。 2政府機(jī)關(guān)客源市場政府機(jī)關(guān)客源我們主要是抓住杭州地區(qū)，并且主推有較強(qiáng)接待能力的機(jī)關(guān)團(tuán)體，如市委、市政府接待辦以及行業(yè)較好

13、的市、區(qū)級機(jī)關(guān)。這是我們的銷售重點(diǎn)之一。政府客源的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）消費(fèi)能力強(qiáng)。政府機(jī)關(guān)因其主要為接待性質(zhì)，為了保證接待質(zhì)量，必須不惜開支。同時(shí)，因其開支款項(xiàng)皆來源于財(cái)政撥款，所以工作人員大部分都會在可能的范圍內(nèi)為其接待的客人做到盡善盡美，并有求必應(yīng)。所以消費(fèi)項(xiàng)目多，消費(fèi)金額大。2）消費(fèi)要求高。政府接待的常常是其上級機(jī)關(guān)或平級機(jī)關(guān)，為了給客人留下好的印象來提升單位或個(gè)人的評價(jià)，在服務(wù)及設(shè)施的要求上非常多，也非常高，有時(shí)甚至達(dá)到了吹毛求疵的地步。所以我們在宣傳及具體的工作中應(yīng)嚴(yán)格要求，力求做到客人最滿意。 3）權(quán)力集中。政府機(jī)關(guān)因其實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，以及各機(jī)關(guān)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的要求，大都是由某一個(gè)人決定

14、事項(xiàng)的安排與處理，其他人無法對某項(xiàng)事情作出不同的決定。機(jī)關(guān)事務(wù)的處理權(quán)力往往集中在一兩個(gè)人手里。為此，我們在銷售工作中切不可盲目訪問，要先了解拜訪機(jī)關(guān)的具體情況，找準(zhǔn)正確的公關(guān)目標(biāo)開展公關(guān)，以免適得其反，影響銷售的成功。 4）消費(fèi)時(shí)喜歡掛帳。政府機(jī)關(guān)因其接待量大或者任務(wù)繁多，加上財(cái)務(wù)制度較正規(guī)，報(bào)支手續(xù)煩瑣，在消費(fèi)時(shí)要求采取掛帳、月結(jié)的付款方式，并且在消費(fèi)時(shí)常常要求所有的開支都開具發(fā)票。針對這點(diǎn)，我們在今后具體的銷售及平常的接待工作中應(yīng)注意掌握分寸，盡量做到銷售與應(yīng)收帳款的回收。 政府客源的開發(fā)策略：1）充分利用公司成員的社交網(wǎng)絡(luò)，拉開關(guān)系網(wǎng)。要打開政府市場，沒有一定的關(guān)系是很難成功的，更何況

15、在競爭的市場環(huán)境下。我們希望大家能夠積極地提供信息，為我們的政府公關(guān)指明途徑，少走彎路。通過大家的努力來盡可能地?cái)U(kuò)大我們的政府客源市場。 2） 采取回傭手段來鼓勵(lì)決策者。對有的決策者除了邀請其來參觀考察海星島樂園外，還應(yīng)采取另外一些實(shí)惠的東西來吸引其作出有利的選擇。比如應(yīng)允或暗示其所在的機(jī)關(guān)在我們海星島樂園消費(fèi)，給予其消費(fèi)金額的2-3%作為傭金，并可多開發(fā)票。 3）進(jìn)行銷售訪問。對于政府市場的客人，必須進(jìn)行銷售訪問，以示對其的重視與尊重，以滿足客人的心理需要，同時(shí)可以掌握客人的更多信息，使我們能更好地開展接待工作。適時(shí)而定期的拜訪能建立與客人之間的緊密聯(lián)系，提高客人的忠誠度。4）進(jìn)行經(jīng)常性的公

16、關(guān)維護(hù)。應(yīng)及時(shí)地掌握客戶信息，不斷調(diào)整我們的銷售方法。可以適時(shí)地邀請決策者及其家人來海星島樂園游玩，并在其生日或某些特別的日子送去我們的問候或禮品，還應(yīng)在有些時(shí)候舉行宴請等活動(dòng)來提升與海星島樂園的關(guān)系。 5）為客戶保密。因社會現(xiàn)實(shí)原因，我們必須為客戶的所有信息加以保密，才能使客人滿意。對于客戶在海星島樂園內(nèi)的一切行為及活動(dòng)，都要執(zhí)行保密制度。6）高標(biāo)準(zhǔn)接待。政府機(jī)關(guān)常常接待黨政要人，或舉行高規(guī)格活動(dòng)，對活動(dòng)場所要求檔次較高，對所提供的服務(wù)更是要求專業(yè)化與高水準(zhǔn)。因此，我們在接待過程中應(yīng)堅(jiān)持我們一貫的高質(zhì)量的服務(wù)，不能有絲毫懈怠。3.企事業(yè)單位企事業(yè)主要抓住大型企業(yè)、效益好的企業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)以

17、及一定規(guī)模的私營企業(yè)等。企事業(yè)單位的消費(fèi)特點(diǎn)：1）旅游總量大。企事業(yè)單位一般規(guī)模較大，人員眾多，所以不管旅游次數(shù)的多寡，因其人員數(shù)量大，其消費(fèi)總量仍然是非?？捎^的。同時(shí)，因其受人員影響，在客房以及其他方面的要求較低，正好可彌補(bǔ)商務(wù)客人在消費(fèi)上的差異，平衡接待能力。2）消費(fèi)季節(jié)性明顯。企業(yè)因其人員規(guī)模大，以及生產(chǎn)的需要，所以無法比較隨意的安排外出旅游。只能利用假期或生產(chǎn)的淡季外出旅游，通常是大批量的安排系列出行。他們采取旅游的方式來海星島樂園，所以消費(fèi)的季節(jié)性非常明顯。3）權(quán)力大多集中在某一兩個(gè)人手里。企業(yè)及事業(yè)單位因其必須創(chuàng)造效益方能保持長續(xù)發(fā)展，因此事務(wù)權(quán)力必須相對集中，只能被一兩個(gè)人掌握，

18、不大可能權(quán)力分散。 企事業(yè)單位的銷售策略：1）進(jìn)行銷售訪問。由銷售代表收集有關(guān)信息，加以研究，制定方案。按照銷售訪問的程序進(jìn)行銷售訪問，并達(dá)到簽約之目的。2）采取回傭手段來鼓勵(lì)決策者。對于搖擺不定的決策人或者有此方面要求的，應(yīng)給予其一定的傭金返還政策。以提高決策者的積極性，擴(kuò)大我們的市場份額。傭金政策采取階梯性政策，依其消費(fèi)金額的多少?zèng)Q定傭金比例。3）針對特殊對象進(jìn)行公關(guān)。對一些大型的企事業(yè)單位，因關(guān)系復(fù)雜，決策者要考慮的因素會較多，要達(dá)到簽約并消費(fèi)的目的并不容易。我們要抓住關(guān)鍵人物，利用掌握的信息，充分利用公關(guān)手段，投其所好，如請其娛樂、宴請等。4）舉行經(jīng)常性的客戶聯(lián)誼會。根據(jù)客源信息，掌握

19、企業(yè)的行業(yè)分布情況。對于企業(yè)較多的行業(yè)中的客戶群，應(yīng)經(jīng)常性地舉辦客戶聯(lián)誼活動(dòng)，如舉行*行業(yè)研討會、*行業(yè)沙龍，以讓客戶之間有較多的交流，讓他們能從中受益，并能感受到我們的用心服務(wù)。我們也可通過舉行這樣的活動(dòng)來擴(kuò)大我們的客源。在淡季時(shí)可考慮舉辦一些酒會，邀請一些客戶來參觀體念我們的產(chǎn)品。4家庭游客客源市場。 家庭自組出游已成為一種時(shí)尚。這是我們應(yīng)著力開發(fā)的子市場。家庭游客的消費(fèi)特點(diǎn)：1）消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠性。家庭出游，大多為一家三口，或者兩三個(gè)家庭組織出游。絕大部分為自費(fèi)出游。因此在旅游時(shí)對產(chǎn)品的價(jià)格較敏感，比較注重物美價(jià)廉，或有優(yōu)惠。因帶小孩，所以對小孩的消費(fèi)希望能夠得到優(yōu)惠或免除。2）旅游的時(shí)段

20、性強(qiáng)。家庭出游因要考慮到家庭成員之間的工作、學(xué)習(xí)安排，只能在大家都有休息時(shí)間時(shí)外出旅游，所以一般選擇在公共假日。同時(shí)因平日工作或?qū)W習(xí)的壓力，往往更少考慮出游，較多的是集中在黃金周、寒暑假這些充裕的休閑時(shí)間。家庭出游的這種特點(diǎn)，要求我們制定靈活的營銷策略，誘導(dǎo)游客能在平日來海星島樂園旅游。3）兒童消費(fèi)趨勢。由于社會政策的影響以及其他原因，現(xiàn)在的家庭一般為一個(gè)小孩，小孩在家中倍受寵愛，處于中心地位。家庭的許多消費(fèi)行為為了孩子而制定。在旅游方面也如此，為了小孩的開心而從小孩的意愿。4）自組形式多樣?，F(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，能通過多種途徑了解信息。人民的生活水平提高很快，私家車的擁有量逐漸增多，交通條件也得到改

21、善。家庭出游的方式也由以前單一的參團(tuán)旅游變的多樣化?，F(xiàn)在大多為一家人自駕車出游，或者邀請一兩個(gè)家庭組成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)開車出游。5）服務(wù)要求多。家庭出游在外都希望能找到家的感覺，并希望在旅游中能夠照顧到小孩并且玩的開心。為此，在服務(wù)的選擇上常常要求能夠得到更多的服務(wù)，更好的服務(wù)。家庭游客的銷售策略：1）在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上多推行套餐產(chǎn)品。因?yàn)閮和M(fèi)成為消費(fèi)行為的主導(dǎo)，所以我們可在產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)上做文章。小孩的消費(fèi)金額一般較小，所以我們?yōu)榱俗非蟠笕说南M(fèi)而給予小孩最大的優(yōu)惠。比如我們可設(shè)計(jì)海星島樂園家庭票（可供三人使用），票價(jià)為兩張成人票的價(jià)格，也就是小孩免費(fèi)。還可制定消費(fèi)套票，將我們?nèi)蟛块T的某些產(chǎn)品捆

22、綁在一起優(yōu)惠出售。2）與麥當(dāng)勞、肯德基等兒童喜歡的營業(yè)場所互動(dòng)。麥當(dāng)勞、肯德基這些大的西餐企業(yè)深受兒童的喜愛，在兒童眼中有著很強(qiáng)的信任度和影響力。我們應(yīng)當(dāng)與目標(biāo)市場的這些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，與他們建立合作關(guān)系。聯(lián)合他們舉行抽獎(jiǎng)活動(dòng)，在每月從他們的消費(fèi)兒童中抽取1-2位幸運(yùn)者，可到我們海星島樂園免費(fèi)旅游，當(dāng)然，條件是要讓我們的宣傳資料在他們的營業(yè)處進(jìn)行宣傳，或者是共同進(jìn)行活動(dòng)的宣傳。3）旅游項(xiàng)目相對應(yīng)。我們海星島樂園的溫泉樂園里有兒童游樂區(qū)，專為兒童提供娛樂。我們在針對兒童的產(chǎn)品開發(fā)上，應(yīng)充分考慮兒童的特點(diǎn)，制定合適的產(chǎn)品。如針對兒童對農(nóng)村認(rèn)識較少的現(xiàn)象，我們可以增加趴山、植樹、種菜等參與性強(qiáng)的活動(dòng)內(nèi)

23、容，而這些活動(dòng)操作起來簡單，可收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用，還增添了兒童的樂趣。4）投放合適的宣傳廣告。針對市場，應(yīng)選擇兒童喜歡的傳播媒體，制作兒童喜歡的廣告內(nèi)容，投放在合適的時(shí)間段。如每天的18：00-19：00，這時(shí)的動(dòng)畫片多，兒童也有時(shí)間觀看。5）通過與媒體合作推廣自駕車旅游。應(yīng)與電視、報(bào)紙的汽車頻道、專版或汽車俱樂部聯(lián)系，舉行來海星島樂園的自駕車旅游活動(dòng)?，F(xiàn)在很多家庭都擁有小車，所以很多景點(diǎn)通過與媒體合作舉辦推廣活動(dòng)，收效都非常好。我們也可采取這種方式。我們只要給予游客一些優(yōu)惠，就可通過這次活動(dòng)及媒體的宣傳使我們海星島樂園的知名度得到迅速的傳播。5旅行社旅游批發(fā)商面對客源地所有消費(fèi)者，并及時(shí)掌握信息

24、。在現(xiàn)階段，團(tuán)體旅游仍是外出旅游的重要方式，所以旅行社是我們的重要分銷渠道。與旅行社保持良好關(guān)系是我們的另一重要工作。具體策略：1）銷售代表走訪各家旅行社簽定合約，鋪開銷售面。應(yīng)制定具有競爭力和適應(yīng)性的價(jià)格政策。價(jià)格政策需考慮酒店?duì)顩r、競爭對手信息等。全面走訪旅行社，讓我們的產(chǎn)品可以為任何一家旅行社所熟悉，以利顧客咨詢。2）選擇幾家大的旅行社作為重要銷售目標(biāo)。選擇的旅行社應(yīng)該組團(tuán)量大，同時(shí)旅行社有相應(yīng)的規(guī)模，可給一定的優(yōu)惠予這幾家重要招徠社。3）在一級市場地區(qū)選擇一家散客招徠接待社。在旅行社價(jià)格基礎(chǔ)上再給予一定的優(yōu)惠。散客招徠社可以每天為海星島樂園招徠客源，它應(yīng)該在散客市場上有一定的號召力，同

25、時(shí)又可使承受一定的壓力，能確保幾個(gè)客人也能如約送到海星島樂園，這是非常重要的。 4）及時(shí)傳遞我們的信息給旅行社。我們的銷售人員在平時(shí)應(yīng)通過電話、傳真及時(shí)地將我們的產(chǎn)品、活動(dòng)信息告之旅行社。同時(shí)，銷售人員在平日應(yīng)定期對他們進(jìn)行銷售訪問，對他們的信息也要及時(shí)反饋。5）給予導(dǎo)游回傭。對于旅行社安排來的導(dǎo)游，可贈(zèng)送小的禮品，對于導(dǎo)游促銷的行程之外的旅游項(xiàng)目，應(yīng)按照指定的回傭標(biāo)準(zhǔn)給予回傭：對于其他旅游線路加點(diǎn)而來的導(dǎo)游，通過證明身份后給予其旅行社待遇或按差價(jià)回傭；對于私自組團(tuán)而來的導(dǎo)游，可考慮給予其簽約單位的待遇。在工作中，不能簡單地加以肯定或否定。6）設(shè)立杭州辦事處。在浙江區(qū)域設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)芈糜?/p>

26、市場的開拓，處理相關(guān)業(yè)務(wù)。6自駕車游客旅游客源： 游客的消費(fèi)特點(diǎn)： 1）旅游時(shí)間短。由于現(xiàn)在交通便捷，旅游的時(shí)間可以很好控制。加上目前的休假政策只為兩天，所以旅游的時(shí)間都圍繞這兩天開展。而且旅游活動(dòng)都安排的較緊湊，一般安排在2-3天內(nèi)游完某個(gè)景區(qū)。 2）旅游的目的性強(qiáng)。旅游者在出發(fā)之前往往會作一個(gè)計(jì)劃，其中便包括游玩的景點(diǎn)，游玩的時(shí)間也根據(jù)時(shí)間而定，在游玩時(shí)也一般按照計(jì)劃走，除非有什么能夠吸引他們值得改變的景點(diǎn)。3）旅游要求的隨意性。專門出來進(jìn)行旅游的客人，他主要的目的在于能夠旅游到更多的旅游景點(diǎn)，對旅游活動(dòng)的安排更注意。而對于服務(wù)的好壞相對而言更不重視，只要求不會太差就行。對于這類客人，我們

27、應(yīng)當(dāng)提供豐富的產(chǎn)品，在活動(dòng)中多加有意義的項(xiàng)目。這樣才能使其滿意而歸。 4）信息傳播范圍廣。旅游是一項(xiàng)高層次的消費(fèi)活動(dòng)。外出旅游歸來的人經(jīng)常會把自己在旅游活動(dòng)中的所見所聞向親朋好友敘說，對于自身的感受更為夸張。就有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查，一個(gè)人的傳播范圍在50人左右，他的意見會直接影響20人作出判斷。旅游客源的開發(fā)策略：1）通過平面視覺廣告來沖擊人們的印象。制作大型的平面廣告設(shè)立在旅游區(qū)的交通要道處，通過精美的畫面來吸引人們的視線，同時(shí)因游客在變化的旅游旅途中可以重復(fù)性地看到我們的廣告，這種重復(fù)觀看可強(qiáng)化人們對廣告的記憶，使對龍灣廣告記憶深刻，產(chǎn)生旅游興趣與購買欲望。2）設(shè)立明顯路標(biāo)。在所有由旅游區(qū)通往山莊

28、的道路上設(shè)立路標(biāo)，路標(biāo)的設(shè)立路段應(yīng)有科學(xué)的安排，在道路的分叉口及拐彎處應(yīng)設(shè)立路標(biāo)，同時(shí)相隔的距離不可太遠(yuǎn)，以保證道路指引的延續(xù)性，使游客能準(zhǔn)確的到達(dá)我們海星島樂園。3）在旅游區(qū)的門票上做文章。應(yīng)與周邊景點(diǎn)的管理部門聯(lián)系，爭取能把我們海星島樂園的位置標(biāo)上門票的地圖上，或者能在門票上印刷我們的相關(guān)介紹。當(dāng)游客在剛到這些旅游點(diǎn)時(shí)就能很快的知道我們海星島樂園。4）在相關(guān)報(bào)紙、雜志上刊登廣告。在貼近旅游者或者人民外出旅游時(shí)喜歡觀看的的報(bào)紙、雜志上刊登我們的廣告。5）開設(shè)旅游專線車。我們海星島樂園專門安排一輛旅游車為游客來我們海星島樂園服務(wù)。各位游客在選擇了我們海星島樂園后，可給海星島樂園或辦事處打電話，

29、由我們做出統(tǒng)計(jì)，并安排車輛為游客提供免費(fèi)的交通便利。（7）與一線市場的酒店互換宣傳冊。與市場地的三星級以上酒店聯(lián)系，商談合作事宜。要求能夠進(jìn)行互換宣傳冊，讓我們的宣傳冊放置在對方酒店客房醒目處，達(dá)到相互促銷的目的。（8）制定同業(yè)優(yōu)惠政策。對于同業(yè)介紹來的客人，應(yīng)給予其優(yōu)惠價(jià)格或回傭，以提高他們的積極性。具體的標(biāo)準(zhǔn)有待制定。在酒店的選擇上要注意選擇客人反映良好的酒店，以免因其服務(wù)差而影響我們的聲譽(yù)。7關(guān)系戶客源市場我們山莊的關(guān)系戶客源包括董事會客戶和供應(yīng)商客戶，覆蓋范圍非常廣泛，應(yīng)充分利用他們來開發(fā)更大的客源市場。關(guān)系戶客源市場的消費(fèi)特點(diǎn)：1）消費(fèi)能力強(qiáng)。此類客戶因其大多是生意成功人士或政府機(jī)關(guān)

30、官員，他們的消費(fèi)水準(zhǔn)都較高。同時(shí)因其交際需要，在消費(fèi)的檔次及頻率上都較高。消費(fèi)能力不可估量。2）對海星島樂園熟悉。因是我們的關(guān)系戶，所以他們不光對我們的產(chǎn)品熟悉，對我們海星島樂園的許多事情都很了解，包括人事。因此在接待中應(yīng)絲毫不能馬虎。3）要求高。因他們也屬于商務(wù)客戶，有著商務(wù)客人的特點(diǎn)，同時(shí)因社交的需要，十分注重產(chǎn)品的質(zhì)量。加之對海星島樂園熟悉，對于許多東西都希望得到最好的待遇，要求較多。關(guān)系戶客源的開發(fā)策略：1）通過各部門提供客戶資源、引見來開發(fā)。公司各部門應(yīng)及時(shí)將此類客戶報(bào)到銷售部，由銷售部通過名單合理分配開發(fā)任務(wù)。再由相關(guān)人員引見，進(jìn)行銷售訪問。各部門應(yīng)積極配合開展工作，以利銷售的成功

31、。2）以會員卡、貴賓卡、消費(fèi)券來穩(wěn)定客戶。各部門人員應(yīng)充分利用關(guān)系戶資源，向他們推銷我們的俱樂部會員卡、貴賓卡，在相關(guān)費(fèi)用的結(jié)算時(shí)一定要考慮給他們部分消費(fèi)券結(jié)算，以緩解公司資金壓力，又可帶動(dòng)其他消費(fèi)。四、營銷計(jì)劃A、旅行社開發(fā)方案1.在一級市場地各選擇一家散客直通車旅行社 a.散客直通車旅行社選擇的條件：（1）當(dāng)?shù)赜凶銐虻闹苯勇糜慰驮矗堑亟涌驮?。?）該社有較強(qiáng)大的資金實(shí)力，或較大的經(jīng)營規(guī)模，較豐富的景區(qū)合作經(jīng)驗(yàn)。（3）該社在當(dāng)?shù)鼗蛑苓叿秶鷥?nèi)的旅行社業(yè)有一定的影響力或知名度。（4）該社有一個(gè)完整的溫泉旅游市場拓展方案。（5）該社應(yīng)能保證散客出游的可行性。(6) 該社在近2年內(nèi)無大的投訴記錄

32、。(7) 良好的合作態(tài)度。b.散客直通車銷售政策1) 海星島樂園門票給予直通車旅行社一個(gè)比其他社更低的價(jià)格，但對于其在招徠量上給以一個(gè)限制，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分開講述。在這里要說明的是，作為直通車旅行社的客人，不論人數(shù)多寡，均按協(xié)議價(jià)格執(zhí)行。2)房價(jià)給直通車旅行社的價(jià)格，有些景區(qū)是作為常年均價(jià)提供給協(xié)作單位。我的建議是按旺季節(jié)假日、旺季平日、淡季節(jié)假日、淡季平日四種房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供給直通旅行社，我們可給旺季、淡季定一個(gè)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)：平日指周一周四，節(jié)假日為周五一一周日（含國家法定假日），這四種價(jià)格也應(yīng)比其他旅行社的低大約20-10元/間左右，同時(shí)，因?yàn)橹蓖ㄜ嚶眯猩缯袕频娜藬?shù)不定而廣告價(jià)格固定，所以直通車旅行社的

33、散、團(tuán)同價(jià)，房價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)由待大家討論。有人會認(rèn)為這樣的操作方式，會導(dǎo)致其他社將散客轉(zhuǎn)交給直通車旅行社，影響到我們的散客接待利益。我認(rèn)為因這樣而受損的利益是較少的一部分，因?yàn)樯⒖徒M團(tuán)與自組游給客人的感受，有一定的差別，散客直通車在接站上花的時(shí)間較長，而且彼此陌生也影響成員間的交流，小團(tuán)體的旅游自由受到限制，而自組游機(jī)動(dòng)、靈活、自由度高，所以若客人可以接受散客拼團(tuán)的直通車，則其也更不會花更高的價(jià)格去進(jìn)行自組游，而喜好自組游的客人為了滿足自己自由的需要，也就更不在乎費(fèi)用的支出，這里涉及到一個(gè)旅游目的、旅游需求的問題。4)宣傳與促銷作為散客直通車旅行社，應(yīng)有一整套的宣傳與促銷專案并付諸于實(shí)施，這是我們與

34、其合作的基本條件之一。考慮到各地的實(shí)際情況，我們不硬性規(guī)定具體的媒體宣傳或促銷活動(dòng)，但這套方案至少應(yīng)符合原則：a).在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量前2名的報(bào)紙之一刊登海星島樂園旅游廣告。b).每周的廣告發(fā)布數(shù)不少于3次。c).每月至少一次海星島樂園旅游的專題廣告。d).廣告的位置應(yīng)選擇旅游信息專欄，報(bào)眼或報(bào)眉。e).每次廣告的面積應(yīng)不小于9*5CMf).廣告中應(yīng)重點(diǎn)突出海星島樂園旅游線路g).廣告中必須含有海星島樂園字樣h).每月的廣告數(shù)量及報(bào)紙必須交海星島樂園查驗(yàn)，廣告內(nèi)容須經(jīng)海星島樂園審定方可發(fā)布，若在電視媒體投放廣告，其廣告內(nèi)容應(yīng)由海星島樂園審定方可發(fā)布。i).在廣告內(nèi)容中不得出現(xiàn)其他類似產(chǎn)品的文字、圖片等。政策扶持：因直通車在門票及房價(jià)上比其他社享有更