1、市場(chǎng)部規(guī)劃方案,陳永雄 2015-9-18,目錄,公司簡(jiǎn)介 整體分析 公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介與分析 銷售戰(zhàn)略規(guī)劃 銷售戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃 促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案 指標(biāo)分解 工作計(jì)劃與執(zhí)行排期 過程管理方法 所需支持 效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析,公司簡(jiǎn)介,眾益紙業(yè)，公司成立2006年，經(jīng)貴陽(yáng)工商局合法注冊(cè)，眾益紙業(yè)現(xiàn)有公司人員20余人，于2015年秋增加市場(chǎng)部-可瑞雅嘉商貿(mào)部,預(yù)計(jì)1至3個(gè)月將達(dá)到50余人,公司在不斷壯大發(fā)展.目前由于銷售量和客源多起來(lái)，銷售人員急需擴(kuò)張，甚至達(dá)到有的錢沒有人手去回收。所以有幸的同仁歡迎加入我們，很多區(qū)域待有人去監(jiān)管維護(hù)，說(shuō)白就是去收錢，公司前景不可謂不可觀，平臺(tái)不可謂不龐大，許多地方

2、依然等著智者、能者開發(fā)挖掘。你會(huì)是那個(gè)人嗎？開動(dòng)吧，發(fā)掘你的潛力，拿下你想要的。目前公司正在大力改革開放，擬建一個(gè)完善的制度，嚴(yán)格的規(guī)范相關(guān)流程和次序；不過寬松的工作環(huán)境與嚴(yán)格的規(guī)范并不矛盾，如果一個(gè)國(guó)家、一個(gè)公司、一個(gè)家庭沒有相應(yīng)的紀(jì)律和規(guī)章制度，將是一盤散沙，一灘死水.我們希望構(gòu)建合理的制度,是統(tǒng)一的需要，不是迂腐大家的枷鎖，才能讓我們用無(wú)言的默契、美好的溝通去譜寫每個(gè)美好篇章，我們堅(jiān)信只要堅(jiān)持努力勤懇沿著預(yù)定的目標(biāo)奮斗就會(huì)有豐富的回報(bào)！ 企業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品是（多種品牌嬰兒尿片、尿褲、成人尿褲、衛(wèi)生巾、濕巾、抽紙、卷紙）銷售對(duì)象：母嬰店、超市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、嬰童店、藥店、批發(fā)部等。,整體分析,市場(chǎng)構(gòu)架:

3、主要以點(diǎn)線面的形式構(gòu)建,比如說(shuō)整個(gè)城市一個(gè)面,那方向?qū)⑹蔷€,區(qū)域是點(diǎn).以點(diǎn)控線,再控面.舉個(gè)實(shí)例:我們可以先把花溪區(qū)所有客戶整合跟蹤維護(hù),然后再把花溪方向的客戶整合再后來(lái)把整個(gè)貴陽(yáng)拿下. 行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:對(duì)于我們公司產(chǎn)品來(lái)說(shuō),需要 從兩個(gè)方向分析;一,嬰幼產(chǎn)品,需要對(duì)同行做對(duì)比性了解,要知道同行的優(yōu)缺點(diǎn),對(duì)比我們的優(yōu)勢(shì),把我們的優(yōu)勢(shì)突出.二,日常用品同理. 消費(fèi)趨勢(shì)分析、 銷售狀況分析,公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介與分析,公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介與分析,抽紙卷紙,木漿,竹漿,蔗渣漿,草漿,木竹竹蔗混合漿,主要來(lái)源于北方,主要來(lái)源于四川重慶,主要來(lái)源于廣西,主要來(lái)源于東北,為了迎合消費(fèi)者混搭,再生漿,來(lái)源于廢品次品,公

4、司產(chǎn)品簡(jiǎn)介與分析,紙尿片褲,祺安龍,貝因美,伴兒美,淘氣寶貝,康索,XL號(hào),L號(hào),M號(hào),S號(hào),大中小包,依云,紅白包,公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介與分析,從消費(fèi)者的誤區(qū)做以下分析: 1.對(duì)于紙巾，消費(fèi)者認(rèn)為是越白越厚越重越好，而沒有去關(guān)注其品質(zhì)、柔軟度等。使很多廠家為了賺取暴利，迎合消費(fèi)的心理，在較差的蔗渣漿中加了塑膠、增白劑、熒光粉等對(duì)人體有害的物質(zhì)；更甚者用次品廢品回爐特殊加工。 2.尿片、褲：消費(fèi)者認(rèn)為越薄越好-透氣，底模越光越好，殊不知是相反，底模應(yīng)該在一定范圍內(nèi)越透越好，在好質(zhì)量的吸水層應(yīng)該是越厚越好-因?yàn)槔锩婧形蜃痈?，其吸水效果?huì)更好，其實(shí)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)：尿不濕的因子含量應(yīng)在280mg以上。市面

5、上許多都只在260左右。,銷售戰(zhàn)略規(guī)劃,市場(chǎng)引爆點(diǎn)：,銷售戰(zhàn)略規(guī)劃,市場(chǎng)布局：市場(chǎng)布局其實(shí)就與生物鏈一樣，俗話說(shuō)：大魚吃小魚，小魚吃蝦，蝦吃泥巴。整個(gè)市場(chǎng)就是大魚，而各區(qū)域就是小魚，各終端就相當(dāng)于蝦，消費(fèi)者就是相當(dāng)于泥巴。泥巴本來(lái)就有，那我們要想法設(shè)法去多弄點(diǎn)蝦出來(lái)，才會(huì)滿足小魚的生存，從而養(yǎng)活大魚。市場(chǎng)也一樣，也就是說(shuō)我們要多開發(fā)維護(hù)好各終端店，才能把量走起來(lái)。,銷售戰(zhàn)略規(guī)劃,主導(dǎo)操作思路：我們需要每個(gè)新銷售人員都要快速具備實(shí)戰(zhàn)能力，那只有多培訓(xùn)，多實(shí)踐，多失?。ú拍軓闹姓页鲈颍l(fā)現(xiàn)不足，亡羊補(bǔ)牢）。公司也要從旁協(xié)助，讓銷售人員快速的成長(zhǎng)，就要研究一種傻瓜式營(yíng)銷-通過系統(tǒng)培訓(xùn)（公司需要支持

6、相應(yīng)器材、資源）,銷售戰(zhàn)略規(guī)劃,運(yùn)作模式：通過這段時(shí)間與老銷售員的一起下市場(chǎng)，了解到其實(shí)我們公司還真可以實(shí)現(xiàn)傻瓜式銷售。 1.從公司得到的資源（重點(diǎn)維護(hù)）走訪-了解客戶賣的是什么？好不好？原因，是否需要補(bǔ)貨？給客戶傳達(dá)最近公司有新品上市（切入點(diǎn)）了解客戶是否有意愿加品系-做好客戶信息記錄下單-送貨收款。 2.就近了解沒有上公司產(chǎn)品的資源，流程幾乎一樣。（完成開發(fā)）,銷售戰(zhàn)略規(guī)劃,市場(chǎng)進(jìn)入： 1，人員進(jìn)入-當(dāng)接到公司指示（拿到一個(gè)區(qū)域）-規(guī)劃好走訪路線-對(duì)于預(yù)計(jì)走訪不到的需要設(shè)計(jì)電訪-按流程走。 2.產(chǎn)品-難點(diǎn)在于市場(chǎng)開發(fā)，當(dāng)開發(fā)好客戶，其就是一個(gè)陳列的問題和管理（活動(dòng)、退貨原則）,銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

7、,運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)： 1.人員備配：需要做好較為充足的人員備配。 2.企業(yè)文化設(shè)計(jì)建設(shè)-制造良好的工作氛圍。 3.培訓(xùn)-分老板前景規(guī)劃，給新人造夢(mèng)（發(fā)展藍(lán)圖）-經(jīng)理的公司介紹樹立設(shè)定目標(biāo)-主管業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)分享-業(yè)務(wù)冠軍分享-下市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)-總結(jié),銷售培訓(xùn)規(guī)劃,1.首先是業(yè)務(wù)員培訓(xùn)-公司，產(chǎn)品，銷售禮儀，技巧-溝通表達(dá)技巧-產(chǎn)品陳列-流程實(shí)訓(xùn) 2.銷售文員培訓(xùn)-公司，產(chǎn)品，銷售禮儀，技巧-溝通表達(dá)技巧-電話話術(shù)技巧-模擬實(shí)訓(xùn),促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案,上市渠道促銷計(jì)劃、 上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、 上市終端推廣計(jì)劃、 媒介促銷安排、 后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃,指標(biāo)分解,1、業(yè)務(wù)人員分解 3、區(qū)域指標(biāo)分解 4、月度分解 5、品項(xiàng)分解 6、渠道分解 7、銷售量完成可行性分析 費(fèi)用預(yù)算,費(fèi)用預(yù)算 （核心）,人員費(fèi) 交通費(fèi) 市場(chǎng)費(fèi) 公關(guān)費(fèi) 促銷費(fèi),日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法,過程管理報(bào)表1 過程管理報(bào)表2,所需支持,政策上，可不可以支持？ 人員上，人員不夠，缺口有多少？ 公司市場(chǎng)物料上，至少要準(zhǔn)備多少？ 廣告上，能不能有空中支持？ 售后上，多長(zhǎng)時(shí)間響應(yīng)？ 財(cái)務(wù)上，錢能不能到位？,工作計(jì)劃與執(zhí)行排期,各時(shí)間節(jié)點(diǎn) 準(zhǔn)備期 動(dòng)員期 行動(dòng)期 深度執(zhí)行期 結(jié)尾