1、深圳市科技發(fā)展有限公司文件?？巳R特20160001號類型銷售類密級普通生效日期發(fā)放對象（書面/電子）銷售部起草人審核人批準人 2016年銷售機制為了提高公司經營動作，加強產品市場的開發(fā)及維護，規(guī)范管理銷售部門，優(yōu)化配置員工隊伍，充分調動市場營銷人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，以實際行動全面實現(xiàn)公司近期和中期發(fā)展戰(zhàn)略，在體現(xiàn)公司多勞多得的激勵機制與公平合理原則的前提下，特制訂本制度。一、銷售崗位分級及崗位職責 1.銷售分級、晉升及所需具備技能2、崗位職責級：FAE型銷售工程師1、能夠對項目進度進行跟蹤協(xié)調處理，了解公司產品的硬件及軟件基礎知識，具備項目助理的技能；2、為客戶端提供技術支持和全方

2、位的服務，高效解決客戶端問題，提高客戶滿意度；3、處理客戶反饋的信息，出8D報告，對問題點進行初步的分析處理，協(xié)助司內研發(fā)人員解決問題；4、及時了解收集客戶資料及客戶經營、項目運作、產品等信息，為公司經營決策提供信息支持；5、有敏銳的市場洞察能力，清晰市場行情走勢，能夠為公司項目立項提供有效信息支持；6、有一定的外圍資源和客戶資源，能夠為項目整合提供資源支持；7、通曉銷售技巧，能夠有效與客戶進行溝通，了解客戶興趣與需求，建立良好的客戶關系，通過銷售引導客戶排除競爭對手，接受我司產品。8、能嚴格把控公司商務原則，從公司利益出發(fā)能獨立完成商務談判。9、能達到級銷售工程師的銷售額目標并能不斷突破。級

3、：項目助理型銷售1、能夠對項目進度進行跟蹤協(xié)調處理，了解公司產品的硬件及軟件基礎知識，具備項目助理的技能2、有一定的外圍資源和客戶資源，能夠為項目整合提供資源支持；3、有敏銳的市場洞察能力，清晰市場行情走勢，能夠為公司項目立項提供有效信息支持；4、通曉銷售技巧，能夠有效與客戶進行溝通，了解客戶興趣與需求，建立良好的客戶關系，通過銷售引導客戶排除競爭對手，接受我司產品。5、對競爭對手的產品信息基本了解，基本能分析出我公司產品與競爭對手產品的差異性以及優(yōu)劣勢；6、針對不同類型客戶能判斷出不同的商務模式，在商務的協(xié)助下能完成商務談判。7、能達到級銷售的銷售額目標并具備突破的潛力。級：初級銷售1、一個

4、月內對公司產品有準確的了解；2、一個月內對競爭對手的產品信息基本了解，能分析出我公司產品與競爭對手產品的差異性以及優(yōu)劣勢；3、能有效與客戶進行溝通，建立良好的客戶關系。4、對公司內部流程熟悉，能自覺遵守公司各項規(guī)章制度。5、有良好的工作態(tài)度和激情，服從安排。6、有良好的工作積極性并能制定明確的工作目標。7、能達到初級銷售的銷售額目標并具有可培養(yǎng)的潛力。二、薪資結構銷售薪資組成表崗位級別職位產品類別目標銷售額（萬/月）目標毛利（萬/月）職位薪資項目分紅業(yè)績提成車補招待權限合計銷售級FAE型銷售工程師PBCA8087000-800010%-25%1.5-5%800臨時申請整機級項目助理型銷售PBC

5、A5055000-70005%-15%1.5-5%500臨時申請整機級初級銷售PBCA3034000-500001.5-5%0臨時申請整機級：FAE型銷售工程師總薪資=職位薪資+項目分紅+業(yè)務提成（1）職位薪資7K-8K（基本薪資+績效薪資） A、基本薪資=職位薪資*80% B、績效薪資=職位薪資*20% 績效薪資評級（a）優(yōu)秀=績效工資*150%（b）良好=績效工資*125%（c）合格=績效工資*100%（d）稍差=績效工資*75%（e）差=績效工資*50%（f）非常差=績效工資*25%（2）項目分紅 項目分紅以單個項目的盈利進行核算，級銷售分紅占總分紅的10%-25%，由項目總負責人初定，

6、公司審核（3）業(yè)務提成崗位級別產品分類客戶類別分紅基數(shù)分紅系數(shù)備注銷售人員方案出貨PCBA 整機1.公板2.定制案3.BOM+License毛利率7%2.5個人開發(fā)客戶計100%業(yè)績，公司介紹客戶計40%-80%業(yè)績7%毛利率15%3.515%毛利率25%525%毛利率35%735%毛利率50%1%50%100%5%OpenBom1. License（PBCA） 2. License(芯片)License單價個人開發(fā)5% 公司開發(fā)2%級：項目助理型銷售 總薪資=職位薪資+項目分紅+業(yè)務提成（1）職位薪資5K-7K（基本薪資+績效薪資） A、基本薪資=職位薪資*80% B、績效薪資=職位薪資*2

7、0% 績效薪資評級（a）優(yōu)秀=績效工資*150%（b）良好=績效工資*125%（c）合格=績效工資*100%（d）稍差=績效工資*75%（e）差=績效工資*50%（f）非常差=績效工資*25%（2）項目分紅 項目分紅以單個項目的盈利進行核算，級銷售分紅占總分紅的5%-15%，由項目總負責人初定，公司審核（3）業(yè)務提成崗位級別產品分類客戶類別分紅基數(shù)分紅系數(shù)備注銷售人員方案出貨PCBA 整機1.公板2.定制案3.BOM+License毛利率7%2.5個人開發(fā)客戶計100%業(yè)績，公司介紹客戶計40%-80%業(yè)績7%毛利率15%3.515%毛利率25%525%毛利率35%735%毛利率50%1%50

8、%100%5%OpenBom1. License（PBCA） 2. License(芯片)License單價個人開發(fā)5% 公司開發(fā)2%級：初級銷售（1）職位薪資4K-5K（基本薪資+績效薪資） A、基本薪資=職位薪資*80% B、績效薪資=職位薪資*20% 績效薪資評級（a）優(yōu)秀=績效工資*150%（b）良好=績效工資*125%（c）合格=績效工資*100%（d）稍差=績效工資*75%（e）差=績效工資*50%（f）非常差=績效工資*25%（2）項目分紅 級初級銷售，未參與到管理及FAE技術支持工作，僅是單純的銷售，因此不參與分紅（3）業(yè)務提成崗位級別產品分類客戶類別分紅基數(shù)分紅系數(shù)備注銷售人

9、員方案出貨PCBA 整機1.公板2.定制案3.BOM+License毛利率7%2.5個人開發(fā)客戶計100%業(yè)績，公司介紹客戶計40%-80%業(yè)績7%毛利率15%3.515%毛利率25%525%毛利率35%735%毛利率50%1%50%100%5%OpenBom1. License（PBCA） 2. License(芯片)License單價個人開發(fā)5% 公司開發(fā)2%三、考核規(guī)則 級：FAE型銷售工程師業(yè)績考核（1） PBCA或整機月目標完成80萬；（2） 能夠有效分析處理客戶及產品問題，履行FAE職責；（3） 能夠協(xié)助項目負責人，對項目進度及問題點進行反饋及跟蹤，履行項目助理職責素養(yǎng)考核（1）

10、了解市場動態(tài)，并及時有效與客戶、研發(fā)、項目組進行信息反饋，有產品開發(fā)意識（2） 把握事態(tài)的輕重緩急，對競爭對手的產品信息動向清晰了解，并作產品差異化及伏優(yōu)劣勢分析；（3） 遵守公司各項規(guī)章制度，并富有團隊精神；（4） 上級、PM及公司總經辦對其進行綜合能力考核。評級及晉升標準：由綜管部人力資源及總經辦根據銷售工程師業(yè)績和綜合能力及自身素質進行綜合評估并定級；晉升標準：以方案出貨（包括： PCBA、整機、OpenBom）為關鍵指標，項目助理職責及FAE職責為輔，再結合素養(yǎng)考核3大指標進行綜合判定，其中關鍵指標占比50%，輔助指標占比30%，素養(yǎng)指標占比20%；綜合評定優(yōu)秀者給予晉升一級 考核周期

11、：從級晉升到級，考察期3個月，如考核不合格則降級為級，薪資同時降為級待遇入職試用期為級，考察期3個月，如考核不合格則降級為級或試用期不合格處理，薪資同時降為級待遇晉升或試用考核期合格后，如連續(xù)3個月未能達標的，則降級、降薪處理如3個業(yè)績考核指標中只有2個達標，則可考慮延長考核期，降薪10%-15%，暫時保留職級享有福利：（1） 薪資福利：崗位薪資（7K-8K）+項目分紅+業(yè)績提成（2） 自有車補福利：800（3） 招待權限：臨時向總經理申請 級：項目助理型銷售業(yè)績考核 PBCA或整機月目標完成50萬； 能夠協(xié)助項目負責人，對項目進度及問題點進行反饋及跟蹤，履行項目助理職責素養(yǎng)考核了解市場動態(tài)，

12、并及時有效與客戶、研發(fā)、項目組進行信息反饋，有產品開發(fā)意識把握事態(tài)的輕重緩急，對競爭對手的產品信息動向清晰了解，并作產品差異化及伏優(yōu)劣勢分析；遵守公司各項規(guī)章制度，并富有團隊精神；上級、PM及公司總經辦對其進行綜合能力考核。 評級及晉升標準：由綜管部人力資源及總經辦根據銷售工程師業(yè)績和綜合能力及自身素質進行綜合評估并定級；晉升標準：以方案出貨（包括： PCBA、整機、OpenBom）為關鍵指標，項目助理職責完成情況為輔，再結合素養(yǎng)考核3大指標進行綜合判定，其中關鍵指標占比50%，輔助指標占比30%，素養(yǎng)指標占比20%；綜合評定優(yōu)秀者給予晉升一級考核周期：從級級晉升到級，考察期3個月，如考核不合

13、格則降級為級，薪資同時降為級待遇入職試用期為級，考察期3個月，如考核不合格則降級為級或試用期不合格處理，薪資同時降為級待遇晉升或試用考核期合格后，如連續(xù)3個月未能達標的，則降級、降薪處理享有福利：薪資福利：崗位薪資（5K-7K）+項目分紅+業(yè)績提成自有車補福利：500招待權限：臨時向總經理申請 級：初級銷售業(yè)績考核PBCA或整機月目標完成30萬；素養(yǎng)考核了解市場動態(tài)，并及時有效與客戶、研發(fā)、項目組進行信息反饋，有產品開發(fā)意識有開發(fā)新客戶、跟蹤及維護客戶的能力遵守公司各項規(guī)章制度，并富有團隊精神；上級、PM及公司總經辦對其進行綜合能力考核。 評級及晉升標準：由綜管部人力資源及總經辦根據銷售工程師業(yè)績和綜合能力及自身素質進行綜合評估并定級；晉升標準：以方案出貨（包括： PCBA、