1、如 何 有 效 地 尋 找 目 標(biāo) 客 戶？,阿里銷售十年來(lái)沉淀的法則： 銷售80%是因?yàn)檎覍?duì)客戶 20%才是搞定客戶,尋找目標(biāo)客戶的原則,1、按行業(yè)劃分 2、按地區(qū)劃分 （一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開(kāi)發(fā)區(qū)） 3、按具有某些共同屬性的客戶群體劃分 如臨沂沂峰的張琪 ：鎖定離公司較遠(yuǎn)、同事較少拜訪的縣城（一個(gè)重點(diǎn)客戶方向）,為什么要按行業(yè)、地區(qū)劃分？ 按行業(yè)劃分碰到的最大問(wèn)題是什么？,如何確定一個(gè)重點(diǎn)客戶方向？ 第一、渠道經(jīng)理必須詳細(xì)了解所管區(qū)域內(nèi)的各類基本數(shù)據(jù)；如當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)的誠(chéng)信通會(huì)員數(shù)，正式的誠(chéng)信通會(huì)員數(shù)，以及他們各自的行業(yè)分布狀態(tài)和相關(guān)占比、區(qū)域分布狀態(tài)和相關(guān)占比；當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)數(shù)量及產(chǎn)業(yè)帶分布、專業(yè)市場(chǎng)分

2、布等到。 第二、先了解一下渠道商CRM庫(kù)里老客戶的行業(yè)分布狀況 (或者是公司現(xiàn)有老客戶的行業(yè)分布狀況）； 第三、看看類似的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)還有多少?是不是都拜訪過(guò)了？ 第四、這個(gè)行業(yè)的周邊(上下游產(chǎn)業(yè))產(chǎn)品,當(dāng)?shù)赜袥](méi)有在生產(chǎn)? 第五、了解一下當(dāng)?shù)啬切﹨^(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開(kāi)發(fā)區(qū)）企業(yè)比較集中！ 第六、可以利用當(dāng)?shù)氐耐?去發(fā)現(xiàn)集中的產(chǎn)業(yè)群,加入其中,了解一手的客戶行業(yè)資料!,第七、鎖定某些具有共同屬性的客戶群體，如： 1、專門(mén)找當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場(chǎng)； 2、專門(mén)聯(lián)系各大搜索引擎里出現(xiàn)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)； 3、專門(mén)找其他電子商務(wù)類網(wǎng)站出現(xiàn)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)； 4、專門(mén)找公海里半年沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)； 5、專門(mén)找網(wǎng)站不是自己公司（是自

3、己公司）的中小企業(yè)； 6、。,網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用,挑公海,其他方式,客戶轉(zhuǎn)介紹,傳統(tǒng)資源的有效利用,以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng),收集客戶資料的渠道 (即銷售LEADS的來(lái)源),有效篩選目標(biāo)客戶； （CRM庫(kù)容建議：同一行業(yè)的客戶必須先找到50個(gè)才能進(jìn)入下一個(gè)流程）,LEADS的來(lái)源還有一個(gè)重要組成部分 當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)： 例如河北的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有：石家莊辛集皮衣；白溝箱包； 安平絲網(wǎng)；雄縣塑料等。 例如福建的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有：石獅服裝與服裝輔料 ；泉州南 安的石材 ；泉州侖蒼的水暖設(shè)備；寧德福安的電機(jī)設(shè)備。 （請(qǐng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣f(shuō)出產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)的名稱）,搜集客戶資料的渠道(具體操作)： 1、收集客戶最有效的

4、一招：客戶轉(zhuǎn)介紹 2、傳統(tǒng)資源的有效利用 A、黃頁(yè)：信息相對(duì)會(huì)不準(zhǔn)確，用的人多； B、電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙：客戶信息資料準(zhǔn)確，而 且反映出此客戶有推廣自己的需求； C、展會(huì)：用此收集，行業(yè)相對(duì)集中； D、行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫(xiě)字樓的水牌、物品包裝、掃樓 掃街、與一些政策部門(mén)索要相關(guān)企業(yè)信息；,搜集客戶資料的渠道的具體操作： 3、網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用 A、門(mén)戶網(wǎng)站：新浪，網(wǎng)易，搜狐，TOM等； B、專業(yè)搜索門(mén)戶：百度，google（此類客戶重視 互聯(lián)網(wǎng)的推廣，但是受騷擾程度較高）； C、垂直搜索網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)頻道； D、電子商務(wù)平臺(tái)、招商網(wǎng)、招聘網(wǎng)、政府類網(wǎng)站、工商局 信息中心、網(wǎng)站友

5、情鏈接、論壇、地方信息港、網(wǎng)上廣告、 網(wǎng)上店鋪,搜集客戶資料的渠道的具體操作： 4、定期以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng) 5、其他方式 A、從名片印刷的地方購(gòu)買(mǎi)客戶資料 B、從招聘會(huì)收集 C、小廣告 D、利用114查詢 E、利用市場(chǎng)調(diào)研的名義收集客戶信息 F、從代辦執(zhí)照公司購(gòu)買(mǎi)客戶資料 G、收到的垃圾郵件或是短信 F、電子城收集名片等,根據(jù)客戶信息完整度和活躍度優(yōu)先挑選以下客戶 A、五證齊全電話、傳真、手機(jī)、EMAIL、公司詳細(xì)名稱； B、CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“最后登陸”時(shí)間為1個(gè)月之內(nèi) C、CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“網(wǎng)站使用”記錄有“試婚” D、客戶有重走流程現(xiàn)象產(chǎn)生（客戶多次到網(wǎng)站

6、上注冊(cè)、修改信息或發(fā)布信息，只要電話、傳真、郵箱和手機(jī)有任何一項(xiàng)重復(fù)即會(huì)導(dǎo)致重走流程的現(xiàn)象產(chǎn)生） E、CRM的“客戶基本信息”里“主營(yíng)產(chǎn)品（賣(mài)）”和“地區(qū)”信息非常詳實(shí) F、按成熟度挑入：以往聯(lián)系小計(jì)中的客戶成熟度曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)A、B類或1、2類,6、公?？蛻舻挠行Ю?搜集客戶資料的渠道的具體操作：,批量挑入客戶時(shí)，可以通過(guò)“ Leads來(lái)源”、“最后聯(lián)系時(shí)間”、“注冊(cè)日期”、 “重走流程”等選擇來(lái)挑入公海的例子，優(yōu)先選擇“重走流程”客戶及“l(fā)eads來(lái)源”中客戶有主動(dòng)行為的leads，例如網(wǎng)上申請(qǐng)流程，客戶來(lái)電咨詢等。,選擇“重走流程”點(diǎn)擊搜索，選擇一家公司名稱填寫(xiě)完整的客戶,舉 個(gè) 例 子,

7、2,4,5,3,1,先來(lái)分析一下該客戶的基本條件： 1.主營(yíng)產(chǎn)品和地址：都填寫(xiě)的非常詳細(xì)，說(shuō)明客戶很希望也很愿意讓買(mǎi)家了解到他的信息，有推廣的意愿。 2.客戶來(lái)源，網(wǎng)上申請(qǐng)流程：說(shuō)明客戶曾經(jīng)點(diǎn)擊過(guò)“申請(qǐng)誠(chéng)信通”按鈕，可能知道誠(chéng)信通，也可能知道要收費(fèi)，客戶曾經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)或者想要了解誠(chéng)信通的意愿。 3.是否重復(fù)，重走流程且試婚：說(shuō)明客戶不止一次的在網(wǎng)上注冊(cè) 資料，并且還和買(mǎi)家做了報(bào)價(jià)，客戶非常想在網(wǎng)上嘗試做生意。 4.職位，副總：客戶主動(dòng)填寫(xiě)了職位，還是主要負(fù)責(zé)人。 5.電話、手機(jī)資料都齊全：詳盡的聯(lián)系方式可以方便我們隨時(shí)找 到客戶，保持聯(lián)系，并且更為重要的是說(shuō)明了客戶愿意主動(dòng) 透露自己手機(jī)等信息，希

8、望讓自己的客戶能快速聯(lián)系他。,再來(lái)看一下聯(lián)系小計(jì)： 從聯(lián)系小計(jì)可以看出，該客戶確實(shí)曾經(jīng)想要辦理誠(chéng)信 通，和她登錄阿里巴巴時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的行為是一致的，可能是 由于某種原因而遲遲沒(méi)有加入。 以上兩塊內(nèi)容（基本條件和聯(lián)系小計(jì)）充分說(shuō)明了此條渠道 公海的leads質(zhì)量非常好，優(yōu)先滿足挑入原則。馬上挑入,點(diǎn)擊“挑入選中”的機(jī)會(huì),點(diǎn)擊“立即挑入”,提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞單再選擇是否跟進(jìn)客戶,點(diǎn)擊“網(wǎng)站使用”了解 客戶在網(wǎng)上的使用情況,客戶的行為：給買(mǎi)家做了報(bào)價(jià)。,搜索無(wú)撞單后，查看該條例子的“最后登錄”和“網(wǎng)站使用”情況,了解”最后登錄“時(shí)間，以便提醒客戶登錄，同時(shí)也說(shuō)明客戶最近還在一直登陸。,

9、確定目標(biāo)后如何有效地去開(kāi)場(chǎng)？,有效開(kāi)場(chǎng)前必須做的兩件事： 1、目標(biāo)客戶一定要先入庫(kù)。 關(guān)鍵字：熟悉規(guī)則，先下手為強(qiáng) 2、一定要做有效的訪前準(zhǔn)備。,不做準(zhǔn)備的人只有準(zhǔn)備失敗,1、詳細(xì)了解客戶所在行業(yè) 2、準(zhǔn)備一些問(wèn)題 3、準(zhǔn)備一些答案 4、成功案例,如 何 做 有 效 的 訪 前 準(zhǔn) 備,詳細(xì)了解客戶所在行業(yè),做好業(yè)務(wù)必須做好兩個(gè)積累 1、產(chǎn)品知識(shí)的積累 2、行業(yè)知識(shí)的積累,產(chǎn)品要熟 層次要清 底氣要足 契入要準(zhǔn) 促單要穩(wěn),為什么要做行業(yè)知識(shí)的積累? 如何做行業(yè)知識(shí)的積累？,詳細(xì)了解客戶所在行業(yè) 1、客戶的主營(yíng)行業(yè)和相關(guān)產(chǎn)品 2、客戶產(chǎn)品的上下游關(guān)系 3、客戶產(chǎn)品的功能特點(diǎn) 4、客戶產(chǎn)品的銷售半

10、徑 5、客戶產(chǎn)品的質(zhì)地 6、客戶產(chǎn)品的俗稱、別名,小知識(shí),拜訪已成交客戶是獲取相關(guān)信息的最佳途徑,找回訪老客戶的標(biāo)準(zhǔn)：（滿足一個(gè)或多個(gè)條件）,1、誠(chéng)信通使用年限至少3年以上 2、自己或者公司其他同事簽下來(lái)的客戶 3、在論壇上或旺旺群里比較活躍的當(dāng)?shù)卣\(chéng)信通客戶 4、當(dāng)?shù)卣\(chéng)信通會(huì)員的行業(yè)龍頭企業(yè)。,拜訪老客戶的三個(gè)主要目的： 1、幫助老客戶真正把誠(chéng)信通給用起來(lái) 參考說(shuō)辭： A、李總，您好！我是阿里巴巴XX區(qū)域的服務(wù)人員，今天主要是想對(duì)我們的老客戶做個(gè)回訪，了解一下目前您使用誠(chéng)信通的情況. B、李總，誠(chéng)信通上線后，咱們多久去更新一次產(chǎn)品信息??？ C、李總，誠(chéng)信通上線后，咱們多久去看一次買(mǎi)家采購(gòu)信息啊

11、？ 2、確認(rèn)老客戶反應(yīng)，再次了解行業(yè)客戶的真正需求； 參考說(shuō)辭： 李總，咱們合作也有些時(shí)間了，您覺(jué)得子阿里巴巴上做箱包生意， 給您帶來(lái)了哪些好處，同時(shí)還存在哪些不足的地方呢？ （您覺(jué)得我們這個(gè)產(chǎn)品在哪些方面還可以繼續(xù)改進(jìn)？）,拜訪老客戶的三個(gè)主要目的： 3、請(qǐng)老客戶轉(zhuǎn)介紹同行或周邊其他企業(yè) 參考說(shuō)辭： 李總，這段時(shí)間誠(chéng)信通您用得不錯(cuò)，什么時(shí)間跟我們分享一下，看您這生意也做得這么成功，肯定也有很多生意上的客戶與朋友，就給我介紹幾個(gè)客戶吧！讓您的朋友一起來(lái)用阿里巴巴，大家都多一條渠道來(lái)做生意，都像您一樣做得更成功，到時(shí)你朋友用得好，肯定也會(huì)感激您。（停頓一會(huì)）我看您這么多名片，您給我推薦幾個(gè)，我記

12、一下。,準(zhǔn) 備 一 些 問(wèn) 題,1、為什么要準(zhǔn)備一些問(wèn)題 2、準(zhǔn)備一些什么樣的問(wèn)題,醫(yī) 生：望、聞、問(wèn)、切 銷 售 員：說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)、記,A、從目標(biāo)客戶在網(wǎng)站上的行為出發(fā)，了解客戶的真實(shí)想法； B、從目標(biāo)客戶填寫(xiě)的基本信息出發(fā)：確認(rèn)客戶的目的； C、從目標(biāo)客戶的聯(lián)系小計(jì)出發(fā)：找出客戶的主要異議； D、從回訪老客戶的結(jié)果出發(fā)：是否存在同樣的重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題,準(zhǔn) 備 一 些 答 案,拜訪不同行業(yè)、不同地區(qū)的客戶，肯定 會(huì)遇到不同的問(wèn)題，事先我們一定要準(zhǔn) 備好一些答案以備不時(shí)之需。,成 功 案 例,告訴客戶：您可以先不相信我這個(gè)人(因?yàn)樵蹅兟?lián)系剛不 久)，也可以先不相信我們公司(因?yàn)槟銓?duì)我們公司還不 太了解)，更可以不先相信我們的產(chǎn)品(因?yàn)槟氵€沒(méi)有用過(guò))，但是您不能不相信咱們這些同行老總們的選擇！我深信這些老總們都是非常睿智的！,鬼子無(wú)漢訐是不會(huì)進(jìn)村 無(wú)間道里有“線人 ” 搞定“頭馬”必定引來(lái)群馬,一打已簽合同,一個(gè)成功故事,一頁(yè)買(mǎi)家信息,一個(gè)同行截圖,資料的準(zhǔn)備,臉皮厚,心細(xì),膽大,心態(tài)的準(zhǔn)備,初次開(kāi)場(chǎng)一定要注意兩個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)： 1、要有正確的期望值 A、不是去推銷產(chǎn)品，而是去幫企業(yè)解決