1、新和部培訓功能組,戀愛與銷售流程,前言,很多人把保險銷售想象的不可一試，總認為保險營銷是一項艱難的工作。其實不然，保險行業(yè)是一個反圍城定律的行業(yè)，踏入這個行業(yè)的人員，了解以后，輕易不會再走出去，而沒有踏入這個行業(yè)的人員，卻遲遲不敢進來。如果把保險生活化，那么保險營銷也就是輕而易舉的工作。,保險如何生活化,保險生活化的方式有很多種。歸根結底的說，只要把保險營銷帶入我們的生活，讓生活處處有保險，讓保險無處不在，身邊的每一件事情都能夠聯(lián)系到保險銷售，一件事情、一個舉動，能夠啟發(fā)保險銷售的思路，我們也就邁出了保險生活化的第一步。,戀愛與銷售流程,其實保險的銷售流程與我們身邊的許多事情是相吻合的，關鍵是

2、我們有沒有去深入挖掘。談戀愛就是一個非常好的銷售流程。 許多新入司的營銷伙伴，或者入司有一段時間的伙伴，至今還沒弄明白什么是銷售流程。如果您談過戀愛的話，那您一定會知道。因為戀愛的流程和保險的銷售流程剛好吻合！,尋找準主顧 尋找心儀對象,約訪 (約會),接觸前準備(見面準備),接觸 (長時間的接觸和相互了解),說明(表白求婚),促成(結婚),售后服務(過日子),異義處理,專業(yè)化銷售流程,一、尋找心怡對象,人在情竇初開以后，會尋找自己的另一半。所有人都會堅定一個信念：既然有個我，一定有個他（她）。 尋找另一半的方法無非就是以下幾種：,1、在自己的朋友、同學里面鎖定一個 合適的 -緣故市場 2、通

3、過親戚朋友給介紹一個合適的 -轉介紹 3、通過相親節(jié)目或者上網(wǎng)尋找 -網(wǎng)絡行銷 4、看上一個陌生的對象，之后不懈的 追求-陌生拜訪,二、約會前準備,每一對戀人在約會前都會精心的打扮自己，希望把自己最好的一面展現(xiàn)給對方。第一次約會前，會精心的研究對方的愛好和忌諱，包括與對方聊天的話題都要精心篩選，希望不斷的給對方帶去驚喜和新鮮感！,三、戀愛ing,戀人之間的接觸和溝通非常重要，這往往也是一個漫長的過程。通過接觸和溝通，會增加彼此之間的了解和信任。這個過程很繁瑣，雖有無奈，但仍會用心的經(jīng)營。因為這是戀愛過程中必不可少的環(huán)節(jié)！,但是保險營銷中卻把這重要的環(huán)節(jié)忽略，連鎖反應就是簽單難！我們往往把一個重

4、要的環(huán)節(jié)混淆了，我們應該清晰的知道，我們和客戶的關系是先成為朋友，再成為客戶，而不是直接成為客戶！(就是情場老手 也不可能在初次見面接觸就把 女人搞上床),四、表白、求婚,長時間的接觸過后，戀人會試圖著表白、求婚。不斷的表明自己心中的想法，征求對方的意見，雙方商量今后的生活，最后選個良辰吉日結婚。,保險營銷亦是如此，我們的初衷是為了簽單，現(xiàn)在時機成熟了，我們應該及時的促成。,五、感情維護,很多人結婚以后感情出現(xiàn)危機，因為他們的售后服務沒有做到位。結婚是一段感情的開始，而不是結束。服務跟得上，感情就會日益加深。男人為什么喜歡看別的女人，因為女人總把漂亮的一面留在外面！,保險的售后服務很重要，因為

5、我們需要轉介紹。當我們簽單的那一刻，要告訴自己，這是一個客戶群的開始，而不是一個客戶的結束。 當我們把客戶當朋友了，他才會不斷的給我們介紹新朋友、新人脈。,用心維護好七個客戶 我們將擁有全世界！,一、談女朋友與營銷的關系,1、如何贏得女孩的的芳心？ 如果男孩能比其他競爭對手更了解女孩的內(nèi)心需求，就有更多把握贏得女孩的愛。 2、如何贏得客戶的芳心？ 如果業(yè)務員能夠滿足客戶更深層次的需求，就能比競爭對手更有效打動客戶的心。,營銷的第一個概念： 客戶需求為導向（customer needs and wangts),二、搶先一步與抓住機遇,1、情人節(jié)如何送玫瑰？ 第一要決：設法接觸 第二要決：搶先接觸

6、，滿足需求。 在最早的時間滿足女孩的需求，打敗所有情敵。 2、銷售中如何抓住機遇？ 銷售中要充分考慮客戶購買的便利性，主動貼近客戶。,營銷的第二個概念： 便利（convenience) 求愛者為女孩提供的便利越多，付出的戀愛成本就會越少，雙方相愛的可能性就越大。 市場競爭中為客戶提供的便利越多，贏取客戶的可能性越大。,理念法則,客戶并非上帝 要把客戶當“戀人” 異性相吸好成功 打鐵尚需自身硬 真愛無敵,客戶是有血有肉的人，需要的是質優(yōu)價廉的服務、幫助,把客戶當作貴人和“戀人”，自己的心靈也變得高尚和有愛心，最終是態(tài)度而非商品贏得客戶。,男性：過于挑剔有辱男兒美名； 女性：不愿在男人面前丟人，愛

7、顯示富貴和尊嚴；,“門當戶對，郎才女貌”，需注重與優(yōu)秀客戶相匹配的各項素質。,只要堅定地為客戶付出全身心的愛，定能喚起人性中最美好的回應。,目標法則,首先，洞察市場區(qū)域特征； 其次，尋找“戀愛對象”媒婆介紹法；自由戀愛法；電話聯(lián)絡法；連鎖介紹法；鴻雁傳書法；網(wǎng)戀法；守株待兔法； 第三，調(diào)查“戀人”資訊； 第四，篩選“戀愛”目標，進行有效客戶管理； 第五，制定“戀愛”計劃：月進度，日計劃,會晤法則,準備工作要充分：外形、專業(yè)知識、資料夾 電話邀約講方法：撥打時間、話束訓練、控制通話時間 第一印象很重要：贊美、攀親、主動求教、小恩小惠、幫忙 問對問題知信息：個人愛好、子女、決策程序、資金情況 傾聽

8、是一種美德：眼、口、手、腦 洞察身體語言：衣著、握手、走路姿態(tài)、表情 不要急于求成,初戀法則,循序漸進找感覺 找出成交關鍵點：經(jīng)濟實用型、自大個性型、沉默寡言型、熱心型、多疑型 事實調(diào)查要詳盡 產(chǎn)品說明是關鍵 幽默大方人人愛： 贊揚工作嚴謹、認真您老人家好比魯迅筆下的牛，吃的是草，擠出的可全是奶?。?贊揚客戶人品您的美名可是隔著門縫吹喇叭美名在外??！ 贊美客戶穿著您今天這身打扮，那真是氣死西施，賽過貂禪，連那王母娘娘都想下凡；您不能再打扮了，否則您走在馬路上不知道有多少出租車要接吻啦！ 你不是想讓我們男同志犯錯誤吧！ 我鄭重告訴您，從見到您的那一刻起，我就已經(jīng)是王八吃秤砣鐵了心和您交朋友了！

9、關于價格放心! 我是裁縫出身,相信我, 包你滿意!,熱戀法則,暢享未來構宏圖望梅止渴 愛要說出來：一方面感動客戶，另一方面宣傳與客戶的親密合作關系； 該出手時就出手，選擇合適時間、地點、方式，出手及時、大方、自信、掌握尺度。 學會寫“情書”：讓客戶感受到問題得以解決，愿望得以實現(xiàn) 熱誠關愛客戶：滿足客戶表現(xiàn)欲、幫客戶一個小忙、記住客戶的生日和紀念日、學會“乘人之危說點悄悄話、真誠表白、舍得花時間,求婚法則,高開高就：避免以次充好 防范吹毛求疵 運用期限的力量 以退為進 拒絕非分要求 疲勞戰(zhàn)術 請示領導法 一唱一和演“雙簧”,結婚法則,“財禮聘金”不可少，及時聯(lián)絡客戶感情； “結婚證書”要仔細；

10、 “婚宴”安排有講究； 謹防樂極生悲；,婚姻法則,“婚姻”是一種責任：履行承諾建立客戶檔案；及時與客戶保持聯(lián)絡； 誠信是金： 幫助客戶解決問題 謹防“婚外戀”：增加交流，提供最新資訊 擴大成果：無利不起早；要求轉介紹；回訪；真愛無敵；,情圣秘笈,雷鋒精神：不僅僅是為自己工作，而是一位了不起的推銷員，是文明的使者，是社會的棟梁，不要輕言放棄，不要見風使舵，要執(zhí)著付出珍愛，實現(xiàn)自我價值。 博愛主義：以積極的心態(tài)始終如一地用微笑和贊美帶給客戶歡樂和愉悅，堅信自己能夠為客戶所理解。 博學多才;除了專業(yè)知識，還要了解社會知識和行業(yè)知識時政要聞，客戶行業(yè)資訊，當?shù)厣鐣餍畔?，世界名著，中國傳統(tǒng)文化知識，當紅明星的敏感話題，會一兩首新歌，了解名山大川，掌握基本醫(yī)療保健常識，了解兒童最新動畫，學會幾樣游戲，學會酒桌文化，學習駕車，多學幾種方言，學點時尚知識。 推銷人生：學會用“戀愛”的美好感覺來體驗推銷人生，把艱難的體能消耗化為愉快的旅行，把晦澀的數(shù)據(jù)變成優(yōu)雅的密碼，用心感悟朋友帶來的歡樂，努力營造生活的情趣。成敗不重要，重要的是每天都有新發(fā)現(xiàn)，