1、動作分解打造銷售執(zhí)行力,節(jié)目預(yù)告 凡人做凡事、理念到動作 理論培訓(xùn)：銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變，工 作內(nèi)容轉(zhuǎn)變 實戰(zhàn)培訓(xùn)：銷售經(jīng)理的團隊管理殘局破解,1. 關(guān)閉手機 2. 互動不會太多 3. 鼓勵問題,第一節(jié)：理論培訓(xùn)：銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變， 工作內(nèi)容轉(zhuǎn)變，角色轉(zhuǎn)變：,理論培訓(xùn)：管理的概念建立,觀念教育：管理的概念建立 管理是什么,有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動加班工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少 看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。 如果你

2、是這個經(jīng)理的老板， 你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？,命如草芥的打工者,命如草芥的打工者,于是，兔子便坐在樹下，開始休息。,管理者的的思路轉(zhuǎn)換向烏鴉學(xué)習(xí),一只烏鴉坐在樹上，整天無所事事。,一只小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那里 什么事也不干嗎？”烏鴉答道 “當(dāng)然啦，為什么不呢？”,突然，一只狐貍出現(xiàn)了。,狐貍跳向兔子 并把它給吃了。,這個故事的寓意是,在一家公司里， 要想坐在那里什么也不干， 你必須坐在比較高的位置！,管理者的的思路轉(zhuǎn)換向烏鴉學(xué)習(xí),觀念教育：管理的概念建立 管理是什么,“懶” 烏鴉定律： 成功的烏鴉：坐在樹上看兔子跑 失敗的烏鴉：兔子全部上樹了！ 管理實際上是通過管人

3、達到理事的 目的的過程. 哎：說得容易做的難，,烏鴉的思考方式轉(zhuǎn)變“懶” 烏鴉定律應(yīng)用,彪悍的兔子做烏鴉 重經(jīng)營、輕管理、 兄弟情節(jié)： 結(jié)果：,勤勞的兔子有職業(yè)病,烏鴉首先想的是讓兔子跑快,哼！可恨！偷懶誰不會,我們?yōu)貘f也不容易,那容易！,自己快和讓人家跑快是兩回事！,烏鴉常用手段 策劃、動員 事前/ 事中/ 事后 ： 結(jié)果：,烏鴉的道德觀念轉(zhuǎn)變,打消消極情緒、站在全局立場 給出方向、力所能及的推動,面對問題： 財務(wù)部報銷發(fā)票太慢 新產(chǎn)品不好推,咳！我的發(fā)票也還沒有報呢 這個新產(chǎn)品是有點問題,不同場景、扮演不同的角色，對內(nèi)要擺平、 對外要搞定、 屁股決定思想：當(dāng)官不是只為民做主 “黑” 烏鴉定

4、律,a. 合理庫存； b. 價格體系； c. 指導(dǎo)、協(xié)助和參與； d. 超市陳列和導(dǎo)購 e. 零售店； f. 力所能及所掌控的終端售點 ； g. 員工的獎金制度 。,小心盛極則衰 把新品推廣當(dāng)一 項常規(guī)工作來抓,烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什么？,創(chuàng)造有利潤的銷量!,管理1%的變化,成本減少1% + 價格提高1% + 銷量提高1% 利潤的變化？,管理1%的變化,舉例：憲梓賣領(lǐng)帶，天天有得賺！ 銷量：100條 售價：1美元 /條 生產(chǎn)成本：0.20美元 /條 銷售成本：0.70美元 /條 利潤 = ？,管理1%的變化,銷售額=價格x銷量 利潤=銷售額 - (可變成本 + 固定成

5、本) 10元= 100元 - ( 70元 + 20元) 銷售額=101%x101%=102.01% 利潤 = 銷售額 - 成本 利潤 =102.01%-(99%70%+99%20%) =12.9%,管理1%的變化,現(xiàn)在的利潤：12.9元 原來的利潤：10.0元 成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1% 利潤的提高：29%,建立利潤管理觀念 建立費用核算意識 開源節(jié)流： 行政管理 業(yè)務(wù)管控 提高毛利,管理就是把干毛巾擰出水來,作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？,創(chuàng)造有利潤的銷量!,吝嗇烏鴉定律： 能賺錢又會省錢的才是好烏鴉！,銷售經(jīng)理的難度辛苦的“烏鴉”,打破固有思維習(xí)慣 夠“懶” 突破傳統(tǒng)道

6、德觀念 夠“黑” 塑造全新價值取向 夠吝嗇,市場是做出來的，不是說出來的 最實用的培訓(xùn)是把理念落實到動作,銷售隊伍的執(zhí)行力打造 殘局破解,執(zhí)行力的陷阱？,銷售隊伍的執(zhí)行力打造,公司激勵資源有限，士氣低落 怎么辦？ 管理職位有限、員工看不到發(fā) 展空間？ 下屬工作沒熱情？ 進則不遜、遠(yuǎn)則怨恨怎么辦？ 員工直接頂撞或者消極怠工 怎么辦？ 員工集體鬧事 怎樣實現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對 公平？ 員工功過各半怎么辦？ 鐵腕管理和人性化管理到底如 何取舍？,員工總是在鉆制度漏洞 怎么辦？ 外埠人員出假差怎么辦？ 員工報假報表怎么辦？ 聰明的不老實、老實的不 聰明怎么辦？ 員工總是有“廢話” 怎么辦？ 領(lǐng)導(dǎo)主勞臣

7、逸，到處救火 怎么辦？ 授權(quán)的結(jié)果又讓人失望 怎么辦？ 培訓(xùn)似乎沒有效果 怎么辦？,練習(xí)：事前控制,某公司全國15個分公司，無銷售月會制度。銷售模式為允許賒銷，市場費用是3%提留。差旅費按不同級別標(biāo)準(zhǔn)包干。銷售人員績效考核為業(yè)績提成制。 您認(rèn)為該公司的管理存在什么漏洞？ 將會出現(xiàn)什么為題？,可能出現(xiàn)的問題,懈怠和茫然導(dǎo)致工作質(zhì)量下降： 經(jīng)理關(guān)外逍遙、不理朝政、 坐以論道、不上市場 背靠大批，銷售有量無質(zhì)：價格亂、終端差、實際銷量少 單品銷售、重心下移 呆滯品多、政策執(zhí)行不力 管理混亂： 經(jīng)理無所事事、市內(nèi)業(yè)代三單現(xiàn)象、外埠業(yè)代出假工、 二三 級市場無人拜訪，信用審核不嚴(yán)，濫用費用、 貨款沉淀

8、瘋狂斂財： 和客戶串通、截流贈品、報假票、假促銷、假市態(tài) 開假客戶、吃空響 、私人借貨、借款 丟失/挪用/坐支貨款、收款不入賬; 串通財務(wù)將出貨價提高、干脆代理其他產(chǎn)品； 套銀行、 盜用公司的印簽、帳號做生意； ,制度監(jiān)控,現(xiàn)象：團隊沒有完善的制度，兔子們總是 和烏鴉斗心眼，結(jié)果自然是紀(jì)律松 散，效率低下。 分析：人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員 工的自覺性 理念： 反求諸己：管理的前提是檢核、檢核 的前提是知道 完善制度屏障，做到 “身在千里之外，法眼無處不在”；,制度監(jiān)控,管理其實是理管、 “理” 管是誰的責(zé)任 制度永遠(yuǎn)都不完善 與時俱進,現(xiàn)場練習(xí)： 彌補企業(yè)管理制度的不足 控制外埠業(yè)代行蹤

9、,問題：虛報差旅行程、費用,解決： 工作日報表、經(jīng)銷商蓋章 電腦交通報銷憑據(jù) 、核對 票號審核、年度審核 電話行蹤 周行程計劃、看板管理、 電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò) 檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄 走動管理、不定時現(xiàn)場突擊檢查,有這等手段、 天下太平。 爾等偷懶術(shù) 無法遁形,例：控制外埠人員,拉倒吧！看俺略施小計！ 破你招數(shù)！,問題：虛報差旅行程、費用,解決： 工作日報表、經(jīng)銷商蓋章 電腦交通報銷憑據(jù) 、核對 票號審核、年度審核 電話行蹤 周行程計劃、看板管理、,例：控制外埠人員,制度都是嚇人的：目的是產(chǎn)生更多膽小的兔子 “治國用律不用刑” 當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考的時候，才是一個管理者 理是沒有終點的

10、過程、要有來自一線的經(jīng)驗,電話拜訪、電訊網(wǎng)絡(luò) 檢查電話單和銀行刷卡紀(jì)錄 走動管理、 不定時現(xiàn)場突擊檢查,很多事情不會一次根治，不是沒有解決的方法，只是看您有沒有積極去做。 建立制度壁壘，提高監(jiān)控力度，增加犯錯誤的成本，最終會漸變、到量變、到質(zhì)變！,制度監(jiān)控,課后應(yīng)用行動計劃： 思考：尋找制度盲點 行動：1. 當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時， 你才是一個管理者 2. 不要寄希望與員工的自覺性 3. 很多問題關(guān)鍵是你有沒有盡力去做、 最終就會量變到質(zhì)變 4. 執(zhí)行力來自老板的身體力行 自我洗腦 5. 制定本部門的管理手冊 馬上行動 6. 控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、 私人借 貸管控 尋找可借鑒之處應(yīng)用

11、,制度監(jiān)控,命 令,基本概念： 1. 命令無效才是正?，F(xiàn)象， 不要完全寄希望于員工的自覺性 2. 領(lǐng)導(dǎo)力是一種團隊狀態(tài),怎樣的領(lǐng)導(dǎo)命令更有效率,領(lǐng)導(dǎo)是好人、值得擁護 領(lǐng)導(dǎo)有真才實學(xué)、值得尊敬 領(lǐng)導(dǎo)下的命令可執(zhí)行、切合實際 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、手段嚴(yán)厲,動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 1.不犯官僚主義 2.良好的語言習(xí)慣、言之有理 3 教化人心、潛移默化,命 令,調(diào)查可行性、聽聽行內(nèi)人的意見、 自己不懂的領(lǐng)域發(fā)言要慎重 釜底抽薪利于揚湯止沸、少給自 己增加阻力 簡單的事執(zhí)行到底就是效率,動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 1.不犯官僚主義,命 令,動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 2.良好的

12、語言習(xí)慣、言之有理 有言在先： 注重檢核、有理有據(jù)： 不怕怨氣、只怕冤氣 讓員工甘愿受罰 異議回答、早作準(zhǔn),命 令,問題：,好像還是不夠公平,命 令 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理,按市場級別區(qū)分增長率 按6個月平均占比 修訂上月的計劃量占比 參考：增長勢頭、人員成熟程度、公司新品 規(guī)劃公司投入力度、竟品變化等等 簡直就是憑感覺在分任務(wù),問題：,銷量任務(wù)如何分才公平？,瞎分,但是, 你別讓我在你的市場上 看到我不想看的東西,命 令 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理,銷量達成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標(biāo)是最可怕的，因為一切都在一線人員掌握中！,營銷是有因有果

13、的行為,命 令 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理,直銷線路管理對照表,命 令 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理,3. 啟發(fā)式的教育 教化人心,命 令 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理,觀念對命才會好 員工觀念教育的途徑 問題：這種東西有用嗎？ 答案：化骨棉掌威力無窮,錯誤的信息比沒有信息更可怕 工作肯定有問題、如果工作沒問題 那是工作本身有問題 多提建議少提意見 精確匯報有三到 一切回款之前的銷量都是成本,化骨棉掌,命 令 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理,交流&貢獻：你的口號是什么？ 服務(wù)大眾、造福人類 從不同的角度看問題、 用積極的心態(tài)須解決 *是我家、業(yè)績靠大家 做好*人，干好*事 付出自有回報、 業(yè)務(wù)是一塊磚 人不為己天誅地滅,走火

14、入魔的化骨棉掌,命 令 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理,化骨棉掌內(nèi)功心法 1. 要朗朗上口、直白易懂、 避免歧義 2. 要能落實到具體工作 3. 最好從他的角度談起 4. 視覺、聽覺、道德、激勵、 感知系統(tǒng)、全方位出擊,命 令 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理,朗朗上口、直白易懂 只要思想不滑坡，辦法總比困難多 今日事、今日畢、天天開心 明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹 過程做得好結(jié)果自然好 工作肯定有問題、如果工作沒問題、那是工作本身有問題 合理的是鍛煉、不合理的當(dāng)磨練 只有跟進才有前進 推倒部門之間的墻 計劃你的工作工作你的計劃 沒有軟市場，只有軟思想,化骨棉掌,命 令 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理,結(jié)合具體工作: 錯誤的信息

15、比沒有信息更可怕、 惡意填假表者殺無赦 陳列改變市場，動手改變命運 陳列是搶的、不是用錢買的 多提建議少提意見 客戶沒有好壞只有不同 精確匯報有三到 一切回款之前的銷量都是成本 賺錢的產(chǎn)品要上量，上量的產(chǎn)品要賺錢 暴露問題解決問題 給我理由 庫存就是負(fù)債,化骨棉掌,命 令 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理,激勵要從他的角度談起: 打工是一個零存整取的過程 立足行業(yè)、志存高遠(yuǎn) 日經(jīng)一事、必長一智,化骨棉掌,命 令 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理,回顧 : 領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理 1. 體察民情 2. 良好的語言習(xí)慣： 有言在先 注重檢核、有理有據(jù) 不怕怨氣、只怕冤氣 讓員工甘愿受罰 異議回答、早作準(zhǔn),命 令,3. 教化

16、人心、潛移默化,命 令,動作2： 領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏 官架子的相對論 建立管理倫常觀念， 維護應(yīng)有的長官尊嚴(yán) 官威與官僚分開 官威的樹立渠道 適當(dāng)?shù)木嚯x、專業(yè)和實干的形象 維護位階秩序、逐級薪資考核 用律不用刑 檢核力度 信息靈敏 合適的演講內(nèi)容 注意：基層主官要注意尺度！,練習(xí)：合適的演講內(nèi)容 員工看到新老板來了之后，很多 制度人員都有些變化有點不安， 流言四起。 一部份員工準(zhǔn)備“反戈一擊”， 大部分人在觀望 看你能走多遠(yuǎn)。,合適的演講內(nèi)容變化是正常的 大家看到最近銷售部人員、政策各方面有些變化，可能一部分人會有些不安，我想和各位講的是，不要怕變，一家公司不變就不會進步，就沒有希望，變革中

17、的企業(yè)才會強大，你們要做的不是迷茫猜測。而是對這些變革提出你們建設(shè)性的建議，并努力跟上整個團隊的步伐。,合適的演講內(nèi)容變化是正常的 我們現(xiàn)在是一條石子路，之后 要修一條柏油路、一級路、高速路， 修路是為了明天的生活更好。但是， 修路的過程中，一定會有看到到處 是石子，到處是坑，是積水。這就是 進步的代價。不經(jīng)歷這個陣痛，不會 發(fā)展！,合適的演講內(nèi)容做事不做人 相信大家已經(jīng)知道現(xiàn)在銷售部有各種流言，說我要“干掉”某人，把某人降級，我在這里告訴各位，我是來做事的，不是來搞政治。我和你們每一個人都不認(rèn)識，更沒有積怨，“干掉”在場的任何一位都會給我自己的工作帶來麻煩，我不想給自己找麻煩。但同時我必須重

18、申一遍“我是來做事的”，我希望這個企業(yè)的銷售工作在我的努力之下有所進步，這個過程中，如果確實遇到阻力，我就必須想法化解，化解不了，就得排除！所以我告誡各位，不用擔(dān)心我是否對你們那一位有成見，只要去擔(dān)心自己沒有努力把自己負(fù)責(zé)的工作做好。,合適的演講內(nèi)容馬上行動 很多人說“我剛剛來，對這個企業(yè)不熟悉。”不錯，我承認(rèn)我目前對本企業(yè)的營銷運作還有很多不夠純熟專業(yè)的地方，但是有一點是肯定的，我打工十幾年，看人的功力絕對有了。奉勸大家不要等，不要觀望，努力投入工作中去，適應(yīng)新的變化因為你在看，我也在看，我在看人，看你適不適合現(xiàn)在的崗位,領(lǐng)導(dǎo)的命令很合理 領(lǐng)導(dǎo)有殺氣，讓人敬畏,命 令,動作3： 領(lǐng)導(dǎo)說一不二、手段嚴(yán)厲、,命 令,上下一致為結(jié)果負(fù)責(zé)，有時不要問過程 大恕小罰、火爐效應(yīng) 改善流程 多動手少動口,問題：人性化管理和鐵碗管理 哪一個更有效？,命 令,動作4：管理的張弛之道 問題：人