1、信用風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn),信用管理部,培訓(xùn)內(nèi)容,信用基本知識(shí) 賒銷基本知識(shí) 信用風(fēng)險(xiǎn) 信用管理 信用分析 信用額度 信用模式,第一講,賽翰的信用環(huán)境 賽翰的信用政策 賽翰的信用體系 會(huì)員管理 信用控制 審批流程 信用評(píng)估 信用分析,第二講,信用基本知識(shí),信用的概念 信用的含義 信用的要素 信用的功能 信用的分類,基本知識(shí)信用的概念,信用是指在商品交換過程中，交易一方以將來償還的方式獲得另一方的財(cái)物或服務(wù)的能力。信用的依據(jù)是獲得財(cái)物或服務(wù)的一方所作出的給付承諾。,只有“信”才會(huì)“用”,基本知識(shí)信用的含義,信用是一種交換關(guān)系 信用是一種支付方式 信用是一種獲取信任的能力,賒銷方式,信用風(fēng)險(xiǎn),信用管理,市場

2、經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是一種信用經(jīng)濟(jì),基本知識(shí)信用要素,時(shí)間 受信方必須在一定的時(shí)間期限內(nèi)為所獲得的資金、物資或服務(wù)而付款或還款，且此時(shí)間期限必須得到授信方的認(rèn)可。 信心 授信方對受信方的付款承諾必須相信，且對信用風(fēng)險(xiǎn)作出了判斷。,注意：信用總是伴隨著一定程度的風(fēng)險(xiǎn),基本知識(shí)信用的功能,信用是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的要素，市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)； 信用具有貨幣的功能； 信用可以增加市場的有效需求，增加消費(fèi)，從而增加生產(chǎn)，擴(kuò)大交易； 信用可以提高人類的道德標(biāo)準(zhǔn)； 信用是可以建立的，并可被了解、驗(yàn)證的； 信用是可以被量化的；,基本知識(shí)信用分類,消費(fèi)者信用或個(gè)人信用 ( Consumer Credit or Perso

3、nal Credit) 商業(yè)信用（Business Credit） 銀行信用 (Bank Credit) 投資信用 (Investment Credit) 公共信用 (Public Credit),個(gè)人信用,仁、義、禮、智、信 儒家思想與西方契約 個(gè)人信用的根基是道德 個(gè)人信用作用于企業(yè)信用,個(gè)人信用,你撒播一個(gè)習(xí)慣，將會(huì)收獲一種行為；,你撒播一個(gè)行為，將會(huì)收獲一種命運(yùn)；,你撒播一個(gè)命運(yùn)，將會(huì)收獲一個(gè)民族；,撒播一個(gè)民族，,將會(huì)收獲這個(gè)民族的未來。,傳遞信息 穩(wěn)定客戶關(guān)系 提高產(chǎn)品競爭力 擴(kuò)大市場需求 迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò) 降低庫存 改善財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu),賒銷的基本知識(shí)好處與作用,資料,N265,N143

4、1,某調(diào)查公司調(diào)查結(jié)果表明，絕大多數(shù)企業(yè)（86.9%）采取賒銷的方式，不賒銷的企業(yè)中有70是擔(dān)心貨款不能按時(shí)回收而拒絕采取賒銷方式。,N496,資料,各行業(yè)平均賒銷比例（銷售額為權(quán)數(shù)）,賒銷的基本知識(shí)賒銷的成本,應(yīng)收帳款無法收回造成的損失,壞帳損失,管理成本,應(yīng)收帳款資金占用而喪失的投資機(jī)會(huì),機(jī)會(huì)成本,管理應(yīng)收帳款而發(fā)生的成本,賒銷的基本知識(shí)賒銷的風(fēng)險(xiǎn),現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn),收帳款不能按時(shí)收回引起資金周轉(zhuǎn)困難；不能按時(shí)支付應(yīng)付款影響在供應(yīng)商中的信用形象；不能按時(shí)支付工資而影響士氣；投資項(xiàng)目的中斷；影響從銀行獲得貸款的條件。,壞帳風(fēng)險(xiǎn),帳款無法收回而造成的風(fēng)險(xiǎn),資產(chǎn)價(jià)值波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn),公司的應(yīng)收帳款規(guī)模和構(gòu)成

5、將對公司的資產(chǎn)價(jià)格產(chǎn)生重大影響。,信用風(fēng)險(xiǎn)外部原因,交易雙方產(chǎn)生的交易糾紛 客戶經(jīng)營管理不善，無力償還 客戶有意占用資金 客戶蓄意欺詐,信用風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)部原因,管理層對信用風(fēng)險(xiǎn)的不夠重視； 掌握的信息不全面、不真實(shí)； 沒有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況； 財(cái)務(wù)、信用、銷售部門缺少有效的溝通； 企業(yè)內(nèi)部人員與交易對象相互勾結(jié)； 沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件； 對拖欠帳款缺少有效的追討手段； 企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度,風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生,信用管理促進(jìn)銷售,銷售條件,好,客戶質(zhì)量,好,社會(huì)平均,信用管理好,信用管理不好,壞,A B C,信用管理,事前防范,客戶選擇：聯(lián)系溝通、實(shí)地考察、資信調(diào)查 確定信用條件：信用形

6、式、期限、金額,事中管理,履約保障：擔(dān)保、保險(xiǎn)、保理 跟蹤管理：電話溝通、信函提示、實(shí)地走訪 早期催收：分析拖欠征兆、保持壓力,事后處理,危機(jī)處理：債務(wù)分析、確定追討方式、實(shí)施 追討,信用管理意識(shí)最重要,重視銷售額重視現(xiàn)金流 強(qiáng)調(diào)賒銷的作用與好處 強(qiáng)調(diào)賒銷的成本及風(fēng)險(xiǎn)的危害 強(qiáng)調(diào)信用管理的好處與重要性 樹立全員信用風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 帳款安全回收與我有關(guān),企業(yè)需要明確的信用政策,帳齡,比例,0,高,長,抽樣表明，許多上市公司的應(yīng)收帳款從帳齡結(jié)構(gòu)來看，存在波動(dòng)的情況，這表明這些上市公司沒有明確的信用政策，在出現(xiàn)帳款不能按期回收時(shí)控制賒銷，一旦因控制賒銷而導(dǎo)致銷售下降又大量賒銷，沒有明確政策指導(dǎo)，極大地影響

7、公司的長遠(yuǎn)利益。,正常情況,某些上市公司情況,信用部門的設(shè)立,某跨國食品公司的信用管理部門設(shè)置-財(cái)務(wù)部門導(dǎo)向型,總經(jīng)理,財(cái)務(wù)副總經(jīng)理,信用管理部,商情部,客戶服務(wù)部,商帳部,客戶檔案 對外聯(lián)絡(luò),信用申請 信用分析 客戶服務(wù),AR監(jiān)控 商帳處理 追帳外勤,某大型制造企業(yè)的信用管理部門設(shè)置-信用部門獨(dú)立型,總經(jīng)理,經(jīng)營副總,財(cái)務(wù)副總,信用經(jīng)理,A事業(yè)部,B事業(yè)部,C事業(yè)部,D事業(yè)部,信用政策的類型,不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時(shí)的客戶賒銷。逾期帳款風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。,愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險(xiǎn)。除上述客戶外

8、，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會(huì)付款的客戶進(jìn)行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險(xiǎn)，但比開放型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。,基本上向所有客戶進(jìn)行賒銷，無論風(fēng)險(xiǎn)大小。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險(xiǎn)很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。,保守型政策,溫和型政策,開放型政策,選擇適當(dāng)?shù)男庞谜?信用管理控制內(nèi)容,賒銷比例 信用標(biāo)準(zhǔn) 信用期限 折扣率與折扣期 應(yīng)收帳款控制規(guī)模 逾期帳款的處理原則,信用管理職責(zé),獲取信用資料 分析從不同渠道獲取的資料 控制信用額度 監(jiān)控客戶付款能力變化 管理和分析應(yīng)收帳款 協(xié)助催收逾期帳款 委托第三方追索帳款 建議或決定采

9、取法律措施,信用管理人員規(guī)模,國外企業(yè)和跨國公司在華企業(yè),內(nèi)資企業(yè),由于國內(nèi)企業(yè)的管理手段、人員的信用意識(shí)等原因，有信用管理部門的國內(nèi)企業(yè)很少，如有則一般規(guī)模比較大，如國內(nèi)某知名企業(yè)有客戶賒銷客戶500家左右，年賒銷額在50億人民幣以上，其信用管理部有10名員工。,在考慮信用管理部的人員規(guī)模時(shí)除了考慮賒銷總額、賒銷客戶數(shù)外，還必須考慮客戶的訂貨頻率及對發(fā)貨的時(shí)間要求。,信用管理人員的素質(zhì)要求,具有財(cái)會(huì)或金融專業(yè)或?qū)嵺`背景 充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn) 善于與同事和客戶進(jìn)行交流 充分了解獲取信用資料的方法和渠道 具有迅速作出準(zhǔn)確決定的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能力 熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款

10、的方法 了解中國的法律和司法體系,高素質(zhì)的信用管理人員對企業(yè)的信用管理有效與否至關(guān)重要。一個(gè)良好的信用管理人員應(yīng)具備以下基本素質(zhì)和能力：,信用管理銷售人員的考核指標(biāo),銷售額不是合適的指標(biāo) 回款額不是科學(xué)的指標(biāo) 銷售考核應(yīng)使用復(fù)合型指標(biāo),對銷售人員的一種考核辦法,式中： S：銷售額 S1：認(rèn)定銷售額 B：壞賬,b：允許壞賬率 p：銷售利潤率,信用管理程序,賒銷申請 信用資料收集 信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 信用額度確定和審核 賒銷關(guān)系的確立 賒銷客戶和額度監(jiān)控 應(yīng)收帳款帳齡分析 收帳程序 客戶投訴解決 委托第三方追索帳款 法律訴訟 客戶破產(chǎn),成功的信用管理需要明確和步調(diào)一致的程序。,信用管理流程,重新評(píng)估,開

11、發(fā)新客戶,交 易 實(shí) 施,評(píng)估新客戶,交易條件、額度,信用管理部,銷售部門,信用管理訂單處理,爭取訂單,其他部門,銷售部門,銷售部門,訂單凍結(jié)與通報(bào),催款,解凍訂單,信用管理部,出具發(fā)票,訂單傳遞庫房,訂單的安排與執(zhí)行,額度審核,接受訂單,信用管理帳款催收,壞賬處理,壞賬準(zhǔn)備,法律部門,催款函,通知信用 及銷售經(jīng)理,收到款項(xiàng),確認(rèn)逾期,客戶異議,處理爭議,解決糾紛,提醒電話,OK,OK,OK,OK,OK,逾期,爭議,致電客戶,致電客戶,信用管理客戶信息,真實(shí)性 完整性 時(shí)效性 標(biāo)準(zhǔn)化 制度化,信用管理信息分類體系,客戶概況 歷史背景 組織管理,經(jīng)營狀況 財(cái)務(wù)狀況 信用狀況,內(nèi)部評(píng)價(jià) 實(shí)地考察

12、行業(yè)分析,信用管理信息分類,發(fā)展?fàn)顩r 重大變革事項(xiàng) 近期重大事件,發(fā)展歷史,組織管理,股東結(jié)構(gòu) 管理組織結(jié)構(gòu) 附屬機(jī)構(gòu) 管理人的背景,經(jīng)營狀況,主營業(yè)務(wù) 采購情況 供應(yīng)商 產(chǎn)品與品牌 銷售情況 經(jīng)營業(yè)績 經(jīng)營場所 雇員情況,信用管理信息分類,資產(chǎn)負(fù)債情況 損益情況 財(cái)務(wù)分析,財(cái)務(wù)狀況,信用記錄,銀行狀況 付款記錄 擔(dān)保記錄 訴訟記錄 同行評(píng)價(jià),額度(萬元) L5 550 額度申請表 營業(yè)執(zhí)照 客戶代表 提供的資料 財(cái)務(wù)報(bào)表 專業(yè)機(jī)構(gòu)的信用報(bào)告 向其他最少三家供應(yīng)商了解,案例,信用管理材料,信用管理銷售人員,銷售人員頻繁接觸客戶，很多問題在銷售人員與客戶的交談中即可解決。,通過進(jìn)一步的接觸或?qū)嵉?/p>

13、訪問，銷售人員會(huì)有意或無意地發(fā)現(xiàn)下列情況：,信用管理部門應(yīng)培養(yǎng)銷售人員的信用意識(shí)，充分利用銷售人員獲取客戶的資料。,買方的市場在哪里？ 買方怎樣獲取貨款？ 買方有無其他競爭對手？ 買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？ 買方的歷史有多久？ 買方的股東是誰？,買方所處的方位？ 買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？ 買方的人員大約有多少？ 買方人員有無較大變化？ 房產(chǎn)是租來的還是自有的？ 買方人員的士氣和素質(zhì)如何？,信用管理銷售臺(tái)帳,買方以前的表現(xiàn)如何？ 對我們的付款是否及時(shí)？ 買方訂貨量是否呈上升趨勢？ 買方的訂貨是否有季節(jié)性？ 其平均付款期是多少天？ 其前身是否是一家失敗的公司？,銷售臺(tái)帳,分析,客戶過去的表現(xiàn)對評(píng)價(jià)其將

14、來的信用是非常有意義的。若某個(gè)客戶付款一直很及時(shí)且購買量呈上升趨勢，那么當(dāng)客戶提出增加額度時(shí)，您會(huì)傾向于答應(yīng)客戶的請求。反之，您根本不應(yīng)該考慮。,信用管理客戶,客戶,企業(yè)是什么性質(zhì)？ 什么時(shí)間成立的？ 業(yè)主或股東的情況？ 其他供應(yīng)商？ 開戶銀行？ 產(chǎn)品的市場在哪里？ 怎樣獲得付款？ 競爭對手是誰？ 經(jīng)營狀況如何？,提供最新信息,信用管理人員,詢問,很多企業(yè)在賒銷時(shí)都要求客戶按照標(biāo)準(zhǔn)格式提供客戶的基本資料和備查詢的其他供應(yīng)商（不少于三家）。,專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息來源,專業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu),信息,被調(diào)查對象,實(shí)地考察,匯 總 分 析,客戶概況 歷史背景 組織管理 經(jīng)營狀況 信用記錄 財(cái)務(wù)狀況 實(shí)地考察 行業(yè)

15、分析 信用評(píng)級(jí),渠道：信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu),工商管理部門,統(tǒng)計(jì)部門,行業(yè)管理部門,行業(yè)協(xié)會(huì),企業(yè)年報(bào),信用資料服務(wù)機(jī)構(gòu),準(zhǔn)確的企業(yè)名稱 聯(lián)絡(luò)地址 電話、傳真 法律性質(zhì)和股東背景 開業(yè)時(shí)間 主要業(yè)務(wù)內(nèi)容 人員數(shù)量 辦公設(shè)施 財(cái)務(wù)信息 比率分析 主要領(lǐng)導(dǎo)人背景 銀行往來情況 付款記錄 訴訟記錄 信用狀況評(píng)述,直 接 訪 問,被調(diào)查公司,金融機(jī)構(gòu),不 斷 監(jiān) 測,法院,房地產(chǎn)管理局,匯總分析,信用報(bào)告,信息收集,供應(yīng)商、客戶,渠道：政府部門,工商行政管理局,注冊資料、年檢資料,統(tǒng)計(jì)局,基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表,稅務(wù)局,財(cái)務(wù)報(bào)表,法院,訴訟記錄,行業(yè)主管部門,行業(yè)統(tǒng)計(jì)資料、企業(yè)微觀數(shù)據(jù),房產(chǎn)登記部門,房產(chǎn)所

16、有權(quán)和抵押情況,信用管理信息內(nèi)部來源,與客戶的初次接觸 對客戶的實(shí)地走訪 與客戶的交易經(jīng)驗(yàn) 審查必要文件資料和證明進(jìn)行 業(yè)務(wù)人員的內(nèi)部評(píng)價(jià),信用管理剔除虛假信息,脆弱的審計(jì)制度 企業(yè)信息渠道泛濫 行政管理的影響 客戶提供虛假信息 企業(yè)報(bào)表多頭管理,根源,解決辦法,多渠道核實(shí) 實(shí)地面訪或電話訪問 核查數(shù)據(jù)的邏輯性 與前期數(shù)據(jù)進(jìn)行比較,信用分析資信評(píng)價(jià)與額度確定,客戶信用信息的收集 資信評(píng)價(jià)的方法 信用額度的確定,本質(zhì)是多元統(tǒng)計(jì)法 財(cái)務(wù)分析 非財(cái)務(wù)分析 信用評(píng)估的量化 風(fēng)險(xiǎn)類別劃分 案例,信用分析因素分析法,信用評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析包括：比率分析、趨勢分析和比較分析。,比率分析,償債能力比率分析,資產(chǎn)

17、效率比率分析,盈利水平比率分析,趨勢分析,分析客戶過去幾年的業(yè)績趨勢,比較分析,與客戶同行業(yè)進(jìn)行比較,信用分析財(cái)務(wù)分析,非財(cái)務(wù)分析在信用評(píng)估分析中有時(shí)更為重要。非財(cái)務(wù)分析主要有三種思路：6C，5W，5P。這些方法只是指明了從哪些方面進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)的非財(cái)務(wù)分析，具體運(yùn)用時(shí)應(yīng)綜合考慮、靈活使用：,6C方法： Character：品德 Capacity：能力 Capital：資本 Collateral：擔(dān)保 Condition of business：經(jīng)營狀況 Continuity：事業(yè)的連續(xù)性,信用分析非財(cái)務(wù)分析,5W Who：信用對象是誰 Why：它為什么需要信用 What：信用對象以什么作為擔(dān)保

18、 When：何時(shí)才能還清帳款 How：如何還清帳款，即還款的來源是什么,信用分析非財(cái)務(wù)分析,5P Personal Factors：賒銷對象的信譽(yù)、主要負(fù)責(zé)人的人格 Purpose Factors：賒銷對象需要這筆信用是否合理 Payment Factors：償還資金的來源是否穩(wěn)定、時(shí)間安排 是否合理 Protect Factors： 債權(quán)保障措施如何 Prospective Factors：發(fā)展前景如何,信用分析非財(cái)務(wù)分析,案例,風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)分?jǐn)?shù)權(quán)重信用風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) 公司歷史350.15 主要股東背景1100.1 流動(dòng)比率17.50.075 速動(dòng)比率27.50.15 資產(chǎn)負(fù)債率3100.3 流動(dòng)資產(chǎn)

19、周轉(zhuǎn)率250.1 資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率350.15 銷售額 2100.2 利潤率 450.2 資產(chǎn)回報(bào)率350.15 不良付款記錄不詳15未確定 人員數(shù)量250.1 業(yè)務(wù)趨勢150.05 行業(yè)趨勢12.50.025 行業(yè)地位12.50.025 合計(jì)85%1.775 平均風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)2.09,信用額度總體額度規(guī)劃,業(yè)務(wù)計(jì)劃,資金計(jì)劃,現(xiàn)金計(jì)劃,額度計(jì)劃,信用額度總體額度規(guī)劃: 分配策略,低風(fēng)險(xiǎn) CR12,盡可能給予更多的額度,平均風(fēng)險(xiǎn) CR35,維持適當(dāng)?shù)念~度，促其進(jìn)步,高風(fēng)險(xiǎn) CR67,除非為特殊的目的，避免賒銷,總額度,額度審核 獨(dú)立客戶,額度審核新客戶,很多企業(yè)都要求新客戶在最初三個(gè)月到六個(gè)內(nèi)用現(xiàn)款購貨

20、。但是對于特定的客戶群體，供應(yīng)商則必須進(jìn)行賒銷，否則就無法在競爭愈來愈激烈的環(huán)境中獲取新的客戶。,企業(yè)對此種客戶的信用政策是什么（保守、溫和或開放）？ 考慮到日?，F(xiàn)金周轉(zhuǎn)，我們可以承受多大的應(yīng)收帳款？ 我們通常的銷售條件是什么？ 客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)有多大？ 客戶一年內(nèi)大約要購買多少貨？ 若客戶是一家分銷商，我們在該地區(qū)是否已有分銷商？ 我們以前是否向類似的公司賒帳？經(jīng)驗(yàn)如何？,在給新客戶確定額度時(shí)，信用經(jīng)理應(yīng)考慮以下問題：,對新客戶確定信用額度時(shí)應(yīng)更加慎重。合理的作法應(yīng)是先給一個(gè)較低的額度，三個(gè)月或半年后若付款令人滿意，再提高額度。,額度審核原因、方法和結(jié)果,審核原因,根據(jù)公司政策進(jìn)行定期審核（半

21、年或一年）； 客戶要求提高額度； 客戶定單超過額度； 客戶付款明顯緩慢或逾期過多；,審核的方法,分析客戶帳齡和評(píng)價(jià)付款時(shí)間 分析客戶訂貨情況 更新現(xiàn)有信用資料,對于付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過額度的客戶提高額度； 對于付款及時(shí)且銷量有望超過額度的客戶提高額度； 對于付款基本及時(shí)且訂貨量平穩(wěn)的客戶維持現(xiàn)有額度； 對于訂貨量大但付款很不及時(shí)的客戶適當(dāng)降低額度； 對于訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶適當(dāng)降低額度； 對于逾期帳款過多的客戶取消或暫時(shí)取消額度； 對于財(cái)務(wù)狀況明顯將要惡化的客戶降低或取消其額度；,審核結(jié)果,額度審核程序,有時(shí)，銷售部門對確定的額度有異議。可要求財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)議。,在大多數(shù)擁

22、有完善信用管理體系的企業(yè)中，并非所有人員都擁有同樣的權(quán)力確定客戶信用額度。通常，根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和賒銷范圍，設(shè)有23級(jí)審評(píng)程序。,第一級(jí)信用分析員確定小額額度 第二級(jí)信用經(jīng)理確定大額額度 第三級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總確定特大額度,第一級(jí)銷售部門確定小額額度 第二級(jí)信用管理部門確定大額額度 第三級(jí)財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)副總確定特大額度,信用風(fēng)險(xiǎn)類別,低風(fēng)險(xiǎn) CR12,告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件,平均風(fēng)險(xiǎn) CR35,告知信用關(guān)系已經(jīng)確立，確認(rèn)付款條件，委婉告知信用額度,高風(fēng)險(xiǎn) CR67,委婉告知供應(yīng)商的政策，要求對方用現(xiàn)款或其他條件購貨,告知內(nèi)容,買方,好處,賣方可再次確認(rèn)付款條件 可借此把信用經(jīng)理介紹

23、給新客戶 可給客戶提供詢問付款和有關(guān)問題的聯(lián)絡(luò)信息 表現(xiàn)賣方信用管理和整體管理的專業(yè)性和形象,額度審核是否讓客戶知曉,信用管理咨詢的架構(gòu),全程信用管理的模式,交易過程,管理環(huán)節(jié),技術(shù)支持,接觸客戶,談判,選擇客戶,信用條件,付款擔(dān)保,貨款跟蹤,早期追收,危機(jī)處理,客戶信息管理,客戶信用分析,應(yīng)收帳款管理,拖欠帳款管理,事前控制,事中控制,事后控制,控制過程,貨款拖欠,收款,發(fā)貨,簽約,模式的應(yīng)用條件,高層管理高度重視,各職能部門通力合作,嚴(yán)格的信用管理制度,特征模型的過程,步驟一：選擇影響客戶資信狀況的因素,步驟二：對每個(gè)因素進(jìn)行評(píng)分,步驟三：綜合分析權(quán)重的選擇及評(píng)估運(yùn)算,步驟四：對評(píng)估值的理

24、解和應(yīng)用,第二講 賽翰的信控,賽翰的信用環(huán)境 賽翰的信用政策 賽翰的信用體系 會(huì)員管理 信用控制 審批流程 信用評(píng)估 信用分析,賽翰的信用環(huán)境,分銷渠道長 代銷、賒銷多 競爭對手多,Vender Agency Distribution Custom,分銷特點(diǎn)貨物的傳送帶,運(yùn)轉(zhuǎn)的速度和傳送的頻率是關(guān)鍵,“小步” 需 “快跑”,賽迪翰林優(yōu)勢,信用銷售,電子銷售平臺(tái) 信息資源,渠道優(yōu)勢,產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢,必勝,賽迪翰林致勝,渠道致勝,短,平,快,目前的瓶頸,信息流 物流 資金流 服務(wù)流,銷售 產(chǎn)品 市場 物流 財(cái)務(wù) 服務(wù) 電子平臺(tái),Benchmark,壞賬分險(xiǎn),呆帳風(fēng)險(xiǎn),貸款利息 年7% 月0.583

25、%,平均帳期 15天,逾期 15天,資金占用 30天,吞噬利潤半個(gè)點(diǎn),信用政策,溫和,溫和,穩(wěn)健,嚴(yán)謹(jǐn),時(shí)效,信控體系,信控體系的目標(biāo) 信體系的內(nèi)容 會(huì)員管理 信用流程 信用控制 信用評(píng)估 信用分析,信用銷售,信用銷售是在銷售發(fā)生的過程中，全程以信用為基礎(chǔ)，利用信用擴(kuò)大市場份額、銷售量、客戶群體；而客戶在良好資信和交易記錄的情況下，不斷的提高信用等級(jí)，取得優(yōu)惠的信用條件，從而會(huì)員降低采購成本和交易成本。,信控體系的目標(biāo),客觀、公正的評(píng)價(jià)會(huì)員的信用價(jià)值； 實(shí)時(shí)會(huì)員信用需求的快速響應(yīng)； 監(jiān)控與管理信用風(fēng)險(xiǎn)； 互利互惠 加速資金的周轉(zhuǎn),如何成為會(huì)員,營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件 財(cái)務(wù)報(bào)表 會(huì)員協(xié)議 會(huì)員基本情

26、況調(diào)查表,會(huì)員生成的流程,如何取得良好的信用等級(jí),如期的回款對取得良好信用級(jí)別是至關(guān)重要的。 避免惡意的退票和退貨是關(guān)鍵。 加強(qiáng)彼此的溝通和信息交流。 重視并履行承諾是提高信用等級(jí)的基礎(chǔ)，規(guī)范的商業(yè)行為,信用控制,控制點(diǎn) 信用額度、帳期 星級(jí) 是否傳真 在途限額 銷售現(xiàn)款比率 客戶狀態(tài) 在途款是否可以沖抵逾期額度 額度是否需要每次申請 是否允許拍賣 價(jià)格級(jí)別,信用流程標(biāo)準(zhǔn)定單,信用流程特殊定單,信用流程拍賣中標(biāo)單,拍賣中標(biāo)單原則上與信用控制部門無關(guān)，信用部門只對會(huì)員是否允許拍賣作以規(guī)定（見控制點(diǎn)）。,信用流程退貨流程,信用控制催收控制,信用控制催收控制,信用控制催收控制,信用評(píng)估,宏觀和行業(yè)環(huán)境評(píng)價(jià) 會(huì)員基本情況評(píng)價(jià) 會(huì)員財(cái)務(wù)評(píng)價(jià) 會(huì)員價(jià)值評(píng)價(jià)（貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)） 會(huì)員違規(guī)行為評(píng)價(jià) 會(huì)員接觸評(píng)價(jià),信用分析,DSO、DOD分析 DSO為會(huì)員的加權(quán)平均回款天數(shù)，其大小決定著該會(huì)員的信用程度和公司資金的周轉(zhuǎn)效率。 DOD 為會(huì)員的加權(quán)平均帳款逾期天數(shù)，其大小代表著會(huì)員占用資金的天數(shù)。,信用分析,應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率分析 月應(yīng)收款周轉(zhuǎn)率=30/ DS